【正文】 最后要感謝陪伴我四年的老師月同學(xué)們，很高興能夠在武理認(rèn)識(shí)他們，正是因?yàn)樗麄?，才給我的大學(xué)留下了很多很多美好的故事，感謝他們?cè)谶@四年里相互支持與鼓勵(lì),互相學(xué)習(xí)與監(jiān)督，是我們不斷學(xué)習(xí)前進(jìn)的同時(shí)，也真切的感受到了同學(xué)間的友誼。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，我終于完成了論文的工作。經(jīng)過(guò)四年的學(xué)習(xí)，在武漢理工書寫了我人生中最重要的一筆，在這里感受到了高等學(xué)府的文化氣息，在這里認(rèn)識(shí)了五湖四海的學(xué)子，在這里領(lǐng)悟了做人的準(zhǔn)則，非常感謝在母校學(xué)習(xí)的四年，正是有了這四年的學(xué)習(xí)，讓我領(lǐng)悟了自己的價(jià)值所在，找到了自己奮斗的方向，并且留下了美好的青春回憶。 Trade, 2014年31期[17]．[D].南昌大學(xué)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，2012，碩士[18].辛明亮. 我國(guó)新能源汽車消費(fèi)者購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素研究[D]. 湖北工業(yè)大學(xué)， 2012， 碩士[19].王梅. 新能源汽車應(yīng)該賣給誰(shuí)? [J]. 交通與港航 , Communication amp。筆者希望能在以后的學(xué)習(xí)中不斷去完善相關(guān)知識(shí)，日后寫出更具水準(zhǔn)的論文。最后，由于現(xiàn)階段我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)研究還比較少,尤其是運(yùn)用波特五力模型分析方法的相關(guān)研究不足,因此筆者在數(shù)據(jù)整理時(shí)能取得的材料也比較有限,這可能使得某些方面的論證的說(shuō)服力還顯得不夠充分。同時(shí)可以搜尋公司的潛在客戶零部件的供應(yīng)商,不僅可以幫助潛在客戶了解公司產(chǎn)品,使其產(chǎn)生購(gòu)買意愿,產(chǎn)生購(gòu)買行為,還可以篩選出合格的供應(yīng)商,保證產(chǎn)品質(zhì)量由于筆者所掌握的資料及對(duì)企業(yè)的了解未必全面,因此在某些方面的分析可能不全面。對(duì)商用車來(lái)說(shuō)由于是短途城市物流車，經(jīng)過(guò)研究，我認(rèn)為應(yīng)該先在南昌市進(jìn)行前期試運(yùn)營(yíng)，直接通過(guò)江鈴在南昌市的4s店售賣產(chǎn)品，而不需要建立直銷店，不過(guò)在售后服務(wù)這塊，需要公司投資建立特殊售后服務(wù)店對(duì)新能源汽車進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。通過(guò)在一二線城市建立品牌口碑，逐漸向三四線城市進(jìn)軍。而在乘用車方面主要采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，有前面四、五兩章分析可以知道，現(xiàn)有乘用車產(chǎn)品的定位在低速電動(dòng)車領(lǐng)域，適用于城市代步，因此產(chǎn)品的性能及各方面相對(duì)于市面上的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力不足，并且江鈴在乘用車領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模還比較小，不能運(yùn)用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，因此，我們要通過(guò)建立自身產(chǎn)品特色，區(qū)別于市面上產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，比如我們可以將E100打造成互聯(lián)網(wǎng)汽車，能夠?qū)崿F(xiàn)很多強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)功能，將車輛與我們的手機(jī)關(guān)聯(lián)，通過(guò)一個(gè)手機(jī)APP即可管理我們的汽車。根據(jù)江鈴在商用車這一塊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且結(jié)合現(xiàn)今物流行業(yè)的高速發(fā)展，因次，選擇這一細(xì)分市場(chǎng)能夠?qū)⑽覀兊母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。企業(yè)在實(shí)施集中化戰(zhàn)略時(shí)，首先要找到一個(gè)需求尚未被滿足的細(xì)分市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的獨(dú)特需求。相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略主攻大眾化市場(chǎng)，集中戰(zhàn)略主要是企業(yè)針對(duì)某一特定客戶群，某一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)而實(shí)施的戰(zhàn)略。當(dāng)他們具備很好的管理手段后，我們可將車輛直接售賣給他們。在乘用車來(lái)說(shuō)，如果前期采用經(jīng)銷商代理的話，由于經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)該領(lǐng)域的了解不是很充分，因此為了節(jié)約銷售成本以及更好的市場(chǎng)推廣效果，前期就采用廠家直銷模式，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)意愿經(jīng)銷商的培訓(xùn)，當(dāng)產(chǎn)品成熟后，采用授權(quán)銷售。