【正文】 ，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關系要做好以下幾方面的工作。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務關系。 與客戶關系穩(wěn)定 咨詢服務高質量 　　管理咨詢強調的是對癥下藥，量體裁衣。 高度職業(yè)化 　　現代管理咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶咨詢的管理咨詢人員嚴守客戶公司及其個人的秘密，這樣才能贏得客戶的信任。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應的。第六章：管理咨詢產業(yè)的發(fā)展趨勢一、現代管理咨詢的特征 咨詢師較高的生產率和較高的杠桿系數會產生較高的毛利率。達到此目的的一種方法是增加勞動時間—這是所有咨詢公司的主要目標，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡單而又重要的事實不合理地延長勞動時間會導致質量低下和效率下降。 （5）生產率在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數較低的公司，能獲得較高的利潤。大多數情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務收入（毛利率）服務收入/咨詢師（生產率）咨詢師/股東（杠桿系數）該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數據分解成分析性比率。 大多數咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。 象其他經營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應該創(chuàng)造利潤。專業(yè)服務的營銷在最近的二十年中已經經歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。因為他們認為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。這不僅對于市場經濟下的大多數咨詢師適用，而且對于由計劃經濟向市場經濟過渡的國家的咨詢師也適用。 咨詢公司的管理是專業(yè)經營管理 優(yōu)秀咨詢公司無論是大或小，要想激勵每個人創(chuàng)造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質服務并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 相比較而言，雖然要尊重個性，但是許多領先的公司都強調共同的咨詢思路，即服務意識、服務質量、團隊精神、共享信息和技術專長、資深者負責指導年輕人、參與管理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。咨詢公司的管理可能只充當職業(yè)中介的作用，其主要目標是尋找業(yè)務，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務。其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。許多咨詢師一直習慣于成功地為客戶工作而不需等待任何上級的指令再決定做什么。 （3）組織文化 具有不同思想、不同觀點十分有價值。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當的標準化。 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，習慣于直接和客戶打交道，在客戶身上花費的時間要比與公司同事之間花費的時間多。通常情況下，咨詢師在判斷某些服務的創(chuàng)新與周密的理想程度方面，比某一位具體的客戶、甚至比所有的客戶都要在行。 因此在咨詢過程中，質量管理和質量改進是以客戶反饋為基礎的，并首先集中于提高客戶的滿意程度。咨詢師和客戶的關系再一次占據最顯要的位置：在這種關系之處，服務質量無法評定，甚至根本就不存在，它只能是這種關系內在的一部分。 專業(yè)服務的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢師評估和確保服務質量的方法。有些咨詢師，由于向需要個性化方法的客戶提供了標準化的東西而使名譽受損。 專業(yè)服務提供無形的產出或產品，在咨詢業(yè)，產品就是給客戶的建議。管理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥善管理是其主要活動。有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務以及處理客戶的問題上面，卻忽略了本身運作的管理。 與獨立選擇相比，客戶所得到的服務可能質量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結束合作 由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費； 審計與管理咨詢的關系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。如果管理咨詢師能通過技術和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現有的和潛在的客戶們分享某些知識和經驗，將深受他們歡迎。但你不是在賣餅干或洗衣粉。如果你對他們的情況有所了解，你當然可以如實地提供有關他們的信息。不要貶低別的咨詢師 營銷會產生期望和約定。 營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。 提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的。 告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計的模型。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務時，客戶通常期望有一定的質量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術專長和組織文化。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴格的技術角度，他具有解決客戶技術問題所需的全部技術知識，技術專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術質量上無可爭議的解決辦法。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風險的想法是完全可以理解的。不準備冒這個風險也不準備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務的最好方法，并使整個咨詢過程運轉起來。 在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；麥金錫（James Mckincey），管理咨詢的先驅者之一，曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細的解釋。 對于營銷及其采用的各種技術是否妥當一直都有爭議?！跋蚩蛻魧W習，與客戶一同工作”是咨詢公司應該樹立的觀念。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認真仔細地審查。 咨詢師和客戶之間的關系是咨詢專業(yè)的核心。這已由重復業(yè)務的統(tǒng)計數據所證實，即在某些公司，重復業(yè)務已占到總收益的7585%。 二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析 現在，許多大型的國際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、其原因就是他們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務的飛速增長的市場需求。 管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產生于企業(yè)在日趨復雜的國內國際政治經濟環(huán)境以及在日新月異的技術進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增長的需求。這些公司數目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。 和國外的大型咨詢公司相比，國內的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數據庫；咨詢隊伍整體素質不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經驗，因而難以向客戶提供高質量的咨詢服務。 （2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴重 加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢如同霧里看花，不明就里。