寶潔渠道管理：小店貨車銷售標準模式(參考版)
2025-01-16 15:01本頁面
【正文】 P22貨車銷售每日跟蹤表月 份：貨車1貨車2日 期拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù) 銷量（人民幣）拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù)銷量（人民幣）12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份總計每日平均目標達標率注：本報表由小店銷售組長每周一進行更新，用于跟蹤小店貨車運行情況并對路線進行調整。在工作期間，車輛或人員若發(fā)生意外事件，立即通知上級經(jīng)理，以便進行處理。定期對車輛進行安全檢查，確保車輛的正常運行。銷售人員須建立團隊精神，共同管理車輛及區(qū)域內的銷售工作。按照寶潔公司的要求完成各項工作指標，上交報表，及時提供競爭對手的信息。銷售代表必須認真接受上級經(jīng)理的管理和培訓，努力提高自己的銷售技巧和區(qū)域內小店的分銷假規(guī)格數(shù)，銷量及零售達標率。國家法定節(jié)假日休息。一部面包車配備兩名銷售代表，其中一名兼作司機。分銷商寶潔經(jīng)營部協(xié)同運輸部門對司機及汽車行使安全管理并對車輛進行保修。貨車庫存的定點存放必須由分銷商統(tǒng)一管理。每日拜訪結束后，銷售代表必須回辦公室上交銷售貨款。附件小店貨車銷售財務分析（供參考）車輛一次性費用〈=55，000元/車（包括所有初始費用）寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費用約為12，000元/車其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車每輛車每年預計銷量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷商每年純利=27，0008，6007，000=11，400元分銷商年純利潤率=11，400/900，000=%分銷商若提高貨車銷量、毛利率或降低車輛使用費用就能獲得更高利潤。訪問路線制定找到所有有賣我們品類產品的小店建立所有小店的檔案選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標準：寶潔產品每月銷量大于100元）建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問路線跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對路線進行調整：1． 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準的情況下，舍棄對低效率、低產出商店的拜訪；2． 確保每日拜訪目標（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實現(xiàn)。3．參照上一輪拜訪結果，結合本周工作重點，制定次日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。3． 交貨與收款（0—2分鐘）填寫訂貨收款單，準確，迅速計4． 助銷（0—2分鐘）5． 記錄與報告（0—1分鐘）三、 每日訪問結束后的工作1．清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞交貨款給財務。用小店存補貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況?！?”表示這個產品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”?！?”表示這個產品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。用小店存貨記錄，參照小店每周平均
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