【正文】 “ 目的 ” 的例子如： —— 增大市場(chǎng)占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標(biāo)： 目。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來說 ， 是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的 最基本的方法 。 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款 ， 不能拖延 。 各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時(shí)間 。 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售 ， 確保庫存是比較合理的 。 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會(huì)比較順利 。 收款時(shí) ， 要態(tài)度堅(jiān)決 ， 不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經(jīng)理 ， 您今天結(jié)賬方便 嗎 ？ 方便的話 ， 把賬結(jié)清吧 。 四 、 主要收款技巧： 開新店時(shí) ， 必須明確付款條件 。 *商店整體形象突然變差 。 *商店有新的投資項(xiàng)目 ， 比如房地產(chǎn)投資等 。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡 ， 不專心工作 。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快 ， 因而所需資金相對(duì)要少得多 。 這是因?yàn)楸M管 Pamp。 從長(zhǎng)期來講 ， 只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店 ， 總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商 ， 只是資金 結(jié)構(gòu)不合理 。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng) ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況 。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?， 讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作 。 所以 ， 事先做些側(cè)面了解 ， 會(huì)對(duì)提高履約能力有 幫助 。 因此需要銷售員事 先要做深入調(diào)查 。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 ? 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無優(yōu)惠 ? 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策 ， 對(duì)于超期貨款滯納金制度 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 此方法好處是 ：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷商合理安排資金 ， 同時(shí) ， 對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額 ， 降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助 。 比如 A、 B、 C 類 。 信用額一般要定期調(diào)整 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯(cuò)等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 ? 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒有了解商店實(shí)際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長(zhǎng) ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 先給 小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分 ， 以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系 ， 平衡 不同廠家 ， 卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量 ， 所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出 ， 卻已先付款 ， 有些貨早已賣完 ， 卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等 。 ? 在 1995 年前 ， 全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn) 。 因而商店整體來講資金明顯不足 ， 付款期限加長(zhǎng) ，有些甚至瀕于倒閉 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 一 、 回款問題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳 ， 且趨勢(shì)惡化 。 ? 特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ， 因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問題 。 回款管理 ? 作為一個(gè)完善的銷售過程 ， 沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時(shí)幾乎不訂貨 。 *有貨架外堆頭陳列時(shí) ， 要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量 。 影響因素： ICO（ 箱數(shù) ） ICO（ 天數(shù) ） A： 季節(jié)因素旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B： 促銷活動(dòng)有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C： 送貨時(shí)間長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況 ， 選擇合適訂單量 。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 之后 ， 每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 假設(shè)每月銷量 120 箱 ， 則每天 4 箱 ， 那么 ICO（ 箱數(shù) ） =7 天 x4=28 箱 。 一般安全庫存等于送貨時(shí)間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 ? 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 ? 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間 。 二 、 定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素 ， 如進(jìn)倉數(shù) ， 出倉數(shù)及銷售量等 ， 合理的控制庫存水 平 ， 從而達(dá)到一種理想狀態(tài) ， 以最合理的庫存投入 ， 達(dá)到最大產(chǎn)出 。 高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作 ， 因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 。 庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì) 。 庫存管理 ? 大店管理中 ， 庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店 ， 也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 Pamp。 2） 商店結(jié)款信譽(yù) ， 借款方式 ， 結(jié)款原則 三 、 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： Pamp。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 2） 同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況 。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性 。 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率 （ 加價(jià)率 ） 庫存情況 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 此外 ， 應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢 ？ 下面幾點(diǎn)供大家參考 。G 產(chǎn)品毛利較低 （ 10%30%） 情況 ， 如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。 二 、 客戶滲透內(nèi)容： 一般來說 ， 在客戶個(gè)人風(fēng)格 、 客戶組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷售代表會(huì)比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤(rùn) 、 庫存 、 資金信貸等方面卻存在較大問題 ， 其中一個(gè)主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了 ， 就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了 ， 客戶無非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性 ， 主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果 ， 已有專門 章節(jié)介紹 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 因此監(jiān)管有時(shí)也去拜 訪客戶 ， 但往往沒有什么目的 ， 僅僅是例行公事而已 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的 ， 并不僅僅是訂貨收款 ， 因而打電話起的作用是極有 限的 ， 而且這也無異于主張銷售人員的惰性 。 因而要讓大店銷售代表意識(shí)到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。 ? “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來確定 ， 一般來講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域 ， 每日拜訪應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時(shí)間 ， 休息時(shí)間 ， 商店結(jié)賬時(shí)間等等 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時(shí)間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 能夠及時(shí)解決客戶的問題 。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上 ） ， 沒有脫銷情況 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會(huì)越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好 。G 公司對(duì)客戶的尊重 ， 對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 另外 ， 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進(jìn)行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 只有 這樣 ， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 對(duì)于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會(huì)知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進(jìn)一步努力 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí) 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會(huì)有針對(duì)性地 銷售 ， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 要有創(chuàng)新精神 。 因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 這些都會(huì)對(duì)商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策 ， 幫助商店達(dá)到 Pamp。 因此合適的供價(jià)體系 ， 一方面可以讓 商店對(duì) Pamp。G 公司對(duì) 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系 。 貿(mào)易政策 一般來講 ， 貿(mào)易政策主要包含供價(jià) 、 回款 、 送貨服務(wù) 、 退款 、 殘品 、 促銷 支持等 ， 其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限 。G 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商 店 ） 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個(gè)具體分銷商 ， 同時(shí)其他分銷商不得介入 。G 公司利益 。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降