優(yōu)秀導購員培訓課程3(參考版)
2025-07-02 00:45本頁面
【正文】 每一個人基本都有250個朋友，所以要認真服務好每一個顧客。 放人走，不放單走。 沒有場地費用，廠家直銷。 活動的最后一天。！l 逼單技巧 靈活運用 價格成本逼單 一定要讓顧客當場簽單。副談在旁邊配合，千萬不要越位，主談千萬不要隨意的離開顧客。一種是現(xiàn)場的配合，如何談話、如何忙碌、如何制造熱銷氛圍。主談、副談不是固定的，不同情況下，較色可以互換。以上是導購員和店長，經理的配合?！拔胰ジ浝碚埵?，你就說你是我表姐看能不能幫你減掉兩百塊錢。顧客來買東西。白臉，比較好說話，愿意為顧客著想。足球案例……有很多人覺得，我自己的銷售能力很強、我產品的知識夠，我可以搞定，但這種想法是不正確的，一定要依靠團隊的力量。如果你前面做到位了，后面臨門一腳沒有踢好，只能前功盡棄。l 膽量決定銷量 踢好臨門一腳，膽量決定銷量。三者之間如何運作呢？顧客提出問題時，比如：“環(huán)保過不過關？；“木架會不會變形？；“價格太貴”等等，不要直接回答，給他們講故事?，F(xiàn)在我告訴你哥更好的辦法，叫《ABC法則》。從成本上來說，我們所選用的皮要比一般的皮貴出20%——40%。我們曾經做過實驗，我們把沙發(fā)的皮取下一塊，在把別家沙發(fā)的皮取下同等大小的一塊，然后把他們同時放進100度的沸水里面煮10分鐘。 舉例說明。來說服有意向購買的新顧客。他們不知道絕大多數(shù)顧客對這些具體的細節(jié)并不關心，顧客聽起來很吃力，也很難認識到產品的優(yōu)勢和價值。顧客喜歡聽生動有趣的故事，喜歡聽有說服力的證據(jù)，這種解說方式會讓顧客產生深刻的印象。X先生您已經來這么多次了，我知道您非常忙，經常要出差，你來我們店一次最起碼的用1小時，在去別地轉轉一上午就過去了。告訴他，我們的沙發(fā)就不會出現(xiàn)這種情況，并講出原因。 舉例說明 X先生認為我們的沙發(fā)太貴了，你可以這樣回答；是的8000多塊錢是有點貴。 建材家居導購員如何制造痛苦 首先，顧客總是要買建材家居的，不買我們的就買別人家的。醫(yī)生是最懂得制造痛苦的：銷售高手；他會告訴患者，如果不及時治療，會引起那些更嚴重的后果。我們研究一下，醫(yī)生是如何做到這一點呢 ？醫(yī)生治病的流程： 進行檢查； 開始診斷； 開出處方。醫(yī)生總能夠讓病人聽取他的意見，心甘情愿地掏錢治病。大家都不想經歷痛苦，都想玩、旅游、交朋友、買自己喜歡的物品，這就是追尋快樂。 心理暗示 制造痛苦 人生的歷程，一共有八個字。但若我們告訴顧客，不買會產生的害處，往往能打動顧客。l 制造痛苦 臨門一腳 給顧客：快樂：不如給顧客：痛苦；人逃避痛苦的力量是追求快樂力量的四倍。我們不能輕易的就放過這些潛在的客戶資源，要把句號變成問號，充分挖掘爭取成交。其實，顧客的心理也在反復無常。!先去除它心理的障礙，不要讓他感覺，他不買我們的產品，我們就會對他不好。那我們遇到這種情況，我們應該如何處理呢？我們可以這樣回答，先生，您不買我們的產品沒關系，今天我給你介紹了半個小時也沒關系。拒絕的非常爽快！有的人說：沒關系，不買就不買唄！生意不在，朋友還在，好的，拜拜。要知道有時候就算你不拒絕，答應他，比如7折可以賣，顧客也有可能后悔，因為顧客永遠希望還可以更便宜。他如果說5萬塊錢買不到，那買不到在他心里就是他做不到，而不是我們做不到，他不會怪我們，這就是不做無理由的拒絕。一個句號就把顧客的心門觀上了，在想把產品賣給他就和困難。就算你拒絕顧客，也要讓顧客感覺到不是我們做不到，而是他做不到。給顧客介紹、分析優(yōu)缺點，好在哪里，不足在哪里？用你的專業(yè)度征服她。如他的產地在哪里，銷售狀況、門店數(shù)量、他們的定位、他們的廣告語、產品特點。你一句話沒說好、一個細節(jié)沒到位，在顧客心理都會產生障礙，他就會不舒服、不買了 。你可以說：XX的產品也不錯啊，您真有眼光，看上的產品都是一流品牌，同時我要告訴您的是，我們XX跟其他品牌的差異在哪里……這時吧我們的優(yōu)勢展示出來，通過我們的產品、我們的服務感染顧客。另外，打擊同行對我們自己也是一種貶低，損人七分自傷三分。 記住，任何情況下，都不要打擊同行。 顧客說XX品牌比較好 提這種問題的消費者，一般都會有從眾心理。顧客問：這個產品看起來跟別家店一摸一樣，為什么比人家貴1000元呢？我們可以這樣回答：您說的對，我們的產品確實要貴一點，但我要告訴你的是，我們的產品是中國第一品牌，我們是行業(yè)標準的起草者，我們的產品最少保證能用15年，而且在這15年使用當中，他的品質都會非常非常好！這個時候你可以拿出計算器，我們按10年來算，1000塊錢除以10，一年100塊，100塊錢除以12個月，每個月8塊多點，只要每月多花8塊錢，您就可以擁有我們中國第一品牌的產品，我相信您的選擇一定是對的。告訴顧客，我們公司還有更頂級的產品，價格更高，由意大利知名設計師量身定做。第三、 轉移話題大姐，買一套XX，您重視它的哪方面呢？是質量呢？還是品牌？或者是服務？導購通過提問了解顧客需求，同時也把顧客的注意力從價格上轉移開來。比如：
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