【正文】 7. 困難淘汰法：此方法又成為刪除法，就是事先設(shè)計(jì)好一些問題，使 結(jié)案進(jìn)入問答程序中。如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多，就表示該產(chǎn)品的獨(dú)特性。 例： 如果我能證明他是真的，你要購(gòu)買嗎？ 5. 優(yōu)缺點(diǎn)比較法：優(yōu)缺點(diǎn)比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時(shí)候要或得客戶肯定的答案。 例： 是定這款餐桌還是 米的 大餐桌？如果客戶沒有回答，你可以大膽替客戶做決定，若客戶沒有拒絕或提出另外的要求，拿就表示他想買。 例： 客人在猶豫不決拿不定主意時(shí)， 你可替他拿主意運(yùn)用該技巧。 結(jié)案技巧 1. 要求訂購(gòu)法：要求訂購(gòu)法也可稱為直接請(qǐng)求訂購(gòu)法，時(shí)指銷售人員直接主動(dòng)要求客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的一種技巧，要求訂購(gòu)法時(shí)一種 最簡(jiǎn)單，最常見的成交方式。在結(jié)案過程中，不到關(guān)鍵時(shí)刻不輕易 拋出“王牌”，務(wù)必保留成交余地。 5. 充分利用最后的成交機(jī)會(huì)：在未成交的前提下，應(yīng)善于利用與客戶告辭的時(shí)機(jī)，再施加壓力，以期促成交易。 ④ 結(jié)案期望值過高。他是他，我是我，上帝造人時(shí)都沒造兩個(gè)一樣的人。 3. 正確的結(jié)案心態(tài)可以排除 交易時(shí)的自我心理障礙，排除自身的心理障礙是結(jié)案的關(guān)鍵質(zhì)疑一下四種的心理障礙應(yīng)排除： ① 擔(dān)心結(jié)案失敗 :克服辦法，相信你自己在結(jié)案前的努力是成功的，要自信。 2. 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)嘗試結(jié)案：平時(shí)訓(xùn)練自我職業(yè)第六感覺，這一感覺是無(wú)法永準(zhǔn)確言辭來表達(dá)，是你長(zhǎng)期實(shí)踐，通過察言觀色在你大腦中形成意識(shí)反應(yīng)。具體是： ① 客戶態(tài)度的逐漸好轉(zhuǎn)； ② 客戶提出各種問題要求回答； ③ 客戶提出各種購(gòu)買異議：例如 :家具 保修幾年，售后服務(wù)是否免費(fèi)等等。 1. 在引導(dǎo)客戶的過程中要密切注意購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)機(jī)立斷促成交易，了解和掌握客戶的購(gòu)買心理 ，洞察客戶各種購(gòu)買信號(hào)，以便及時(shí)促成交易。你可以以一句幽默的話， 一個(gè)夸張的動(dòng)作引起他（她）興趣，只要他開口說，你就可開始 I、 D、 C、 T四步驟了。喜歡不停地向你拋問題，你可通過行動(dòng)，準(zhǔn)確回答全部問題，以實(shí)際證明之，注意不能 留一點(diǎn)破綻?？蓮慕? 32 談中判斷出，你應(yīng)該贊揚(yáng)他的成就，言辭誠(chéng)懇，善于迎合，有效的方式是以退為攻 。你的動(dòng)作應(yīng)迅速，不與其爭(zhēng)論，讓他說不要打斷，而你的觀點(diǎn)應(yīng)坦然說出，清楚直爽。 針對(duì)不同客戶的特性而采用不同的營(yíng)銷技藝 目的：關(guān)于判斷顧客的性格，打破沉悶，讓客戶開口，引起顧客興趣。 6. 