xx啤酒市場深層推廣(參考版)
2024-10-21 21:33本頁面
【正文】 ? 市場督導(dǎo) – 獨立核查市場推廣及物流情況 崗位及責(zé)任 51 市場推廣代表的招募 崗位責(zé)任 溝通 鼓勵 勸說 表 現(xiàn) 親合力 誠實 有忍耐力 有溝通力 標(biāo) 準 親合力 〈 目測 〉 誠實 〈 以往記錄 〉 有溝通力 〈 培訓(xùn) 〉 有忍耐力 〈 對工作的需求 〉 建議： 國營大中型企業(yè)的下崗工人 年齡： 35歲以上 有小干部的經(jīng)歷 52 本系統(tǒng)管理的原則及方法 ? 嚴格按照崗位責(zé)職工作 – 不得橫向干涉非職責(zé)內(nèi)的工作 – 只能越級檢查不能越級指揮 – 以下二種情況可越級指揮 a. 直接下屬拒不執(zhí)行的時候 b. 直接下屬一段時間不在位的時候 ? 只能越級投訴不能越級匯報 – 一種情況下可以越級匯報：直接上級一段時間不在位 53 嚴格按照工作流程進行工作 ? 各崗位根據(jù)本手冊設(shè)定的工作內(nèi)容流程進行工作。 – 負責(zé)對區(qū)域內(nèi)的零售終端進行溝通，理貨宣傳。（見表） – 考評推廣代表的表現(xiàn) 崗位及責(zé)任 50 ? 推廣代表 – 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。 – 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 – 直接跟車了解送貨情況。 ? 分銷商送貨的管理 – 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 46 ? 分銷商庫存的管理 – 鼓勵分銷商及時進貨、多進貨，保證一定的庫存。 45 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價格的管理 限定分銷商的送貨價格 – 對以上 2個方面的管理通過月扣、年扣來進行經(jīng)濟上的管理。 ? 周會： – 總結(jié)一周任務(wù)之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流 – 〈 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗未必出自銷量高的地區(qū) 〉 ? 月會： – 總結(jié)一周任務(wù)之達成 – 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。 – 導(dǎo) 指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平 。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 – 五日圖最后確定后請市場推廣代表簽字確認。 ? 督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 價格高銷得慢 消費者不認銷得慢 送 貨 不 及 兌獎比較難 ? 不如期望的那樣順 ? 沒有看到未來 ? 對送貨制度不理解 ? 希望與推廣員直接訂單 ? 送貨確有問題 ? 一、二、三等獎兌獎 有困難 ? 兌獎受理不集中 鼓勵終端建立信心 重提五大武器 個人溝通 介紹送貨服務(wù)制度 鼓勵多進貨 受理投訴 ? 詳細解釋兌獎方法 —— 海報 29 市場推廣代表的要求： 物質(zhì)外殼 塑造 給人親合力 神態(tài) 體態(tài) 語態(tài) 內(nèi)心塑造 親合力的保證 建立信心 克服急燥 聆 聽 30 推廣代表的日常工作與責(zé)任 日常工作： 溝 通 理 貨 海報張貼 責(zé) 任： 鋪貨率 銷 量 31 市場推廣代表隨身攜帶的物品 交通工具 通訊工具 海報膠帶 抹布 拜訪路線圖 客戶檔案 日拜訪圖 訂貨單 名片胸卡 統(tǒng)一的服裝 32 市場推廣代表的危機處理程序： 產(chǎn)品過期 酒中沉淀 酒瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有銹 其他 危機的種類： 平息 承接 不要承諾 轉(zhuǎn)告上級 不是承擔(dān) 33 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： ? 第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 28 愿 意 進 貨 第二次補貨我們遇到的： 現(xiàn)象 問題點 對策 ? 認為好賣有利可圖 不 愿 意 進 貨 注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了
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