【正文】 第六章 參考文獻[1]消費者行為學（第10版）.. 中國人民大學出版社. [2]消費者心理學 —無所不在的時尚（第2版）.Michael Nancy 中國人民大學出版社[3]MBA智庫百科。你們學生現(xiàn)在用的電信卡是你們學校發(fā)的閃訊手機版的，閃訊寬帶給你們用。問：，對3G有影響嗎？答：現(xiàn)在還好。問：一般包流量的都是學生吧？答：恩，學生一般用閃訊手機嘛。還有一種單獨包流量，這兩種比例是多少？答：辦寬帶送流量多一點。問：那3G現(xiàn)在包括哪些業(yè)務，套餐一般最多包1000M？答1000M？不止的，5個G。問：那4G優(yōu)于3G的是？答：上網(wǎng)快。問：那大概什么時候？答：我也不知道。問：那現(xiàn)在電信4G資費問的人多不多？答：現(xiàn)在不多。問：現(xiàn)在辦的多么？答：現(xiàn)在辦的不多。問：移動4G是什么時候推出的？答：就這幾個月，3,4月份吧問：那原來的3G資費有下調(diào)嗎？現(xiàn)在的4G有分時段嗎？比如有夜間流量。您只需要根據(jù)自己的實際情況，選擇一個合適的答案打勾。為了了解當前智能手機、手機應用、無線網(wǎng)絡的發(fā)展對手機流量套餐選擇的影響，我們小組組織了這次對杭州用戶的大型調(diào)查。因此營業(yè)廳可以考慮在初期推出一些親民性的套餐推廣4G和校園無線熱點。 龐大的客戶群可以營造更好的品牌效應。雙方應該有一個信息的交互。應該更全面的考慮手機加油包以及夜間流量的資費組合。 西方經(jīng)濟學認為，人的本性是利己的。4G手機也是一大熱點。但是市面上越來越多的手機應用需求高網(wǎng)速，大量的流量需求，面對學生的需求，可以考慮如何在夜間套餐和學校無線網(wǎng)絡個人熱點的組合上有所推廣。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，很多消費者沒有考慮過換4G的手機。我們在采訪調(diào)查發(fā)中發(fā)現(xiàn)有很多人根本不了解4G，也無從了解。消費者反應是一項營銷策略是否成功的最終檢驗。大學生是社會的新新人群，對流量的需求相對比較大，愿意嘗試新的事物，可以針對大學生推出套餐，在學校附近的營業(yè)廳做橫幅海報宣傳。買4G手機送套餐的這些優(yōu)惠信息也可以用短信形式發(fā)送。 拿到4G牌照的時候應該更有前瞻性。虛擬網(wǎng)絡社區(qū)由具有共同聯(lián)系——對某種特定商品或服務的熱情或了解——而聯(lián)結在一起的人們組成。其他消費者告訴我們有關產(chǎn)品的情況往往比我們看到的廣告更具有影響力。消費者尋找其他與之產(chǎn)品或服務的興趣相投的人。消費者屬于或者向往許多不同的群體，希望這些群體接受他們的愿望常常驅(qū)使消費者的購買決策。在購買時，有很多因素對消費者購買決策的過程影響巨大，譬如消費者的先在狀態(tài)（個人的情緒、時間壓力或購物安排）；購物體驗；商店的信息；網(wǎng)站的信息；消費者對已經(jīng)了解的產(chǎn)品知識或產(chǎn)品的信念等等?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了許多消費者的信息搜尋方式。消費者決策是消費者行為的核心部分，決策實際上由一系列的步驟組成。ABC態(tài)度模型中態(tài)度是由感情、行為和認知三個成分構成，強調(diào)了這三者之間的關系。所以如果信息泛濫成災，那么這些信息中的大部分不會對消費者產(chǎn)生影響。消費者實踐的是“心理經(jīng)濟”。產(chǎn)品和廣告信息吸引著我們的感官，但是由于大腦處理信息的能力有限，消費者對主要到的信息是有選擇的。聽覺和嗅覺等物理感覺進行選擇。為此形成的品牌資產(chǎn)在某種程度上，與非品牌產(chǎn)品相比，他愿意為一個產(chǎn)品品牌支付更多的錢。