【正文】 商業(yè)計劃中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)。商業(yè)計劃中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的營銷策略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部的職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商、特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及對消費者購買本產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家還要闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。商業(yè)計劃對產(chǎn)品的闡述，要讓投資者感到：“噢，這種產(chǎn)品多么美妙，多么令人鼓舞??！”（2）敢于競爭在商業(yè)計劃中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是相當(dāng)明確的，但其他人卻不一定清楚它的含義。（1）關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃中，應(yīng)提供所由于企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。那么，如何制定商業(yè)計劃呢？那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃，其最終結(jié)果只能是被仍進垃圾箱里。更為重要的是，它可以使企業(yè)的投資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的商業(yè)計劃和經(jīng)營目標(biāo)，說服投資者（原有的或新有的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。 創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？216。商業(yè)計劃還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃的主要目的之一就是為了籌集資金。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定商業(yè)計劃，把正反理由都寫下來，然后再逐步推敲，風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認(rèn)識。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”對于正在尋找資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃就是企業(yè)的電話通話卡片。要避免這種不現(xiàn)實的錯誤，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)該做好籌資的準(zhǔn)備工作，要多了解顧客市場，多收集信息和數(shù)據(jù)，企業(yè)家應(yīng)了解一點，即風(fēng)險投資公司的客體是風(fēng)險企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務(wù)。不現(xiàn)實的企業(yè)規(guī)劃只會顯示出風(fēng)險企業(yè)家在經(jīng)營方面缺乏經(jīng)驗。在這一個特定行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤。這些企業(yè)家不僅不能說服投資者，實際上他們也常常受到預(yù)測的愚弄。每個企業(yè)家希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規(guī)模多大。他們總是可以充滿信心的說：“根據(jù)我知道的情況，我會這樣做。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡明、清楚，另一方面還可以節(jié)省更多的時間來回答投資者的提問。風(fēng)險企業(yè)家的演講內(nèi)容包括與這一商業(yè)機會有關(guān)的所有重要因素。此外，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象詞句。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)誠實的表達自己，因為達成一項風(fēng)險投資交易，企業(yè)家和投資者就達成了一種跟婚姻相似的關(guān)系。（1）清楚、直觀地表達思想風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表達自己。因此，投資者最需要的是和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系。那些只談優(yōu)點不談缺點的風(fēng)險企業(yè)家常會造成一種缺乏信任的印象。無論在尋找資金的過程中，還是在表達自己思想的方式上，風(fēng)險企業(yè)家都有可能犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤和在一起就有可能對企業(yè)的籌資活動造成嚴(yán)重的傷害。 