【正文】 三、調(diào)研問卷制作調(diào)查卷的制作，可分為：（1）事前準(zhǔn)備；（2）實(shí)際的調(diào)查問卷設(shè)計(jì)；（3）事后檢查三個(gè)步驟。比如，對(duì)同一商品的銷售數(shù)量進(jìn)行調(diào)查，在列為實(shí)驗(yàn)群的地區(qū)插入新聞廣告，而在其它地區(qū)則不做新聞廣告，以實(shí)施觀察各自的銷售數(shù)量在結(jié)果上有何不同的調(diào)查等等。其目的是為了查明原因和結(jié)果之間的關(guān)系。在實(shí)際的觀察法中，有交通量調(diào)查、商店街購(gòu)物顧客動(dòng)向調(diào)查、流行式樣調(diào)查等。前者是指不硬性規(guī)定觀察的方法和手段，僅根據(jù)調(diào)查擔(dān)當(dāng)者的意思自由地進(jìn)行觀察的方法。觀察法一般比較多地用于工廠、現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械使用狀況調(diào)查等生產(chǎn)資料的調(diào)查中，有時(shí)也被應(yīng)用于街頭觀察和店鋪內(nèi)的觀察等方面。此外，在提問中，還有抽樣調(diào)查法、集體調(diào)查法、深入消費(fèi)者中間提問法等，其中，抽樣調(diào)查法用得最多。集體購(gòu)買者（1）概況：法人全稱及簡(jiǎn)介、所屬單位、所有制形式、經(jīng)營(yíng)單位、隸屬關(guān)系、所在地；（2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、成立的時(shí)間與演變經(jīng)歷、目前法人代表及主要決策人物的姓名及電話號(hào)碼等；（3）組織情況：組織規(guī)章制度、辦事程序、主要領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)及職權(quán)范圍的劃分；（4）經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況；（5）購(gòu)買行為情況：由哪些部門發(fā)現(xiàn)需求和提出購(gòu)買申請(qǐng)，與哪個(gè)部門與機(jī)構(gòu)對(duì)需求進(jìn)行核準(zhǔn)與說(shuō)明；（6）關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人物的情況。鍋爐數(shù)量（1）鍋爐數(shù)量：所屬單位、噸位、使用情況（2）鍋爐分類：燃煤、燃油、燃?xì)猓ǘ┛蛻粽{(diào)研散戶調(diào)研（1）個(gè)人特征：姓名、年齡、性別、出生地、文化程度、性格、居住地、電話號(hào)碼等；（2）家庭及其成員情況：所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭成員情況的價(jià)值觀念特殊偏好、購(gòu)買與消費(fèi)群體等；（3）需求內(nèi)容：購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)。舊城改造規(guī)劃、五年發(fā)展規(guī)劃。房屋售價(jià)、住房的空置率、銷售方式、人均住房面積；（3）配套設(shè)施。建筑業(yè)概況（1）地產(chǎn)商。職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況；（3）安裝意向。（一）市場(chǎng)容量調(diào)研居民小區(qū)（1）小區(qū)數(shù)量。第三節(jié) 談判須知一、調(diào)研分析調(diào)研的目的是掌握目標(biāo)市場(chǎng)的真是情況進(jìn)而確定開發(fā)的順序與步驟，尋找進(jìn)入市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。所以，禮品應(yīng)物美價(jià)廉，具有一定的紀(jì)念意義。第三，客戶的層次不同，宴請(qǐng)活動(dòng)的場(chǎng)合不同，要遵守的禮節(jié)也不同。應(yīng)注意三點(diǎn)：第一，業(yè)務(wù)員應(yīng)視宴請(qǐng)活動(dòng)為建立友誼的寶貴機(jī)會(huì)，出了必要的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多與客戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛。在一般性的業(yè)務(wù)交往場(chǎng)合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請(qǐng)推銷員吸煙；如果有女士在場(chǎng)，需征得同意。名片應(yīng)雙手遞上名片，并適當(dāng)口述名片中的主要內(nèi)容，雙手接過(guò)客人的名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意。對(duì)方發(fā)言時(shí)，一般要避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動(dòng)作；多人交談時(shí)，應(yīng)特別注意調(diào)動(dòng)每個(gè)人參與談話，不應(yīng)冷淡某個(gè)人，避免同單個(gè)人咬耳談話；交談時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈鲂┦謩?shì)，但切忌手足舞蹈或拉扯對(duì)方；談話中不要離對(duì)方太近，以免給人以壓迫感。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長(zhǎng)者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，介紹時(shí)稱謂要適當(dāng)，避免夸大其辭地贊揚(yáng)被介紹人。