【正文】 所有已經(jīng)國際化經(jīng)營的咨詢師都強調(diào)需要了解每個國家市場的制度、經(jīng)濟、文化方面的特。他們的當(dāng)務(wù)之急是如何在管理和發(fā)展國際性咨詢方面更有成效。 對于許多咨詢師而言，國際化不再是一種戰(zhàn)略選擇。滿足咨詢師才智發(fā)展的欲望和對新工作機會挑戰(zhàn)的要求。 總的來說，咨詢公司國際化經(jīng)營主要出于以下原因：如果公司想要發(fā)展，當(dāng)?shù)厥袌鲇忠扬柡停瑖H化或許就成為必需。許多發(fā)展中國家和中東歐各國的年輕公司，已經(jīng)通過與西方咨詢公司的各種合作安排獲得了可觀的利益。單個　公司無力承擔(dān)這一項目，或者某些公司的介入出于另外的原因。特定項目聯(lián)合。例如：一家綜合性管理咨詢機構(gòu)可以同好幾家伙伴公司（也可能是分承包商）對各種專門化的工作有長期安排，諸如市場調(diào)研、組織發(fā)展、估價或信息技術(shù)等。直接的公司間協(xié)定。一些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變得更加規(guī)范，并且結(jié)構(gòu)化。 　該網(wǎng)絡(luò)好比一個集合地（蓄水池），從這里咨詢師按逐一任務(wù)需要去選擇合作公司或個人，這些個　案對小公司而言規(guī)模太大，并需要專門的技術(shù)專長或者涉及到其他國家。非正式網(wǎng)絡(luò)。他們采用各種形式： 獨立的專業(yè)公司間的合作并不是什么新鮮事情。利用公司自己的資源去發(fā)展新的服務(wù)和能力要花時間，而且也未必妥當(dāng)（例如：對某些服務(wù)的需求小而不規(guī)則）。 網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟 并非所有的合并與收購都絕對成功，這不足為奇。 在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過合并和收購方式的增長是勇敢而冒險的戰(zhàn)略，需要高度靈敏和毫無偏見的管理。最蔚為壯觀的當(dāng)然要數(shù)八大公司（Big Eingt）集團內(nèi)的合并，即將集團壓縮成六大公司（Big Six）。20世紀80年代和90年代初期，許多咨詢公司采用這種戰(zhàn)略是出于不同的原因：在其服務(wù)組合中增加新的服務(wù)線（公司戰(zhàn)略、信息技術(shù)、營銷），進入另一個國家的咨詢市場，成為國際化公司，或者僅僅是為了增長和得到市場上 的較大份額。 合并與收購 如果高報酬不能由提高的員工生產(chǎn)率所抵補的話，公司的服務(wù)成本就會上升。年長的員工已經(jīng)積累很多經(jīng)驗，希望升遷到高級職位，并獲得相應(yīng)增加的報酬。如果增長快速，常常難以覓到新的咨詢師，新入選者的最初培訓(xùn)只好縮短，而且也只好安排相對缺乏經(jīng)驗的咨詢師去干他們可能力所不能及的工作。 增長和員工配備問題 反過來，規(guī)模已經(jīng)成為許多小公司的發(fā)展羈絆。 有些咨詢公司有意識地選擇了有限的規(guī)模而且也無意突破它。 這些問題應(yīng)結(jié)合服務(wù)的范圍、部門、地域的覆蓋情況、市場的評估、現(xiàn)存和新近發(fā)展起來的競爭、咨詢單位的資源、以及在維持或改善服務(wù)質(zhì)量的同時又能支撐增長的能力來審定。各種公司都以自己的方式發(fā)展，并且在許多情形下，根本就沒有特殊的增長戰(zhàn)略。 增長和擴展 因此，管理咨詢公司的發(fā)展壯大首先要依賴其核心競爭力的培育。與現(xiàn)有客戶的特殊關(guān)系不會拯救你。成功可能是咨詢師最壞的敵人。 戰(zhàn)略方法有助于在與其他咨詢服務(wù)商的競爭中占上風(fēng)。 二、幾種戰(zhàn)略選擇的研究 只注重商業(yè)目標會扼殺公司的專業(yè)效能，而忽略了戰(zhàn)略的商業(yè)特征，又會逐漸削弱公司的財務(wù)，并且預(yù)期的專業(yè)戰(zhàn)略也不能達到。我們公司的財務(wù)實力和獨立性應(yīng)該怎樣？應(yīng)該獲得什么樣的收益和利潤？我們打算達到什么樣的咨詢服務(wù)的市場地位？我們的戰(zhàn)略應(yīng)該確保維持生存，適度增長還是迅速擴展？我們的咨詢公司作為一個企業(yè)打算達到什么目標？ 第二個戰(zhàn)略范疇，即站在商業(yè)活動的角度，需要詢問的主要問題如下： 我們是嚴格將自己限制在管理咨詢內(nèi)，還是擴展提供服務(wù)的范圍？ 這就是說我們咨詢師是否總是站在技術(shù)和管理方法進步的前沿，最先為其客戶提供新的信息和服務(wù)？ 我們的文化、咨詢哲學(xué)是什么？我們想要成為何種類型的專業(yè)公司？ 首先，咨詢公司必須站在專業(yè)的角度，通過尋找如下問題的答案來確定其目的和目標：咨詢公司的雙重角色，在決定其未來的情況時仍要予以考慮。 正如其它企業(yè)和組織一樣，咨詢公司的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種情況（現(xiàn)在）通往另一種情況（未來）的途徑。這種情形已經(jīng)改變。第七章：現(xiàn)代管理咨詢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 這些咨詢隊伍并不構(gòu)成與專業(yè)咨詢公司的大面積競爭，多數(shù)咨詢項目一般會由專業(yè)咨詢公司承擔(dān)。 企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍 同國外跨國咨詢公司相比，我國咨詢公司有著成本低、收費相對便宜、了解我國國情等有利條件，是我國最有前途的管理技術(shù)咨詢企業(yè)。 　我國管理技術(shù)咨詢公司的咨詢顧問，主要來自三個方面：一是來自軟件開發(fā)企業(yè)，有開發(fā)企業(yè)管理軟件的實踐經(jīng)驗；二是來自企業(yè)管理軟件用戶單位，有應(yīng)用的經(jīng)驗；三是來自國外咨詢公司，經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)。雖然國內(nèi)管理技術(shù)咨詢公司的規(guī)模還不算很大，但是發(fā)展比較迅速，加上國外企業(yè)管理軟件進入我國，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)品的日益成熟，以及電子商務(wù)開始進入務(wù)實階段，都給國內(nèi)咨詢業(yè)帶來商機。 我國管理技術(shù)咨詢公司 國外咨詢公司成本高、收費昂貴，國人不習(xí)慣洋八股等，也都是人們比較了解的。 國外著名跨國咨詢公司多在90年代進入我國，大約有10家左右，這些公司在管理技術(shù)咨詢方面有著豐富的經(jīng)驗，與國外知名的ERP軟件廠商有著密切的聯(lián)系，他們的進入給國外企業(yè)管理軟件進入我國提供了有利條件，對于我國咨詢市場的培育起到了良好的作用。 　