【正文】 即使是現(xiàn)代這樣的大集團(tuán)，也要通過(guò)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功實(shí)施來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，更不用提廣大中小企業(yè)了。墨盒并沒(méi)有沉淀在經(jīng)銷商手中，而是變成了良性的現(xiàn)金流。不僅如此，幾個(gè)樣板市場(chǎng)的成功也在我們的意料之中，它對(duì)全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”在招商如此不景氣的現(xiàn)階段，我們卻對(duì)這樣的火爆早就成竹在胸！ 現(xiàn)代特寶龍項(xiàng)目的招商正式開(kāi)始是在8月份，短短的一個(gè)月間，全國(guó)20個(gè)省代的席位就被一搶而光。市場(chǎng)反饋 我們知道，由于市場(chǎng)的特殊性，現(xiàn)代特寶龍的成功，必須擁有堅(jiān)實(shí)的渠道力量，所以針對(duì)這次的渠道一體化建設(shè)方案，我們進(jìn)行了多方研究求證，決心探索出一條中國(guó)渠道新道路！在全國(guó)完成調(diào)研后，我們最終確定將“賺，并快樂(lè)著！”成為我們徹底解放經(jīng)銷商，培育渠道新力量的核心議題。渠道戰(zhàn) 我們和現(xiàn)代數(shù)碼高層商量，能否勇敢地接過(guò)這個(gè)責(zé)任，承諾維修因使用我們墨盒而產(chǎn)生的打印機(jī)問(wèn)題？因?yàn)槲覀冎腊l(fā)生率和維修成本都會(huì)控制在一定可承受的范圍內(nèi)?！坝猛ㄓ媚校覀儗⒉辉俦ＷC維修打印機(jī)”服務(wù)是三大原裝品牌實(shí)施捆綁壟斷、嚇唬消費(fèi)者的重要武器。三個(gè)月的實(shí)踐證明，我們真正抓住了這批對(duì)打印耗材具有購(gòu)買決策力的人，大量的回頭率、指名訂購(gòu)率足以證明現(xiàn)代數(shù)碼的促銷方法行之有銷。新產(chǎn)品上市敢不敢做促銷？我們認(rèn)為，現(xiàn)代應(yīng)該做，但此促銷絕非彼促銷，絕不能簡(jiǎn)單地做“買買送送”游戲，而是針對(duì)打通大宗購(gòu)買的行業(yè)客戶渠道，推行起著決定性作用的策略性促銷。促銷戰(zhàn) 在區(qū)域市場(chǎng)上，還有一個(gè)公關(guān)活動(dòng)也為我們賺取了大量的掌聲和支持！那就是主題為“地產(chǎn)風(fēng)云，精彩打動(dòng)！”的“現(xiàn)代數(shù)碼打印杯中國(guó)地產(chǎn)廣告平面大賽”贊助活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)我們真正影響了打印界最有影響力的人——地產(chǎn)廣告圈，獲得“中國(guó)地產(chǎn)廣告100強(qiáng)推薦耗材”的美譽(yù)，樹(shù)立真正的高品質(zhì)打印耗材形象！ 新聞讓現(xiàn)代數(shù)碼短時(shí)間內(nèi)聲名鵲起，但我們還不滿足。公關(guān)戰(zhàn) “山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”，這正是我們想要的效果。短短幾天里，行業(yè)沸騰了，經(jīng)銷商到處打聽(tīng)，這是誰(shuí)的大手筆？甚至猜測(cè)是不是政府“要準(zhǔn)備動(dòng)手了”？ 7月上旬，《現(xiàn)代特寶龍，引領(lǐng)后打印時(shí)代！——現(xiàn)代特寶龍產(chǎn)品發(fā)布會(huì)》在北京召開(kāi)，我們策動(dòng)了100多家主流新聞?shì)浾摿α?，發(fā)起了對(duì)耗材行業(yè)和墨盒產(chǎn)品的熱點(diǎn)報(bào)道，無(wú)論是《原裝墨盒四成假冒耗材 記者暗訪揭開(kāi)驚人黑幕》這樣的警示，《通用墨盒能否打破廠商壟斷堅(jiān)冰？》這樣的呼吁，還是《歐盟出臺(tái)新法規(guī)：打印機(jī)墨盒必須通用化》這樣的借力，一時(shí)間各種報(bào)道鋪天蓋地。新聞戰(zhàn) 緊鑼密鼓的籌備后，“戰(zhàn)爭(zhēng)”在2004年7月上旬正式打響。行動(dòng)篇 我們?yōu)樽尙F(xiàn)代特寶龍首戰(zhàn)告捷，快速完成產(chǎn)品的第一次營(yíng)銷——招商，并且能迅速走火樣板市場(chǎng)，制訂了嚴(yán)密的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”全盤市場(chǎng)啟動(dòng)方案。只有讓消費(fèi)者喜歡，才能讓經(jīng)銷商喜歡；只有經(jīng)銷商喜歡，才能讓廠家喜歡！ 同時(shí)，我們與專家一道，為確立“后打印時(shí)代”設(shè)立了五大標(biāo)準(zhǔn)作為分水嶺，為規(guī)范行業(yè)起到了積極的作用。我們賦予“現(xiàn)代特寶龍”一種“后打印時(shí)代”的精神：這是一個(gè)以打印耗材為中心的打印時(shí)代的開(kāi)始，人類將體驗(yàn)更多美好的打印樂(lè)趣！“墨盒質(zhì)量決定打印質(zhì)量，消費(fèi)者有自主選擇墨盒的權(quán)利，打印機(jī)不能再束縛墨盒的選擇”——這是一種解放打印自主權(quán)，提升打印質(zhì)量的以人為本的精神！ 當(dāng)一個(gè)行業(yè)的假貨率超過(guò)15%的時(shí)候，就充分說(shuō)明這是一個(gè)畸形市場(chǎng)，存在著產(chǎn)品與消費(fèi)需求不能對(duì)接的嚴(yán)重?cái)鄼n現(xiàn)象！