二、會(huì)面與交談守時(shí)守約守時(shí)守約是對(duì)客戶的尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開端，是業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的基本美德。健康的體魄能使推銷員始終以飽滿的精神狀態(tài)投入工作中，為顧客服務(wù)。業(yè)余交往可隨意些，注意和顧客的融合性，不易反差過(guò)大。服裝穿著的基本原則是要做到簡(jiǎn)潔大方，干練利落；另一項(xiàng)重要原則是，服裝要適合工作場(chǎng)合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。一、服裝與儀表業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓顧客感到你的尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。每個(gè)顧客不僅具有自己特定的禮儀背景，還希望獲得推銷員的禮遇。只有具備了以上一些綜合性知識(shí)技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展的高速度和高效率。二、要具有良好的職業(yè)道德市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性和靈活性，他要求市場(chǎng)開發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺按照職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、積極主動(dòng)、知難而進(jìn)不斷拓展市場(chǎng)開發(fā)的新路子。因此作為一名合格的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須具備一下基本素質(zhì)：一、要具有良好的文化修養(yǎng)在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)和與客戶交往的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員是以代表公司的身份出現(xiàn)的。二、燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查方法及要求●企業(yè)概況企業(yè)名稱企業(yè)具體位置：路名、門牌號(hào)產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r評(píng)估●燃料使用情況燃料名稱燃料到廠價(jià)格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn)單位產(chǎn)品燃料耗量現(xiàn)狀燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購(gòu)儲(chǔ)存運(yùn)輸輸送等管理費(fèi)用改用燃?xì)夂笤O(shè)備改造投資有無(wú)擴(kuò)建計(jì)劃：擴(kuò)建完成時(shí)間，擴(kuò)建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理，便可根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報(bào)告，得出調(diào)查結(jié)論。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?lái)，以便說(shuō)明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。對(duì)這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價(jià)值的資料。綜合分析整理資料階段。B、現(xiàn)狀能源使用情況調(diào)查。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等。 調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。 市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。第三節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)調(diào)查一、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查的目的市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究 　　 ●社會(huì)變動(dòng)情況分析 　　 ●經(jīng)濟(jì)變化分析 　　 ●技術(shù)進(jìn)展，導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅之增加研究 市場(chǎng)研究 　　 ●市場(chǎng)潛在消費(fèi)容量分析 　　 ●市場(chǎng)習(xí)性及特征調(diào)查 　　 ●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查 　　 ●消費(fèi)者購(gòu)買行為研究 確定營(yíng)銷策略評(píng)　　 ●行銷通路研究 　　 ●促銷研究及宣傳研究 　　 ●銷售價(jià)格研究 其它 　　 ●未來(lái)時(shí)間市場(chǎng)狀況之預(yù)測(cè) 　 ●可能新市場(chǎng)之探討 　　 ●其它相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查事項(xiàng)二、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查的階段現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。