西安某某房地產(chǎn)小區(qū)營銷策劃大綱(參考版)
2025-07-02 17:32本頁面
【正文】 具體銷售計(jì)劃如下：銷售階段時(shí) 間銷售率（％）內(nèi)部認(rèn)購期04年8月18日～9月18日0開盤強(qiáng)銷期04年9月18日～05年2月18日30旺銷期05年2月18日～7月18日40持續(xù)銷售期05年7月18日～11月18日20尾盤銷售期05年11月18日～06年4月18日1027 / 27。教育基金、旅游基金、裝修基金、裝飾基金、物業(yè)基金等。定 勢(shì)：A、舉辦不同主題內(nèi)容的客戶聯(lián)誼會(huì)。成 勢(shì)：A、利用親情味濃郁的節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)。B、轟動(dòng)性開盤活動(dòng)?；顒?dòng)策劃按“造勢(shì)”——“成勢(shì)”——“定勢(shì)”路線進(jìn)行。現(xiàn)場(chǎng)包裝：賣場(chǎng)布置（模型、展版、橫幅、音響等）、售樓部?jī)蓚?cè)圍墻、施工現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告。印刷品：樓書、宣傳海報(bào)、折頁。網(wǎng) 絡(luò)：西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)、企業(yè)自身網(wǎng)站。媒體組合：本項(xiàng)目媒體組合為全方位、多角度方式，具體如下：戶 外：項(xiàng)目周邊的主要出入口，東二環(huán)交通要道位置。（2）注重現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部以及區(qū)域客源動(dòng)線廣告氛圍的營造。數(shù)據(jù)庫營銷：利用我司長(zhǎng)期以來積累的區(qū)域潛在客戶資源，特別是萬國金色家園的客戶資訊展開銷售。外場(chǎng)銷售：在東、北郊重要人流集中場(chǎng)所租賃場(chǎng)地，組織人員推廣宣傳。情景式銷售：提前出臺(tái)精致樣板間，提前讓客戶進(jìn)入現(xiàn)房時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)銷售：建立項(xiàng)目（含企業(yè)）網(wǎng)站、論壇，組織專業(yè)人員，網(wǎng)上銷售。行銷：組織銷售隊(duì)伍，針對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)中心、物流中心，陜北及周邊區(qū)縣，上門推廣宣傳。但媒體推廣的方式以降低投放成本為首選。媒 介：報(bào)紙。目 的：將銷售進(jìn)行到底，完全回籠資金。第五步：清盤。媒 介：報(bào)紙、電視、公關(guān)促銷措施。目 的：強(qiáng)力的促銷作用。第四步：保溫銷售。注意事項(xiàng)：推廣過程中廣告投入量最多的時(shí)期，并且多以媒體廣告為主。市場(chǎng)切入點(diǎn)：社區(qū)品質(zhì)（賣點(diǎn)分裂）。銷售階段：開盤銷售初期。注意事項(xiàng)：該階段工作重點(diǎn)為通過多種媒體手段宣傳達(dá)到良好的內(nèi)部認(rèn)購率，為即將到來的銷售期做良好的準(zhǔn)備。市場(chǎng)切入點(diǎn)：戶型面積、小區(qū)環(huán)境。銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期。針對(duì)琳苑小區(qū)項(xiàng)目，主要是集中向消費(fèi)者樹立城東首席體驗(yàn)式親情社區(qū)這一主題。媒 介：報(bào)紙、電視、直郵、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)活動(dòng)。目 的：引起市場(chǎng)關(guān)注，廣泛取得市場(chǎng)認(rèn)同。（四）推廣步驟：第一步：市場(chǎng)導(dǎo)入。體驗(yàn)型中庭景觀，充分滿足業(yè)主休閑、健身、嬉戲的需求。東臨城市綠化廣場(chǎng)（規(guī)劃）。純剪力墻結(jié)構(gòu)，空間實(shí)用率高。（三）項(xiàng)目賣點(diǎn)整合：體驗(yàn)式親情社區(qū)戶 型園 林溫 馨城東首席體驗(yàn)式親情社區(qū)。精致：戶型、園林、管理等竭力精益求精。體驗(yàn)：可參與型、體驗(yàn)型內(nèi)外生活空間。（3）精致雅筑，溫馨家園。主題推廣語：（1）東區(qū)風(fēng)度，舒適人家。（4）城東目前尚無以體驗(yàn)式親情社區(qū)推廣的住宅項(xiàng)目。