現(xiàn)代特寶龍的市場(chǎng)定位就是要彌補(bǔ)這一斷檔，發(fā)揮第三種力量的中堅(jiān)作用！ 我們敏銳地發(fā)現(xiàn)，墨盒市場(chǎng)存在極不尋常的巨大假貨空間，這無(wú)疑是為第三種力量指明了進(jìn)攻方向。完成占位：倡導(dǎo)后打印時(shí)代新標(biāo)準(zhǔn) 如此高調(diào)宣傳后，耗材無(wú)疑會(huì)成為2004年IT界最惹火的行業(yè)！ 我們決定巧妙地借勢(shì)IBM和戴爾的行業(yè)風(fēng)向標(biāo)作用，聯(lián)合搞公關(guān)和新聞傳播，將我們這“新三強(qiáng)”提煉成行業(yè)的“第三種力量”，讓我方的聲勢(shì)壯大起來(lái)。對(duì)“現(xiàn)代”這樣的大品牌來(lái)說(shuō)，渠道也是必須重新整合的力量。巧借東風(fēng)，打造第三種力量 謀定而后動(dòng)，必須確?，F(xiàn)代數(shù)碼首先在策略上勝出一籌。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，一個(gè)內(nèi)資企業(yè)無(wú)論從資金實(shí)力、抗打壓能力、風(fēng)險(xiǎn)化解能力、市場(chǎng)突圍技巧、營(yíng)銷運(yùn)作實(shí)力等各方面都面臨前所未有的尷尬，任何一點(diǎn)投入到市場(chǎng)中都像杯水車薪，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以冒頭，就算國(guó)內(nèi)做得最大的品牌也只能擁有可憐巴巴的1%的市場(chǎng)份額。三大原裝品牌在對(duì)付通用耗材時(shí)，總是保持步調(diào)高度一致，出現(xiàn)了其他行業(yè)很少見(jiàn)的巨頭聯(lián)手的“銅墻鐵壁”效應(yīng)，為行業(yè)制造了難以逾越的天花板！三大原裝聯(lián)名狀告國(guó)內(nèi)某個(gè)著名的耗材企業(yè)被美國(guó)法庭判罰數(shù)千萬(wàn)美元之后，政策法律問(wèn)題一直困擾全世界的通用耗材企業(yè)。原裝品牌已形成堅(jiān)固聯(lián)盟 究竟每一次打印機(jī)升級(jí)帶來(lái)的幾百項(xiàng)專利設(shè)計(jì)是否都受國(guó)家專利法保護(hù)？大多數(shù)的升級(jí)帶來(lái)的僅僅是多達(dá)幾百項(xiàng)的外觀專利，而恰恰是這毫無(wú)技術(shù)含量的外觀專利像一道南天門將跟進(jìn)的兼容耗材擋在門外。戰(zhàn)役三：專利之爭(zhēng) 難道世界會(huì)允許中國(guó)制造假耗材在全球泛濫嗎？ 原裝墨盒廠家堅(jiān)持著“環(huán)保回收墨盒就是造假”的看法。短期內(nèi)出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)很難。要不要搞頭墨分離，要不要反復(fù)灌裝，要不要智能芯片……就成為標(biāo)準(zhǔn)里最具爭(zhēng)議的內(nèi)容。戰(zhàn)役一：標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng) 原裝與通用長(zhǎng)期進(jìn)行著三大領(lǐng)域的較量！ “通用耗材，夾縫里生存”在今年表現(xiàn)得更加明顯，EPSON等廠家不斷推出新品、新技術(shù)來(lái)改變游戲規(guī)則，幾大原裝品牌都在大力建設(shè)自己的終端直接用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出多種優(yōu)惠方式來(lái)促使更多的消費(fèi)者使用原裝產(chǎn)品，力求給客戶提供全方位的打印解決方案！在這種情況下，通用廠家的路又該怎么走？ 作為新生力量的現(xiàn)代，同樣要熟悉這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。我們的執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)和信心感動(dòng)了上帝。一個(gè)多月的日夜奮戰(zhàn)，我們向現(xiàn)代數(shù)碼提交了多達(dá)6萬(wàn)余字的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，強(qiáng)烈建議現(xiàn)代數(shù)碼應(yīng)該從“打印耗材”入手，因?yàn)橐环N強(qiáng)大的預(yù)感告訴我們，打印耗材背后有一座巨大的金山即將浮現(xiàn)，而傳統(tǒng)的“大IT”已經(jīng)日薄西山，不能作為新的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)！ 據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)打印耗材市場(chǎng)容量已突破了300億元大關(guān)，而今后打印耗材市場(chǎng)還將以每年30％的速度增長(zhǎng)！中國(guó)企業(yè)用戶和家庭用戶的幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，直接催化了這一龐大市場(chǎng)！ 這種良好的市場(chǎng)前景帶來(lái)的令人滿意的市場(chǎng)回報(bào)，幾乎調(diào)動(dòng)了所有耗材廠商的智慧，繼色帶市場(chǎng)大