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拓展訓(xùn)練寶潔公司銷售培訓(xùn)材料(2)(參考版)

2025-02-10 12:58本頁(yè)面
  

【正文】 總而言之 , 逐步增加對(duì)回款的重視 , 不斷摸索 , 總會(huì)找到一些行之有效的辦法 , 以 減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn) 。 掌握好訂貨和收款的規(guī)律 。 該付給商店的陳列費(fèi) , 換殘等一定要及時(shí)處理 。 對(duì)于回款較差的店 , 銷售員必須要增加拜訪頻率 , 重點(diǎn)拜訪 。 ” 否則 , 容易讓商店找到借口拖延 。 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間 , 事先聯(lián)系 , 養(yǎng)成:定期收款:的原則:必須讓商店 習(xí)慣于每月定期一來 , 就可以結(jié)清貨款 。 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳 ( 死帳 ) 的信號(hào) , 遇到上述情況 , 銷售人員一定要緊追不舍 , 搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回 。 *商店被同行批評(píng)得一無是處 。 *付款一拖再拖 。 三 、 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào): 你是否注意到: *經(jīng)理經(jīng)常借口不在 。 因此不斷教育商店: “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 , 也會(huì)逐步改善回款狀況 。 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 。 實(shí)踐證明 , 如果銷售 員能夠合理訂貨 , 認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳 、 收款 , 并且始終堅(jiān)持原則 , 有足夠耐心和韌性的 話 , 回款情況會(huì)好很多 。 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格 , 明知無法 實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾 , 之后百般拖延 。 目前在中國(guó) , 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差 , 使很多合同 、 條件流于形式 。 防患于未然 。 ? 缺點(diǎn):操作上相對(duì)復(fù)雜 , 而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率 , 才有足夠的折扣 優(yōu)惠給客戶 。 比 如:根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 。 不足之處是: 對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響 , 特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金 短缺的商店 , 比如一般商店 , 年底還貨款 , 新商店資金暫時(shí)不足等 , 如處理不當(dāng) , 還會(huì)影響雙方合作關(guān)系 。 A 類客戶不限 , B 類 , C 類客戶不同額度水平 。 ( 建議每季度 一次 ) 實(shí)際運(yùn)作中 , 可根據(jù)實(shí)際情況 , 劃分不同信用額度等級(jí) 。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ) , 同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度 , 結(jié)帳時(shí)間, 以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的 。 ( 比如貨到付款等等 ) 2) 由于不可測(cè)因素 , 臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題 。 ? 此外 , 銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任 , 比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚 , 結(jié)帳期 間內(nèi)沒去拜訪 , 都會(huì)造成回款問題 。 銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng) 。 ? 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng) , 可以承擔(dān)遲付貨款的壓力 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 但近兩年來 , 由于競(jìng)爭(zhēng)原因 , 新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng) , 一般都要三年以上才能開始盈利 , 但投入?yún)s有增無減 。 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 。 生意急劇下降 ( 特別是那些中型商場(chǎng) ) , 但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上 , 庫(kù)存積壓明顯增大 , 人員費(fèi)用也在增加 , 導(dǎo)致利潤(rùn)減少 , 資金流動(dòng)減慢 。 ? 在大中型城市 , 由于零售商店越來越多 , 營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出 。 所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的 。 這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的 。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況 , 或者有貨 不訂情況 , 而這些都會(huì)造成銷售損失或客戶抱怨 。 *暢銷品種 ICO( 箱數(shù) ) 可酌情考慮加大 , 因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大, 脫銷損失也最大 , 在系統(tǒng)管理不完善時(shí) , 尤其要注意這一點(diǎn) 。 *商店月末盤點(diǎn)期間 , 一般都不訂貨 , 所以之前最后一次訂單量要充足 。 商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差 , 要降低訂單量 , 并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單 。 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素 , 適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平 。 ICO( 箱數(shù) ) =5 天 x5=25 箱 ? 由此可見 , 若提高服務(wù)水平 ( 減少送貨時(shí)間 , 增加訂單頻率 ) , 即使生意量在增長(zhǎng) , 仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO( 天數(shù) ) =5 天< ICO( 天數(shù) ) =7 天 ICO( 箱數(shù) ) =25 箱< ICO( 箱數(shù) ) =28 箱 ? 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平,定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO 水平。 比如:訂單間隔由 3 天減為 1 天 , 那么 ICO( 天數(shù) ) =1+2+2=5 天 。 ? 實(shí)際運(yùn)作中 , ICO( 天數(shù) ) 和 ICO( 箱數(shù) ) 都不是固定不變的 。 ? 這意味著 , 客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7 天庫(kù)存量 , 少于 7 天庫(kù)存量就要訂貨 。 ? 舉例分析: 假設(shè):訂單間隔是 3 天 , 送貨時(shí)間 2 天 。 ? 期末庫(kù)存:每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù) 。 三 、 庫(kù)存管理 ( 控制 ) 目標(biāo): ( ICO) 通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存 , 商店應(yīng)達(dá)到: 1) 100%滿足消費(fèi)者需求 2) 減少庫(kù)存投資 , 擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四 、 減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用: ICO( 天數(shù) ) =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 ICO( 箱數(shù) ) =ICO( 天數(shù) ) x 實(shí)際銷售 /天 訂單 =ICO( 箱數(shù) ) —期末庫(kù)存 —在途訂單 ? 安全庫(kù)存:保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存 。 庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任,影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 ? 庫(kù)存太高 帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力 。 脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象 , 不能滿足消費(fèi)者需求 。 ? 庫(kù)存太低 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn) 。 一 、 庫(kù)存管理的必要性 。 ? 同批發(fā)相比 , 零售店每筆銷售額較低 , 消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢 , 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 , 價(jià)值幾百元錢;此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買 ( 缺乏計(jì)劃性 ) , 因此這就給零售店訂貨 、 庫(kù)存管理帶來較大困難 , 這意味著零售店必須降低成本 , 花色品種齊全 ( 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ) , 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG 影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析 , 我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息 , 從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用 。 