【正文】 即使是現(xiàn)代這樣的大集團(tuán)，也要通過新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功實施來實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，更不用提廣大中小企業(yè)了。墨盒并沒有沉淀在經(jīng)銷商手中，而是變成了良性的現(xiàn)金流。不僅如此，幾個樣板市場的成功也在我們的意料之中，它對全國市場營銷提供了寶貴的經(jīng)驗?！痹谡猩倘绱瞬痪皻獾默F(xiàn)階段，我們卻對這樣的火爆早就成竹在胸！ 現(xiàn)代特寶龍項目的招商正式開始是在8月份，短短的一個月間，全國20個省代的席位就被一搶而光。市場反饋 我們知道，由于市場的特殊性，現(xiàn)代特寶龍的成功，必須擁有堅實的渠道力量，所以針對這次的渠道一體化建設(shè)方案，我們進(jìn)行了多方研究求證，決心探索出一條中國渠道新道路！在全國完成調(diào)研后，我們最終確定將“賺，并快樂著！”成為我們徹底解放經(jīng)銷商，培育渠道新力量的核心議題。渠道戰(zhàn) 我們和現(xiàn)代數(shù)碼高層商量，能否勇敢地接過這個責(zé)任，承諾維修因使用我們墨盒而產(chǎn)生的打印機(jī)問題？因為我們知道發(fā)生率和維修成本都會控制在一定可承受的范圍內(nèi)?！坝猛ㄓ媚校覀儗⒉辉俦ＷC維修打印機(jī)”服務(wù)是三大原裝品牌實施捆綁壟斷、嚇唬消費者的重要武器。三個月的實踐證明，我們真正抓住了這批對打印耗材具有購買決策力的人，大量的回頭率、指名訂購率足以證明現(xiàn)代數(shù)碼的促銷方法行之有銷。新產(chǎn)品上市敢不敢做促銷？我們認(rèn)為，現(xiàn)代應(yīng)該做，但此促銷絕非彼促銷，絕不能簡單地做“買買送送”游戲，而是針對打通大宗購買的行業(yè)客戶渠道，推行起著決定性作用的策略性促銷。促銷戰(zhàn) 在區(qū)域市場上，還有一個公關(guān)活動也為我們賺取了大量的掌聲和支持！那就是主題為“地產(chǎn)風(fēng)云，精彩打動！”的“現(xiàn)代數(shù)碼打印杯中國地產(chǎn)廣告平面大賽”贊助活動，通過這個活動我們真正影響了打印界最有影響力的人——地產(chǎn)廣告圈，獲得“中國地產(chǎn)廣告100強(qiáng)推薦耗材”的美譽(yù)，樹立真正的高品質(zhì)打印耗材形象！ 新聞讓現(xiàn)代數(shù)碼短時間內(nèi)聲名鵲起，但我們還不滿足。公關(guān)戰(zhàn) “山雨欲來風(fēng)滿樓”，這正是我們想要的效果。短短幾天里，行業(yè)沸騰了，經(jīng)銷商到處打聽，這是誰的大手筆？甚至猜測是不是政府“要準(zhǔn)備動手了”？ 7月上旬，《現(xiàn)代特寶龍，引領(lǐng)后打印時代！——現(xiàn)代特寶龍產(chǎn)品發(fā)布會》在北京召開，我們策動了100多家主流新聞輿論力量，發(fā)起了對耗材行業(yè)和墨盒產(chǎn)品的熱點報道，無論是《原裝墨盒四成假冒耗材 記者暗訪揭開驚人黑幕》這樣的警示，《通用墨盒能否打破廠商壟斷堅冰？》這樣的呼吁，還是《歐盟出臺新法規(guī)：打印機(jī)墨盒必須通用化》這樣的借力，一時間各種報道鋪天蓋地。新聞戰(zhàn) 緊鑼密鼓的籌備后，“戰(zhàn)爭”在2004年7月上旬正式打響。行動篇 我們?yōu)樽尙F(xiàn)代特寶龍首戰(zhàn)告捷，快速完成產(chǎn)品的第一次營銷——招商，并且能迅速走火樣板市場，制訂了嚴(yán)密的“一個中心，兩個基本點”全盤市場啟動方案。只有讓消費者喜歡，才能讓經(jīng)銷商喜歡；只有經(jīng)銷商喜歡，才能讓廠家喜歡！ 同時，我們與專家一道，為確立“后打印時代”設(shè)立了五大標(biāo)準(zhǔn)作為分水嶺，為規(guī)范行業(yè)起到了積極的作用。我們賦予“現(xiàn)代特寶龍”一種“后打印時代”的精神：這是一個以打印耗材為中心的打印時代的開始，人類將體驗更多美好的打印樂趣！“墨盒質(zhì)量決定打印質(zhì)量，消費者有自主選擇墨盒的權(quán)利，打印機(jī)不能再束縛墨盒的選擇”——這是一種解放打印自主權(quán)，提升打印質(zhì)量的以人為本的精神！ 