【正文】 s actions.CSKA said they were surprised and disappointed by Toure39。s 21 win.Michel Platini, president of European football39。for the racist behaviour of their fans durings about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was.Uefa hass 150th anniversary celebrations and will attend City39。Employment tribunals.The (lack of) air up there Watch mCayman Islandsbased Webb, the head of Fifa39。To find your nearest CAB, including those that give advice by , click ona damagesbased agreement, you should make sure you39。t charge you more than 35% of your pensation Further help.If you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your pensation if you win the case. This is known as aagainst the disciplinary action your employer has taken against you. However, if you win your case, the tribunal may reduce any pensation awarded to you as a result of your failure to appeal.Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are plaining about happened. If your application is received after this time limit, the tribunal will not usually accept it.If you are worried about how the time limits apply to you, take advice from one of the organisations listed undert your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly.For more information about dismissal and unfair dismissal, see you don39。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)——特點(diǎn)：我們的各個(gè)品牌都比較快速地被消費(fèi)者購(gòu)買☆ 客戶的好處：快速的購(gòu)買就意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)就會(huì)產(chǎn)生銷售額和利潤(rùn)——特點(diǎn)：我們的各個(gè)品牌在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)☆ 客戶的好處：客戶的好處：客戶的好處：通過陳列我們的產(chǎn)品，客戶將能在他們的購(gòu)物者心中建立優(yōu)質(zhì)的形象——特點(diǎn)：我們的各個(gè)品牌都能夠產(chǎn)生比較高的每次銷售額和利潤(rùn)☆ 客戶的好處：通過陳列我們的各個(gè)品牌，客戶們將能增加每個(gè)平方米的利潤(rùn)和銷售額助銷標(biāo)準(zhǔn)我們的助銷標(biāo)準(zhǔn)是，在每一個(gè)商店分銷中的每個(gè)品牌都受到商店內(nèi)助銷材料的支持。只要增加一些指示購(gòu)買材料（POP），就可以增加大型陳列的有效性。如果陳列活動(dòng)是在正常的貸架庫(kù)存之外進(jìn)行的，則應(yīng)當(dāng)采用下述原則作為指導(dǎo)——選擇合適位置： 陳列的最佳位置應(yīng)選擇在與該牌子通常在那里庫(kù)存的地方相鄰處，或選擇在交通流量大，或可視性最高的領(lǐng)域——吸引注意 陳列的規(guī)則和創(chuàng)造性，吸引著消費(fèi)者的注意。當(dāng)某個(gè)客戶利用陳列和助銷來推銷這些品牌時(shí)，它告訴消費(fèi)者它是在推銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和最新的牌子——滿足顧客 消費(fèi)者們奉出的選擇商店的另一個(gè)理由是，該商店進(jìn)行可以信懶的、優(yōu)秀的商品助銷，陳列消費(fèi)者喜歡的各個(gè)品牌，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者承認(rèn)商店提供的“價(jià)值”，并可以形成定期的購(gòu)買習(xí)慣——避免脫銷 通過陳列暢銷的產(chǎn)品，各個(gè)客戶可以減少脫銷現(xiàn)象。陳列可以使一間商店變得不同于它的競(jìng)爭(zhēng)者——增加銷售和利潤(rùn)： 一些調(diào)查結(jié)果證明了陳列和助銷擴(kuò)大了銷售額和增加了利潤(rùn)。１、 助銷和陳列的定義——助銷定義為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌的任何附加材料，助銷包括旗幟、貨架說明、貼墻廣告、小旗、自制的標(biāo)牌、特制的價(jià)格標(biāo)簽和價(jià)格變動(dòng)告示等——陳列定義為放置在不同于通常的貨架庫(kù)存，并在通常的貨架庫(kù)存之外的地方的附加的產(chǎn)品２、 商店內(nèi)助銷影響力助銷和陳列以多種方式幫助我們的顧客建立他們的銷售額。在有可能的任何時(shí)候和任何地方，請(qǐng)使用指示購(gòu)買材料來推銷我們的品牌。這些材料能夠吸引顧客的注意力，并增加貨架售額。