2) 商店結(jié)款信譽(yù) , 借款方式 , 結(jié)款原則 三 、 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析: 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析: PG 品牌在商店業(yè)績(jī)地位 、 作用 。 4) 商店態(tài)度及配合情況 。 2) 同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況 。 2) 庫(kù)存結(jié)構(gòu):各主要品牌的庫(kù)存和理性 。 利潤(rùn)及毛利率:商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率 ( 加價(jià)率 ) 庫(kù)存情況 。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo) 。 比如:針對(duì)某些品牌毛利率較高 ( 35%以上 ) , 而 PG 產(chǎn)品毛利較低 ( 10%30%) 情況 , 如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 PG 投資回報(bào)仍然很高 , 而避免泛泛去談 , “我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ”。 這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變 , 否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) , 大店更深層次的管理就很難進(jìn)行 。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋 。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展,商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化,對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。 這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和 指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度 。 銷售人員在與客戶熟悉之后 , 往往自認(rèn)為了解客戶很多方面 。 因而一定要 “ 走出去 , 把客戶請(qǐng)進(jìn) 來 。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào): 一 、 有效拜訪是什么 ? ? A、 見到商店負(fù)責(zé)人 ? B、 找到生意機(jī)會(huì) 二 、 打個(gè)電話 、 報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪 。 只有每 一次都有目的拜訪 , 才會(huì)一步步完成即定目標(biāo) , 從而在一段時(shí)期內(nèi) , 引導(dǎo)商店不斷成功 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” , 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看 , 是不現(xiàn)實(shí) 的 。 三 、 要確保有目的拜訪 , 提高拜訪效率 。 此外 , 還要了解自己區(qū)域大小 , 交通道路狀況 , 交通工具狀況 , 商店之 間距離等 , 以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上 , 而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 有資料顯示 , 銷售人員有 70%以 上的時(shí)間是用于類似以上方面的 。 簡(jiǎn)而言之 , 既要達(dá)到生意目標(biāo) , 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣 。 通常來講 , 拜訪頻率如下: ( 參考 ) ? A 店: 23 次 /周 ? B 店: 2 次 /每周 ? C 店: 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期 , 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 , 送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率 等綜合考慮的 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ? 我們所說高頻率拜訪 , 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 定期拜訪 , 不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題 , 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 , 增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 另外 , 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈 , 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 , 如果我們不、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) , 如果不能親身去調(diào)查工作 , 不能進(jìn)行定期的拜訪 , 我們就 不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 只有 這樣 , 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 對(duì)于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 ( 比如:玉蘭油在 C 店的分銷 ) , 銷售人員可能會(huì)知 難而退 , 或很滿足于現(xiàn)狀 , 而不再作進(jìn)一步努力 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 , 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用:這并不是幾個(gè)月就可以完成的 , 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí) 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才 , 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 , 我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的 。 作為工作在第一線的銷售代表 , 能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo) , 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 , 這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究 , 深入討論 , 才會(huì)有針對(duì)性地 銷售 , 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 , 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝 , 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 , 千篇一律 。 要有創(chuàng)新精神 。 因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知 , 或知之甚少 。 這些都會(huì)對(duì)商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫(kù)存 、 收款等問題都比較突出 , 而且需要不斷跟進(jìn) , 加之促銷活動(dòng)日益增 多 , 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高 , 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 因此合適的供價(jià)體系 , 一方面可以讓 商店對(duì) PG 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 , 而且可以保證商店合適的加價(jià)率 , 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行;另一方面 , 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) , 獲取合理利潤(rùn) 。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定 , 也要參照 PG 公司對(duì) 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系 。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道 , 減少商店在談判桌前的無理要求 , 對(duì) 安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個(gè)具體分銷商 , 同時(shí)其他分銷商不得介入 。 由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定 , 也 會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入 , 影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力 , 從而最終影響 了 PG 公司利益 。 在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋 , 使分銷商銷售代表工作效率降 低 , 銷售費(fèi)用增加 。 長(zhǎng)此下來 , 對(duì) PG 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 弊處主要有以下幾點(diǎn): 分銷商對(duì)大店控制力減弱 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價(jià)格方面的不足 , 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 , 不 斷挖掘潛力 。 區(qū)域商店劃分: 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市 , 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) , 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 , 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?, 條件不同 , 處理方法 也各有差別 , 但是從普遍意義來講 , 大店管理還是有其規(guī)律的 。 BL 的策略是: 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆
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