【正文】 6. 警告壓力法 :是利用客戶的幻想心理 來達成是客戶及時作出購買決定，頁就是幫助客戶創(chuàng)造出一個幻想的空間。 4. 證明成交法：當(dāng)客戶提出異議的時候，不要急于回答，現(xiàn)確認(rèn)客戶的異議是否真的是他鎖關(guān)切的問題。例：當(dāng)客戶對你的介紹和示范很感興趣，不斷地贊嘆家具或沙發(fā)并有購物暗示時，主動要求客戶訂購：“您 ?? 非常好，您很想擁有一套，對不對？” 2. 訂單技巧法：訂單技巧是指運用訂貨單的格式內(nèi)容，用一問一答的方式來填寫訂單上資料，如客戶沒有拒絕那就表示他要買。 6. 不到最后關(guān)頭，不拋出 王牌。 ③ 不要以為客戶會主動 提出購買要求，你應(yīng)主動要求。當(dāng)這感覺訓(xùn)練得很成熟時，準(zhǔn)確判斷顧客的購買信號，及時捕捉商機，促成交易。那么顧客的購買信號是如何表現(xiàn)出來的，也即怎么判斷，我認(rèn)為以下 8 種情況就是顧客給你的信號。 4. 對內(nèi)向型的方式：該性格特征為不易說話、沉默，針對這一特點有效方法是讓其開口說話。 2. 對頤指氣使者的方式：該性格特征為說話直接、高 傲、固執(zhí)對別人不關(guān)心。并給予真誠的贊美，這是客人會有一種成就感，認(rèn)為 你是他（她）的知己，這樣溝通起來就沒有阻礙。 由好奇心 到購買欲的高潮每一個細(xì)節(jié)把握是你的關(guān)鍵，要靠你日常積累經(jīng)驗。 2. 攀談：以客戶感興趣的話題進行交談，在適當(dāng)?shù)臅r機插入主題，使整個銷售在客戶不知不覺中進行，促成訂單。 31 3. C(Compare)比較，與同類產(chǎn)品作比較，準(zhǔn)確說出不同之處，以便作性價比?？v觀國內(nèi)外銷售專 家學(xué)都的論著，都肯定了這一點。 通用性銷售方法、技巧 銷售的成功是從失敗開始。知己知彼，在戰(zhàn)爭中才能勝券在握。 六 個角色： 談判者 充分討論達成共識，創(chuàng)造雙贏。 第二 個角色： 醫(yī)生 診斷小疑難，發(fā)現(xiàn)大需求。再留意其眼神和舉手投足的信息傳遞。 和客戶洽談生意，除了要留心傾聽之外，更要注意他的動作，舉止神態(tài)和眼睛。西方有一句話，意思是說，如果老虎或獅子準(zhǔn)備撲殺你的時候，你懂得運用目光，怒目相向。心理學(xué)家曾經(jīng)進行了一些試驗，發(fā)覺兩人的溝通沒有言語的信息傳遞， 往往也可達到 55%，而言語，又是傳遞信息方法中最打折扣的一種。他們的生意又往往比初入行新人的較多。 “誠懇”是一門內(nèi)功，要用內(nèi)在修養(yǎng)來修煉的，一定 要付出心血和時間，才有收獲。 當(dāng)一個初出道的推銷員和一個客戶談?wù)摃r ，心里頭總是記掛折生意的成敗，以及自己的成功之路。說話的口才和技巧，要靠后天的努力才可得到。但是成功的人，并非因為那張嘴巴而成功的。這句話，實是鼓勵別人繼續(xù)講 28 的餌，當(dāng)對方一旦上鉤，你便會視為知己了。傾聽了掌聲，便是：“贊嘆”、“點頭”呀！“原來如此”。在聆聽的時候，要將自己的思想盡力維持“中立”原則，不因自己的愛好而忽略了對方。當(dāng)我們沒有細(xì)心傾聽，便很容易扼殺了找尋真相的機會。 ，我們的耳朵，往往會根據(jù)自己的愛好選擇喜歡的資料，遇上不 合自己的東西，便立刻反駁，甚至批評。 如果我們改好“多言”的毛病，首先要發(fā)掘自己在“ 傾聽 ” 時候鎖養(yǎng)成的壞習(xí)慣。一旦失了說話的信心，又恐怕別人不明白自己，我們便一而再，再而三地將一個小問題重復(fù)多次，以致令人反感，所以，多言的人，只是將自己欠缺的表達能力和信心暴漏出來。實際的斗志，便是小孩子學(xué)走路的時候，屢跌屢起，鍛煉就是這樣開始了。 ： 對自己的才能充滿自信心，同時，又要具備良好的健康和體力，心里狀態(tài)又要平衡，且勿 挫折而頹喪。 很多推銷員，失敗的地方，往往是賣了東西之后，不理會日后的服務(wù)，因而造成客人的反感不再光顧而自覺了后路 ，這是就是結(jié)了婚而引起婚變的同一個道理嗎？ 成功推銷員的五個條件 成功的推銷員是怎樣的呢？一個成功的推銷員往往是衣著并不名貴，但整齊和清潔， 26 易于接受，外表重要，是首決的外在條件，更重要的內(nèi)在條件 ： ： 推銷員表面上是一份清逸 的工作，但實際上是要非常用功的行業(yè)，貪圖安逸和自由自在的人絕不適合。 成功的推銷員，特別的地方，并非“會說話”，而且“能不說話就不說話”，同時笑和哭，都是一種無往而不利的有力武器，（所以很多服務(wù)業(yè)都推行微笑服務(wù)），孩子長大了以后， 為了生活，便會自然地學(xué)懂一套推銷自己的方法。 ,我們與國際的時尚設(shè)計接軌 ,設(shè)計國際化 。 資源應(yīng)用 25 如何將 家具 現(xiàn)有的資源應(yīng)用于各加盟店 ,首先要讓大家清楚 家具 現(xiàn)有的可應(yīng)用及正利用的資源 : ,企業(yè)形象策劃公司 ,我們的策劃公司主要為 家具 特許經(jīng)營本部服務(wù) ,也可以對外進行商業(yè)性的服務(wù) 。 9. 場地裝修質(zhì)量問題未及時修補 。 。 現(xiàn)在我們將常見問題及注意事項歸納如下 : :表情 、 衣著 、 行動 、 語言 。 店面管理與資源的應(yīng)用 店面日常管理注意事項 經(jīng)過一番努力的組織后 ,我們的專賣店開始營業(yè)了 .每當(dāng)一個店開始營業(yè)時 ,所有店員面對一個新的開始 ,大家都信心十足 ,精神鼓舞 。 制造流程 ,工藝 制造流程 ,工藝的培訓(xùn)最好是通過現(xiàn)場考察培訓(xùn) ,這樣印象會更深刻 .家具的制造流程由十幾道工序組成 ,每道工序都有其特別的要點 。 銷售人員在熟練掌握這些要點后在銷售起到極重要的推動作用 ,并將促成交易的成功 。 所以我們不僅要了解中國家具發(fā)展 ,同時也必須熟悉了解 家具 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) ,各部門運作程序等相關(guān)內(nèi)容 。 實戰(zhàn)篇 家具 知識 你知道歷史上原始時期人們是用什么家具嗎 ?你知道家具風(fēng)格有多少種嗎 ?你知道魯班是誰嗎 ? 今天 ,家具市場上很多銷 售人員都不知道以上問題 。 記住成功十七大原則 ,你只須找出為什么你能成功的理由就行了 ,而不要去找出 為什么你不能達到目標(biāo)的理由 。成功的先決條件就是自信，缺乏自信就會大大減弱自己的生命力。 (修邊色 )的油漆 ,如邊部處理不好或是擺放時不小心碰撞 ,刮花 ,可當(dāng)即用毛筆修色 ,如是內(nèi)部部件出現(xiàn)問題 ,95%的客人并不會有太大意見 。 應(yīng)常備一些小五金配件 ,如螺絲之類 ,特別是在裝完床托條后 ,應(yīng)再用幾個248。 (參考安裝圖順序 ) ,不要劃傷 。 一次完善而又良好的售后服務(wù) ,帶來的影響將是無盡的 。 14. 一切工作完畢后 ,請主人在收貨 單上簽字 ,并要求對方對本次的售后服務(wù)和產(chǎn)品給出適當(dāng)?shù)囊庖娕c建議 。 11. 安裝完畢后 ,將家具擺放到位并清理現(xiàn)場 .用隨身攜帶干凈柔軟的干抹布 ,將家具輕輕擦拭一遍并告訴主人家具簡單的保養(yǎng)常識 。 在安裝時 ,地面一定要墊紙箱板或珍珠棉 ,以防磨傷面板 。 6. 五金配件所在的包裝紙箱外印有相應(yīng)的標(biāo)識 ,拆包時先將標(biāo)有配件的包打開 ,將配件包裝盒取出放好 。 5. 