目前，我國開展管理技術(shù)咨詢的企業(yè)有三種類型，一類是國際大型咨詢公司在我國的分支機構(gòu)，第二類是我國本土的咨詢公司，第三類是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍。 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，企業(yè)規(guī)?；l(fā)展將面對國際化運作的管理問題，其中，IT和Internet技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就需要現(xiàn)代咨詢業(yè)同時實現(xiàn)國際化發(fā)展，以快速響應(yīng)企業(yè)國際化運作過程對IT技術(shù)應(yīng)用與維護的需求。此外，現(xiàn)代咨詢業(yè)還會幫助企業(yè)建立知識管理體系和建立知識型組織，以提升企業(yè)的長期核心競爭力。 企業(yè)管理的改善不僅要求企業(yè)進行業(yè)務(wù)流程重組和實施應(yīng)用信息系統(tǒng)，還需要企業(yè)建立管理不斷持續(xù)改善的機制。然而信息系統(tǒng)的應(yīng)用可能受到來自多種可變因素波動的影響，應(yīng)用不當(dāng)便會面臨著“IT黑洞”的危險。 面向信息系統(tǒng)實施應(yīng)用：Implementation of Information System 現(xiàn)代咨詢業(yè)將會輔助企業(yè)制定IT技術(shù)解決方案并利用IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，輔助企業(yè)利用Web技術(shù)進行信息發(fā)布，輔助企業(yè)建立Intranet以便從Internet網(wǎng)上獲取信息并在企業(yè)內(nèi)部進行有效地共享，并輔助企業(yè)對信息進行科學(xué)高效的綜合利用。 信息的完整性和有效性是企業(yè)科學(xué)管理和決策的基礎(chǔ)。 重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)“電子商務(wù)”環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢業(yè)對BPR咨詢業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代咨詢業(yè)當(dāng)前和未來一段時間內(nèi)的一項重要咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域。此外，iBPR還將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立知識管理系統(tǒng)和學(xué)習(xí)型組織，以幫助企業(yè)獲得長期發(fā)展的競爭力。iBPR要求企業(yè)重新審視和重新定義自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與發(fā)展戰(zhàn)略，以便適應(yīng)“電子商務(wù)”時代的商業(yè)運行環(huán)境；在供應(yīng)鏈管理方面iBPR將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)突破其與供應(yīng)商和客戶間的交易距離與界限，如過去通過中間商的交易將不復(fù)存在，取而代之的將是看板供應(yīng)、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上競購等。 隨著Internet技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)將在“電子商務(wù)”時代背景下競爭與發(fā)展。其中，區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢業(yè)的“I”有著豐富的內(nèi)涵，具體可以展開為以下五層涵義： 隨著全球經(jīng)濟一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。 在國際上，從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的企業(yè)主要以“安盛（Andersen Consulting）”、“普華永道（PwC）”等國際“五大”為代表。 這樣，BPR與信息系統(tǒng)應(yīng)用必然地走到了一起，信息系統(tǒng)應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的管理改造工程，兩者結(jié)合最終變成了現(xiàn)代企業(yè)為適應(yīng)新的競爭環(huán)境而進行管理改造的核心內(nèi)容。而工業(yè)經(jīng)濟時代的商業(yè)規(guī)則和“科層制”管理模式已不能使企業(yè)適應(yīng)以3C為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴重桎梏。 眾所周知，在宏觀經(jīng)濟中，第三產(chǎn)業(yè)在一個國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，決定一個國家經(jīng)濟發(fā)達程度。 三、現(xiàn)代管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 唯有專業(yè)化，才是咨詢公司長期發(fā)展的保證。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營，靠咨詢“精英”隊伍擴大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進入資本市場運作。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)的咨詢顧問主要以MBA和具有豐富管理實踐經(jīng)驗的人為主體。 在咨詢顧問素質(zhì)要求方面的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略、管理模式等定性化管理分析理論。 在依據(jù)的管理理論基礎(chǔ)方面的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特別是現(xiàn)代計算機信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性。 在提供咨詢服務(wù)范圍上的不同 這是“系統(tǒng)論”思想在管理領(lǐng)域的應(yīng)用，是對企業(yè)管理從整體上進行優(yōu)化。傳統(tǒng)咨詢業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟時代企業(yè)管理的需要。優(yōu)秀的咨詢專家可以利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助迅速解決面臨的復(fù)雜問題，所以咨詢專家應(yīng)屬高薪階層。