當(dāng)一個行業(yè)的假貨率超過15%的時候，就充分說明這是一個畸形市場，存在著產(chǎn)品與消費需求不能對接的嚴(yán)重斷檔現(xiàn)象！現(xiàn)代特寶龍的市場定位就是要彌補(bǔ)這一斷檔，發(fā)揮第三種力量的中堅作用！ 我們敏銳地發(fā)現(xiàn)，墨盒市場存在極不尋常的巨大假貨空間，這無疑是為第三種力量指明了進(jìn)攻方向。完成占位：倡導(dǎo)后打印時代新標(biāo)準(zhǔn) 如此高調(diào)宣傳后，耗材無疑會成為2004年IT界最惹火的行業(yè)！ 我們決定巧妙地借勢IBM和戴爾的行業(yè)風(fēng)向標(biāo)作用，聯(lián)合搞公關(guān)和新聞傳播，將我們這“新三強(qiáng)”提煉成行業(yè)的“第三種力量”，讓我方的聲勢壯大起來。對“現(xiàn)代”這樣的大品牌來說，渠道也是必須重新整合的力量。巧借東風(fēng)，打造第三種力量 謀定而后動，必須確保現(xiàn)代數(shù)碼首先在策略上勝出一籌。在這樣的市場環(huán)境中，一個內(nèi)資企業(yè)無論從資金實力、抗打壓能力、風(fēng)險化解能力、市場突圍技巧、營銷運作實力等各方面都面臨前所未有的尷尬，任何一點投入到市場中都像杯水車薪，國內(nèi)企業(yè)難以冒頭，就算國內(nèi)做得最大的品牌也只能擁有可憐巴巴的1%的市場份額。三大原裝品牌在對付通用耗材時，總是保持步調(diào)高度一致，出現(xiàn)了其他行業(yè)很少見的巨頭聯(lián)手的“銅墻鐵壁”效應(yīng)，為行業(yè)制造了難以逾越的天花板！三大原裝聯(lián)名狀告國內(nèi)某個著名的耗材企業(yè)被美國法庭判罰數(shù)千萬美元之后，政策法律問題一直困擾全世界的通用耗材企業(yè)。原裝品牌已形成堅固聯(lián)盟 究竟每一次打印機(jī)升級帶來的幾百項專利設(shè)計是否都受國家專利法保護(hù)？大多數(shù)的升級帶來的僅僅是多達(dá)幾百項的外觀專利，而恰恰是這毫無技術(shù)含量的外觀專利像一道南天門將跟進(jìn)的兼容耗材擋在門外。戰(zhàn)役三：專利之爭 難道世界會允許中國制造假耗材在全球泛濫嗎？ 原裝墨盒廠家堅持著“環(huán)保回收墨盒就是造假”的看法。短期內(nèi)出臺標(biāo)準(zhǔn)很難。要不要搞頭墨分離，要不要反復(fù)灌裝，要不要智能芯片……就成為標(biāo)準(zhǔn)里最具爭議的內(nèi)容。戰(zhàn)役一：標(biāo)準(zhǔn)之爭 原裝與通用長期進(jìn)行著三大領(lǐng)域的較量！ “通用耗材，夾縫里生存”在今年表現(xiàn)得更加明顯，EPSON等廠家不斷推出新品、新技術(shù)來改變游戲規(guī)則，幾大原裝品牌都在大力建設(shè)自己的終端直接用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出多種優(yōu)惠方式來促使更多的消費者使用原裝產(chǎn)品，力求給客戶提供全方位的打印解決方案！在這種情況下，通用廠家的路又該怎么走？ 作為新生力量的現(xiàn)代，同樣要熟悉這個行業(yè)的競爭格局。我們的執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)和信心感動了上帝。一個多月的日夜奮戰(zhàn)，我們向現(xiàn)代數(shù)碼提交了多達(dá)6萬余字的市場調(diào)查報告，強(qiáng)烈建議現(xiàn)代數(shù)碼應(yīng)該從“打印耗材”入手，因為一種強(qiáng)大的預(yù)感告訴我們，打印耗材背后有一座巨大的金山即將浮現(xiàn)，而傳統(tǒng)的“大IT”已經(jīng)日薄西山，不能作為新的戰(zhàn)略增長點！ 據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，目前中國打印耗材市場容量已突破了300億元大關(guān)，而今后打印耗材市場還將以每年30％的速度增長！中國企業(yè)用戶和家庭用戶的幾何倍數(shù)增長，直接催化了這一龐大市場！ 這種良好的市場前景帶來的令人滿意的市場回報，幾乎調(diào)動了所有耗材廠商的智慧，繼色帶市場