安裝前先要對貨品分類 ,將同一型號的包裝歸類放在一起 ,并放在相應(yīng)的位置 ,如某產(chǎn)品的包裝號為 (51),標(biāo)明此產(chǎn)品共有五包 ,此為其中的一包 。 4. 每次送貨前 ,售后人員根據(jù)送貨質(zhì)量的大小 ,合理安排安裝人員 ,每次不低于二人 。 送貨安裝與售后服務(wù) 產(chǎn)品的售出只是我們工作的第一步 ,隨后的送貨安裝和售后服務(wù) ,從某種意義上來說 ,具有更為重要的作用 .我公司在長期的生產(chǎn)經(jīng)營中 ,一直堅持培養(yǎng)員工的服務(wù)意識 ,狠抓服務(wù) 質(zhì)量 ,規(guī)范服務(wù)操作 ,總結(jié)出一套行之有效的操作規(guī)程 ,建立起嚴(yán)格的控制機制 . 1. 送貨前的準(zhǔn)備 首先要根據(jù)營銷人員銷售的單據(jù) ,由跟單人員同客戶進行聯(lián)絡(luò) ,約定具體發(fā)貨日期 ,并根據(jù)銷售單據(jù)開出提貨單叫倉庫員 ,聯(lián)系安排貨運車輛及安裝人員 。 存放貨品的地方一定要求干燥 ,地面須鋪放一層隔板 ,再放家 。 3. 卸貨后貨品的檢查 首先就是看外包裝是否完好 ,如果外包裝完好的 ,一般內(nèi)部不會有損壞 ,如有凹陷或破損情況的 ,特別是沙發(fā)類的包裝 ,一定要拆包檢查 。 公司在接到報告會后會在最短時間內(nèi)由專管人員給予答復(fù) 。 若商場自派車輛必須發(fā)車當(dāng)日 17:00 前到工廠 ,超過規(guī)定時間改在次日裝車 。 向工廠下訂單的操作 商場向工廠下訂單時 ,應(yīng)嚴(yán)格按本公司提供的《訂貨計劃單》 ,對照產(chǎn)品報價單認(rèn)真填寫 ,字跡端正清楚不潦草 ,要注明產(chǎn)品的名稱 、 型號 、 數(shù)量 、 規(guī)格 、 布號 、 顏色 、 到貨日期等項目 ,特別是特殊定做的產(chǎn)品 ,如沙發(fā)的正反方向 、 布號等 ,一定要寫清楚 .定制商品交貨日期原則按一個成品的生產(chǎn)周期再延長幾天 。 ,銷售底限內(nèi)按一定比例提成 ,超出部分 ,增加提成點數(shù) ,銷售底限設(shè)定根據(jù)專賣店保本額的銷售提成點數(shù)執(zhí)行 ,以刺激導(dǎo)購人員的銷售激情 。 業(yè)績及薪資體系管理 專賣店的管理其實就是對人的管理 ,導(dǎo)購人員是架通產(chǎn)品與顧客之間的橋梁 ,是直接影響銷售的關(guān)鍵所在 .而導(dǎo)購人員的薪資體系又是直接關(guān)系到其本身的積極性 ,合理且具有挑戰(zhàn)性的薪資體系是專賣店生命力持續(xù)發(fā)展的根源 。 針對性地做一些促銷手段 ,以刺激銷售 ,增加多種銷售工具及銷售方式 。 營銷知識 :掌握一定的銷售技巧 、 價格技巧 、 談判技巧 。 接名片時 ,應(yīng)說 :“ 謝謝 ” ,并認(rèn)真看一遍 ,以示尊重 。 電話接通時 ,以適當(dāng)?shù)囊袅?、音調(diào)和語速進行交談 ,注重禮節(jié) ， 在與顧客談話的過程中 .應(yīng)細(xì)心聆聽顧客的談話并做記錄 ,不得有吃東西 、 喝水 、 吸煙等行為 。斜角在斜前方一至二步 ) 導(dǎo)購員的禮儀規(guī)范 14 常用稱呼 :您 ,先生 ,太太 ,小姐等 。 注視對方時 ,時間不宜過長 ,不宜直視 ,以看到對方鼻尖較為適宜 ,注意眼神的親切與莊重 。 標(biāo)準(zhǔn)站姿 :走動時應(yīng)做到抬頭 、 挺胸 、 直背 ,雙手交叉放在腹部或自然下垂 ,面向顧客 。 儀容 :導(dǎo)購人員必須保持頭部整潔 ,及時修面 ,保持清新口氣 。 衣著要做到整齊 、 規(guī)范 、 潔凈 。熱愛產(chǎn)品 ,做顧客的參謀 。 