【正文】 好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是 Pamp。 分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。 6其他 通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。 5內(nèi)部同事和朋友。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。 4職業(yè)介紹所。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作 ，應(yīng)向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。 參加這種招聘會，應(yīng)注意以下幾點： 此資料來自 , 大量管理資料下載 25 要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。面試地點安排在公司經(jīng)營部為好。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。 對于 Pamp。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。 3刊出日期。 2版面位置及大小。 3 招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 它目前存在的主要問題是； 1費用較高。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。 2關(guān)于招聘活動的各種費用。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。 主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出 貢獻獎等。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金+傭金制。 3確定工資 /獎金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。因為工資不可能無限制大副上漲，此資料來自 , 大量管理資料下載 24 而且也容易使在職 DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。 2要參照目前在職 DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 1工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。 5良好的溝通技巧。 3學(xué)歷：原則上高 中畢業(yè)或以上。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。 不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷 售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到 Pamp。 下面例舉一個“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進小店分銷 在財政年度末的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） *促 銷部增加促銷以建立分銷 *我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。它解釋了你所選擇去做的達到目標(biāo)的事情。 “目的”的例子如： —— 增大市場占有率 —— 促進小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。 9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 3 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不 要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 四主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。 此資料來自 , 大量管理資料下載 22 *商店被同行批評得一無是處。 *付款一拖再拖。 三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時對帳、收款，并且始終堅持原則， 有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 3防患于未然。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用 額度等級。 此資料來自 , 大量管理資料下載 21 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。（如負責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 一回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信 譽下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 *有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 五訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：兩次訂 單到送貨時間。 二定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及 銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 過低或過高 庫存都會對生意造成不良影響。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 大店 管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 3競爭對手活動及對 Pamp。 2Pamp。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 5競爭對手促銷活動狀況。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 此資料來自 , 大量管理資料下載 18 4庫存情況。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 一理解客戶滲透重要性。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已?！? 三避免拜訪流于形 式。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不 要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)此資料來自 , 大量管理資料下載 17 賬時間等等。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 3能夠及時解決客戶的問題。 合適 的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。詳細的培訓(xùn)計劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意 發(fā)展中，我們擁