燃?xì)獾匿N售對(duì)于其他能源的價(jià)格的變化越是敏感，其他能源的競(jìng)爭(zhēng)影響就越強(qiáng)大，燃?xì)馓娲渌茉吹母?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度就越大。五、燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：瓶裝液化氣、管道液化氣潛在的競(jìng)爭(zhēng)者：太陽(yáng)能、集中供熱替代產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油 第一，燃?xì)馓娲渌茉?，其他能源的價(jià)格和轉(zhuǎn)購(gòu)改造成本為燃?xì)馑苤朴喌匿N售價(jià)格設(shè)置了最高限度；這個(gè)最高限價(jià)對(duì)燃?xì)獾睦麧?rùn)潛力做了一定的限制。每個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)品種、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)各不相同。 燃?xì)庥猛荆杭訜?、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào) 燃?xì)庥镁撸褐苯蛹訜?、各種爐窯、燃燒器、鍋爐加氣站 目標(biāo)市場(chǎng)：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析可行根據(jù)以上4種不同的燃?xì)庥脩?，將燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)劃分成4個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。 C、請(qǐng)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，燃?xì)夤緯?huì)同環(huán)保、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈的清潔能源作為燃料。一旦安裝了天然氣，即使第一個(gè)餐飲企業(yè)倒閉，只要價(jià)格可以接受，后續(xù)經(jīng)營(yíng)者也會(huì)接著使用天然氣作為燃料。 B、采用競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)的原則，以餐飲業(yè)廣泛中使用的液化石油氣、柴油為參照，根據(jù)熱值，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，如果價(jià)格合適，除了初裝費(fèi)，甚至可以優(yōu)惠部分或全部的安裝費(fèi)。 國(guó)內(nèi)一些公司擬采取對(duì)策，將公司政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營(yíng)性餐飲用戶使用天然氣，顯著提高天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置的管輸能力得到充分利用，增加公司利潤(rùn)來(lái)源： A、取消一次性征收初裝費(fèi)的政策，將其按一定量平均分配到氣價(jià)中，對(duì)新發(fā)展的餐飲業(yè)執(zhí)行新的氣價(jià)。只要生意好，燃料費(fèi)高也不怕。在多數(shù)為租房營(yíng)業(yè)的情況下，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的初裝費(fèi)、安裝費(fèi)，在盈利前景并不明朗的情況下，實(shí)在有點(diǎn)冒險(xiǎn)。但以下幾方面的原因使得用戶只能望氣興嘆。低檔企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多的中檔餐飲業(yè)其燃料部分使用油和液化氣。四、燃?xì)馐袌?chǎng)定位的三大要素●目標(biāo)消費(fèi)者：什么樣的用戶會(huì)來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品●產(chǎn)品差異點(diǎn)：這些用戶為什么要來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品●競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)：目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)以燃?xì)馓娲裁茨茉?五、燃?xì)馐袌?chǎng)定位的六大步驟●目前在消費(fèi)者心目中燃?xì)鈸碛泻挝恢?？●燃?xì)夤鞠Ｍ麚碛惺裁次恢茫俊袢绾乌A得所希望的位置？●是否有能力攻占并維持該位置？●對(duì)于擬定的位置能持之以恒嗎？●市場(chǎng)營(yíng)銷及廣告宣傳是否與定位吻合？第二節(jié) 燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4個(gè)主要支柱目標(biāo)市場(chǎng)顧客需要整合營(yíng)銷盈利能力 ●企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求●現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的思想根源的兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向二、市場(chǎng)開發(fā)管理的主要工作市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 制定營(yíng)銷決策 營(yíng)銷計(jì)劃 績(jī)效和控制（跟蹤服務(wù)）三、燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)的核心調(diào)研：確定目標(biāo)市場(chǎng)； 營(yíng)銷：斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好滿足消費(fèi)者的需求，使其成為用戶。