低標(biāo)價 :體現(xiàn)產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢 ,高折扣 :體現(xiàn)品牌的價值 。 安裝 、 包裝完后 ,要對場地進行及時清理 。 環(huán)境溫度適中 ,注意保持空氣清新 。 可選用富有現(xiàn)代氣息的 、 都市情調(diào)的 、 溫柔而舒緩的 、 浪漫而抒情的旋律 ,適宜于薩克斯 、 鋼琴曲目等表現(xiàn)的經(jīng)典音樂 。 對于 家具 專賣店的燈光要求常開 ,不可為了節(jié)省電源而關(guān)閉燈光 ,影響賣場效果 .特別是對于裝飾性的吊燈 、 落地?zé)?、 臺燈及家具產(chǎn)品本身自帶的功能燈 。 布光可以賦予空間不同的美學(xué)價值 ,燈光的分布 、 明暗 、 冷暖要與展品和諧地融合為一體 。 燈光 : 光線是空間的一種語言 .賣場中的燈光對展品陳列著至關(guān)重要的作用 。 在營銷中 ,利用賣場的氛圍活化 10 產(chǎn)品語言 ,更加完善的空間整體視覺使產(chǎn)品進一步貼近消費者 ,為顧客創(chuàng)造一個舒適 、 親切 、溫馨的家的聯(lián)想和感覺 。 玻璃進行 剛 化，其特點為： A、破碎后形成顆粒狀，安全可靠 B、抗沖擊力強， 是 普通玻璃強度 的 3— 5倍 C、耐高溫之急速變化，適用于茶幾面、餐臺面 磨砂 玻璃 采用藥水砂玻璃，手感光滑細(xì)膩，不易霧化，潔凈方便，視覺效果好。 隱藏壓扣技術(shù)。 對各種物面都具有良好的附著性，能與木材纖維素發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，對木材進行有效地封閉、附著。 油漆 采用臺灣大寶優(yōu)質(zhì)環(huán)保 PU 油漆，開口效果好，耐黃變。 C、補件與退貨的操作：申請 —— 批準(zhǔn) —— 退貨 —— 檢驗 —— 充帳 三 家具 主要用材說明 板材 —— 實木板（細(xì)木工板） 全部用純天然實木拼接起來，表面用 厚的 木皮貼面。 客廳柜：不同的客廳柜都可以拆分散賣。 G、 沙發(fā) 布料 主料：百分百全俄羅斯進口水曲柳實木，柔軟舒適的公仔棉填充物，以棉麻為主混紡絨布面料，手感柔順、環(huán)保，外觀配 以 寬大 的實木 ，使其更 顯 氣魄和靈氣，根據(jù)不同款型沙發(fā)采用了不同回彈力的海綿，使每套沙發(fā) 坐 感 舒適 多樣，滿足不同消費需求的人群。 耐高溫之急速變化。 路軌：采用 厚的冷軋鋼板，通過先進的模具設(shè)備制造，耐磨、耐變形，承重性佳，滑動順暢，在負(fù)重 25 公斤的重壓下抽拉試驗無故障。木工用貼皮 膠水 為環(huán)保級別，符合國際 3C 要求。 嚴(yán)格監(jiān)督控制生產(chǎn)過程，清潔生產(chǎn)過程和高新技術(shù)自始至終貫穿整個生產(chǎn)過程，每一個加工工 序，每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié) 都一絲不茍 ，精益求精， 創(chuàng)造了 生活 系列的卓越品質(zhì)。優(yōu)質(zhì)的五金，凸顯細(xì)節(jié)元素，配以幾何半圓鑼槽圖案，凸顯尊貴、雅致，更具現(xiàn)代都市時尚感。 藝術(shù)效果：開放漆的表面處理，木孔明顯，紋理清晰，實木質(zhì)感強，具有非常 強 的立體感。然而這正是“ 生活 ”所提供給他們的。 二 家具 品牌闡述 生活 系列除去過多的裝飾，用現(xiàn)代、實用、精美的藝術(shù)風(fēng)格與流暢的幾何線條 完美結(jié)合， 具有濃郁的都市休閑 風(fēng)格，在 設(shè)計上講究家具制作的工藝美、結(jié)構(gòu)美和材質(zhì)美，代表了一種時尚、回歸自然、