【正文】 中海興業(yè)（成都）發(fā)展有限公司 2004年8月20日30 / 30。發(fā)展成本方面中海名城項(xiàng)目的發(fā)展成本及控制方面，從項(xiàng)目一開(kāi)始就作為項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，并取得比較滿意的成果。營(yíng)銷推廣方面中海名城作為成都公司剛進(jìn)入成都的第一個(gè)項(xiàng)目，公司品牌和項(xiàng)目品牌在本地知名度不高的情況下，從項(xiàng)目入手，在取得項(xiàng)目良好的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)口碑的前提下逐步樹(shù)立項(xiàng)目品牌和公司品牌。發(fā)展進(jìn)度方面中海名城的發(fā)展進(jìn)度總的來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的預(yù)期希望，其中最為值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)在于，項(xiàng)目前期的工作進(jìn)度以及工作的實(shí)際效果，對(duì)中海這種大公司來(lái)說(shuō)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)度和銷售預(yù)期起著相當(dāng)大的作用。同時(shí)地塊具有一定的規(guī)模性，在對(duì)項(xiàng)目所在城市及區(qū)域進(jìn)行了深入而廣泛的市場(chǎng)研究，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)見(jiàn)，并使在項(xiàng)目的后期發(fā)展中每一期項(xiàng)目都有一個(gè)持續(xù)的升值空間。獨(dú)立開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目操作模式對(duì)中海這樣一家剛進(jìn)入成都市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商而言，因?qū)Τ啥籍?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況相對(duì)陌生，需要有一個(gè)逐步摸索的過(guò)程；同時(shí)因?yàn)槭浅醮芜M(jìn)入成都的外地開(kāi)發(fā)商,在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源整合及利用方面相對(duì)缺乏，社會(huì)資源力量相對(duì)薄弱。項(xiàng)目操作方式單一，沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)屬糾紛和因?yàn)楹献麟p方意見(jiàn)的不統(tǒng)一對(duì)項(xiàng)目的操盤帶來(lái)影響，尤其對(duì)一家外地開(kāi)發(fā)商進(jìn)入成都的第一個(gè)項(xiàng)目而言，可以起到提高開(kāi)發(fā)商的知名度、信譽(yù)度，樹(shù)立品牌、為以后在成都市的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 約占30%的客戶是一直關(guān)注中海，對(duì)中海品牌和產(chǎn)品認(rèn)同度較高的群體，在見(jiàn)到廣告信息即到現(xiàn)場(chǎng)咨詢并認(rèn)購(gòu)；項(xiàng)目發(fā)展模式的分析與總結(jié)在項(xiàng)目模式上，本項(xiàng)目相對(duì)簡(jiǎn)單為：獨(dú)立開(kāi)發(fā)。C、營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表（截至2004年8月）項(xiàng) 目2004年費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）2004年媒介實(shí)際費(fèi)用（萬(wàn)元）比 例報(bào) 紙12762%電 視14戶 外10025%銷售包裝953133%活動(dòng)費(fèi)用455%其 他393%合 計(jì)42013833%D、目標(biāo)客戶定位216。名城尚余單位存在較多硬傷，在推售上存在一定難度。