論市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理沖突(參考版)
2025-07-01 21:56本頁(yè)面
【正文】 參考文獻(xiàn)：勞動(dòng)和社會(huì)保障部和中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心編寫的；國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營(yíng)銷師》中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社出版：《營(yíng)銷管理》上海人民出版社第11版中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)： 余世勇２００４年５月27DOC格式整理 。許多沖突也可以通過(guò)貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合來(lái)解決。雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時(shí)候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。法律手段是解決沖突的最后選擇?！ 。?、使用法律手段法律手段是指渠道系統(tǒng)沖突時(shí)，一方成員按照合同成協(xié)義的規(guī)定要求另一方成員進(jìn)行既定行為的法律仲裁手段?！ 。础⒉捎贸?jí)目標(biāo) 渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。此時(shí)就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。如果未能解決問(wèn)題，很可能需要重新進(jìn)行這一過(guò)程?！ 。ǎ矗┰u(píng)估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)?！ 。ǎ玻┇@取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。協(xié)商談判是營(yíng)銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護(hù)提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問(wèn)題時(shí)要保持良好的關(guān)系可能性會(huì)大大增加。 ?。病⑦M(jìn)行協(xié)商談判 協(xié)商談判是實(shí)現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。有時(shí)成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對(duì)其政策、計(jì)劃進(jìn)行折衷，對(duì)以前的游戲規(guī)則進(jìn)行修改，這些折衷和修改是為了對(duì)成員的激勵(lì)，以物質(zhì)利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會(huì)增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競(jìng)爭(zhēng)從而帶來(lái)的銷售額最大化，使顧客購(gòu)買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時(shí)，堅(jiān)決制止會(huì)導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。低水平的渠道沖突可能對(duì)分銷的效率無(wú)任何影響而高水平的渠道沖突才會(huì)降低渠道的分銷效率。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對(duì)變化著的環(huán)境更多動(dòng)態(tài)的適應(yīng)。也就是對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪使許多實(shí)施多重分銷策略的公司與分銷商產(chǎn)生摩擦。 資源缺乏。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。當(dāng)
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