【正文】 1了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我 們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 1單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地 區(qū)貨物安全性差。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 9KDM：我并 不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。 第二類回答（主動陳述） 此資料來自 , 大量管理資料下載 11 4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。G公司建議零售價出售。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的 優(yōu)勢。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工 作效率降低，銷售費(fèi)用增加。 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。 此資料來自 , 大量管理資料下載 16 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 3脫銷也會給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題 。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 這是因為盡管 Pamp。 7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時處理。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店 DSR）。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨凇n案接洽落實工作。G公司分銷覆蓋任務(wù)。 3大中專院校及職高、技校。 為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意： 1刊登媒體選擇 應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報紙。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水 +獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%— 30%較為合適。 以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹６咒N商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。”否則，容易讓商店找到借口拖延。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認(rèn)為大公司實力較強(qiáng)，可 以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 一庫存管理的必要性。 3庫房面積。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。G 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 2目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 2促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項基 本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎） 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。 3培訓(xùn)安排 每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進(jìn)行哪個課題的培訓(xùn)。 4招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 1銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由 以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。一般情況下，每家小店每 。 二小店銷售目標(biāo)及策略 Pamp。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 2對 Pamp。G深 度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一 次之間調(diào)整。長此以 往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。 考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M(jìn)這一箱。您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象。 （三）認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM：你們既然是廠家直銷，為什 么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1元） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。長此下來，對 Pamp。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 一理解客戶滲透重要性。 5競爭對手促銷活動狀況。 過低或過高 庫存都會對生意造成不良影響。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到 Pamp。 與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。 主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出 貢獻(xiàn)獎等。 2版面位置及大小。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是 Pamp。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作 ，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 3刊出日期。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。 1工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信 譽(yù)下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。不 要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意 發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加 快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 3老板 ，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所