【正文】 這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，價(jià)格上的讓步能夠起到什么效果？問(wèn)題與討論一個(gè)經(jīng)典故事與商務(wù)談判有一個(gè)好事者把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。在如此激烈的商務(wù)談判中，價(jià)格與折扣方面的壓力是談判過(guò)程中必然會(huì)遇到的問(wèn)題。而出色的談判人員，則會(huì)珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運(yùn)用，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)到來(lái)之時(shí)采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對(duì)方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對(duì)方切實(shí)的承諾。反之，應(yīng)緩慢而非自動(dòng)地做出讓步。而對(duì)方提出減價(jià)要求后，則需要查詢(xún)更多的資料了解價(jià)格與折扣優(yōu)惠所針對(duì)的問(wèn)題及其真正的商務(wù)需求，然后設(shè)法解決。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方依然提出價(jià)格要求。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。在對(duì)其價(jià)格方面進(jìn)行的談判過(guò)程中，我們要清楚價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨(dú)立的談判項(xiàng)目，不要在整個(gè)談判內(nèi)容進(jìn)行完畢后另行集中時(shí)間討論價(jià)格問(wèn)題。在談判的準(zhǔn)備階段，預(yù)先準(zhǔn)備多個(gè)不同價(jià)格的選擇方案，更能有效抵御來(lái)自?xún)r(jià)格方面的壓力，避免因?yàn)橹挥幸粋€(gè)價(jià)格而使談判走入困境。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價(jià)格滿足對(duì)方真正的需要。換言之，談判初始階段應(yīng)將價(jià)格定在較高的位置上，同時(shí)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實(shí)的優(yōu)惠。為了使您得到更為滿意的方案，我想問(wèn)問(wèn)… …”于是談判的重點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到利益與價(jià)格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價(jià)格高低的問(wèn)題。例如可以這樣說(shuō)：“我非常清楚價(jià)格是一項(xiàng)多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個(gè)滿足您所有需要的方案。當(dāng)談判對(duì)手提到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問(wèn)“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會(huì)使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問(wèn)題上來(lái)。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，我們要明確有力地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說(shuō)服力的論證，談判對(duì)手會(huì)不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對(duì)于價(jià)格和折扣的要求。我們?cè)陉U述價(jià)格定位及其合理性的途徑上應(yīng)該更為深入地圍繞其價(jià)值進(jìn)行，必須確保談判中所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)具備有利并以?xún)r(jià)值為根據(jù)的定位，同時(shí)應(yīng)有說(shuō)服力地表明此點(diǎn)。然而對(duì)價(jià)格問(wèn)題避而不談是難以將談判進(jìn)行下去的，所以對(duì)于來(lái)自談判中價(jià)格的困難是應(yīng)該解決好的。談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項(xiàng)，就是在價(jià)格要求和索取折扣的壓力下將談判進(jìn)行下去。如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn) 面對(duì)談判中的價(jià)格壓力時(shí)，不要局限于價(jià)格本身尋求解決方案。第六節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 對(duì)于價(jià)格的追求，始終是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的內(nèi)容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。所以在實(shí)際工作中，您必須冷靜而客觀地評(píng)價(jià)所處形勢(shì)，使您能夠在不同的談判階段依據(jù)適當(dāng)?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。在以前的學(xué)習(xí)過(guò)程中我們了解到，談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，您是如何劃分談判對(duì)手的己方需要與商務(wù)需要的？商務(wù)談判小結(jié) 談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。在實(shí)際工作中，談判人員應(yīng)更為清楚地了解其對(duì)手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會(huì)滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。其三，其他所費(fèi)無(wú)幾的談判條件。其二，沒(méi)有實(shí)際效用的庫(kù)存量。大方得體的談判條件，在通常情況下來(lái)源有三處：其一，可以放棄但依然有其價(jià)值的談判條件 。當(dāng)您物色大方得體的談判條件時(shí)，您的目標(biāo)主要集中在擴(kuò)展談判的范圍，使交易的金錢(qián)問(wèn)題只是成為眾多可以滿足的需要之一。因?yàn)榇藭r(shí)，對(duì)于談判對(duì)手的資料我們已經(jīng)有了相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，憑借這些資料完全可以找出滿足談判對(duì)手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿足客戶需要的好辦法。問(wèn)題：如果對(duì)手提出若不滿足要求就退出談判的要挾時(shí)，您將如何應(yīng)對(duì)？發(fā)掘大方得體的談判條件 在尋找大方得體的談判條件的過(guò)程中，應(yīng)盡量著眼于交易中金錢(qián)問(wèn)題以外的因素。他們只是會(huì)在充分掌握問(wèn)題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問(wèn)題。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過(guò)分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，很多談判人員會(huì)感到坐立不安。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。在談判過(guò)程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開(kāi)工作。問(wèn)題：在業(yè)務(wù)談判中，如果您的談判對(duì)手在重復(fù)強(qiáng)調(diào)某個(gè)談判條件時(shí)，您是否開(kāi)始留意對(duì)方的真實(shí)用意？第五節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 由于談判過(guò)程中來(lái)自各方面的壓力對(duì)于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個(gè)談判的過(guò)程，會(huì)讓您有更多的收獲。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項(xiàng)要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問(wèn)并細(xì)心聆聽(tīng)，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無(wú)論是哪一種