風(fēng)險投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官（CEO）等核心人物進行人身保險的權(quán)利；216。 風(fēng)險投資家有拒絕進一步投資的權(quán)利和出售股份的權(quán)利；216。 風(fēng)險企業(yè)定期向投資家提供財務(wù)報告和其它重要的經(jīng)營情況的報告；216。在投資合同書中，風(fēng)險企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個基本問題：已是雙方的出資額與股份分配，其中包括對風(fēng)險企業(yè)的技術(shù)開發(fā)和最初研究成果的股份評定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)。一旦投資者和企業(yè)家雙方都對投資條件感到滿意，雙方就可以終止談判而進入到下一步程序——簽署文件。為了在談判過程中取得有利的地位，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)該和多家風(fēng)險投資公司面談已掌握市場行情。企業(yè)家能力對企業(yè)經(jīng)營的好壞常起到關(guān)鍵的作用。216。 風(fēng)險企業(yè)的未來的資本需求。因為，風(fēng)險投資家的最終目的并不是為了擁有公司，而是為了取得投資回報。216。 風(fēng)險企業(yè)資本流動的潛力。對風(fēng)險投資家來說，無論投資規(guī)模的大小，最終的資本獲利能力必須要達到投資費用的幾倍才行。在對投資項目的價值進行評估時，風(fēng)險投資者應(yīng)著重考慮如下因素：216。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風(fēng)險的降低，風(fēng)險企業(yè)在新資金投入者面前的價值也在不斷的上升。一般地，由于風(fēng)險初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風(fēng)險投資家對風(fēng)險初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率常常要求達到10：1，而對非初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率則為5：1。風(fēng)險投資家在考慮每個投資項目的交易價格時，必須補上其它交易的損失。由于風(fēng)險投資家和風(fēng)險企業(yè)家對投資前的公司價值的評價會有很大的差異。談判實質(zhì)上使會談內(nèi)容的一個重要組成部分。 不要把交易的價格訂死——要有靈活性；216。 不要隱藏重要問題；216。 不要回避問題；216。 企業(yè)家要了解風(fēng)險投資公司已前資助的有哪些項目，了解他目前投資項目的結(jié)構(gòu)組合；216。 企業(yè)家要牢記自己和風(fēng)險投資家之間要建立的是一種長期的合作伙伴關(guān)系；216。 企業(yè)家要對公司的產(chǎn)品/服務(wù)保持主動和熱情；216。在會談過程中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)遵循下面一些原則——“六要”和“六不要”。 風(fēng)險投資家在會談中應(yīng)盡量避免提及自己將來的宏大計劃，更不要提及在經(jīng)營計劃中并沒有說明的那些新產(chǎn)品。了解風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)時非常重要的，因此，在會談時帶上一件產(chǎn)品或原型會對投資者了解產(chǎn)品/服務(wù)大有幫助。在多數(shù)會議的過程中，風(fēng)險投資家和風(fēng)險企業(yè)家將會一直圍繞經(jīng)營計劃而進行。如果投資者初步審查文件后認(rèn)為有談判的價值，他們就會決定與資金申請者進行會談。經(jīng)營計劃的篇幅一般應(yīng)在30頁至40頁左右，應(yīng)該由熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)用包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構(gòu)；市場情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。 營銷資料——一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。 經(jīng)營計劃——關(guān)于公司情況的詳細文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務(wù)文件等；216。這些文件包括：216。在訪問風(fēng)險投資家之前，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。這樣，如果沒有人表示興趣，企業(yè)家不僅可以知道原因，而且還可以找到另外的候選風(fēng)險投資家去接觸。因此，最可靠的方法是先選定8位到10位可能的風(fēng)險投資家作為目標(biāo)，然后再開始與他們接觸。事實上，如果有20位或30位的風(fēng)險企業(yè)家聯(lián)系，就不會讓人感覺這不是一筆好生意，從而不愿花時間去考慮這個項目（因為這個項目已被別人拿走了）。因為風(fēng)險企業(yè)家常常愿意和那些先驅(qū)者合作，幫助他們實現(xiàn)他們的夢想。