新型通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究(參考版)
2025-07-01 04:45本頁面
【正文】 戰(zhàn)略管理的意義不僅在于制定發(fā)展戰(zhàn)略，更在于切實(shí)地將發(fā)展戰(zhàn)略貫徹、實(shí)施到行動計(jì)劃中，并與短期的行動策略相結(jié)合。 新通信運(yùn)營企業(yè)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，適合采取“雙重定位”模式。七、 結(jié)論 作為一個新組建的通信運(yùn)營企業(yè)，面對力量懸殊的競爭對手，如何展開有限的競爭？這方面迫切需要加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略的研究。還可以根據(jù)家庭客戶的需求、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量等指標(biāo)細(xì)分為不同的群體，針對不同群體推出有針對性和產(chǎn)品、服務(wù)和促銷方案，以便能夠最大程度地爭取最終消費(fèi)者。（4）家庭客戶在家庭客戶市場開拓方面，可以與眾多的房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)管理公司合作，從新建小區(qū)入手，發(fā)展客戶，同時對各個住宅新區(qū)、樓宇進(jìn)行整體爭奪。在合作的形式上，為了調(diào)動代理商和合作商的積極性和主動性，應(yīng)該采用業(yè)務(wù)分成的方式，使運(yùn)營商和代理商/合作商能夠達(dá)到“共贏”。對目前擁有小總機(jī)的客戶可以通過E1通發(fā)展長途話務(wù)收集業(yè)務(wù)，對各種專業(yè)商貿(mào)市場可以以話務(wù)批發(fā)形式進(jìn)入。（2）中小商業(yè)客戶針對中小商業(yè)客戶市場，可以設(shè)置了專門部門對口開展業(yè)務(wù)，同時為中小商業(yè)客戶設(shè)計(jì)針對性產(chǎn)品，例如，商業(yè)員工卡、語音數(shù)據(jù)打包等等。在服務(wù)方面，我們?yōu)榧瘓F(tuán)/大客戶提供SLA服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 分市場拓展策略（1）集團(tuán)/大客戶廣東通信針對集團(tuán)/大客戶的市場拓展策略是依托集團(tuán)力量，提供全國性服務(wù)。（5） 虛擬運(yùn)營商：包括了：單一業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營商、多業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營商、區(qū)域性虛擬運(yùn)營商、其他方式的虛擬運(yùn)營商、ICP/ISP等。廠區(qū)打工者對價格的敏感度高，對品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求不高；白領(lǐng)打工人員則對品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求高；學(xué)生追求新潮和好玩；而游客的需求主要集中在使用方便這個方面。（3） 流動公眾客戶廣東省是一個流動人口大省，全省流動人口的比例超過30%，流動人口總?cè)藬?shù)超過2600萬。這個群體單個客戶通信消費(fèi)量不高，但總體數(shù)量龐大，對價格比較敏感。為了便于提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，我們又將這個細(xì)分市場進(jìn)一步細(xì)分為金融保險行業(yè)大客戶、黨政軍類大客戶、科教文衛(wèi)旅游行業(yè)大客戶、制造行業(yè)大客戶、商業(yè)貿(mào)易行業(yè)大客戶以及其他行業(yè)大客戶市場。這個細(xì)分市場是一般是由具有500人以上、月通信費(fèi)用5000元以上企業(yè)、集團(tuán)或組織構(gòu)成的。虛擬運(yùn)營商大多沒有太多的通信運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品的價格敏感，需要技術(shù)支持和咨詢服務(wù)，因此可以針對虛擬運(yùn)營商這個客戶群體推出網(wǎng)絡(luò)平臺、話務(wù)量批發(fā)、咨詢服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、IDC和開放業(yè)務(wù)平臺等產(chǎn)品的服務(wù)。流動客戶對價格敏感，學(xué)生對品牌敏感，個性化需求強(qiáng)烈，針對這個消費(fèi)群體推出了公共電話、電話卡、無線市話和無線增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)。家庭客戶通信量不大，質(zhì)量要求一般，價格敏感，針對家庭客戶推出長途直撥、公共電話、電話卡、ADSL和LAN等產(chǎn)品和服務(wù)。中小商業(yè)客戶有對長話通信需求，對價格敏感，通信質(zhì)量要求中等，但仍希望使用方便，對功能有一定要求，因此可以針對中小商業(yè)客戶提供長途直撥業(yè)務(wù)、公司電話卡、VPN以及ADSL等產(chǎn)品和服務(wù)。針對集團(tuán)和大客戶月通信量大，對通信質(zhì)量要求高，功能要求多，往往要求語音數(shù)據(jù)綜合解決方案的特點(diǎn)，推出Eone通（PBX接入）、Centrex、會議電話、無線市話、數(shù)據(jù)專線與互聯(lián)網(wǎng)接入、wLAN解決方案等產(chǎn)品和服務(wù)。 