【正文】 立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小 店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 Pamp。G)銷售管理手冊 ? 目錄： 一、小店概述 小店定義 小店特點 小店重要性 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動作系統(tǒng) 片區(qū)設(shè)置 覆蓋方式 貿(mào)易政策 人員管理 目標(biāo) 配置 招聘 培訓(xùn) 激勵 工作制度 后勤支持系統(tǒng) 倉庫管理 帶貨 /補貨系統(tǒng) 財務(wù)安全系統(tǒng) 分銷管理 小店基本動作程序 檢查制度 銷售介紹 促銷管理 店內(nèi)形象管理 覆蓋拓展 四、小結(jié) 一、小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。G 客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 1 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。 5 銷售支持 Pamp。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大 于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。G 產(chǎn)品的生意。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 缺點：費用高。任何資金的占有一定要有銷售人員 “自愿 “抵押 ”的文件。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 2KDM：現(xiàn) 在我不想進，等有人來問的時候我再進。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。 8 對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。 3 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 1 目的 將盡可能多的 Pamp。 3 培訓(xùn)銷售代表要點 Pamp。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士 牙刷 一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 第二類回答（主動陳述） 4 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 1 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵 “的客戶 ”——銷售代表，我們也同樣需要進行 “滲透 ”。G 深度分銷工作的 要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。 3 送貨服務(wù) Pamp。G 產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 Pamp。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， Pamp。對 Pamp。G 客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點： 1 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。（具體情況視各地的實際情況而定） 2 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做： 對 Pamp。G 公司通過 Pamp。 3 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 B 使 小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 4 公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 11 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色 舒膚佳 買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被 促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。G 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。G 公司建議零售價出售。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 3 老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來