【正文】 個(gè)獎(jiǎng)分配原則上按照業(yè)績(jī)相一致原則，業(yè)績(jī)界定有明確規(guī)定按其規(guī)定執(zhí)行。當(dāng)所發(fā)生的客戶交叉情況而本公司標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行界定，置業(yè)顧問(wèn)必須服從，否則該交叉樓房的業(yè)績(jī)、提成歸項(xiàng)目組（共有客戶）。（10）其他補(bǔ)充如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)著友好的態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交由項(xiàng)目組調(diào)解。② 公司關(guān)系介紹（包括相關(guān)聯(lián)系單位）的客戶，第一次到現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有說(shuō)明是公司關(guān)系（包括相關(guān)聯(lián)系單位）介紹過(guò)來(lái)的，該客戶由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)A接待，成交后歸屬當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)A的個(gè)人業(yè)績(jī)。（8）公司關(guān)系的業(yè)績(jī)界定① 公司關(guān)系（包括相關(guān)聯(lián)系單位）介紹的客戶，第一次到現(xiàn)場(chǎng)有說(shuō)明是公司 關(guān)系（包括相關(guān)聯(lián)系單位）介紹過(guò)來(lái)的，一律屬共有客戶，原則上由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)A接待，成交后業(yè)績(jī)歸所有置業(yè)顧問(wèn)。（7）項(xiàng)目組成員調(diào)動(dòng)調(diào)離項(xiàng)目組的業(yè)績(jī)界定① 置業(yè)顧問(wèn)A應(yīng)公司要求崗位調(diào)動(dòng)調(diào)離項(xiàng)目組，并于調(diào)離之前，移交清楚已接待的意向客戶（須附上相關(guān)的客戶資料），由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排移交的客戶，給指定的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行跟蹤，建檔期內(nèi)，若有移交的意向老客戶再訪，并指定置業(yè)顧問(wèn)A，由項(xiàng)目經(jīng)理安排的置業(yè)顧問(wèn)B接待，若有成交，業(yè)績(jī)屬“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。若有關(guān)系客戶或特殊情況需要保留，應(yīng)反饋給上級(jí)主管，并經(jīng)上級(jí)主管確認(rèn)后方可保留；關(guān)系客戶取消保留時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A應(yīng)將情況反饋給上級(jí)主管并告知銷控人員，并由上級(jí)主管或銷控人員通知項(xiàng)目組成員后方可對(duì)外銷售。提成A為40%，其他置業(yè)顧問(wèn)平分60%，后續(xù)跟進(jìn)工作由A跟進(jìn)。② 若實(shí)習(xí)人員獨(dú)立成交，則業(yè)績(jī)?cè)谵D(zhuǎn)正后屬該實(shí)習(xí)人員，若實(shí)習(xí)人員未通過(guò)考核被辭退或自動(dòng)離職的，成交業(yè)績(jī)歸團(tuán)隊(duì)。若舊客戶/置業(yè)顧問(wèn)）的朋友沒(méi)有陪同新客戶來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)，但新客戶表明身份或指明原置業(yè)顧問(wèn)A，則該客戶認(rèn)定為原置業(yè)顧問(wèn)A的客戶，若原置業(yè)顧問(wèn)A不在現(xiàn)場(chǎng)，由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)B協(xié)助接待，若當(dāng)場(chǎng)成交業(yè)績(jī)屬“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%；若事后成交，業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)A。若舊客戶/置業(yè)顧問(wèn)的朋友沒(méi)有陪同新客戶來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)，而且新客戶沒(méi)有表明身份也沒(méi)有指明由原置業(yè)顧問(wèn)A接待，則該客戶認(rèn)定為當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)B的客戶，原置業(yè)顧問(wèn)A事后應(yīng)積極配合當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)作好輔助接待及相關(guān)促成工作，成交業(yè)績(jī)歸當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)B。② 舊客戶/置業(yè)顧問(wèn)的朋友介紹新客戶時(shí)，若舊客戶/銷售人員的朋友陪同新客戶來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)，則由原置業(yè)顧問(wèn)A接待；若原置業(yè)顧問(wèn)A不在現(xiàn)場(chǎng)，則由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)B協(xié)助接待，成交業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)A。5） 如有客戶在第N次來(lái)看樓時(shí)，未指定接待，則由A接待，成交后，業(yè)績(jī)屬A：50%，N次前的置業(yè)顧問(wèn)（建檔有效期內(nèi)）：50%。