【正文】 662070 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five。購買心理的七個階段與POP廣告購買心理與POP廣告購買心理的七個階段（POP廣告的目標）配合購買心理的POP廣告注意（引起注意）設法以POP的大小、形狀、色彩等表現(xiàn)，吸引顧客停步觀賞產(chǎn)生興趣（使顧客產(chǎn)生興趣）以具有魅力、出人意料的廣告句來表現(xiàn)商品的特點，引起顧客的興趣。具有豐富感的陳列。使在主通道上通行的顧客能注意的展示。 632067 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第十節(jié) 如何吸引顧客到自己所負責的專柜一、研究主通道、副通道的情況清晰、好走是先決條件。類似色的配色異色的配色補色的配色準補色的配色無色彩和有色彩的配色無色彩與有色彩的組合最好是以明度為中心來配色。三、類色的配色太相似的色彩組合缺乏生動效果，尤其是低明度或低彩度的商品組合，會給人庸俗的感覺。二、充分利用有效陳列范圍三、充分利用黃金帶中心陳列法橫向陳列與縱向陳列第八節(jié) 陳列背景色彩的使用方法一、不要太醒目二、不要使用補色三、選擇與商品同系列的色調四、使用冷色622066 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第九節(jié) 陳列裝飾與配色方法一、色明度（明亮度）順序與色相（色調）順序的配色有色彩和各種色相（色調）的商品，依色相環(huán)的順序來陳列，這樣看起來較具美感與亮麗感。盡量放置使顧客感到親切、方便和容易獲得顧客依賴的連帶商品。要記住，顧客期待商家提供與商品相關聯(lián)的商品供選擇。按使用場所分類。按價格分類。按設計風格分類。按年齡分類。在商品附近擺設連帶性銷售強的商品?；I劃通道與陳列配置顯眼位置的陳列商品陳列要能提高商店的競爭力二、了解基本的動線設計和通道設定什么是動線設計主通道的設定副通道的設定制造集視重點讓顧客多走點路第五節(jié) 標題陳列的方式一、標題陳列的重要性陳列時要保證顧客“易懂”、“易選”和“快樂”。將主打商品配置在面對主通道的地方，占最大面積。592063 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part FivePart Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第四節(jié) 了解賣場的動線和通道一、賣場結構的安排增加銷售的秘決是有效利用整個賣場。使其確信（Conviction）。產(chǎn)生興趣（Interest）。二、陳列的重點遵循陳列原理和原則，再加上獨特的創(chuàng)意至為重要。二、無色彩與有色彩色彩可區(qū)分為“無色彩”與“有色彩”兩種，無色彩是指白、灰、黑等沒有色調的顏色，無色彩之外全部都是有色彩。何謂準補色如紅與綠、藍與黃一樣，補色前面的顏色稱為“準補色”。什么是異色察看色相環(huán)，像紅和黃綠、紅和紫藍一樣，類似色旁邊的顏色叫“異色”。什么是類色察看色相環(huán)紅與橙、綠與青綠，像這樣最接近的色相（相鄰色）叫“類色”。562060 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列三、暖色、冷色、中性色前進色與后退色膨脹色與收縮色四、色相環(huán)的基本知識什么是色相環(huán)無色彩是“白、灰、黑”三色，僅以明度為基準劃分，但有色彩是以色相（色調）為基準劃分。年輕感——白色與粉紅色等的配色。沉著感——茶色與藍色等的配色。結構感——黃色與黑色、紅色與黃色等的配色。摩登感——灰色與鮮艷色彩（純色）的組合。華麗感——高彩度與對比色的色彩組合。輕快感——高明度與同類色的組合。二、組合色彩帶給人不同的感受溫暖感——暖色與暖色?？鞓犯小S色、橙色、水藍色。熱鬧感——橙色、黃色、紫紅色。552059 Design for KQILX《導購培訓手冊》卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列Ⅴ 賣場陳列shop exhibition第一節(jié) 導購必備的色彩知識一、不同的色彩帶給人不同的感覺高貴感——金色、銀色、白色。532057 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four品牌優(yōu)質商品獨特商品信用接待顧客店鋪格調商品齊全宣傳品陳列店內廣播服務時機相關銷售布局色彩地搭配照明接待顧客價格地點營業(yè)時間店鋪規(guī)模廣告口碑印象知名度購買單價購買數(shù)量購買力來店客數(shù)單 價客 數(shù)營業(yè)額Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧附表一:542058 Design for KQILX《導購培訓手冊》售后服務送貨受理退貨品質保證免費服務開店前的整頓工作公司人員的培訓補充商品賣場的布置散布廣告單售前服務打招呼禮貌服務接受商品保持陳列完整推銷時機賣場服務顧客的滿意度附加價值Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧附表二：通過以上的學習，我們基本掌握了顧客的類型、心理活動、介紹商品的技巧，以及如何通過附加推銷創(chuàng)造顧客。很多人往往在競爭面前損傷了良好的合作關系。給予越多，獲得越多。學會謝絕別人并寬容的對待別人的拒絕。即使對方有過錯或方法欠佳，也可以用建議代替指責，使人保全自尊或“面子”。522056 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧用“謝謝”代替責備特殊處理(顧客過于堅持己見)，告知特殊情況，公司照顧客人的感受等，下不為例。接受的投訴：有時可能是顧客的處理不當，若你表示同情并用婉轉的語氣解釋，整個事件就不會輕易走向劣勢。