【正文】 ，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。 與客戶關(guān)系穩(wěn)定 咨詢服務(wù)高質(zhì)量 　　管理咨詢強調(diào)的是對癥下藥，量體裁衣。 高度職業(yè)化 　　現(xiàn)代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢?nèi)藛T嚴(yán)守客戶公司及其個人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。第六章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢一、現(xiàn)代管理咨詢的特征 咨詢師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會產(chǎn)生較高的毛利率。達到此目的的一種方法是增加勞動時間—這是所有咨詢公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡單而又重要的事實不合理地延長勞動時間會導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。 （5）生產(chǎn)率在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤。大多數(shù)情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務(wù)收入（毛利率）服務(wù)收入/咨詢師（生產(chǎn)率）咨詢師/股東（杠桿系數(shù)）該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。 大多數(shù)咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。 象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤。專業(yè)服務(wù)的營銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。因為他們認(rèn)為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。這不僅對于市場經(jīng)濟下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的國家的咨詢師也適用。 咨詢公司的管理是專業(yè)經(jīng)營管理 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵每個人創(chuàng)造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 相比較而言，雖然要尊重個性，但是許多領(lǐng)先的公司都強調(diào)共同的咨詢思路，即服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量、團隊精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負(fù)責(zé)指導(dǎo)年輕人、參與管理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。咨詢公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中介的作用，其主要目標(biāo)是尋找業(yè)務(wù)，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務(wù)。其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。許多咨詢師一直習(xí)慣于成功地為客戶工作而不需等待任何上級的指令再決定做什么。 （3）組織文化 具有不同思想、不同觀點十分有價值。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于直接和客戶打交道，在客戶身上花費的時間要比與公司同事之間花費的時間多。通常情況下，咨詢師在判斷某些服務(wù)的創(chuàng)新與周密的理想程度方面，比某一位具體的客戶、甚至比所有的客戶都要在行。 因此在咨詢過程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改進是以客戶反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶的滿意程度。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無法評定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。 專業(yè)服務(wù)的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢師評估和確保服務(wù)質(zhì)量的方法。有些咨詢師，由于向需要個性化方法的客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽受損。 專業(yè)服務(wù)提供無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢業(yè)，產(chǎn)品就是給客戶的建議。管理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥善管理是其主要活動。有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務(wù)以及處理客戶的問題上面，卻忽略了本身運作的管理。 與獨立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結(jié)束合作 由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費； 審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識和經(jīng)驗，將深受他們歡迎。但你不是在賣餅干或洗衣粉。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不要貶低別的咨詢師 營銷會產(chǎn)生期望和約定。 營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。 告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。 在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；麥金錫（James Mckincey），管理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術(shù)討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細(xì)的解釋。 對于營銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一直都有爭議?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的7585%。 二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析 現(xiàn)在，許多大型的國際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、其原因就是他們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務(wù)的飛速增長的市場需求。 管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增長的需求。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。 和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。 （2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠 我國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。 （1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風(fēng)順的，既有機遇，又有挑戰(zhàn)。 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達6萬多家（其中咨詢機構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構(gòu)就超過2萬家。 管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機構(gòu)等組織，因此，無論在知識信息，還是在掌握知識信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者。 管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。 有的組織有自己的參謀咨詢機構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。 其不具備進行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。前者提供初級數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工，形成相對完善的咨詢建議；后者是高級的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告。第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 圖4－1 他們擔(dān)心這樣的描述可能會束縛手腳，同時也擔(dān)心他們所完成的工作可能會被認(rèn)為與服務(wù)說明不符。 專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。 　　管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險投資商服務(wù)。 它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。 　　人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。著名的咨詢公司如：“D＆B”、“Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 二、現(xiàn)代管理咨詢領(lǐng)域的主要產(chǎn)品需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和未來的趨勢，我們相信我國的管理咨詢業(yè)在不遠(yuǎn)的將來會有長足的發(fā)展。 可以說，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。 目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。到九十年代末，一部分國內(nèi)管理公司開始在市場上嶄露頭角，如“漢普管理咨詢”、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經(jīng)緯”等。大概是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。隨著九十年代，我國經(jīng)濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。 九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設(shè)“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務(wù)會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務(wù)會計咨詢”公司和“會計師事務(wù)所”。 八十年代的官辦咨詢業(yè) 隨著我國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應(yīng)運而生。 二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 為了滿足21世紀(jì)企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務(wù)”運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務(wù)，致力于發(fā)展“現(xiàn)代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務(wù)。咨詢的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。美國的ATamp。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場的開發(fā)。當(dāng)它在19世紀(jì)末出現(xiàn)時，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問題。” 由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。 三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。其任務(wù)主要有：”日本著名的經(jīng)營學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營學(xué)辭典》中，給管理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對改善建議的落實給予指導(dǎo)。 管理咨詢業(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。管理咨詢方式不斷改進，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。 目前，世界500強的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務(wù)。 我國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來的。 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域。 八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價值。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。 九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。西方的管理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時間，而我國則用了十幾年時間，這也許就是我們經(jīng)常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。 從外國咨詢業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大核心的咨詢領(lǐng)域。 在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。 在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一