●滲透市場(chǎng)：是指那些已經(jīng)購(gòu)買了燃?xì)獾念櫩腿后w?！窈细裼行袌?chǎng)：是指對(duì)燃?xì)庥信d趣、有氣價(jià)承受能力和可取得燃?xì)獾暮细竦念櫩腿后w。 二、潛在市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)●潛在市場(chǎng)：指那些表明對(duì)燃?xì)庥心撤N程度興趣的顧客群體。第四章 燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略第一節(jié) 燃?xì)馐袌?chǎng)的概念及其定位一、燃?xì)馐袌?chǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)就是全部實(shí)際和潛在燃?xì)庥脩舻募??！锕ど唐髽I(yè)用戶： 用戶提出申請(qǐng)安裝管道燃?xì)狻怯浻脩裘Q、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話→現(xiàn)場(chǎng)勘察是否具備安裝條件→具備條件者按書面要求提供相關(guān)資料→確定方案并做預(yù)算→雙方洽談并簽訂合同→按合同交款→安排設(shè)計(jì)→圖紙完成后安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。同時(shí)公司也盡力爭(zhēng)取得到政府有關(guān)部門的大力支持。5）需另做一套鍋爐供暖設(shè)備。增加了用戶的能量消耗。已被國(guó)際《蒙特利爾條約》列入禁止使用的制氣介質(zhì)。電制冷機(jī)組1）電制冷機(jī)組的運(yùn)轉(zhuǎn)部件較多，振動(dòng)強(qiáng)烈，對(duì)設(shè)備的安裝基礎(chǔ)要求高。8）吸收劑溴化鋰溶液無(wú)毒、無(wú)害，對(duì)環(huán)境無(wú)污染。6）負(fù)荷降低時(shí)，效率變化??；200萬(wàn)大卡機(jī)組節(jié)能一般可大于30％，機(jī)組越大，節(jié)能效果越明顯。4）運(yùn)行操作簡(jiǎn)單、采用自動(dòng)化監(jiān)控，可及時(shí)排除故障和隱患。2）直燃機(jī)比電制冷機(jī)組運(yùn)行費(fèi)用的，一般相當(dāng)于電制冷機(jī)組的80％以下，維護(hù)簡(jiǎn)單，只做一套設(shè)備即可冬夏季兩用。使用電制冷機(jī)組時(shí)，每年主機(jī)都需要專業(yè)人員進(jìn)行維修保養(yǎng)，難度較大。h8h/天100天/年＝9880元/年年運(yùn)行費(fèi)用總計(jì) 主機(jī)設(shè)備總投資 1000萬(wàn)元結(jié)論：，電制冷機(jī)組的年運(yùn)行費(fèi)用比溴化鋰機(jī)組多近66萬(wàn)元。h8h/天100天/年＝1131520元/年鍋爐燃?xì)赓M(fèi)用（冬季采暖時(shí)）h8h/天100天/年＝34320元/年主機(jī)燃?xì)赓M(fèi)用235Nm3/h一、燃?xì)饪照{(diào)（一般采用直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組）與電制冷機(jī)（壓縮式空調(diào)）的年運(yùn)行費(fèi)用比較天然氣價(jià) 電費(fèi) 目前，常用的中央空調(diào)有燃?xì)狻⑷加秃碗娏θN類型。運(yùn)行成本分析：2004－2005年采暖季度，基本接近燃煤鍋爐的供暖成本。綜合前述采暖爐的投資進(jìn)行比較如下： 類型費(fèi)用分戶采暖集中供熱（小區(qū)燃?xì)忮仩t）集中供熱（熱力公司燃煤鍋爐）一次性投資384335200以上投資均不含室內(nèi)散熱器設(shè)備與安裝人工費(fèi)由上述表格內(nèi)容得出：集中供熱的投資費(fèi)用低于分戶采暖，高于燃煤采暖。燃?xì)忮仩t投資分析以四萬(wàn)平米的普通住宅小區(qū)為例進(jìn)行分析，需采用6噸燃?xì)忮仩t集中供熱，外網(wǎng)采用聚氨酯直埋式保溫管，室內(nèi)采用上供下回式采暖系統(tǒng)，散熱器采用813型散熱器。三、燃?xì)忮仩t投資、運(yùn)行成本分析受國(guó)際油價(jià)的影響國(guó)內(nèi)燃油價(jià)格不斷上漲，而且據(jù)業(yè)內(nèi)人事分析，油價(jià)在將來(lái)下降的可能性很小。安全比較燃?xì)忮仩t供氣系統(tǒng)由燃?xì)夤矩?fù)責(zé)，并保證長(zhǎng)年每天24小時(shí)供氣。這樣會(huì)對(duì)燃煤鍋爐污染更為嚴(yán)重。二、燃?xì)忮仩t的采暖特點(diǎn)保護(hù)環(huán)境天然氣被譽(yù)為綠色環(huán)保能源，且熱值高，其主要成分式甲烷，不含其他雜質(zhì)，所以能夠充分燃燒，無(wú)論任何殘留，不會(huì)產(chǎn)生污染。燃?xì)忮仩t分為蒸汽鍋爐和熱水鍋爐，熱水鍋爐有承壓熱水鍋爐和常壓熱水鍋爐，常壓熱水鍋爐是鍋爐本體開孔與大氣相通，表壓力為零的固定式鍋爐。六、常用的單元式采暖爐廠家型號(hào)額定功率KW每小時(shí)耗氣量m3/h有效熱效率%采暖面積意大利梅洛尼股份有限公司Helle cs 24200 m2以下Helle cs 28235 m2以下北京燕帝燃具有限公司JAGUAR20020150 m2以下THEMA F23E200m2ISOFAST F28E28235 m2ISOFAST F35E35300 m2中日合資上海林內(nèi)有限公司RSB105TKF開放式