【正文】 4 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 3 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不 要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 四主要收款技巧： 1 開新店時，必須明確付款條件。 *商店被同行批評得一無是處。 *付款一拖再拖。 三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 5 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時對帳、收款，并且始終堅持原則， 有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 4 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 3 防患于未然。 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 2 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。 A類客戶不限，B類， C 類客戶不同額度水平。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用 額度等級。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 5 其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 3 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 在 1995 年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 一回款問題產(chǎn)生原因： 1 零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信 譽下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 回款管理 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 4 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 *有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 3 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 五訂貨基本技巧： 1ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 之后，每月銷量增加 30 箱為 120+30=50 箱，則每天為 150/30天 =5 箱。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 假設(shè)每月銷量 120 箱，則每天 4 箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7 天 x4=28 箱。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2 天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：兩次訂 單到送貨時間。 二定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及 銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 2 高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3 貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4 脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 2 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 過低或過高 庫存都會對生意造成不良影響。 意潛力和機會。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。 庫存管理 大店 管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 3 競爭對手活動及對 Pamp。 2Pamp。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 5 競爭對手促銷活動狀況。 2 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4 庫存情況。 2 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 一理解客戶滲透重要性。 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 3. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已?！? 三避免拜訪流于形 式。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不 要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 3 能夠及時解決客戶的問題。 合適 的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1 保持全分銷（ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。G 公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意 發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他 如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 2 要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加 快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。 3 控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商 店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 3 損害了 Pamp。 2 浪費了寶貴的人力資源。長此下來，對 Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL 零售標(biāo)準(zhǔn)。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對 BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁 進(jìn)了一步。網(wǎng)站提醒