客戶產(chǎn)品組合：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，可以在充分考慮不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求的基礎(chǔ)上推出不同的產(chǎn)品來滿足不同客戶群體的需求。快速形成若干拳頭產(chǎn)品。既發(fā)展基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更注重開發(fā)有特色的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品。不僅推出后付費(fèi)業(yè)務(wù)，也要有預(yù)付費(fèi)的產(chǎn)品。既發(fā)展專用終端，又采用主叫撥號方式。長途為切入點(diǎn)，逐步進(jìn)入本地業(yè)務(wù)。具體包括：話音通信、數(shù)據(jù)通信共同發(fā)展。3）將遠(yuǎn)期的發(fā)展戰(zhàn)略與近期的經(jīng)營策略相結(jié)合。預(yù)算行動計(jì)劃的費(fèi)用規(guī)程。2） 虛擬運(yùn)營商：特點(diǎn)：數(shù)量少，規(guī)模大，亞穩(wěn)定，地位相當(dāng)要點(diǎn)：利益共享，吸引其長期合作；謹(jǐn)慎，把握最終用戶的控制權(quán)3） 網(wǎng)絡(luò)提供商：特點(diǎn)：資源、業(yè)務(wù)互補(bǔ)，不穩(wěn)定，地位相當(dāng)4） 設(shè)備、內(nèi)容、業(yè)務(wù)提供商特點(diǎn)：新產(chǎn)品開發(fā)型合作，地位不對等要點(diǎn)：設(shè)備商的業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力、產(chǎn)品成熟能力 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵是能夠?qū)⒅贫ǖ陌l(fā)展戰(zhàn)略逐步落實(shí)到生產(chǎn)經(jīng)營活動中，并不斷根據(jù)實(shí)施情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。 合作戰(zhàn)略根據(jù)企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)的定位，在新通信運(yùn)營企業(yè)中，合作戰(zhàn)略占有很重要的位置：1）合作是迅速形成規(guī)模的最有效方法；2）合作是實(shí)現(xiàn)積極的戰(zhàn)略/目標(biāo)（SO戰(zhàn)略）的途徑。關(guān)系營銷可以迅速建立龐大的關(guān)系網(wǎng)，從而形成一種合力，與競爭對手在市場上展開競爭。如圖八所示：當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場 第一階段 第二階段圖八 迂回包圍戰(zhàn)術(shù)（3）“關(guān)系營銷”戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷的理論基礎(chǔ)是：1）使用人、購買人、付款人的分離；2）交易的基礎(chǔ)是信任；3）中國重視親情、重視人際關(guān)系。例如：從“商業(yè)客戶”出發(fā)，爭取突入“集團(tuán)大客戶”市場；從“IP VPN”出發(fā)，替代“DDN/FR/ATM專線”；從“公話/卡業(yè)務(wù)”出發(fā)，包圍“流動客戶市場”；從“NGN”出發(fā)，突入“市話業(yè)務(wù)”；從“PHS/PAS”出發(fā)，突入“移動”市場；從“廣域Centrex”出發(fā)，突入“商業(yè)客戶服務(wù)”市場。最后，第二戰(zhàn)略采用“差異化戰(zhàn)略”的好處是：可以幫助新通信運(yùn)營企業(yè)快速切入市場。其次，第一戰(zhàn)略采用“成本控制戰(zhàn)略”也是可能的。首先，第一戰(zhàn)略采用“成本控制”戰(zhàn)略是必要的。圖五，產(chǎn)品篩選模型 客戶（市場）戰(zhàn)略積極的戰(zhàn)略和目標(biāo)( SO)在客戶戰(zhàn)略上表現(xiàn)為：多市場戰(zhàn)略。（2） 產(chǎn)品開發(fā)方面：將現(xiàn)有產(chǎn)品按照“產(chǎn)品長期吸引力”和“自身資源競爭優(yōu)勢”兩個方面進(jìn)行排序，見圖五，可以得到如下的產(chǎn)品篩選結(jié)果最優(yōu)產(chǎn)品：公話、商業(yè)電話、PHS/PAS、IP VPN、話務(wù)量批發(fā)次優(yōu)產(chǎn)品：主叫直撥（196長途、179XXIP電話等）一般產(chǎn)品：寬帶上網(wǎng)、家庭電話、專線。（1） 運(yùn)營模式方面：1） 繼續(xù)遵循傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商模式：建設(shè)網(wǎng)絡(luò)放號提供業(yè)務(wù)。產(chǎn)品分銷商：地區(qū)范圍內(nèi)分銷業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)維護(hù)服務(wù)商：用戶端設(shè)備、駐地網(wǎng)維護(hù)。內(nèi)容/服務(wù)提供商：提供具體內(nèi)容、業(yè)務(wù)。價值鏈上各個企業(yè)的主要職能是：設(shè)備提供商：提供裝備能力以及新產(chǎn)品、
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1