【正文】 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 40秒 13:35:4010 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 35分 40秒 13:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:4013:35Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 40秒 13:35:4010 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :35:4013:35:40February 10, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:4013:35Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 40秒 13:35:4010 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :35:4013:35:40February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:4013:35Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四 小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)： PG的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 助銷： 每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 目標(biāo) 貨架： 站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點(diǎn)和報銷。 在銷售介紹時只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 （例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1元） 小店的促銷設(shè)計常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。很多生意機(jī)會。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理153 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 （通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 15 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理151 第一類回答（被動解釋） 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同 BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。讓我們研究一下吧。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 13 KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 DSR： 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 121 KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 113 KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象。 DSR： 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。 DSR： 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機(jī)會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。 DSR： 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 DSR： 老板，我并沒有讓你提前 6個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 一不愿進(jìn)齊全分銷 9 KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 一不愿進(jìn)齊全分銷 8 KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 6 KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。