在和風(fēng)險投資公司接觸的過程中，如果企業(yè)家覺得自己的項目很難吸引投資者的注意時，他可以反復(fù)問自己這樣一些問題：企業(yè)的管理隊伍是否有能力完成他們的使命？企業(yè)的產(chǎn)品是否能贏得一個足夠大令人滿意的市場？一個風(fēng)險投資項目不可能保證投資者100%獲利，總是存在這樣或那樣的風(fēng)險。有些企業(yè)家常抱怨自己找不到風(fēng)險投資者，不能做這也不能做那。如果風(fēng)險企業(yè)家能得到一位令風(fēng)險投資公司信任的律師、會計師、或行業(yè)內(nèi)的“權(quán)威”的推薦，他獲得資助的可能性就會提高許多。絕大多數(shù)的風(fēng)險投資家都會拿起話筒，因為他們也不知道下一個好的項目會從哪兒來。（3）接觸。此外，這個主要投資者還會把周圍的投資者組織起來形成一個投資者集團。（2）主要投資者在募集風(fēng)險基金的過程中，有時風(fēng)險企業(yè)家需要找到一個主要投資者。在篩選時，風(fēng)險企業(yè)所要考慮的是因素包括：企業(yè)所投資的規(guī)模；企業(yè)的地理位置；企業(yè)所處的發(fā)展階段和發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)的銷售額及盈利狀況；企業(yè)的經(jīng)營范圍等。風(fēng)險企業(yè)可以去查閱風(fēng)險投資公司大全這樣的參考文獻——在這些文獻中常會由一些關(guān)于這些風(fēng)險投資公司偏好方面的消息，也可以查閱一下本行業(yè)中那些即將上市企業(yè)的投資者名錄，或直接訪問本行業(yè)中其它公司的管理者。因為多數(shù)沒有經(jīng)驗的風(fēng)險企業(yè)家都很年輕，這就使得他們有足夠的時間成長成為一名卓越的管理者和企業(yè)家。在這種情況下，大多數(shù)年輕的風(fēng)險企業(yè)家所常犯的一個錯誤就是——沒有去尋找足夠的幫助，沒有和已在本行業(yè)中取得成功經(jīng)驗的其他風(fēng)險企業(yè)家進行交流。因此，我們?yōu)槭裁床辉囍媒?jīng)驗去提高成功的機會呢?！澳憧赡軙囊粋€缺少經(jīng)驗的風(fēng)險企業(yè)家那里收回你的投資。在一般的投資項目中，投資者都會要求風(fēng)險企業(yè)家有從事該行業(yè)工作的經(jīng)歷或成功經(jīng)驗。此外，可以幫助某些人實現(xiàn)他們的理想。其次，小公司的規(guī)模小，需要的資金量小，風(fēng)險投資公司所冒風(fēng)險也就有限。這主要是為了便于溝通和控制，一般地，投資人自己并不參與所投資企業(yè)的實際工作，他們更像一個指導(dǎo)者，不斷地為企業(yè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)和經(jīng)營建議。（4）區(qū)域因素一般的風(fēng)險投資公司都有一定的投資區(qū)域，這里的區(qū)域有兩個含義：一指技術(shù)領(lǐng)域，風(fēng)險投資公司通常只對自己了解的技術(shù)領(lǐng)域進行投資。風(fēng)險投資公司并不會單給一項技術(shù)或產(chǎn)品投資。（3）“亞企業(yè)”僅僅依靠新思想、新技術(shù)是不能形成一個風(fēng)險企業(yè)的。這是因為高技術(shù)行業(yè)本身就有較高的利潤，而領(lǐng)先的或受保護的高技術(shù)產(chǎn)品/服務(wù)更可以使風(fēng)險企業(yè)很容易地進入市場，并在激勵的市場競爭中立于不敗之地。（2） 高科技公司風(fēng)險投資者特別偏愛那些在高科技領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢的公司，比如軟件、藥品、通信技術(shù)領(lǐng)域。 有資金支持。 有經(jīng)營管理的經(jīng)驗和能力，由技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊伍，有較高效的組織機構(gòu)。 有市場需求或有潛在的市場需求的新技術(shù)、新產(chǎn)品、有需求，就會有顧客；有顧客，就會由市場；有市場就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。這個計劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價值，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，名曲企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。216。通常，企業(yè)成功的條件是：216。那么，風(fēng)險企業(yè)如何才能獲得風(fēng)險投資呢？這就是我們這一節(jié)所要講的內(nèi)容。即便在創(chuàng)業(yè)精神最充沛，政府管制最少，風(fēng)險資本供應(yīng)最充分的美國也如此。四、獲得風(fēng)險投資的必經(jīng)之路從前面的敘述中可以看出，風(fēng)險企業(yè)的發(fā)展一般要經(jīng)過三個階段：第一階段使風(fēng)險企業(yè)的初創(chuàng)階段，即把科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)變成一個小企業(yè)；第二階段使風(fēng)險企業(yè)的成長階段，即把一個小企業(yè)發(fā)展成為正規(guī)的公司；第三階段使風(fēng)險企業(yè)的擴展階段，即從一個中型企業(yè)成為大型的國家級或世界級的公司。