把脈華北啤酒市場(參考版)
2025-07-01 10:17本頁面
【正文】 二、價格體系 價格政策體系； 返利政策體系； 促銷政策體系； 獎勵政策體系。 啤酒產(chǎn)品要建立準確的市場定位，攻擊性產(chǎn)品要建立對應的產(chǎn)品定位，防御性產(chǎn)品要有明確的訴求定位。 大料箱周轉(zhuǎn)箱產(chǎn)品系列 縣城的中、高檔產(chǎn)品 小料箱周轉(zhuǎn)箱產(chǎn)品系列 部分城市市場的中、高檔 縣城的高檔產(chǎn)品 紙箱包裝產(chǎn)品系列 城市、縣城的中檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品 大城市、縣城的中檔產(chǎn)品 城市、縣城的中檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 中心城市純高價產(chǎn)品 農(nóng)村市場純低價產(chǎn)品 二、陸續(xù)推出新品種方案 達到整合品牌、品種； 可調(diào)整渠道、網(wǎng)絡、優(yōu)化網(wǎng)絡、優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍規(guī)劃方案； 調(diào)整價格體系。 從整合營銷環(huán)節(jié)6P 4C 5R上全面分析。我們還是以思路為突破口，針對本地區(qū)的具體現(xiàn)實情況，提出整體解決方案的一部分，供參考。 思路 有句話訓“思路決定出路”。 我們建議：做營銷規(guī)劃上的整體解決方案。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發(fā)生的各項費用過大，也是導致經(jīng)銷商不賺錢的原因。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等原因?qū)е乱恍┢放破【聘Z貨嚴重。 一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場去之后，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導致企業(yè)無力在對市場支持，而市場支持力小又直接導致了對市場約束力的減少。 五、銷售政策問題 一些啤酒的市場一線操作人員含一部分主管對“價格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎勵政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)價格波動，導致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價格體系，干擾了正常的銷售。 一些品牌的啤酒將市場生動化或渠道的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對促銷毫無意識、更無經(jīng)驗，簡單認為只要價格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費用一部分占為己有、另一部分轉(zhuǎn)為降價使用，或是什么價來什么價走，將促銷費轉(zhuǎn)為自己的利潤。 ，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴重。 “一批商”的銷售行為有所管理，但對“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開始著手去做。 一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清楚，導致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識差，根本沒有銷售區(qū)域的意識，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。 一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒有明確的市場規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標準，忙于銷售，亂包責任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對市場的控制，導致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上非常微薄的利潤，甚至有的企業(yè)還得倒貼。 一些品牌的經(jīng)銷鏈太長，分銷環(huán)節(jié)過于復雜，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉(zhuǎn)的時間過長影響產(chǎn)品快速銷售。 三、渠道網(wǎng)絡問題 ，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動搖。而各經(jīng)銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。又由于經(jīng)銷商的素質(zhì)不同造成了啤酒企業(yè)對放到市場上的產(chǎn)品基本上沒有控制能力而任期自然發(fā)展。啤酒產(chǎn)品的價格一般包括出廠價離岸價,批發(fā)價格一批價、二批價,零售價建議零售價，其中還應當包括價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策……而有些啤酒只有出廠價，基本沒有完整的價格體系。 “啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理都說不清哪種是哪種。沒有統(tǒng)一視覺VI識別系統(tǒng). ?。恍┢【频囊?guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各種瓶型奇形怪狀：顏色
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