主動(dòng)向客戶請(qǐng)教，抬舉客人：當(dāng)你在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些方面很專業(yè)時(shí)，你應(yīng)停止這方面的 介紹，而轉(zhuǎn)向他請(qǐng)教。 5. 利用對(duì)客戶有影響力的第三者或成交客戶為例：如顧客下不了決定購(gòu)買，而猶豫不絕時(shí)，你能真實(shí)的將其同一小區(qū)的消費(fèi)者告訴他，或者某個(gè)名人購(gòu)買同一款式的家具告訴他，這會(huì)給你的銷售帶來預(yù)想不到的驚喜。一場(chǎng)完美的銷售就如一場(chǎng)戲劇，切 記你是導(dǎo)演而不是配角，從一開始導(dǎo)演就是控制劇情的發(fā)展，劇情的高潮 也是顧客購(gòu)買欲的高潮 由好奇心到購(gòu)買欲的高潮。 3. 真誠(chéng)的贊美：人都有以共性：愛聽贊美 之言，運(yùn)用于銷售中，是你接近顧客的有效方法之一，特別是將忽略的優(yōu)點(diǎn)加以贊美，更易引起顧客對(duì)你的好感。面帶微笑，語(yǔ)氣親切可以拉近與客戶的距離，促成訂單。 4. T(Terminative)結(jié)案，通過前面三個(gè)步驟，客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，這是你應(yīng)把握時(shí)機(jī)作結(jié)案，“您是不是訂一套？”這四個(gè)步驟是緊密聯(lián)系 的，前一步驟是下一步驟的基礎(chǔ)，前三個(gè)步驟是為達(dá)到第四步驟的目的服務(wù)的。 2. D（ Demonstrate） 示范，通過你的現(xiàn)場(chǎng)示范，展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。從事任何商品的銷售都是如此，各種賣點(diǎn)與眾不同之處，一級(jí)各種工藝、材料都是你必須具備的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧：（銷售的成功是從被拒絕開始的） 當(dāng)你在銷售一種產(chǎn)品前，首先就必須深入熟練地掌握蓋產(chǎn)品的知識(shí)和特點(diǎn)。你沒嘗試過失敗就永遠(yuǎn)不知成功的喜悅。但如果我們的服務(wù)及管理未能盡善盡美，那么我們就要馬上加強(qiáng)。 對(duì)銷售必須要有深度，講在實(shí) 質(zhì)的地方，能讓銷售者清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn) 在對(duì)比銷售中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu) 、劣勢(shì)掌握對(duì)銷售至關(guān)重要，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，競(jìng)爭(zhēng)是避免不了的，然而在有限的市場(chǎng)空間如何使自己在競(jìng)爭(zhēng)中能多一份份額，最有效的方法是設(shè)計(jì)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，實(shí)行差異化銷售，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的， 勝者為王，你能占有主動(dòng)權(quán)，則市場(chǎng)份額越大。 ：老師 用自己的專業(yè)，取得客戶的信賴。 五 個(gè)角色： 心理治療師 了解并化解顧客的疑慮和恐懼。 第三 個(gè)角色： 建筑師 設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的解決方案，排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ：學(xué)生 學(xué)習(xí)了解顧客的行業(yè)，接近客戶。 