【正文】 因此，通過培訓能夠使他們達到滿意的結(jié)果。 2工作的意識 培訓的重要性 培訓1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計劃并執(zhí)行 而要盡到對我們員工的職責，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。所以，我們對人得職責必需時刻盡到，這是基本的。 這是兩個不能獨立完成的職責 1培養(yǎng)這個組織的人； 分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。若不能準確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。 最后錄取的工作也不可忽視。 4辦好機關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險。 3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。 2由分銷商與錄用者討論工資待遇。 1由分銷商發(fā)錄用函。 一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個簡單的銷售訪問，這樣可以進一步觀察他的主動精神，言語表達能力，以及發(fā)展?jié)摿Α?2實地工作 ——根據(jù)自己的經(jīng)驗提問題 ——暗示正確答案 ——說話太多 4Pamp。 3面談記錄適而可止。 2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。 1仔細閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準備問題。 也可以參照Pamp。 了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作 ——為什么要交換工作； 比如：了解應(yīng)聘者動機，可以問：——為什么要加入Pamp。 —問題應(yīng)明確和簡短 A5 評估 謝謝應(yīng)聘者到來回答問題15問問題5 介紹內(nèi)容 下面是Pamp。 此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加以討論。 面試是整個挑選過程的核心部分。 2面試。 1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。 分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到Pamp。 人員挑選過程和方法。 通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。 3大中專院校及職高、技校。 要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。 2當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿Ｃ嬖嚨攸c安排在公司經(jīng)營部為好。 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。 3刊出日期。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。 2版面位置及大小。 應(yīng)盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。 為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 它目前存在的主要問題是；1費用較高。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。 1通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。 人員招聘途徑：主要費用有：廣告費，面試場地租金等。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。 4要有一定的福利政策 主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。 起薪太高，會造成以后DSR的不滿足感以及激勵不夠。 2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。 1工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。因而，“人馬未動，糧草先行：。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。 與分銷商一起制定招聘政策 以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?5良好的溝通技巧。 4年齡：1830歲。 3學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。 2身體健康。 1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。 DSR銷售人員條件因而，招聘這一工作就顯得特別重要。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。 銷售人員的招聘*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 促進小店分銷策略 目的我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力促銷部增加促銷以建立分銷 促進小店分銷目標下面是“策略”的例子： 策略：策略是“大概如何”的一個描述。促進小店分銷目標 “目標”的例子： 目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。 ——促進小店分銷 “目的”的例子如： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定。 定義 OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。 目的、目標、策略、衡量 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 四、主要收款技巧： 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 三、判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對要少得多。 這是因為盡管Pamp。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 逾期30天以上，%滯納金/天 貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵比如A、B、C類。（建議每季度一次） 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 二、主要解決手段： 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（比如貨到付款等等） （1） 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售?！?回款 商店情況 3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量?！蛔冮L不變 無不變有不變 淡季↑ A：季節(jié)因素ICO（箱數(shù)） 五、訂貨基本技巧： 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。 ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天 ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱 之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。 比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。 名稱： 3. 2. 1. 四、減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 （1）100%滿足消費者需求 三、庫存管理（控制）目標：（ICO） 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 1帶來倉儲壓力。 庫存太低 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 一、庫存管理的必要性。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 3競爭對手活動及對Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 1Pamp。 三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 2)商場貸款情況，投資情況。 6資金狀況： 4）商店態(tài)度及配合情況。 3）促銷費，陳列費情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 5競爭對手促銷活動狀況。 3庫房面積。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 1庫存周期。 4庫存情況。 2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。 1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。 二、客戶滲透內(nèi)容：這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 一、理解客戶滲透重要性。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 3. 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。 三、避免拜訪流于形式。因而一定要“走出去，把客戶請進來。 B找到生意機會 一、有效拜訪是什么？只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 B店：2次/每周通常來講，拜訪頻率如下：（參考） 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 一、制定定期拜訪制度G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。 另外，培訓內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 3要有創(chuàng)新精神比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的