品牌個性是人們賦予品牌的一系列擬人化的特質(zhì)，眾多品牌都借用個體或整體的特質(zhì)，傳遞其希望消費者對這些個體或群體形成的印象。與消費者相關的具體特質(zhì)包括：創(chuàng)新（即個人喜歡嘗試新事物的程度）、物質(zhì)主義（即人們對獲得和擁有產(chǎn)品的重視程度）、自我意識、認知需求。個性是個人獨特的心理結構，這種結構長期穩(wěn)定的影響個人對環(huán)境的反應方式。消費者通過想其他人展示其裝飾品以影響人們對其自我觀念的看法。人們通過一個人的消費行為來幫助他們評價這個人的社會個性。消費者會發(fā)現(xiàn)，會有不同的產(chǎn)品和活動會幫助他們定位自己的角色。通過延伸這種戲劇化的視角，很容易就能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務的消費是怎么樣作用于自我定義的。就像我們的調(diào)查問卷所得結果，自我概念是指一個人所持有的關于自身特征的信念，以及他隨意這些特征的評價。馬斯洛的需要層次認為，一個人必須滿足其基本生理需要，然后才能激發(fā)更高層次的需要。需要分有權利需要、歸屬需要、成就需要、獨特性需要。（4）需要是消費者現(xiàn)狀與理想狀態(tài)之間的差距。然而，并非所有的行為都是由渴望達成某一目標的動機驅(qū)動的；消費者會有回避負面結果的動機。（3）動機沖突目標是有正負價的，即它可能是正效的，也可能是負效的。我們之所以會選擇這個物品而不是其他的，原因就在于這個物品能夠提供給我們更多的積極因素。期望理論認為，人的行為在很大程度上是由所實現(xiàn)的結果的期望所推動的。我們被推動去緩解由這種喚起引起的緊張感。（2）動機的強度是一個人愿意付出精力去達成一個目標而非其他目標的程度，反映了他打到該目標的根本動力。這種需要可能是功利性的或者享樂性的。當消費者希望滿足的需要被激活時，動機就產(chǎn)生了。諸如知覺、心理、動機、價值觀、自我看法、個性等等。市場細分是消費者行為學的重要方面，營銷者通過識別自己最忠實的顧客或頻繁使用者來定義細分市場；他們還使用80/20法則。消費者反應是一項營銷策略是否成功的最終檢驗。一個基本的營銷觀點認為，公司是為滿足消費者需要而存在的。對于大學生流量套餐的選擇，有很多的影響因素。消費者行為涉及許多不同參與者，一般認為，消費者是在消費過程的三個階段中產(chǎn)生需要和欲望、實施購買并處置產(chǎn)品的人。消費者行為是一個過程，交易是所有消費者行為中的重要部分，從廣義觀點上，消費者行為強調(diào)消費的全過程，包括購買前、購買中、購買后影響消費者的所有問題。 “平衡協(xié)調(diào)論”認為消費者行為是消費者與營銷者之間的交換互動行為,是雙方均衡的結果。“體驗論” 認為消費者行為是消費者的體驗過程，往往是一種感性的行為——消費者是在體驗中購買、在體驗中消費、在體驗中處置。第三章基于消費者行為，透視影響用戶手機上網(wǎng)套餐選擇的因素（1）消費者行為學（Consumer Behavior）研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品和服務過程中所發(fā)生的心理活動特征和行為規(guī)律的科學。4G的網(wǎng)絡覆蓋也基本完善了。移動的4G業(yè)務目前是作為一個強力推廣的項目。我們了解到，因為4G業(yè)務是必要有4G手機才可以使用，目前市面上的4G手機性能并沒有很完善，4G手機的使用量還不是很大，雖然在一開始退出的時候有很多人咨詢（近來也有很多），所以使用4G套餐的很少。營業(yè)廳內(nèi)有很多橫幅或者海報屏顯都是4G的推廣。 移動營業(yè)廳進去之后就可以看到很多人在咨詢各方面業(yè)務，下沙移動用戶的范圍可能比較廣。只是有一兩個套餐作為臨時性的探測客戶感興趣程度。