優(yōu)惠預(yù)訂期：半個(gè)月預(yù)訂客戶量：160套推盤量：240套當(dāng)日成交量：169套此次開(kāi)盤再創(chuàng)名城價(jià)格新高，在均價(jià)為4380的基礎(chǔ)上，取得了70%的銷售率，為名城的銷售打下了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。NO：2時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)2004年5月30日2004年上半年成都樓市異?；鸨霈F(xiàn)了大量的非理性購(gòu)房消費(fèi)群體。A、定位戶型的分析基于萊茵園的發(fā)售，公司對(duì)千色園的戶型定位更位準(zhǔn)備，戶型發(fā)售比例均衡，沒(méi)有明顯滯銷的戶型B、銷售時(shí)間及周期NO：1時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)2004年3月28日萊茵園開(kāi)盤后，造成大量的積累客戶未買到如意單位，同時(shí)也為千色園積累了大量的客戶儲(chǔ)備量，成都樓市繼續(xù)升溫。216。 年齡：主要以中青年消費(fèi)群為主要目標(biāo)，買家集中在34—40歲階段216。至2003年12月底完成15000㎡的面積銷售指標(biāo)。千色園項(xiàng)目花園洋房戶型面積及戶型配比表戶型結(jié)構(gòu)建筑面積（㎡）戶型比（%）面積比（%）大四房躍式1801815小五房躍式2104645大五房躍式2403640B、入市時(shí)機(jī)中海名城千色園擬定于2003年10月上旬正式公開(kāi)預(yù)訂，2003年11月正式發(fā)售。項(xiàng)目檔次定位為略高于名城一期，比萊茵園稍低的中高檔居住小區(qū)。公司要求三期營(yíng)銷工作的成果要利潤(rùn)更高，銷售速度更快。另外，成都公司持續(xù)的各類推廣宣傳活動(dòng)也在成都獲得了良好的口碑，這都為中海名城千色園的開(kāi)發(fā)奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。216。 環(huán)境及區(qū)位的認(rèn)可度增強(qiáng)通過(guò)一年來(lái)有針對(duì)性的區(qū)位宣傳，以及周遍住宅、商業(yè)設(shè)施的逐步完善，名城所在的神仙樹(shù)及周邊區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)已逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。隨著【中海名城】高端產(chǎn)品萊茵園的推出，中海地產(chǎn)品牌形象在消費(fèi)者心目中的地位將得到進(jìn)一步提升，購(gòu)房信心得到進(jìn)一步增強(qiáng)。究其原因，主要表現(xiàn)為：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)了演變216。從職業(yè)分布情況來(lái)看，與一期有很大不同，一期的企業(yè)白領(lǐng)是消費(fèi)群體的主流，但萊茵園前三項(xiàng)職業(yè)分布較為均勻，這說(shuō)明整體消費(fèi)群體的實(shí)力、素質(zhì)、心理方面都有所上升，各行業(yè)的真正高消費(fèi)群體正在越來(lái)越多的開(kāi)始關(guān)注中海名城及萊茵園，注重追求品質(zhì)與細(xì)節(jié)。216。 年齡在30—40歲之間，收入非常固定的三口之家，216。城南樓市出現(xiàn)空白點(diǎn)，房市逐漸升溫優(yōu)惠預(yù)訂期：8個(gè)月預(yù)訂客戶量：400套推盤量：276套當(dāng)日成交量：191套此次萊茵園開(kāi)盤僅投入兩期廣告，經(jīng)過(guò)大半年的積累，首次取得了開(kāi)盤銷售過(guò)半的業(yè)績(jī)。開(kāi)盤當(dāng)日，萊茵園套數(shù)占總體量70%。 大面積頂躍單位為客戶所排斥單位。 在景觀和安靜度上各有優(yōu)劣的單位上，客戶首選安靜度好的單位；216。 大三房、四房為客戶的首選；216。 職業(yè)：主要以個(gè)體工商和集體、國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，其次是外資企業(yè)和行政機(jī)關(guān)。 年齡：主要以中青年一輩為主要消費(fèi)群，買家集中在34—40歲階段216。