【正文】 回應(yīng)外國客戶的需求； 隨著咨詢項(xiàng)目變得越來越大并日漸復(fù)雜，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高，沒有幾個(gè)咨詢師單憑自身的資源就能做到。 通過合并與收購可以獲得增長(zhǎng)和擴(kuò)充。 增長(zhǎng)包括招聘和發(fā)展新的咨詢?nèi)藛T。我們能夠?qū)⒛男┬碌姆?wù)項(xiàng)目添加到我們的服務(wù)組合中而又不失去我們的特色，超出我們的能力范圍？企業(yè)管理軟件的代理商也有一部分配備了咨詢顧問，同企業(yè)管理軟件廠商的咨詢隊(duì)伍一樣，他們都只負(fù)責(zé)某一個(gè)軟件的咨詢，他們?cè)谀骋卉浖?shí)施方面有一定的優(yōu)勢(shì)，但在業(yè)務(wù)流程重組、電子商務(wù)等咨詢上，就不如專業(yè)咨詢公司了。我國咨詢公司必將成為管理技術(shù)咨詢業(yè)的主流?，F(xiàn)代咨詢業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)建立個(gè)性化管理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并輔助企業(yè)不定期地對(duì)自己的管理進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，以達(dá)到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。 在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如研究與交流、協(xié)同制造等方面，iBPR將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實(shí)現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個(gè)社會(huì)一切可利用的資源。在國內(nèi)，具有這個(gè)層次專業(yè)技能與豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)咨詢公司尚為數(shù)不多，目前主要是以“漢普（SinoHelp iConsulting）”為代表的一些咨詢公司。 目前咨詢業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。對(duì)客戶公司要有所選擇。 隨著管理咨詢業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，管理咨詢公司爭(zhēng)取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。 現(xiàn)代咨詢業(yè)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一個(gè)行業(yè)，也是當(dāng)代知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要組成部分。要求苛刻、技術(shù)性強(qiáng)又需要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級(jí)專業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級(jí)專業(yè)人員，因?yàn)橛懈嗳粘Ｐ缘?、重?fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡(jiǎn)單的服務(wù)工作。 對(duì)該公式的理解可使公司管理層特別關(guān)注影響公司業(yè)績(jī)的特殊因素，并對(duì)這些因素之間的關(guān)系加以控制。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。專業(yè)人員之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對(duì)客戶來講也是必需和有益的。向每一個(gè)客戶盡可能提供高質(zhì)量的服務(wù)是其專業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務(wù)，獲取報(bào)酬的條件。咨詢師在推銷他（或她）的服務(wù)時(shí)，他們所賣的實(shí)質(zhì)上是一種承諾—幫助滿足客戶需求的承諾。當(dāng)各種專業(yè)公司需要用管理來反映其本質(zhì)和復(fù)雜性時(shí)，管理咨詢師的情形尤其突出。在某些情況下，客戶自己會(huì)主動(dòng)找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費(fèi)更多精力和時(shí)間。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來的影響等。這是一條金科玉律。因此，咨詢公司不僅要營(yíng)銷自己而且要營(yíng)銷它的每個(gè)成員和小組。營(yíng)銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師客戶關(guān)系。 管理咨詢必須營(yíng)銷其服務(wù)主要有兩方面的原因： 詹姆斯沒有客戶，就沒有咨詢。 可以說，前些年“點(diǎn)子”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要是由于企業(yè)迷信“一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。 伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷深入的市場(chǎng)化，管理咨詢作為未來二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)在我國已落地生根了。 管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 　　財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。 西方的管理意識(shí)從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時(shí)間，而我國則用了十幾年時(shí)間，這也許就是我們經(jīng)常所說的“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。 九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)咨詢領(lǐng)域。管理咨詢方式不斷改進(jìn)，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實(shí)施咨詢建議。 由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對(duì)管理咨詢的概念表述也不盡相同。 二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 大概是1992年北京的何陽一個(gè)“點(diǎn)子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本宣傳“點(diǎn)子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣?？梢哉f，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。 二、現(xiàn)代管理咨詢領(lǐng)域的主要產(chǎn)品著名的咨詢公司如：“D＆B”、“Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點(diǎn)調(diào)查”、“華南國際市場(chǎng)研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。 他們擔(dān)心這樣的描述可能會(huì)束縛手腳，同時(shí)也擔(dān)心他們所完成的工作可能會(huì)被認(rèn)為與服務(wù)說明不符。 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊(cè)的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達(dá)6萬多家（其中咨詢機(jī)構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機(jī)構(gòu)就超過2萬家。 （1）管理咨詢業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)尚需時(shí)日。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對(duì)管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 （2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。 管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進(jìn)步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對(duì)高水平外部管理咨詢資源日益增長(zhǎng)的需求?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識(shí)，技術(shù)專長(zhǎng)及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭(zhēng)議的解決辦法。 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。有些咨詢師，由于向需要個(gè)性化方法的客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽(yù)受損。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無法評(píng)定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于直接和客戶打交道，在客戶身上花費(fèi)的時(shí)間要比與公司同事之間花費(fèi)的時(shí)間多。具有不同思想、不同觀點(diǎn)十分有價(jià)值。 其他一些人則推崇團(tuán)隊(duì)工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵(lì)每個(gè)人創(chuàng)造卓越的業(yè)績(jī)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須建立一個(gè)健康、有效的組織文化。 象其他經(jīng)營(yíng)一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤(rùn)。在每位咨詢師所獲報(bào)酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會(huì)比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤(rùn)。 高度職業(yè)化 　　現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢?nèi)藛T嚴(yán)守客戶公司及其個(gè)人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。