并且對于學生來說比較優(yōu)惠合算?？赡芤驗橄律车闹饕蛻舳际怯瞄W訊的套餐。一個套餐的制定也是有很嚴密的規(guī)則的。因此，我們來到了下沙的電信營業(yè)廳和移動營業(yè)廳。（2）在135名手機流量業(yè)務是單獨開通流量套餐業(yè)務和手機內(nèi)含流量兩者兼有的，他們的手機中含流量的數(shù)目比例基本上相同，其中有90人開通校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡業(yè)務，在這90人中會因此減少手機數(shù)據(jù)流量使用的也有65人，同時有69人表示對夜間流量項目不了解，但有52人了解夜間流量并且已經(jīng)使用夜間流量。204名調(diào)查對象流量業(yè)務為手機內(nèi)含流量的調(diào)查對象204流量業(yè)務為手機內(nèi)含流量的調(diào)查對象項目訂購校園無線網(wǎng)絡減少手機數(shù)據(jù)流量使用對夜間流量不了解、不感興趣合計14510589所占百分比%%%%由上圖可知這204名調(diào)查對象對于流量的需求還是比較大的，他們都開通了校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡業(yè)務，但是他們對于夜間流量確不了解，只有極少部分人了解。這也說明了運營商需要繼續(xù)努力。4G的投入使用帶領人們進入4G時代，由于剛剛新起，宣傳幾個方面工作的有所欠缺，使得人們不是特別了解和4G及其相關業(yè)務。隨著信息網(wǎng)絡的全面覆蓋，人們只用動動手指，打打電話就能實現(xiàn)很多東西。此外，%的人訂購了校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡業(yè)務，%的人會因為無線網(wǎng)絡的使用而減少對手機數(shù)據(jù)流量的使用；對于運營商推出的夜間流量套餐業(yè)務，有將近84%的人對此了解，%的人已經(jīng)使用該項業(yè)務，%的人愿意使用該項業(yè)務，%的人對此不感興趣，這也說明了運營商在此項業(yè)務方面存在的不足。同時隨著手機的普遍使用，手機應用程序的不斷豐富，各種社交網(wǎng)絡、游戲等的開發(fā)的普及，給人們帶來愉悅心情的同時也伴隨著手機流量的損失。隨著信息技術的高速發(fā)展，手機已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，對于每月多支出的手機費用包括很多，不僅僅是手機套餐的費用，還有流量費用、短彩信、通話費用等。對調(diào)查對象對4G及業(yè)務更替方式選擇情況的總結有上面的圖表分析可知大部分人不了解4G或者僅聽說過4G，當然也有將近28%的人樂意使用或已經(jīng)使用4G及其相關業(yè)務，說明4G網(wǎng)絡終將會迎領時代潮流，帶我們進入4G時代，當然，這需要運營商更好的宣傳和技術發(fā)開。這也給運營商提了個醒，就是要加大對4G及其相關業(yè)務的宣傳和改善。調(diào)查對象對4G及其相關業(yè)務了解情況調(diào)查對象對4G及其相關業(yè)務了解情況情況不了解，沒興趣聽說過，不感興趣了解，樂意使用已使用合計751808016所占百分比%%%%%由上可知少部分調(diào)查對象對于4G及其業(yè)務的比較了解，占了27%左右，極少部分人已經(jīng)使用4G，%；%的人樂意使用4G；這說明4G還是有很大的前景的，4G時代最終會向我們走來。2014年隨著中國電信產(chǎn)業(yè)正式進入了4G時代，代表這流量的革新和發(fā)展。關于夜間流量套餐的了解和使用情況，調(diào)查結果分析如下：調(diào)查對象對夜間流量套餐了解情況調(diào)查對象對夜間流量套餐了解情況對象不