目標(biāo)人群是受過(guò)高等教育的上班族，年齡在2535歲之間，目標(biāo)地區(qū)先在一二線城市推廣，待三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好以后向其進(jìn)軍。第六章 總結(jié)及展望本文通過(guò)運(yùn)用SWOT分析法及波特五力模型對(duì)江鈴新能源汽車公司的外部環(huán)境進(jìn)行分析,并結(jié)合國(guó)內(nèi)外諸多學(xué)者對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和基本戰(zhàn)略類型的理論研究,總結(jié)了江鈴新能源汽車公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及不足分別從包括產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)策略、渠道四個(gè)方面總結(jié)出江鈴集團(tuán)新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)策略，根據(jù)第四章和第五章的分析，總結(jié)出江鈴新能源汽車產(chǎn)品的主要幾點(diǎn)策略：（1）乘用車產(chǎn)品策略：市場(chǎng)定位在低速電動(dòng)車，主要用于城市代步。同時(shí)，江鈴汽車每年還有“JFX”越野活動(dòng)，以及“國(guó)門之旅”慰問(wèn)遠(yuǎn)在邊疆的戰(zhàn)士。在公共關(guān)系方面，江鈴從2007年開(kāi)始，一直到現(xiàn)在通過(guò)“江鈴針對(duì)中間商而對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，一次性的采購(gòu)量比較大，并且兩者之間存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因此，對(duì)于中間商的營(yíng)業(yè)推廣可以從以下幾個(gè)方面：現(xiàn)金折扣，經(jīng)銷商在三個(gè)月內(nèi)付清款項(xiàng)可給予1%的折扣，在兩個(gè)月內(nèi)付清，可給予2%折扣，在一個(gè)月內(nèi)付清，給與3%折扣。對(duì)于新能源汽車 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還可以采用汽車租賃手段，相對(duì)用戶而言，既可以解決日常代步問(wèn)題，又不用自己保養(yǎng)汽車。對(duì)于營(yíng)業(yè)推廣來(lái)說(shuō)，這是關(guān)系到產(chǎn)品銷量的直接因素，其目的是引導(dǎo)消費(fèi)者試用或者直接購(gòu)買新產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)講，目前公司產(chǎn)品還屬于導(dǎo)入期，廣告的主要信息應(yīng)側(cè)重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、售后服務(wù)、品牌等，以提高品牌、產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。主要包括四種方式：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。最后，根據(jù)產(chǎn)品生命周期，在各階段做好對(duì)渠道的建設(shè)管理工作，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，對(duì)渠道的工作應(yīng)該主要集中在新能源汽車相關(guān)的培訓(xùn)方面，努力建設(shè)一批旗艦店，以此作為渠道成功發(fā)展的案例吸引后續(xù)經(jīng)銷商的加入；在產(chǎn)品成長(zhǎng)期為占領(lǐng)市場(chǎng)份額，應(yīng)該大力發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立密集的分銷體系，同時(shí)需要制定專營(yíng)店管理標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升專營(yíng)店服務(wù)水平；產(chǎn)品成熟期，重點(diǎn)做好渠道銷售人員、維修人員的培訓(xùn)工作，合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，提升經(jīng)銷商管理水平；在衰退期應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量，注意發(fā)展新產(chǎn)品經(jīng)銷商。： 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)因素5分10分15分20分資信水平財(cái)務(wù)管理水平市場(chǎng)覆蓋范圍銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)本公司產(chǎn)品重視程度每年銷售量根據(jù)上表，對(duì)不同的指標(biāo)加以權(quán)重，最終綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的得分，超過(guò)85分的就可以獲得代理權(quán)。： 江鈴銷售渠道劃分南區(qū)廣東、海南東一區(qū)浙江、福建東二區(qū)山東、安徽東三區(qū)江蘇、上海西南一區(qū)四川、重慶西南二區(qū)云南、廣西、貴州華北區(qū)北京、河北、天津華北二區(qū)內(nèi)蒙古、山西西北區(qū)甘肅、寧夏、青海、新疆西北二區(qū)陜西、河南東北區(qū)黑龍江、遼寧、吉林中區(qū)湖北、湖南、江西通過(guò)上表我們可以知道江鈴傳統(tǒng)車的銷售渠道是比較完善的，因此想要更好的推廣新能源汽車，在渠道建設(shè)上更應(yīng)重視。