在管理咨詢市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，管理咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。 重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)“電子商務(wù)”環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢業(yè)對(duì)BPR咨詢業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代咨詢業(yè)當(dāng)前和未來一段時(shí)間內(nèi)的一項(xiàng)重要咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 　我國管理技術(shù)咨詢公司的咨詢顧問，主要來自三個(gè)方面：一是來自軟件開發(fā)企業(yè)，有開發(fā)企業(yè)管理軟件的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；二是來自企業(yè)管理軟件用戶單位，有應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)；三是來自國外咨詢公司，經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)。這種情形已經(jīng)改變。 這就是說我們咨詢師是否總是站在技術(shù)和管理方法進(jìn)步的前沿，最先為其客戶提供新的信息和服務(wù)？ 戰(zhàn)略方法有助于在與其他咨詢服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)。 有些咨詢公司有意識(shí)地選擇了有限的規(guī)模而且也無意突破它。 獨(dú)立的專業(yè)公司間的合作并不是什么新鮮事情。 例如：一家綜合性管理咨詢機(jī)構(gòu)可以同好幾家伙伴公司（也可能是分承包商）對(duì)各種專門化的工作有長(zhǎng)期安排，諸如市場(chǎng)調(diào)研、組織發(fā)展、估價(jià)或信息技術(shù)等。非正式網(wǎng)絡(luò)。成功可能是咨詢師最壞的敵人。只注重商業(yè)目標(biāo)會(huì)扼殺公司的專業(yè)效能，而忽略了戰(zhàn)略的商業(yè)特征，又會(huì)逐漸削弱公司的財(cái)務(wù)，并且預(yù)期的專業(yè)戰(zhàn)略也不能達(dá)到。我們的戰(zhàn)略應(yīng)該確保維持生存，適度增長(zhǎng)還是迅速擴(kuò)展？我們的文化、咨詢哲學(xué)是什么？ 企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊(duì)伍 傳統(tǒng)咨詢業(yè)的咨詢顧問主要以MBA和具有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人為主體。傳統(tǒng)咨詢業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的需要。 　　　保證咨詢報(bào)告的客觀性與真實(shí)性是管理咨詢?nèi)藛T必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。需要由公司管理層來判斷哪些費(fèi)用對(duì)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展合理而有益。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。這就是在跟那些水平有限的客戶打交道時(shí)的情況，他們現(xiàn)時(shí)的要求可能比咨詢師自己提出的高質(zhì)量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)低得多。 三、咨詢企業(yè)重要管理議題 但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對(duì)新客戶的需要了解得很清楚你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實(shí)際上是不可能的），涉及的人也總有不同。把客戶的需要和要求視為營(yíng)銷活動(dòng)的核心 其次，客戶沒有挑選的余地購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常 熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。 （1）管理咨詢公司營(yíng)銷什么 客戶可能不知道你的公司，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會(huì)中流行。許多咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷水平很差，如果迫不得以去進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，他們也缺乏熱情和想象力。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議?？梢哉f，在目前的中國咨詢市場(chǎng)上還沒有真正的壟斷者，基本屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。但市場(chǎng)潛力并不等于真正現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。現(xiàn)在，中國的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。 國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場(chǎng)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入，憑借經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，他們是最具威脅的潛在進(jìn)入者。 潛在進(jìn)入者獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要負(fù)費(fèi)的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性（國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的部分資料即使免費(fèi)，由于其機(jī)構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高），注明出處也可在咨詢報(bào)告中直接引用。貝格”等。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢服務(wù)等4個(gè)方面內(nèi)容。 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。 時(shí)至九十年代中期，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國外管理咨詢公司大批進(jìn)入我國市場(chǎng)，我國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。經(jīng)過五年左右時(shí)間的發(fā)展，一部分按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點(diǎn)調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場(chǎng)研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國國民經(jīng)濟(jì)的年增長(zhǎng)率，成為德國社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。 一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的主要問題，找出原因，制定切實(shí)可行的改善方案；T公司有1000多家咨詢公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費(fèi)用高達(dá)3億多美元。綜觀我國咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個(gè)階段： 早期對(duì)信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。 通過對(duì)環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論：文化同根、相融，較有利；但咨詢的管理能力及技術(shù)能力與國外有明顯的差距；為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資等4個(gè)方面的內(nèi)容。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭 （2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不是十分普及，在國外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說服力。 目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的勢(shì)頭，但也出現(xiàn)了市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象，具有強(qiáng)大實(shí)力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會(huì)為依托而成立的公司，他們是中國管理咨詢業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊(cè)資本大約30萬元人民幣。這種狀況客觀上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)管理咨詢的認(rèn)識(shí)尚待提高。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰枴惫疽缓宥?，擾亂了市場(chǎng)，誤導(dǎo)了企業(yè)。中國的咨詢業(yè)在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)將面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中小咨詢公司之間的競(jìng)爭(zhēng)外，還不得不面對(duì)國外大咨詢公司的巨大威脅。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來需要和需求。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。 即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸。 你過去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢公司的簡(jiǎn)介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（如果允許的話）還要有出版物