咨詢公司要求雇員的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷售技能，首創(chuàng)技能和計算機技能。 管理咨詢顧問 管理咨詢實踐為管理理論研究提供了有利條件。管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。在管理咨詢市場的激烈競爭中，管理咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。 　管理咨詢公司應(yīng)十分注重與大型的著名公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強，可以較好地實施咨詢建議，通過為大型著名公司提供咨詢服務(wù)以提高咨詢公司的知名度。 　客戶通常指有權(quán)決定聘請管理咨詢公司并有權(quán)決定采納和實施咨詢建議的個人或集體，因此，管理咨詢公司得以與老客戶保持長期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員互相了解、信任，有較好的私交分不開的。 　現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢公司都有明確的市場定位，即特定的咨詢領(lǐng)域，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。 　 管理咨詢公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。 與客戶關(guān)系穩(wěn)定 與客戶密切合作 　　在有較大競爭壓力的環(huán)境中，開始一項新的咨詢項目對管理咨詢公司和客戶公司都是新的挑戰(zhàn)。 咨詢服務(wù)高質(zhì)量 　　管理咨詢強調(diào)的是對癥下藥，量體裁衣?！　”ＷC咨詢報告的客觀性與真實性是管理咨詢?nèi)藛T必須遵循的一項準則。 高度職業(yè)化 　　現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢?nèi)藛T嚴守客戶公司及其個人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。第六章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢一、現(xiàn)代管理咨詢的特征 需要由公司管理層來判斷哪些費用對短期和長期的發(fā)展合理而有益。咨詢師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會產(chǎn)生較高的毛利率。如果存在市場價格和競爭，也不能隨便做出這種決策。達到此目的的一種方法是增加勞動時間—這是所有咨詢公司的主要目標，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡單而又重要的事實不合理地延長勞動時間會導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。 （5）生產(chǎn)率在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤。然而，咨詢公司最適當(dāng)?shù)南禂?shù)的確定，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)。大多數(shù)情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。 杠桿系數(shù)是咨詢公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營中的基本概念之一。 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務(wù)收入（毛利率）服務(wù)收入/咨詢師（生產(chǎn)率）咨詢師/股東（杠桿系數(shù)）該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。 咨詢公司經(jīng)濟方面的基本課題，可以在利潤模型中得到反映。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。 大多數(shù)咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。每一個希望保持良好財務(wù)狀況的咨詢公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進一步發(fā)展，其利潤計劃和使用利潤的決策至關(guān)重要。 象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤。專業(yè)服務(wù)的營銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。專業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場。因為他們認為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。 許多年來，專業(yè)公司不愿意被當(dāng)作經(jīng)營性企業(yè)看待。 （1）認可咨詢是一種經(jīng)營活動 然而，它們會很大程度上按照準商業(yè)活動進行組織和管理，并從中受益。這不僅對于市場經(jīng)濟下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的國家的咨詢師也適用。 咨詢公司的管理是專業(yè)經(jīng)營管理 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵每個人創(chuàng)造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 相比較而言，雖然要尊重個性，但是許多領(lǐng)先的公司都強調(diào)共同的咨詢思路，即服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量、團隊精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負責(zé)指導(dǎo)年輕人、參與管理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。咨詢公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中介的作用，其主要目標是尋找業(yè)務(wù)，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務(wù)。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。 某些咨詢師具有較強的個人主義色彩，有的人就想問他們?yōu)槭裁?