通過(guò)營(yíng)銷渠道可以加快產(chǎn)品的流通,彌補(bǔ)消費(fèi)者與生產(chǎn)者由于信息不對(duì)稱帶來(lái)的影響,降低交易成本,提高交易效率。因此根據(jù)分析我認(rèn)為可將E100的價(jià)格定在810萬(wàn)元之間。具體到商用車和乘用車的價(jià)格策略如下：針對(duì)商用車而言，市場(chǎng)地位在物流車，而目標(biāo)客戶物流公司對(duì)價(jià)格的敏感系數(shù)較低，因此采用撇脂定價(jià)策略，在產(chǎn)品上市之初定高價(jià)，不僅可以賺取豐厚的利潤(rùn)，還可以樹(shù)立品牌高端的形象。由于江鈴新能源汽車發(fā)展較晚，并且產(chǎn)品還出入市場(chǎng)導(dǎo)入期，因此在定價(jià)策略上不能采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，如果定價(jià)高于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，則產(chǎn)品會(huì)面臨銷售困難的問(wèn)題，如果定價(jià)太低，產(chǎn)品面臨市場(chǎng)搶購(gòu)和企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的損失。第四，選擇合適的定價(jià)方法，定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。其次，測(cè)定需求彈性，了解新能源汽車的需求價(jià)格彈性，就目前而言，新能源汽車的價(jià)格普遍較高，因此價(jià)格彈性較大。在為新能源汽車產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)按照產(chǎn)品定價(jià)的步驟,首先確定定價(jià)的目標(biāo)，不同企業(yè)不同的產(chǎn)品有著不同的目標(biāo)。價(jià)格不僅僅影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為，更影響著經(jīng)銷商的利益，廠商的利益。事實(shí)也是如此，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要在售的新能源車售價(jià)從12萬(wàn)元到50萬(wàn)元不等，價(jià)格區(qū)間集中在15~25萬(wàn)元，以造型普通、品牌定位中端的車型居多[19]。同時(shí)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，從而提高產(chǎn)品的銷量。設(shè)計(jì)策略在這一塊來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注的還是車輛的性能，在車輛承重方面應(yīng)特別注意，因此要加強(qiáng)車輛底盤，比如懸架部分，車橋加固等。③而在成熟期，我們應(yīng)結(jié)合當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展背景，開(kāi)辟產(chǎn)品新的功能，比如說(shuō)將自動(dòng)駕駛的功能整合在我們的新能源車上，使我們的產(chǎn)品進(jìn)入新的成長(zhǎng)期，④在衰退期根據(jù)產(chǎn)品自身的發(fā)展趨勢(shì)決定采用立刻放棄策略還是逐步放棄，或者自然淘汰策略。營(yíng)銷策略①根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)制定我們產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在導(dǎo)入期，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及江鈴新能源自身的知名度，我們采用快速滲透策略，以低價(jià)和大量促銷快速推廣我們的產(chǎn)品，后期逐步改善成本，從而區(qū)域的規(guī)模效益。設(shè)計(jì)策略在設(shè)計(jì)方面，就外觀而言，符合大眾審美就可以了，更多的是注重產(chǎn)品的特色，比如可以將互聯(lián)網(wǎng)的思維嵌入到我們的產(chǎn)品中，在E100上搭載車載信息系統(tǒng)，這樣能夠滿足年輕消費(fèi)者的需求。例如，推出E100基礎(chǔ)版，領(lǐng)先版，旗艦版三個(gè)不同配置的產(chǎn)品。接下來(lái)根據(jù)前面的對(duì)比分析以及發(fā)展現(xiàn)狀，制定新能源乘用車和商用車的產(chǎn)品策略。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析而知，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新能源汽車只是跟隨大眾市場(chǎng)而推出的產(chǎn)品，產(chǎn)品自身并沒(méi)有很多特色，只是單純的新能源汽車而已。： E100競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比 車型參數(shù)榮威e50江淮iEV知豆D1眾泰云100江鈴E100長(zhǎng)度（mm）35694320276035593247寬度（mm）15511710154016201565高（mm）15401515155514761410軸距（mm）23052490176523602260功率（馬力）7168242410最高車速（km/h）130120808580價(jià)格（萬(wàn)） 18．08未上市從對(duì)比中可以看出，江鈴E100的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相比來(lái)說(shuō)并不大，除了知豆意以外，車輛外觀尺寸都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要小，并且動(dòng)力配置也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)手，因此，產(chǎn)品的定價(jià)就顯得十分重要。