１、 特點(diǎn)——減少脫銷客戶的好處：通過減少喪失銷售，商店可以實(shí)現(xiàn)更大的銷售額和利潤(rùn)。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售一樣，你隨時(shí)都有失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)。四、客戶在分銷中獲得的好處１、 好處之一——特點(diǎn)：消費(fèi)者的需要你的所有牌子都通過了考驗(yàn)，因而具有信得過的質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客的真正需要——客戶的好處當(dāng)客戶庫(kù)存消費(fèi)者喜歡的牌子和規(guī)格時(shí)，商店的全部號(hào)召力將能吸引盡可能多的顧客好處之二——特點(diǎn)：廣告支持電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個(gè)牌子的質(zhì)量告訴消費(fèi)者——客戶的好處由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道你每個(gè)牌子的質(zhì)量，客戶只要庫(kù)存這些牌子供顧額購(gòu)買，就可以從這種廣告中獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)好處之三——特點(diǎn)：展銷支持你的每個(gè)牌子都得到定期的展銷計(jì)劃的支持——客戶的好處 這些展銷活動(dòng)定期地為客戶提供各個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們通過助銷宣傳著名牌子的特別價(jià)值來獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)好處之四——特點(diǎn)：消費(fèi)者的需求 你的各個(gè)牌子和規(guī)格號(hào)是設(shè)計(jì)來滿足顧客的要求和/或愿望的，并且最大規(guī)模地滿足需求和/或愿望——客戶的好處 通過消費(fèi)者對(duì)你發(fā)售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會(huì)，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤(rùn)。（見附表）三、分銷計(jì)劃當(dāng)為現(xiàn)有的某種新的牌子或規(guī)格劃一個(gè)初次銷售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)：這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的一項(xiàng)重要的需求。更重要的是，我們要注意我們期待某一類型的商店會(huì)銷售的某個(gè)牌子的規(guī)格數(shù)目。二、分銷標(biāo)準(zhǔn)下頁的圖表根據(jù)商店的類型，列出了在你的地區(qū)所有客戶應(yīng)當(dāng)庫(kù)存的最大限度的種類和數(shù)量的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)?！俺跏间N售”是指某個(gè)牌子或規(guī)格的這樣一種銷售：——客戶從來沒有庫(kù)存過這個(gè)牌子或規(guī)格——這個(gè)牌子或規(guī)格客戶至少已有30天沒有庫(kù)存，并且不打算庫(kù)存——沒有庫(kù)存的每個(gè)牌子或規(guī)格被稱為“分銷機(jī)會(huì)”世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但他們沒有擺在消費(fèi)者可以購(gòu)買得到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。這樣就使銷售代表能夠處理異議并進(jìn)行銷售?！变N售代表：“那么，你的問題是，我怎樣才能成功地搞飄柔二合一陳列，并且選夠合適的數(shù)量，使我在展銷活動(dòng)結(jié)束后，我的錢還會(huì)凍結(jié)呢？” （把這個(gè)異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)問題）顧 客：“是的，我的問題正是如此?！变N售代表：“關(guān)于這一點(diǎn)，你可以詳細(xì)談?wù)剢?？? （對(duì)這個(gè)異議進(jìn)行明確）顧 客：“上次，我們搞了一次飄柔二合一陳列，那次我們買得不合適，展銷活動(dòng)之后，留下了大量的飄柔二合一?！变N售代表：“我知道，你不但對(duì)時(shí)間感到擔(dān)心，而且對(duì)費(fèi)用感到擔(dān)心。”銷售代表：“李先生，我明白了，你擔(dān)心的是時(shí)間安排問題。那么，我們真正需要解決的是，在比我把建議的時(shí)間稍后時(shí)，你能否使用電視壁？” （把這個(gè)異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)問題） 顧 客：“行，如果我能夠在三個(gè)星期或四個(gè)星期之后使用它，我會(huì)感興趣的。”（了解這個(gè)異議地真實(shí)的還是虛的） 顧 客：“啊，沒有了；我只是現(xiàn)在還不能使用它” 銷售代表：“是嗎？” （對(duì)這個(gè)異議進(jìn)行明確） 顧 客：“是的，從這個(gè)周未開始，我們開展周年推銷活動(dòng)；在兩個(gè)星期之內(nèi)，陳列的位置都完全占了，實(shí)在無法騰出地方來。在這種情況下，最好的做法是直接提供一個(gè)解決辦法，而不必將異議再轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題l 處理異議——處理異議的程序：☆ 準(zhǔn)備提供可行的答案☆ 把這個(gè)答案轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的好處☆ 以清楚、簡(jiǎn)明的方式回答——你應(yīng)當(dāng)在下面這些領(lǐng)域中取得知識(shí)，以便能答復(fù)客戶的異議：☆ 商標(biāo)牌子的知識(shí) ☆ 客戶的信息☆ 可比較的客戶 ☆ 貿(mào)易事實(shí)異議處理舉例：例一：（顧客提出一個(gè)異議） 顧 客：“你的主意聽起來不錯(cuò)，薩利，但我現(xiàn)在還不能陳列電視墻。