【正文】 回應(yīng)外國客戶的需求； 隨著咨詢項目變得越來越大并日漸復(fù)雜，客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高，沒有幾個咨詢師單憑自身的資源就能做到。 通過合并與收購可以獲得增長和擴充。 增長包括招聘和發(fā)展新的咨詢?nèi)藛T。我們能夠?qū)⒛男┬碌姆?wù)項目添加到我們的服務(wù)組合中而又不失去我們的特色，超出我們的能力范圍？企業(yè)管理軟件的代理商也有一部分配備了咨詢顧問，同企業(yè)管理軟件廠商的咨詢隊伍一樣，他們都只負(fù)責(zé)某一個軟件的咨詢，他們在某一軟件實施方面有一定的優(yōu)勢，但在業(yè)務(wù)流程重組、電子商務(wù)等咨詢上，就不如專業(yè)咨詢公司了。我國咨詢公司必將成為管理技術(shù)咨詢業(yè)的主流。現(xiàn)代咨詢業(yè)將會幫助企業(yè)建立個性化管理評價指標(biāo)體系，并輔助企業(yè)不定期地對自己的管理進行自我評價，以達到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。 在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如研究與交流、協(xié)同制造等方面，iBPR將運用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個社會一切可利用的資源。在國內(nèi)，具有這個層次專業(yè)技能與豐富經(jīng)驗的專業(yè)咨詢公司尚為數(shù)不多，目前主要是以“漢普（SinoHelp iConsulting）”為代表的一些咨詢公司。 目前咨詢業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。對客戶公司要有所選擇。 隨著管理咨詢業(yè)競爭的加劇，管理咨詢公司爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。 現(xiàn)代咨詢業(yè)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中不可或缺的一個行業(yè)，也是當(dāng)代知識經(jīng)濟中的一個重要組成部分。要求苛刻、技術(shù)性強又需要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級專業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級專業(yè)人員，因為有更多日常性的、重復(fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡單的服務(wù)工作。 對該公式的理解可使公司管理層特別關(guān)注影響公司業(yè)績的特殊因素，并對這些因素之間的關(guān)系加以控制。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。專業(yè)人員之間的競爭不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對客戶來講也是必需和有益的。向每一個客戶盡可能提供高質(zhì)量的服務(wù)是其專業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務(wù)，獲取報酬的條件。咨詢師在推銷他（或她）的服務(wù)時，他們所賣的實質(zhì)上是一種承諾—幫助滿足客戶需求的承諾。當(dāng)各種專業(yè)公司需要用管理來反映其本質(zhì)和復(fù)雜性時，管理咨詢師的情形尤其突出。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動向，技術(shù)發(fā)展對工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對投資決策可能帶來的影響等。這是一條金科玉律。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師客戶關(guān)系。 管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因： 詹姆斯沒有客戶，就沒有咨詢。 可以說，前些年“點子”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時，主要是由于企業(yè)迷信“一條點子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。 伴隨著我國經(jīng)濟的不斷深入的市場化，管理咨詢作為未來二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)在我國已落地生根了。 管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個層次。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 　　財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。 西方的管理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時間，而我國則用了十幾年時間，這也許就是我們經(jīng)常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。 九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域。管理咨詢方式不斷改進，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。 由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。 二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 大概是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。可以說，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。 二、現(xiàn)代管理咨詢領(lǐng)域的主要產(chǎn)品著名的咨詢公司如：“D＆B”、“Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。 他們擔(dān)心這樣的描述可能會束縛手腳，同時也擔(dān)心他們所完成的工作可能會被認(rèn)為與服務(wù)說明不符。 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達6萬多家（其中咨詢機構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構(gòu)就超過2萬家。 （1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 （2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。 管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增長的需求?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。 在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。有些咨詢師，由于向需要個性化方法的客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽受損。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無法評定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于直接和客戶打交道，在客戶身上花費的時間要比與公司同事之間花費的時間多。具有不同思想、不同觀點十分有價值。 其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵每個人創(chuàng)造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤。在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤。 高度職業(yè)化 　　現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢?nèi)藛T嚴(yán)守客戶公司及其個人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。在管理咨詢市場的激烈競爭中，管理咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。隨著全球經(jīng)濟一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。 