【正文】 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？爭(zhēng)取明確對(duì)方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。就權(quán)力問(wèn)題做好準(zhǔn)備。作為一個(gè)自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。你知道她不在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因；你需要考慮：評(píng)估對(duì)方的利益。你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說(shuō)了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過(guò)與這項(xiàng)交易有關(guān)的示意？要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解：7.(2)如果你方不知道怎樣回答這些問(wèn)題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無(wú)法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？哪一個(gè)問(wèn)題是你方最為關(guān)心的——價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品的個(gè)性化？是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，你方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使你方在其它問(wèn)題上有一定的靈活性？為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問(wèn)自己以下問(wèn)題：評(píng)估談判議案與雙方的利益。你認(rèn)為將來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來(lái)同事(特別是你未來(lái)的上級(jí))能否和睦相處？為了得到更好的職位、承擔(dān)更多的責(zé)任，新工作的薪水可以比原先的少多少？例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對(duì)不同方案的區(qū)別進(jìn)行評(píng)估，你需要詢問(wèn)自己以下問(wèn)題：然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡(jiǎn)單。如果潛在的買主出價(jià)不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進(jìn)行談判，另一位同樣合適的買主以前出價(jià)$325,000(并且這個(gè)價(jià)格仍可商討)購(gòu)買此房屋，而你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。確定你方的保留價(jià)格。例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。例如，如果你所在的公司被收購(gòu)了，你正在就新工作的薪水進(jìn)行談判，那么你所列出的清單可能就包括：如果談判沒(méi)有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個(gè)清單。確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂(lè)部的培訓(xùn)；承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)；一個(gè)能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說(shuō)明為什么需要這些條件。評(píng)估你方的需求和利益。什么樣的結(jié)果是不能接受的？你希望通過(guò)這次談判獲得什么成果？當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。12.收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭(zhēng)取談判的公平性。盡可能了解對(duì)方的文化和有關(guān)人員。9.評(píng)估對(duì)方的利益。評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)6.確定你方的保留價(jià)格。4.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。2.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第二部分：步驟一、準(zhǔn)備談判的步驟正所謂好心有好報(bào)。過(guò)了一個(gè)月你方發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榈鼗鶈?wèn)題，最底層的地板正在下陷，墻壁也出現(xiàn)了裂縫。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質(zhì)量地完成這個(gè)項(xiàng)目。根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。但是，在簽訂了裝修合同后，梨樹發(fā)生了枯萎病，使梨木的價(jià)格上漲了兩倍。假設(shè)你和一位承包商談定了價(jià)格，準(zhǔn)備在你方公司購(gòu)買的老式磚房?jī)?nèi)修建新辦公室和會(huì)議室。如果一項(xiàng)交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易，在達(dá)成協(xié)議之前或之后突然出現(xiàn)了預(yù)料之外的轉(zhuǎn)折通過(guò)了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項(xiàng)交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。特別是在多方談判中，外部或內(nèi)部較小的利益方可能有力量封殺或破壞一筆好交易。堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對(duì)違約的處罰措施(或者是對(duì)提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施)等。