學(xué)習(xí)鑒貌辨色的方法一定要多尋找機(jī)會(huì)纖細(xì)，因?yàn)樵鯓佑杏?，是不能從書本學(xué)來的。另一方面，清楚地明白 了你的貨物或服務(wù)之后客戶將守放在額上或嘴巴下，便顯出他是認(rèn)真地去沉思和研究你的建議， 如果你不斷翻查你的資料，或更細(xì)心地詢問關(guān)于服務(wù)和產(chǎn)品款式或公司 歷史等問題，或暗示是否有折扣 ，這便是機(jī)會(huì)，你應(yīng)掌握和控制這寶貴的時(shí)刻，盡力地控制這寶貴的時(shí)刻 ，盡力地控制自己，并誠(chéng)懇地告訴他關(guān)于公司的有關(guān)規(guī)定，不要急于馬上做成生意。因?yàn)榭蛻舻男膽B(tài)和思想，完全表露在無(wú)言的行動(dòng)之中，在交談之時(shí)客戶卻目光四望，突然轉(zhuǎn)變?cè)掝}，你便要小心，這是拒絕你的心態(tài)?？上У氖?，無(wú)論表演 多好，眼睛都非常怯懦地四處張望，不能和行動(dòng)言語(yǔ)配合起來，這便是心虛的表現(xiàn)，我們可以控制身體的任何一部分，但眼神呢？ 我們無(wú)論如何也是沒有辦法控制的。那么，獅子或老虎，便會(huì)被你嚇怕了，不敢再撲向你。 目光的運(yùn)用，是最重要的信息傳遞方法，如果我們懂得觀察，在推銷行業(yè)中，便無(wú)往而不利。例如一個(gè)人在說“不”之前，往往用一切方式將自己的意向暗示出來，而對(duì)方仍然不明白的話，他才采取說話拒絕 ，“不”字是最后才說出來的。 人類的溝通，在于語(yǔ)言，但重要信息的傳遞，是用其他方法來表達(dá)的。大家工作的時(shí)間相同，但結(jié)果 往往有極大的出入，這就是 經(jīng)驗(yàn)。而往往獲取經(jīng)驗(yàn)只能在實(shí)際商場(chǎng)中從人與人的接觸中摸索，才可以得到啟發(fā)和領(lǐng)悟，所以成功的推銷人員，多是資深的。所以一般成功的推銷員，他們身經(jīng)百戰(zhàn) ，沒有成敗得失的心里負(fù)擔(dān)，又善于壓抑自己的利益，處處顯出關(guān)懷的態(tài)度，生意便進(jìn)行順利了。如果你能放下自己的利益，為改善客戶現(xiàn)在的困難而作出建議，這樣你便會(huì)喜歡自己，客戶覺得你忠于他，為他的好處而來，于是，便對(duì)你產(chǎn)生信心，被你的誠(chéng)懇鎖感動(dòng)了。談吐間，他的心思容易被人看穿，他的一切，不是為客人著想，完全是為自己的利益而努力?！罢\(chéng)懇”這 門功課，必須假以時(shí)日和心思，才 可以培養(yǎng)出來。 怎樣說話才算是有技巧呢？方法很簡(jiǎn)單，首先要從自己的修養(yǎng)著手，心術(shù)一定要正確，沒有邪念要求，吐出來的話語(yǔ)，令人感到誠(chéng)懇。 事實(shí)上，上天賜給你說話的天份，但有沒有教你說話的技巧。正如“水能載舟，亦能覆舟”。 真正懂說話的人 在商場(chǎng)上，能言善道的人，似乎擁有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而有力的武器，占盡一切便宜。 ： 在談完后，最好能將別人的主旨，總結(jié)起來，向他復(fù)述一次。 最有力的一句話，便是我們的“為什么”了。機(jī)會(huì)恰當(dāng)時(shí)，最好又能將講者的字眼和說話用自己的嘴巴復(fù)述出來，表示自己同意和肯定的精神。 ： 這是適當(dāng)時(shí) 候的表演和插曲，猶如在聽音樂會(huì)的時(shí)候，遇到精彩的地方，我們給予掌聲。聽的態(tài)度，又要誠(chéng)懇，全神貫注和留心。