企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠 我國企業(yè)整體經營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。 （1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現實的市場尚需時日。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風順的，既有機遇，又有挑戰(zhàn)。 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結構已達6萬多家（其中咨詢機構4萬家，信息服務機構2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構就超過2萬家。 管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在許多研究院、學校和政府機構等組織，因此，無論在知識信息，還是在掌握知識信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者。 管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網絡的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。 有的組織有自己的參謀咨詢機構，但內部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。 其不具備進行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網絡以及方法。前者提供初級數據資源供咨詢公司分析、加工，形成相對完善的咨詢建議；后者是高級的供應者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告。第四章：管理咨詢產業(yè)的五力分析一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 圖4－1 他們擔心這樣的描述可能會束縛手腳，同時也擔心他們所完成的工作可能會被認為與服務說明不符。 專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的公司較少，大多數咨詢公司通常是將義務領域擴展到管理咨詢層次上。 　　管理咨詢業(yè)務一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務，另一部分為風險投資商服務。 它主要以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。 　　人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計與工資水平設置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。著名的咨詢公司如：“D＆B”、“Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務”等。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 二、現代管理咨詢領域的主要產品需求誘導新事物的出現和發(fā)展，考察目前的現狀和未來的趨勢，我們相信我國的管理咨詢業(yè)在不遠的將來會有長足的發(fā)展。 可以說，市場經濟是咨詢產業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎。 目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。到九十年代末，一部分國內管理公司開始在市場上嶄露頭角，如“漢普管理咨詢”、“遠卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經緯”等。大概是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。隨著九十年代，我國經濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內私營“信息咨詢”公司和“市場調查”公司開始在市場經濟進程中涌現，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務。 九十年代前半期的信息咨詢業(yè) 為了有效地調整國家產業(yè)結構，解決瓶頸產業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設“工程咨詢”公司，以期實現國家投資決策的科學化和工程建設的合理化；為了推動科技成果轉化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務會計咨詢”公司和“會計師事務所”。 八十年代的官辦咨詢業(yè) 隨著我國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應運而生。 二、我國咨詢產業(yè)的發(fā)展歷程 為了滿足21世紀企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務”運作模式的要求，為企業(yè)實現管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務，致力于發(fā)展“現代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的管理思想、管理模式與現代化的IT技術手段相結合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務。咨詢的內容多而全，既有生產管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。美國的ATamp。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設與新市場的開發(fā)。當它在19世紀末出現時，著重解決的是生產管理中的一些基本問題。” 由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。 三是傳授經營管理的理論與科學方法，培訓企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質。其任務主要有：”日本著名的經營學家占部都美在其《經營學辭典》中，給管理咨詢的定義是：“所謂經營診斷，是指調查企業(yè)的實際經營狀態(tài)，診斷經營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎上對改善建議的落實給予指導。 管理咨詢業(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。管理咨詢方式不斷改進，咨詢服務質量不斷提高，管理咨詢人員不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。 目前，世界500強的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司。咨詢的觸角并已伸向人們日常各個方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務。 我國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經驗發(fā)展起來的。 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務咨詢領域。 八十年代出現的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現讓人們也領悟到了信息的價值。這些信息咨詢與市場調查公司以其高質量的專業(yè)化服務贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。 九十年代后半期的管理咨詢業(yè) 最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經濟發(fā)展的產物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。西方的管理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時間，而我國則用了十幾年時間，這也許就是我們經常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。 從外國咨詢業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術管理領域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大核心的咨詢領域。 在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調查、收集、整理和分析業(yè)務，為企業(yè)決策提供準確、完善的輔助信息。 在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務領域，這些領域一