這樣，你就把買主的異議轉(zhuǎn)化成了一個(gè)你自己無法對(duì)之作出回答的問題了。l 把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題——當(dāng)你把一個(gè)異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題時(shí)，要小心地注意把它轉(zhuǎn)化成一個(gè)能夠回答的問題?！边@樣，你已經(jīng)把買主的主要擔(dān)心明確至這樣一個(gè)地步：你暨理解了異議，又理解發(fā)異議產(chǎn)生的理由。 停 頓：在買主已提出一個(gè)反對(duì)意見之后，你保持沉默，可以鼓勵(lì)他提供更多的信息?！? 復(fù) 述：“你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不好銷？” 當(dāng)你復(fù)述一個(gè)反對(duì)意見時(shí)，必須特別注意不要讓你的口氣或手勢(shì)顯示出直接的反對(duì)。 下面是可能出現(xiàn)的不同響應(yīng)的舉例，具體取決于“我認(rèn)為你們的產(chǎn)品不好銷”這個(gè)異議的公開性的程度?！蹦闶孪纫呀?jīng)確定了這是買主最重要的憂慮?！钡@種說法太籠統(tǒng)，你需要知道：與什么相比貴了？貴多少？這種額外的費(fèi)用顯得重要是否因?yàn)樵诒匾霓D(zhuǎn)售價(jià)格上獲得較大的利潤(rùn)？以及相類似的問題的答案l 明確是什么異議（異議的內(nèi)含）——這個(gè)步驟的目的是聽取某一個(gè)可能不夠清楚或不夠具體的反對(duì)意見，并且對(duì)這個(gè)反對(duì)意見進(jìn)行明確，直到你既了解這個(gè)反對(duì)意見，又了解在這個(gè)反對(duì)意見后面的理由——有時(shí)候，某個(gè)客戶會(huì)給你一個(gè)非常具體，并且沒有必要再進(jìn)行推敲的異議——在這種情況下，你可以轉(zhuǎn)至下一個(gè)步驟。如問：“李先生，你已經(jīng)表示過你對(duì)三件事比較擔(dān)心，即時(shí)間、價(jià)格和空間，在這三件事中，你最關(guān)心的是哪一件事情呢？”不管買主的回答是哪一件事情，那件事情就是你應(yīng)當(dāng)首先處理的異議——這個(gè)時(shí)候，你可能仍然需要知道更多關(guān)于這個(gè)重要的異議的信息。你對(duì)于我的計(jì)劃還有其它感到擔(dān)心的嗎？”——重復(fù)執(zhí)行這個(gè)程序，直至買主表示再?zèng)]有什么其它重要的事情為止。在處理各種異議時(shí)，可以遵循一個(gè)有效而簡(jiǎn)單的程序：確定這個(gè)異議的真假明確是什么異議（異議的內(nèi)含）把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題處理異議l 確定這個(gè)異議的真假——在這個(gè)處理異議的過程中，第一步就是確定這個(gè)異議的真假，如果你處理了那些最終證明是虛假的或是不重要的異議，你將浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且你可能會(huì)錯(cuò)過了實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)——當(dāng)異議提出來時(shí)，你應(yīng)當(dāng)復(fù)述這條異議，并且詢問買主是否還有其它顧慮例如：假定你剛剛結(jié)束了一次海飛絲洗發(fā)香波的銷售演示，而買主說：“這種洗發(fā)香波似乎不錯(cuò)，但你的價(jià)格太高了?！A(yù)先計(jì)劃好訪問，把可能的異議的答案先行安排在銷售陳述（銷售演示）之中——在銷售陳述（銷售演示）中，預(yù)先對(duì)那些可能出現(xiàn)的異議作出回答——良好的客戶滲透對(duì)于有效地預(yù)防異議是很重要的，它讓你充分了解客戶的條件、需求、興趣、限制和機(jī)會(huì)。應(yīng)當(dāng)把異議看成是買主要求向他提供更多的信息，看成是買主感興趣的表示，如果你希望總能在達(dá)成協(xié)議時(shí)獲得成功，你必須學(xué)會(huì)揭示各種異議，然后恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些異議，使買主感到滿意。一開始就要吸引別人的注意，在作結(jié)論時(shí)要把所有的意見歸納在一起，特別是當(dāng)你向別人進(jìn)行銷售演示時(shí)，這樣做很重要懂得你的論題——使自己感到愉快并放松自己——相信自己，并相信自己的論題——通過演示來激發(fā)熱情——要率直３、 保持自信——不要為缺點(diǎn)進(jìn)行道歉或解釋——通過充分的練習(xí)來作好準(zhǔn)備——通過大聲講話來進(jìn)行練習(xí)４、 控制身體的動(dòng)作——通過與在場(chǎng)的每一個(gè)人進(jìn)行談話來建立視線的接觸，并且注意望著你的聽眾——理解手勢(shì)和面部表情５、 保持安詳——吐詞發(fā)音要清晰，講話要有著重點(diǎn)——恰到好處地利用停頓６、 要誠(chéng)懇——與你的聽眾談話——引導(dǎo)你的聽眾作出結(jié)論——從你的聽眾的觀點(diǎn)出發(fā)講述問題７、 鼓勵(lì)聽眾參與——提出問題——征求問題——讓每個(gè)人參與進(jìn)去８、 不要失去你的聽眾——避免羅列太多事實(shí)——避免列出一長(zhǎng)串的數(shù)字九、 異議處理異議的定義異議可以定義為對(duì)某一計(jì)劃、想法或產(chǎn)品持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)心、理由或爭(zhēng)論。在你提出一個(gè)問題之后，先停下來，這將顯示出你有真誠(chéng)的愿望去向別人學(xué)習(xí)，并且你重視他的回答?！囂矫舾械念I(lǐng)域：這要求