至2003年6月制定項(xiàng)目發(fā)售價(jià)格時(shí)，我們明確提出項(xiàng)目銷售實(shí)收均價(jià)要達(dá)到4100/㎡?，F(xiàn)房銷售有助于提高銷售單價(jià)。216。216。中海名城四期全為多層盤，成都市民喜好多層，過(guò)早亮相會(huì)對(duì)一期楓丹園小高層電梯公寓銷售帶來(lái)負(fù)面影響。其原因如下：216。A、戶型配比萊茵園戶型面積及戶型配比情況如下：戶型分類建筑面積（平方米）戶型比（錯(cuò)層在各自戶型中的比例）%面積比（%）三房?jī)蓮d小三房1305625（15）21大三房14531（25）29四房?jī)蓮d小四房1603725（70）26大四房18012（70）14復(fù)式（頂躍或底躍）200—21010 從戶型定位不難看出，名城四期整個(gè)定位都比一期高，同時(shí)，戶數(shù)較少（只有276戶），所以在營(yíng)銷推廣上更講究“一炮打響”，震撼市場(chǎng)。2003年工作主要體現(xiàn)為二期萊茵園的營(yíng)銷推廣，相關(guān)工作闡述如下：中海名城四期萊茵園位于神仙樹(shù)南路，中海名城一期楓丹園東北處，占地26927㎡，總建筑面積49187㎡（住宅面積42862㎡。優(yōu)惠預(yù)訂期：30日預(yù)訂客戶量：103套推盤量：212套當(dāng)日成交量：42套首批小高層開(kāi)盤，反而對(duì)迅速去化多層起到催化劑的作用。NO：2時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)6月16日中海地產(chǎn)、中海名城市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度大幅度提升。NO：1　時(shí)間市 場(chǎng) 背 景發(fā) 售 情 況開(kāi) 盤 總 結(jié)3月30日中海名城待售物業(yè)形態(tài)復(fù)雜，多層、小高層、花園洋房三種物業(yè)并存，并且小高層在去年10月27日試銷效果很不理想，市場(chǎng)認(rèn)可度及銷售人員推盤信心都需要認(rèn)真研究。同時(shí)我們?cè)谕剖酃ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，通過(guò)朋友介紹而光顧名城現(xiàn)場(chǎng)的也占有相當(dāng)比例，這說(shuō)明名城的口碑效應(yīng)很不錯(cuò)，口碑效應(yīng)作用很大，所以2002年，成都公司開(kāi)展了大量豐富多彩的業(yè)主活動(dòng)，最大程度上促進(jìn)了楓丹園的銷售。 以價(jià)格為主導(dǎo)的購(gòu)房取向，同時(shí)也看重發(fā)展商的品牌實(shí)力和樓盤的環(huán)境。 以三口之家為主要家庭結(jié)構(gòu)；216。216。216。216。216。神仙樹(shù)區(qū)域也得到市民認(rèn)可，所以楓丹園推售工作開(kāi)展的較為艱難，： 在銷售的戶型中，如果有顯著的銷售特征，則銷勢(shì)比較好，基本上可以分為以下幾個(gè)層次的銷售特征：216。媒介投放對(duì)比表（截止2002年11月）項(xiàng) 目2002年媒介預(yù)算（萬(wàn)元）2002年媒介實(shí)際投放（萬(wàn)元）比 例報(bào) 紙29014550%電 視58110%戶 外1207058%銷售包裝2020%活動(dòng)費(fèi)用1206554%其 他753040%合 計(jì)75538851%中海名城楓丹園共計(jì)911套住房，總銷售面積121976㎡，物業(yè)形態(tài)有多層、花園洋房、小高層電梯公寓。兩個(gè)基本點(diǎn)：一方面要進(jìn)行品牌力的整合，加強(qiáng)中國(guó)海外集團(tuán)的品牌形象優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌力， 另一方面需要進(jìn)行區(qū)位價(jià)值的包裝，以良好的區(qū)位提升樓盤附加值，以支撐我們現(xiàn)有的價(jià)位。中海名城2001年度銷售統(tǒng)計(jì)表銷售分期推出日期推售樓型推售套數(shù)推售均價(jià)成交套數(shù)成交均價(jià)第一批20011027多層、小高層183263,57113633331第二批2001121花園洋房354,884154896第三批2001128多層783,580573545合計(jì)322211 2002年中海名城營(yíng)銷工作回顧2001年，公司吹響了進(jìn)軍成都房地產(chǎn)的沖鋒