公司認為大部分的顧客不是敵意花時間來投訴，他們肯定有不滿意之處，所以在我們接受控訴之初，首先不要產(chǎn)生對顧客不信任，而是先認為他的投訴是正確的，從而減少處理過程中的爭執(zhí)。512055 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧四、顧客投訴處理The customer sues processes認真接待，妥善處理顧客的抱怨與投訴是店鋪的重要工作、作為店長、主管應具備良好的處理技巧。新品上市時；三、附加推銷的語言：附加推銷應有目標性，具體到某一款，并運用FAB法則指出這些商品給顧客帶來的好處?！倍?、附加推銷方式： 、2．拿一件商品試穿時，配以系列產(chǎn)品。此時推薦另一款商品，顧客不會因你的推薦而猶豫是否購買第一件商品。它不僅可以增加銷售，還可以增強導購與顧客的感情聯(lián)絡，使其成為你的“回頭客”。此時導購應積極的向顧客提一些好的建議和詢問，以推薦出一些相關連的商品、新品、促銷品。這些沒有購買的顧客也會因導購的出色表現(xiàn)而再度光臨。正確的做法是要真誠的感謝顧客“謝謝光臨，歡迎下次再來”。對沒有購買商品的顧客：二、美程服務：對已購買商品的顧客：建議式：”現(xiàn)在買就送……”、“只剩兩件了，不買怕沒有了”；促成交易的語言技巧集中商品的賣點。492053 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧盡快幫助顧客確定他喜歡的商品。幫助顧客縮小選擇余地，成交的時機也會盡快到來，如果顧客還想看其他同類產(chǎn)品，導購最好先將其他商品拿給他，再把顧客不喜歡的商品拿走一兩種。幫助顧客縮小選擇商品的范圍。 當被問關及有關商品的問題時……面露難色 發(fā)揮平日充實自我的成果，信心十足地回答 求救于其他同仁一般導購代表 優(yōu)秀導購代表 惡劣導購代表一、促使顧客及早成交的技巧:不要再向顧客介紹新的商品。針對顧客最關心、最感興趣的FAB介紹商品物超所值。如VIP卡。價格偏高：顧客把在他們看來是同樣的商品進行對比時，會說“你們的比那一家貴了點”（2）、應對：壓價：顧客對商品比較滿意后，仍在細節(jié)上進行挑剔，以期導購人員做出降價的讓步。（2）、應對：充分了解顧客反對的原固，利用商品介紹的FAB法則，及時答復顧客在品質、功能上的需要，堅定他對商品的信心，來達成交易。472051 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧反對意見的種類及應對：對商品本身的質量、花色等內在特性的質疑（1）、種類：462050 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧使顧客跟隨你的思路專觀察商品的品質。表現(xiàn)三：沉默不語型表現(xiàn)：上下打量，沉沒不語。 購不太認同時：建議另一款。應對： 購表示認同時：贊美顧客。因為任何一個商品的FAB不可能完全適合一個顧客，此時應尊重顧客的審美?？洫劦膬热輵唧w，避免空洞、隨口應和，以使夸獎具有說服力。表現(xiàn)一：心滿意足型表現(xiàn)：對穿著效果點頭、微笑、左右欣賞，表達滿意。利益B(BENEFIT)：“對您而言……”利益回答了顧客由F、A能夠“為顧客帶來什麼好處?”介紹商品的方法： 特性F(FEATURE)：“因為……”；特性是描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點；特性是有形的，可以被看到的、摸到、嘗到和聞到：Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧442048 Design for KQILX《導購培訓手冊》卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧特性回答了“它是什么?”其標準句式為：“因為……，所以……對您而言……。如何按一定的邏輯順序，有效的介紹商品，解決顧客的團惑呢，F(xiàn)AB句式充分發(fā)揮了這一作用。432047 Design for KQILX《導購培訓手冊》第二是防止商品丟失。服務方式：打招呼，給顧客留下品牌印象。行為表現(xiàn)：顧客無購買意向，只是為了消磨時間，但也不排除沖動性購買行為，或為以后購買而事先觀看商品。有耐心的詢問，了解顧客的需求，幫助顧客縮小可選產(chǎn)品的目標范圍。行為表現(xiàn)為腳步不快，翻看尋找，問的多，試的多、看的多。（2）、購買目標模糊的顧客——各商家競爭的對象。行為表現(xiàn)：目光集中，腳步輕快，直接取選、比看、詢問型號、顏色。（5）、當顧客主動提問時此時說明顧客對商品已經(jīng)非常感興趣了，導購在回答時應詳細的展開介紹，如“這款有紅色的嗎”導購回答：“有，另外還有黑色、紫色、白色等。如果是第二種原因，導購應立即與其接觸。這時導購一定要留意412045 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part FourPart Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧422046 Design for KQILX《導購培訓手冊》顧客注視的是哪一類商品，并幫其拿出此類商品，予以介紹，才能收到良好的效果。（3）、當顧客突然停下腳步或長時問注視某一商品時此時是導購與其接觸的最好時機。其后，如果觀察顧客眼光游離，只是逛來逛去時，先無須做接觸，應暫時退至一旁，細心但不過分的觀察、等候再次打招呼的機會。所以在與顧客做初步接觸前，應在最短的時間內來觀察、判斷顧客類型，以掌握與其接觸的較好時機和萬式方法。如果顧客剛進入貨區(qū)或剛剛注視商品，導購便迫不及待的說“您要哪一款，喜歡可以試試”。暫時沒有顧客時：顧客一般喜歡到氣氛熱烈的商店去購物，因此此時導購可以利用檢查展區(qū)衛(wèi)生、整理商品、制作商品標簽或簡單的宣傳等工作引起顧客注意，使顧客不知不覺的走進貨區(qū)內想湊湊熱鬧、看個究競。贊美式：適