不要過分在意思想和感情，因?yàn)檫@樣會(huì)引起自己反駁的沖動(dòng)，因而將氣氛弄糟了。 除了將消極“傾聽”的毛病改好之外，我們又要積極地將傾聽的好習(xí)慣養(yǎng)成，如 果你想成為一個(gè)成功的推銷員，一定要將“談話”和“傾聽”分成四六開，我們有著兩個(gè)耳朵和一張嘴巴，上天的意思，就是要我們多聽而少說。 以上四點(diǎn)，都是普遍地存在的壞習(xí)慣 。 ，一定有些喜歡賣弄只是的任他們市場(chǎng)引經(jīng)據(jù)典，所用的術(shù)語(yǔ)，又比較深?yuàn)W沉悶，作為一個(gè)聆聽者，很容易表露出疲倦或沒有興趣，這種不禮貌的態(tài)度，理應(yīng)避免。事實(shí)上，不同的習(xí)慣，并不代表 對(duì)或錯(cuò)，而我們卻因?yàn)樽约翰煌母杏X，令別人不安。通常我們會(huì)犯以下毛?。? ，通常是由一種偏見造成，這是一個(gè)環(huán)境培養(yǎng)處來的習(xí)慣，并非一種錯(cuò)誤，如一位喜歡吃咸食的朋友，聽了別人愛吃甜食，便感覺驚奇。說話本身，又比思想快了一步，我們吐出來的，是未經(jīng)過整理的，零散而沒有主題的，別人沒有機(jī)會(huì)發(fā)言是，及時(shí)沒有參與， 27 對(duì)方還會(huì)樂于繼續(xù)去和你相處嗎 ？現(xiàn)代的術(shù)語(yǔ)將過多的聲音說成是一種“噪音污染”。 說話時(shí)，我們的速度大概每分鐘 可以吐出三百個(gè)字，而傾聽的時(shí)候，我們的耳朵又可以在一分鐘之內(nèi)，容納上五百個(gè)字 。 如果我們不好好地練習(xí)說話的方法和技術(shù)，就不能將自己 的思想傳達(dá)出去。 聆聽是一門高深的學(xué)問 推銷員最高藝術(shù)，并不是會(huì)說話，而是要不說話。斗志是沒有人可以教導(dǎo)的內(nèi)在東西，只有自己從顯示的世界里不斷 磨練，才會(huì)有斗志，人人皆有，只不過是 沒有機(jī)會(huì)發(fā)揮。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，要努力爭(zhēng)取而不失放棄，對(duì)于困難，又要勇于面對(duì)而不逃避。因?yàn)檫@世界上，沒有不勞而獲的東西，同時(shí)，他們更要女里進(jìn)修和學(xué)習(xí)，因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)和產(chǎn)品是日新月異的，稍有放松，便會(huì)落后。 ： 一般成功人士， 懂得自律自制，作為一個(gè)推銷員頁(yè)須具有一定的涵養(yǎng)和自制力，保持良好的心態(tài)和寬容的微笑，絕不可隨意動(dòng)怒與顧客針鋒相對(duì)。雖然，我們成功地推銷了自己，找到了伴侶，仍要加上日后努力去維持，才可以保持良好的關(guān)系。找尋伴侶，更是一個(gè)推銷的好例子，一對(duì)情侶，往往努力地扮演成一個(gè)對(duì)方要找尋的對(duì)象，盡力去容忍和遷就對(duì) 方。 關(guān)于推銷 實(shí)際上每一個(gè)人 ,每天都是干著推銷性質(zhì) 的工作 .一個(gè)剛出生的孩子 ,為了表達(dá)自己肚子餓了 ,不舒服了 ,寂寞了 ,便用 “ 哭 ” 的方法 ,來取得別人的注意 ,又用眼淚和笑 ,來博取別人的同情和好感 ,如果你現(xiàn)在已是位推銷員 ,便會(huì)明白最好看推銷方法 ,原來是孩子的方法 。 以上資源有的可以直接協(xié)助加盟店市場(chǎng)推廣 ,有的可以在銷售中作為榮譽(yù)與客戶溝通 。 ,效果極佳的宣傳資料提供給各加盟店銷售推廣應(yīng)用 。 ,提供為各加盟店擺場(chǎng) ,培訓(xùn)等 工作 。 另外 ,有關(guān)店面及其它事項(xiàng)請(qǐng)參考培訓(xùn)資料 。 