江鈴集團(tuán)通過(guò)自主研發(fā)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)，目前已開(kāi)發(fā)出E系列轎車E100/E200/E300，福特全順物流車、物流卡車、物流面包車及環(huán)衛(wèi)車等三個(gè)系列共七種產(chǎn)品。中國(guó)國(guó)家《汽車產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃》制定的目標(biāo)是到2015年全國(guó)新能源汽車的產(chǎn)銷要達(dá)到100萬(wàn)輛，而根據(jù)對(duì)各地方政府以及各大車企的不完全統(tǒng)計(jì)，到2015年全國(guó)的新能源汽車產(chǎn)能規(guī)劃已達(dá)到550萬(wàn)輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)有的產(chǎn)銷水平和國(guó)家總體規(guī)劃。（3）中國(guó)汽車業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重化:近年來(lái)新能源汽車成為汽車行業(yè)發(fā)展中的熱點(diǎn)，面對(duì)政府各項(xiàng)鼓勵(lì)政策的誘惑，各級(jí)地方政府和汽車制造商爭(zhēng)先恐后地圈地建廠，規(guī)劃提升新能源汽車的產(chǎn)能。另外，貨幣政策的收緊還會(huì)加重消費(fèi)者的利息負(fù)擔(dān)，可能抑制其購(gòu)車欲望[17]。雖然江鈴集團(tuán)作為上市公司，能從資本市場(chǎng)進(jìn)行一定的籌資活動(dòng)，但生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資金大部分還是通過(guò)銀行系統(tǒng)借貸，目前企業(yè)的流動(dòng)負(fù)債己經(jīng)占了全部負(fù)債的90%以上。（1）國(guó)家貨幣政策的影響:汽車行業(yè)技術(shù)裝備多、投資量大、容納勞動(dòng)力較少、資金周轉(zhuǎn)較慢、投資效果也慢，是一個(gè)資金密集型行業(yè)。2017年2020年除燃料電池汽車外，其他車型補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)下調(diào)，20172018年和20192020年補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)分別比2016年下降20%和40%2015年5月18日財(cái)政部、稅務(wù)總局和工信部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于節(jié)約能源使用新能源車船車船稅優(yōu)惠政策的通知》，該通知指出新能源汽車可免征車船稅。： 國(guó)家支持政策年份政策2014年7月國(guó)家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購(gòu)買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國(guó)家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高2014年10月國(guó)家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車[16]在2015年4月29日財(cái)政部、科技部等四部委當(dāng)天聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于20162020年新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政支持政策的通知》。而新能源汽車在這些城市都有一個(gè)很好的政策就是購(gòu)買新能源汽車不僅有補(bǔ)貼，而且還不受限購(gòu)限行的限制，這樣的政策對(duì)于不能購(gòu)買到傳統(tǒng)汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買新能源汽車就能很好地解決這一問(wèn)題。%，%,再創(chuàng)記錄。伴隨著改革幵放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，家庭可支配收入迅速提升，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求逐漸提高，家庭不僅有購(gòu)買乘用車的能力，又同時(shí)擁有購(gòu)買乘用車的巨大需求，這使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)乘用車的需求持續(xù)高漲，這也是中國(guó)汽車市場(chǎng)已連續(xù)數(shù)年成為世界汽車最大的生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)的主要原因。按照現(xiàn)在的趨勢(shì)發(fā)展，未來(lái)中國(guó)比成為世界第一大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)的市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越大。： 幾大國(guó)企凈資產(chǎn)（單位:億元）（1）利好的國(guó)家大環(huán)境：目前我國(guó)已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。還有例如比亞迪的雙模技術(shù)，電動(dòng)機(jī)與發(fā)動(dòng)機(jī)的協(xié)調(diào)問(wèn)題，電池系統(tǒng)等，江鈴汽車在這些方面的研究不夠深入，技術(shù)還有很大的發(fā)展空間。但是，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求還是集中在乘用車領(lǐng)域，很多消費(fèi)者對(duì)于商用