（2）區(qū)域居民固有的鄰里情結(jié)、親情觀念可以在此延展?！巴啤笔侵竿苿?dòng)銷售、成交，即通過節(jié)慶日促銷、項(xiàng)目工程進(jìn)度日攻關(guān)等時(shí)效性強(qiáng)的營銷活動(dòng)推進(jìn)成交。同時(shí)，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目一般建設(shè)周期較長(zhǎng)，那么如何在銷售的各個(gè)階段保持市場(chǎng)的持續(xù)“溫度”又成為一個(gè)關(guān)鍵問題。通過對(duì)琳苑小區(qū)周邊的調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域居民多有濃厚的鄰里情結(jié)、親情觀念，由此出發(fā)結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)將體驗(yàn)式親情社區(qū)的概念充分發(fā)揮。如今人們定向消費(fèi)的意識(shí)越來越濃，房地產(chǎn)市場(chǎng)更是如此。因此，利用琳苑小區(qū)的既有條件，在軟、硬件兩大方面提高附加值，同時(shí)有效控制成本，促使產(chǎn)品成為“高性價(jià)比”產(chǎn)品，使客戶可直觀感受到產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)同感。（3）產(chǎn)品性價(jià)比空間價(jià)值。（2）增值服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值?？商嵘齼r(jià)值：（1）產(chǎn)品差異化產(chǎn)生的價(jià)值。 區(qū)域價(jià)值：從琳苑小區(qū)所在區(qū)位來看，東臨火車東站、西靠太華路建材一條街、南接長(zhǎng)樂路商業(yè)街，區(qū)域購買力旺盛。六、差異化營銷策略（一）核心價(jià)值體系建立：地段價(jià)值：從琳苑小區(qū)項(xiàng)目的地段現(xiàn)狀來看，該地段臨近東二環(huán)和西潼高速交通優(yōu)勢(shì)明顯，具備倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)。水平/景觀差價(jià)：50—200元/m2。價(jià)格定位：根據(jù)我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)知情況，并充分考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)問題，經(jīng)過慎重分析建議將琳苑小區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位如下：項(xiàng)目全程均價(jià)：2900元/m2。（二）項(xiàng)目市場(chǎng)定位：通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)：琳苑小區(qū)能夠向市場(chǎng)提供舒適的區(qū)內(nèi)活動(dòng)空間和適宜的戶型面積；區(qū)域存在大批量的需要購買中等價(jià)位、面積的購房人群；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目普遍定位較高，中檔收入人群的置業(yè)市場(chǎng)一定程度上存在空缺；因此，通過綜合分析我們建議從項(xiàng)目實(shí)際出發(fā)，在充分考慮目標(biāo)客戶群理想生活的基礎(chǔ)上，將琳苑小區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)定位為：繁華商圈外圍的親情雅居（三）價(jià)格定位：價(jià)格定位原則:由于項(xiàng)目周邊被城中村和老企業(yè)包圍生活現(xiàn)狀較差，加之區(qū)域目前所有的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目綜合素質(zhì)普遍偏高于本項(xiàng)目，因此建議采用以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向價(jià)格定位原則。（4）小區(qū)內(nèi)外部人文環(huán)境差。選購動(dòng)機(jī)：地段、戶型、品質(zhì)、品牌、性價(jià)比。子女教育 有眾多的優(yōu)秀學(xué)?？晒┻x擇。
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