強(qiáng)調(diào)這次談判是建立在對(duì)方提供準(zhǔn)確和真實(shí)的情況的基礎(chǔ)之上的。然而，從另一方面說(shuō)，他們也正在告訴你他們?cè)谶@次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。你懷疑對(duì)方正在撒謊。這或許需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是這將引導(dǎo)對(duì)方更加合作和互惠。但是，盡量不要在開始談判時(shí)就斷言：你方只進(jìn)行零和談判。不要讓對(duì)方把你搞得心力交瘁。詢問(wèn)他們：如果你增加或是刪減一項(xiàng)方案，對(duì)談判的影響會(huì)更好一些還是更壞一些，等等。提出替代方案或方案組合；詢問(wèn)對(duì)方喜歡哪一種及其原因。向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心。在整個(gè)談判過(guò)程中，預(yù)料對(duì)方的最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。你怎樣才能和這樣富于競(jìng)爭(zhēng)性的談判對(duì)手打交道呢？頑固的談判對(duì)手否則，你可以建議請(qǐng)一位中間調(diào)停人協(xié)助談判。如果你在談判中發(fā)覺(jué)很難處理對(duì)方強(qiáng)烈的情緒和心理負(fù)擔(dān)，你可以要求暫停談判。牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺(jué)受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒(méi)有受到尊敬。當(dāng)對(duì)方似乎出現(xiàn)情緒問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)做出反應(yīng)。詢問(wèn)你自己是什么導(dǎo)致了對(duì)方的憤怒。一些人在與財(cái)務(wù)有關(guān)的艱難交易中會(huì)變得憤怒和情緒不定。實(shí)際情況并不是這樣。情緒和非理性的障礙使用類推或者假設(shè)的辦法，按照你方的觀點(diǎn)來(lái)想象這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于談判對(duì)方的成見：認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)雙方都不可避免的現(xiàn)象。你如何能夠改變成見?同時(shí)觀看總統(tǒng)競(jìng)選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺(jué)得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。成見是一種人們根據(jù)其內(nèi)在偏好或觀點(diǎn)感知“真實(shí)情況”的心理學(xué)現(xiàn)象。然后，確定問(wèn)題所在。注意以積極的態(tài)度傾聽以了解他們的觀點(diǎn)。暫停結(jié)束后，以非責(zé)備的方式提出這個(gè)問(wèn)題。這些混亂和誤解是由一個(gè)問(wèn)題引起的嗎？你是不是沒(méi)有明確地說(shuō)明你的假設(shè)或期望？對(duì)方是不是也有這些問(wèn)題？在你的頭腦中回憶一下已經(jīng)溝通過(guò)什么內(nèi)容，怎樣進(jìn)行溝通的，以及由誰(shuí)進(jìn)行的。當(dāng)你懷疑溝通出現(xiàn)問(wèn)題并使談判偏離軌道時(shí)，爭(zhēng)取采取以下步驟：在談判中，低劣的溝通會(huì)使原本簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜，原本困難的事情則更加寸步難行。注意：不管你和談判對(duì)手的文化背景是否相同，上述建議都是有效的。閱讀任何現(xiàn)有的關(guān)于談判對(duì)手的文化和雙方文化對(duì)比方面的書籍。尋找解決這個(gè)問(wèn)題的方法。如果你和談判對(duì)手在文化背景上大相徑庭，并且你在理解對(duì)方或和對(duì)方交流時(shí)有困難，你應(yīng)該對(duì)此情況進(jìn)行檢查?；蛘?，你可能不會(huì)抓住這家意大利公司在效率和生產(chǎn)方面的問(wèn)題?！蔽覀償傞_我們的雙手說(shuō)：“問(wèn)題是她是個(gè)女人，不能面對(duì)挑戰(zhàn)。人們常常將談判的中斷或困難歸因于表面的性別和文化差別，而這些往往并不是問(wèn)題的真正原因。一位女律師和男律師將會(huì)更相似，而與一位女音樂(lè)家的相似之處則較少。但是文化并不能決定或者預(yù)測(cè)任何個(gè)人的行為或選擇：在特定人群中總是有很大的差異性。因此，我們會(huì)將某種特殊(通常是迷惑性的)行為歸因于法國(guó)人的國(guó)民性、女人的天性、律師的個(gè)性或者是某一公司的企業(yè)文化。我們的語(yǔ)言、思維方式、觀點(diǎn)、交流方式和個(gè)性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。題殊如果關(guān)心稅收的市長(zhǎng)找到另外一個(gè)開發(fā)商，并且為工會(huì)提供了更為優(yōu)厚的條件，工會(huì)就可能會(huì)撤回他們的反對(duì)意見。例如，一個(gè)工會(huì)組織可能會(huì)和一個(gè)市民自然保護(hù)團(tuán)體組成聯(lián)盟，共同反對(duì)一個(gè)反對(duì)工會(huì)的開發(fā)商在一塊林地上建設(shè)一條商業(yè)街。一個(gè)自然聯(lián)盟是很難打破的。正如在雙方談判中一樣，你必須了解所有談判方的目標(biāo)、利益及其相互關(guān)系，并且以此作為工作的出發(fā)點(diǎn)。單一問(wèn)題聯(lián)盟：幾個(gè)談判方可能在其它問(wèn)題上有不同的意見，但是他們可以為了支持或反對(duì)某一具體問(wèn)題而團(tuán)結(jié)起來(lái)(通常是由于不同的原因)。通常，至少有兩種類型的聯(lián)盟：聯(lián)盟凝聚起來(lái)的力量使它們能夠在談判中通過(guò)他們所喜歡的方案，或者至少可以反對(duì)他們不能接受的方案。商務(wù)和專業(yè)談判通常涉及兩個(gè)以上的談判方，當(dāng)然參加談判的人員也是兩個(gè)以上。談 多確信后期交易在金錢和影響上不是