重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)“電子商務(wù)”環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢業(yè)對BPR咨詢業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代咨詢業(yè)當(dāng)前和未來一段時間內(nèi)的一項重要咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 　我國管理技術(shù)咨詢公司的咨詢顧問，主要來自三個方面：一是來自軟件開發(fā)企業(yè)，有開發(fā)企業(yè)管理軟件的實踐經(jīng)驗；二是來自企業(yè)管理軟件用戶單位，有應(yīng)用的經(jīng)驗；三是來自國外咨詢公司，經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)。這種情形已經(jīng)改變。 這就是說我們咨詢師是否總是站在技術(shù)和管理方法進步的前沿，最先為其客戶提供新的信息和服務(wù)？ 戰(zhàn)略方法有助于在與其他咨詢服務(wù)商的競爭中占上風(fēng)。 有些咨詢公司有意識地選擇了有限的規(guī)模而且也無意突破它。 獨立的專業(yè)公司間的合作并不是什么新鮮事情。 例如：一家綜合性管理咨詢機構(gòu)可以同好幾家伙伴公司（也可能是分承包商）對各種專門化的工作有長期安排，諸如市場調(diào)研、組織發(fā)展、估價或信息技術(shù)等。非正式網(wǎng)絡(luò)。成功可能是咨詢師最壞的敵人。只注重商業(yè)目標(biāo)會扼殺公司的專業(yè)效能，而忽略了戰(zhàn)略的商業(yè)特征，又會逐漸削弱公司的財務(wù)，并且預(yù)期的專業(yè)戰(zhàn)略也不能達到。我們的戰(zhàn)略應(yīng)該確保維持生存，適度增長還是迅速擴展？我們的文化、咨詢哲學(xué)是什么？ 企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊伍 傳統(tǒng)咨詢業(yè)的咨詢顧問主要以MBA和具有豐富管理實踐經(jīng)驗的人為主體。傳統(tǒng)咨詢業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟時代企業(yè)管理的需要。 　　　保證咨詢報告的客觀性與真實性是管理咨詢?nèi)藛T必須遵循的一項準(zhǔn)則。需要由公司管理層來判斷哪些費用對短期和長期的發(fā)展合理而有益。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。專業(yè)協(xié)會會員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。這就是在跟那些水平有限的客戶打交道時的情況，他們現(xiàn)時的要求可能比咨詢師自己提出的高質(zhì)量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)低得多。 三、咨詢企業(yè)重要管理議題 但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心 其次，客戶沒有挑選的余地購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常 熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。 （1）管理咨詢公司營銷什么 客戶可能不知道你的公司，或者對咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。許多咨詢師市場營銷水平很差，如果迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱情和想象力。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。可以說，在目前的中國咨詢市場上還沒有真正的壟斷者，基本屬于完全競爭市場。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實的市場?，F(xiàn)在，中國的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。 國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等待適當(dāng)?shù)臅r機進入，憑借經(jīng)驗和實力，他們是最具威脅的潛在進入者。 潛在進入者獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要負(fù)費的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性（國家統(tǒng)計機構(gòu)的部分資料即使免費，由于其機構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高），注明出處也可在咨詢報告中直接引用。貝格”等。為風(fēng)險投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評估、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務(wù)等4個方面內(nèi)容。 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。 時至九十年代中期，隨著我國市場經(jīng)濟的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外管理咨詢公司大批進入我國市場，我國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。經(jīng)過五年左右時間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長率遠遠高于德國國民經(jīng)濟的年增長率，成為德國社會經(jīng)濟體系中的有機組成部分。 一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營管理上的主要問題，找出原因，制定切實可行的改善方案；T公司有1000多家咨詢公司為其進行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費用高達3億多美元。綜觀我國咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個階段： 早期對信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。 通過對環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論：文化同根、相融，較有利；但咨詢的管理能力及技術(shù)能力與國外有明顯的差距；為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進行融資等4個方面的內(nèi)容。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭 （2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不是十分普及，在國外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計機構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說服力。 目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，具有強大實力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會為依托而成立的公司，他們是中國管理咨詢業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣。這種狀況客觀上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展前景及市場潛力。企業(yè)經(jīng)營管理層對管理咨詢的認(rèn)識尚待提高。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰枴惫疽缓宥?，擾亂了市場，誤導(dǎo)了企業(yè)。中國的咨詢業(yè)在很長的一段時期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中小咨詢公司之間的競爭外，還不得不面對國外大咨詢公司的巨大威脅。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計的未來需要和需求。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。 即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸。 你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢公司的簡介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（如果允許的話）還要有出版物