關(guān)于我行零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)建議(參考版)
2025-06-30 23:32本頁面
【正文】 5 / 5。但是，對于上述目標(biāo)客戶群，最適宜的方式是直銷，特別是前述的本地業(yè)務(wù)人員分片直銷，因為該類客戶群規(guī)模小、分布散、沒有統(tǒng)一的習(xí)慣性活動場所和渠道，而直銷的直接性、靈活性和準(zhǔn)確性有利于減少開發(fā)成本；同時，通過間接銷售中的汽車經(jīng)銷商，特別是二手車市場的經(jīng)銷商，可以很準(zhǔn)確地捕捉到該類客戶。對于信用一直良好且成長性前景好的客戶，應(yīng)在貸款便捷程度和利率方面給予相應(yīng)的優(yōu)惠，對于資質(zhì)差的客戶，應(yīng)建立違約數(shù)據(jù)庫以及黑名單制度并定期公布；對于參與該業(yè)務(wù)的工作人員，應(yīng)在職位、待遇、福利、激勵機制方面給予全面的獎懲。（臺州商業(yè)銀行實行的是全額風(fēng)險保證金制度，但因為其單筆業(yè)務(wù)平均金額較小，所以難以復(fù)制該模式）。從事該業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理必須是所管轄業(yè)務(wù)地（如某村、某街道、某鎮(zhèn)）的本地人，在當(dāng)?shù)赜兄S富的人脈資源，可以通過人際網(wǎng)絡(luò)立刻了解當(dāng)?shù)乜蛻舻目诒⒔?jīng)營狀況、資信情況等等，且客戶經(jīng)理本人要誠實守信，從這些要求來看，從事該業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理最好是具有中等學(xué)歷（高中、中專）以上的剛畢業(yè)的畢業(yè)生為好，可以保證其工作的積極性、對銀行的忠誠度以及人員的穩(wěn)定性；⑤ 風(fēng)險保證金制度。這樣做的原因是通過切實了解客戶全面資金流情況，才能對客戶的基本資質(zhì)做一個較為確切的判斷；同時，通過資金流的監(jiān)管可以隨時判斷客戶經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，便于風(fēng)險的動態(tài)監(jiān)控；③ 權(quán)限設(shè)置。背景了解主要是了解存款人的品行和資質(zhì)，第一還款來源的最佳判別方法是通過客戶在銀行的帳戶審核該企業(yè)和個人的現(xiàn)金流情況，為達(dá)到這一目的，要求下列第②④條予以配合；抵押物可以作為補充還款來源，財務(wù)報表由于中小企業(yè)建帳能力不強，弄虛作假容易，僅僅作為參考標(biāo)準(zhǔn)；② 存款先行。 風(fēng)險控制主要措施如下：① 客戶資信判斷。小額、期短、快速、高效。 產(chǎn)品服務(wù)的定位（1）提供全方位的銀行金融服務(wù)。 目標(biāo)客戶的定位根據(jù)該行的資源情況，本文中主要目標(biāo)客戶定位為中小企業(yè)主。穩(wěn)贏原則：適用于利潤戰(zhàn)略，即通過對目標(biāo)客戶群全方位的金融服務(wù)在控制風(fēng)險的前提下最大限度地賺取利潤。穩(wěn)健原則：適用于產(chǎn)品戰(zhàn)略，即以跟進(jìn)他行率先推出的創(chuàng)新產(chǎn)品為主，自主研發(fā)為輔，充分利用后發(fā)優(yōu)勢，避免法律法
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