【正文】 。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第一層：5X家 ； 第二層：3X家 ； 第三層：2X家（X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計和建造）品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。要想保證規(guī)劃審批能按照計定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，必須有效與政府各主管部門進(jìn)行溝通，做好對政府的公共關(guān)系工作等。規(guī)劃審批一旦定案，商業(yè)房地產(chǎn)的方案就基本確定，原則上不再修改，而且也最好不要再修改，否則浪費(fèi)太大。 3）規(guī)劃審批 指項(xiàng)目所在地區(qū)規(guī)劃管理部門依據(jù)開發(fā)商上報的項(xiàng)目方案設(shè)計，以項(xiàng)目的規(guī)劃使用條件為基礎(chǔ)，結(jié)合諸如交通審批、消防審批等專項(xiàng)審批的結(jié)果對項(xiàng)目的規(guī)劃方案進(jìn)行批準(zhǔn)的過程?！　∫话銇碚f，項(xiàng)目的設(shè)計方案和目前國內(nèi)落后的消防規(guī)范之間存在沖突似乎是必然的事情，畢竟國內(nèi)的消防規(guī)范很保守，而作為當(dāng)今商業(yè)業(yè)態(tài)最復(fù)雜形式的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，不突破中國的消防規(guī)范的話，幾乎不可能真正按照其應(yīng)有的功能建設(shè)。2）消防審批 指消防部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的方案設(shè)計根據(jù)國家的消防規(guī)范進(jìn)行審查，最終確定該方案是否符合國家消防規(guī)范，是否可以予以批準(zhǔn)的過程。　　交通問題可以成為項(xiàng)目的障礙，也可以成為項(xiàng)目成功的瓶頸。通常需要委托專業(yè)交通研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目的交通分析和研究，對商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目建成后對周邊交通系統(tǒng)的影響及項(xiàng)目自身交通的組織進(jìn)行方案設(shè)定及分析研究其可行性。在項(xiàng)目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。 在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。項(xiàng)目方案的政府許可 指完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。通過調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。必須注意是要把一個建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場壓力。原因在于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目必須強(qiáng)調(diào)經(jīng)營，無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計必須遵守市場需求。 設(shè)計方案的市場化 指投資商將建筑師的概念設(shè)計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設(shè)計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計方案的市場化理念，具有市場準(zhǔn)確度。其中，尤其以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。 通常第四與第五步同時實(shí)施，在取地的過程中修正項(xiàng)目定位，在項(xiàng)目定位過程中取地工作已開始。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，并得到政府相應(yīng)計劃委員會、規(guī)劃局、商業(yè)委員會等政府機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)等。項(xiàng)目土地取得及政府許可 完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項(xiàng)目土地取得及政府許可的問題。 在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。某些以市場調(diào)查為主業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)在做商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場分析時充分發(fā)揮其優(yōu)勢，依靠其大量調(diào)查信息，建立全方位分析模型對項(xiàng)目的市場潛力進(jìn)行分析判斷，假設(shè)較少，結(jié)論更具有時效性。 不同的咨詢機(jī)構(gòu)在進(jìn)行上述分析時因?yàn)榛A(chǔ)數(shù)據(jù)信息取得的渠道不同，分析結(jié)果可能有很大的不同。其實(shí)新世界二期運(yùn)營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。 例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。判斷可發(fā)展規(guī)模 在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。當(dāng)一個商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個重要的問題。房地產(chǎn)鑒于其功能特點(diǎn)，對位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過之而無不及。 項(xiàng)目位置選擇 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問題對于項(xiàng)目的成功將是決定性的。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對該項(xiàng)目的定位有個宏觀的思考。 總之，商業(yè)地產(chǎn)成功與否，市場運(yùn)作是關(guān)鍵，除了上述的原則與要點(diǎn)之外，在具體的運(yùn)作環(huán)節(jié)中，后期的經(jīng)營管理會成為其可持續(xù)發(fā)展以及地價提升的關(guān)鍵，只有做到商業(yè)物業(yè)整體合理經(jīng)營，才能極大提升物業(yè)商業(yè)價值，使得開發(fā)商、投資者、運(yùn)營者以及消費(fèi)者四方受益。三是有無運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的人才團(tuán)隊，如果自己沒有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤經(jīng)驗(yàn)，而是用住宅開發(fā)的習(xí)慣性思維搞商業(yè)地產(chǎn)，不僅賺不到錢，甚至?xí)牙媳径假r了。許多爛尾樓并不都是因?yàn)橘Y金短缺造成的，主要還是開發(fā)商或合作伙伴對項(xiàng)目的市場研究不夠，市場定位不準(zhǔn)。三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售；還可不租不售，自己做商業(yè)經(jīng)營，同時賺到投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤；還可與商家聯(lián)營，以物業(yè)為股本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司，合作或合伙經(jīng)營；還有更巧妙的辦法是，以物業(yè)與其他人共同建立商業(yè)經(jīng)營公司，專門經(jīng)營其開發(fā)的商業(yè)物業(yè)，并以租賃的方式從其手中租用他的商業(yè)物業(yè)，同時享有租賃收入、合伙經(jīng)營收益、物業(yè)增值三部分利益。二是只租不售。按4個分開和其他特點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)賺錢可以有多個渠道：一是開發(fā)商通過運(yùn)作項(xiàng)目賺取開發(fā)投資利潤，二是所有者出租商鋪賺取租賃利潤，三是商鋪經(jīng)營者賺取經(jīng)營利潤，四是商業(yè)物業(yè)管理者賺取管理利潤。 4）認(rèn)同商業(yè)的持續(xù)發(fā)展特性商業(yè)地產(chǎn)包括有商業(yè)和地產(chǎn)兩個概念。開發(fā)商在操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時，應(yīng)在運(yùn)作中表現(xiàn)出城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)水平的總體提升。3）提升開發(fā)商開發(fā)理念、合理分配利潤空間一般而言，商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者”三合一”的有機(jī)整體，是一個不可中斷的鏈條，開發(fā)商不能只管賣鋪賺錢，而必須考慮為投資者和經(jīng)營者留下充分的利潤空間，做到不是僅僅開發(fā)商賺得利益但投資者與經(jīng)營者利益微薄，從而使投資以及經(jīng)營積極性降低；另外，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該與城市協(xié)調(diào)發(fā)展，依托城市經(jīng)營的大環(huán)境，商業(yè)地產(chǎn)才能順勢起飛從而使得地區(qū)商業(yè)價值提高，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2）避免活動策劃中主題不突出，無烘托性從整個市場調(diào)查我們可以看出當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶對于海州的消費(fèi)和商品市場認(rèn)可是很低的，為配合進(jìn)行后期的商業(yè)運(yùn)作，必須在策劃中始終培植消費(fèi)者信心，想方設(shè)法引導(dǎo)投資。這要求我們在招商中需要更多時間去研究