一個風(fēng)險投資者投資于糟糕項目并不可怕。216。不過談判是會多費點心思，由于你急于脫手，可能會被對手利用壓低價款。被其它公司或投資者收購：公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需大額的追加投資，而風(fēng)險企業(yè)家和風(fēng)險投資家不愿或不能再往里投資。 被兼并收購管理層收購：風(fēng)險企業(yè)發(fā)展代相當(dāng)階段，資金規(guī)模、產(chǎn)品銷路、資信狀況都已很好，這時風(fēng)險企業(yè)家就希望能由自己控制企業(yè)，而不是聽命于風(fēng)險企業(yè)家，風(fēng)險投資家也見好就收。 公開上市（IPO）公開上市是風(fēng)險投資退出的最佳渠道，通過IPO，投資可得到相當(dāng)好的回報。退出方式由三種：被兼并收購，清算和公開上市（IPO）。其實退出不一定是在成功后才能進行，很多情況下，是被投資者無以為繼，應(yīng)立即退出，免受更大的損失?？梢哉f，策劃退出是風(fēng)險投資家從開始尋找項目就著手考慮的問題。、實施退出戰(zhàn)略如果說風(fēng)險投資的進入是為了取得收益，那么退出則是為了實現(xiàn)收益。 吸收其他投資者。專家的意見只是提供了一種或幾種選擇方案，真正作決定的還應(yīng)是你自己。雖說風(fēng)險投資家是管理上的好幫手，但現(xiàn)代管理的日益復(fù)雜多變，需要有更多的外部專家，如律師、會計師、管理咨詢公司。216。各方參加的董事會，各方代表在董事會的名額的分配不應(yīng)拘泥于投資比例，應(yīng)吸收專家參加。216。216。形成合同，風(fēng)險投資者將資金打入風(fēng)險企業(yè)的賬戶，雙方進入“婚姻生活”——風(fēng)險企業(yè)成立。在談判中，會友雙方的律師、會計師、投資顧問等參加。一般談判要持續(xù)數(shù)周至半年時間。、洽談申請投資的企業(yè)提出項目計劃書和前景預(yù)測，交由風(fēng)險投資家審查，風(fēng)險投資公司對申請項目作出趨向肯定性的技術(shù)經(jīng)濟評價，并針對所有設(shè)計方面提出問題要求企業(yè)進行解答。因此當(dāng)一個人申請項目時說他全能，將要全面負責(zé)時，這往往是一個危險的信號。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初往往身兼數(shù)職，既要搞研究開發(fā)，又要搞市場開發(fā)，還要負責(zé)公司的管理。等等。風(fēng)險投資家根據(jù)自己的經(jīng)驗和對市場的認(rèn)識，分別判斷投資產(chǎn)品是否具有廣闊的市場前景？市場占有率有多大？產(chǎn)品的市場競爭能力如何。需要創(chuàng)業(yè)者從零開始逐步開拓市場，使廣大用戶所接受。 市場：任何一項技術(shù)或產(chǎn)品如果沒有廣闊的市場做基礎(chǔ)，其潛在的增值能力是有限的，就不能達到風(fēng)險投資家追求的目標(biāo)：將新生公司由小到大、到培育成長，風(fēng)險投資通過轉(zhuǎn)讓股份而獲利的能力也很有限，甚至造成失敗。 創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)：風(fēng)險投資家應(yīng)從各個角度去考察該創(chuàng)業(yè)者隊伍是否在他所從事的領(lǐng)域內(nèi)具有敏銳的觀察力？是否掌握是市場景并懂得如何去開發(fā)市場？是否懂得利用各種渠道去融通資金？是否將自己的技術(shù)設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實的能力？是否有較強的綜合實力等等。對于一些在通常金融業(yè)務(wù)中起重要作用的因素，例如自有資金的多少，資信狀況的好壞等等問題考慮得較少。選擇什么樣的項目或公司是風(fēng)險投資家最為關(guān)心的一件事，同時也是衡量投資家眼光和素質(zhì)的重要指標(biāo)。三、風(fēng)險投資業(yè)務(wù)流程——篩選候選項目風(fēng)險投資不同于一般投資，它是智力與資金的結(jié)合，風(fēng)險投資的投資對象主要是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，它承擔(dān)這投資項目的技術(shù)開發(fā)和市場開拓的風(fēng)險。由于面對日益增加的研制費用和令人失望的銷售紀(jì)錄，斯泰勒公司不得不和面臨同樣苦惱的安德恩特（Andent）公司合并，盡管有波杜斯卡做總經(jīng)理，有風(fēng)險公司的老兵貝爾（Bell）作它的首席科學(xué)家，合并后的斯塔德恩斯（Stardent）公司仍未能逃過破產(chǎn)的命運。1985年工作站市場的前景和本人良好的聲望使得波杜斯卡離開阿波羅公司。在工作站行業(yè)，最早的企業(yè)是1980年誕生的阿波羅計算機公司，但最好的企業(yè)是太陽微系統(tǒng)公司，它是由文奧德等三人（Vinod Khosla）依靠風(fēng)險資金于1983年創(chuàng)建的。工作站成為了整個計算機軟硬件中最奪目的明星。她還根據(jù)麻省理工學(xué)院媒體實驗室的一項技術(shù)，投資成立因特網(wǎng)防火墻Firefly公司，最近，該公司被微軟公司所購并，麥克琳獲利之豐，自然是不難想象的。阿齊公司僅投資130萬美元，就獲取990萬美元的收入，在一年之中，投資回報率幾近八倍，能不使人嘆服！目