10. 價(jià)簽亂放 ,誤導(dǎo)客人 。 8. 宣傳資料無(wú)定點(diǎn)定位 ,亂放 ,亂丟 。 。 ,太隨意 。 。 經(jīng)營(yíng)中我們?nèi)粘Ｐ枰⒁獾氖马?xiàng)很多 。 但是往往一段時(shí)間后店內(nèi)開始感覺零亂 ,家具的整體形象受損 ,慢慢造成營(yíng)業(yè)員也有消極的現(xiàn)象 。 在這些賣點(diǎn)中 ,有部分工藝 ,技術(shù)都是通用的 ,大家拿著它對(duì)著產(chǎn)品看 、 讀 ,就會(huì)發(fā)現(xiàn)些工藝是一致的 ,這樣你會(huì)更快掌握這些資料 。 我們已將流程編制成圖提供學(xué)習(xí) ,銷售員只需了解 家具 在制 作中的流程 , 然后重點(diǎn)熟悉我們優(yōu)勢(shì)的地方 ,再將這些優(yōu)勢(shì)的地方在銷 24 售中應(yīng)用起來 ,例如 :類似以下的工藝我們?cè)谂c客戶洽談時(shí)把工藝的具體施工優(yōu)點(diǎn) ,特點(diǎn)告訴客戶 ,這樣客戶在比較中對(duì)我們的信心就會(huì)更大 。 在客戶面前 ,熟練介紹材料的技術(shù)等特點(diǎn) ,體現(xiàn)出一種專業(yè) 。 介紹材料的功能 ,特點(diǎn) ,增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心 。 我們都已將它們逐個(gè)列出 ,作為比較 。 各加盟店職員包括倉(cāng)庫(kù)人員 ,店長(zhǎng) ,財(cái)務(wù) ,銷售人員都要了解 家具的運(yùn)作程序 .這樣我們?cè)诠ぷ魃暇湍艿玫礁玫陌l(fā)揮及配合 。 消費(fèi)者的思想不斷升級(jí)已于現(xiàn)在買賣市場(chǎng)中屢見不鮮 ,在 家具 品身的目標(biāo)消費(fèi)群中 ,消費(fèi)者買一張床不僅僅是回家可以睡覺 ,他們要講究文化 ,內(nèi)涵 。 作為一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士 ,連行業(yè)發(fā)展的歷史都不知道 ,僅僅只是作為一個(gè)為賣東西而賣東西的純商業(yè)性的銷售員是很不夠的 。 你的毅力和誠(chéng)意 ,往往會(huì)讓難相處的人改變起來 ,會(huì)讓最意想不到的生意做成功 。 23 成敗之間 成功之道 ,不是忍字 ,而是 99 個(gè)之后 ,再加上一個(gè) ,才是百忍成金的道理 。 給自己確定時(shí)間來完成目標(biāo) ,促使自己每 時(shí)每刻產(chǎn)生為達(dá)到目標(biāo)的緊迫感 。 — 馬爾騰 成功的十七大原則 ,恒心 ,耐心 ,健康的個(gè)性 ,心情 樹立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 學(xué)習(xí)如何樹立目標(biāo)是吸收財(cái)富的一個(gè)必要條件 ,不少人即使認(rèn)識(shí)到樹立目標(biāo)的重要性 ,但卻不知道如何樹立目標(biāo) 。 第五章 家具 營(yíng)銷技巧 一 理論篇 建立一種積極心態(tài) 要分清人的愿望 ,欲望以及強(qiáng)烈欲望與要達(dá)到的目標(biāo)之間的柴別 ,強(qiáng)烈的欲望會(huì)給人驅(qū)動(dòng)力 ,只有積極心態(tài)才能供給產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力所需要的燃料 .— 斯摩爾 態(tài)度決定成敗 ,無(wú)論情況好壞 ,都要抱著積極的態(tài)度 ,莫讓沮喪取代熱心 .生命可以價(jià)值極高 ,也可以一無(wú)是處 ,隨你