3） 夫妻或相戀男女或家人原則上做同一批客戶處理，但如果分開(kāi)由不同的置業(yè)顧問(wèn)接待，且客戶確定第一次來(lái)訪，并未說(shuō)明其家人或男女朋友已來(lái)看過(guò)樓，則成交后業(yè)績(jī)由所接待的置業(yè)顧問(wèn)平均分?jǐn)傆?jì)算。⑦ 同時(shí)有兩個(gè)以上客戶認(rèn)購(gòu)?fù)惶咨唐贩浚韵雀抖ń鹫邽橹?。提成為，C：50%，建檔有效期者：50%。⑤ 客戶到本樓盤(pán)看樓多次，并能說(shuō)出多名置業(yè)顧問(wèn)的姓名，但不指定誰(shuí)接待，則由客戶說(shuō)出的第一位專職置業(yè)顧問(wèn)A接待，若不在場(chǎng)，則由第二位專職置業(yè)顧問(wèn)B接待，依此類推；如客戶所說(shuō)出的多名專職置業(yè)顧問(wèn)都不在現(xiàn)場(chǎng)，則由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)C接待。③ 客戶說(shuō)出B曾接待過(guò)，但B不在現(xiàn)場(chǎng)，則由置業(yè)顧問(wèn)C（當(dāng)值人員，以下簡(jiǎn)單稱C）協(xié)助接待，若當(dāng)場(chǎng)成交，業(yè)績(jī)屬B，提成按B：50%，C：50%分配，若不能當(dāng)場(chǎng)成交客戶仍交還B。業(yè)績(jī)界定標(biāo)準(zhǔn)（1）一般情況的業(yè)績(jī)界定① 置業(yè)顧問(wèn)A（以下簡(jiǎn)稱A）在接待過(guò)程中，知道置業(yè)顧問(wèn)B（以下簡(jiǎn)稱B）曾接待過(guò)客戶，而B(niǎo)又在現(xiàn)場(chǎng)，原則上交回B接待，成交后業(yè)績(jī)屬B。如當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)臨時(shí)離開(kāi)售樓處，由其下一位置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待。（2）接待順序排列為：從第一置業(yè)顧問(wèn)至第N置業(yè)顧問(wèn)，以編排的順序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。簽署商品房合同前必須提前提醒客戶準(zhǔn)備簽約用件，必須在簽約前解除客戶所有疑問(wèn)，如遇超出權(quán)限的問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)上一級(jí)領(lǐng)。成交前銷售人員務(wù)必向管理人員或銷控人員確認(rèn)將要出售房號(hào)的狀態(tài)。 12）項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要記錄晨會(huì)、各類例會(huì)及與開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)會(huì) 七、具體銷售工作規(guī)范： 填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）要求1）認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂時(shí)必須將所有需填寫(xiě)的位置填滿；2）認(rèn)購(gòu)書(shū)上首期款繳納時(shí)間，不得超過(guò)15天，特殊情況需按本規(guī)定報(bào)請(qǐng)批準(zhǔn)；3）客戶有特殊要求的以批準(zhǔn)書(shū)為準(zhǔn)填寫(xiě)；批準(zhǔn)書(shū)正本須附在交給售后服務(wù)人員制作合同的認(rèn)購(gòu)書(shū)上，現(xiàn)場(chǎng)保留復(fù)印件；4）客戶有保密要求的應(yīng)注明“密”字；5）認(rèn)購(gòu)書(shū)需繳納認(rèn)購(gòu)金后方可蓋章給客戶；6）認(rèn)購(gòu)書(shū)上的文字須正楷工整填寫(xiě)，尤其是客戶姓名；7）要特別注意金額、交付日（或簽約日）的填寫(xiě)約定；8）認(rèn)購(gòu)書(shū)須有第二人審核簽字（通常為經(jīng)理）；9）認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充條款必須經(jīng)主管以上人員簽字后方可；10）認(rèn)購(gòu)書(shū)須由專人管理，未經(jīng)主管同意不得出示客戶；11）超出底價(jià)成交的客戶預(yù)約書(shū)必須由總經(jīng)理簽字方可。 售樓處常用表格準(zhǔn)備： 1）日常銷售客戶資料表 —登記日常電話及來(lái)訪的客戶 2）意向客戶資料表 —登記電話及來(lái)訪客戶中意向較強(qiáng)的，及已成交的客戶3）個(gè)人成交客戶檔案表 —業(yè)務(wù)員個(gè)人已成交的客戶歸檔4）客戶資料變更表 —客戶地址、電話、房號(hào)等變更記錄 5）項(xiàng)目銷售周報(bào)表 —統(tǒng)計(jì)周銷售情況 6）報(bào)紙廣告反饋電話登記表——分析報(bào)紙效果及登記客戶7）工程變更申請(qǐng)書(shū)——客戶及公司關(guān)于工程變更的要求。內(nèi)容為： A、通報(bào)當(dāng)日成交情況； B、第一銷售檢查工作（客戶登記、電話量、銷售狀況、變更等）； C、有無(wú)需要立即解決的問(wèn)題等；六、銷售工具準(zhǔn)備銷售手冊(cè)整理規(guī)范（人手一份） 1）必須有項(xiàng)目VI封面、目錄，做到美觀、大方。五、售樓處會(huì)議規(guī)范要求 1）晨會(huì)：（為探討型、激勵(lì)型會(huì)議）每日8：30開(kāi)始 時(shí)間控制在15分鐘到30分鐘左右，在衛(wèi)生做完以后，根據(jù)內(nèi)容可調(diào)節(jié)。4）客戶接待——接待來(lái)訪客戶要主動(dòng)熱情，客戶一進(jìn)門(mén)就要使用文明語(yǔ)言“您好，歡迎光臨****”，隨即送上茶水，客戶走時(shí)送到門(mén)外，同時(shí)要說(shuō)“請(qǐng)慢走，歡迎再來(lái) ”，并清理好茶杯、資料；不得對(duì)客戶置之不理，或群起圍攻。環(huán)境衛(wèi)生——公司周圍不得見(jiàn)有垃圾，室內(nèi)要保持干凈、整潔，地面不留污漬、紙屑；門(mén)窗不留有灰塵；各自的工作臺(tái)面不可零亂，茶杯位置要擺放一致，室內(nèi)植物定時(shí)澆水、清洗、養(yǎng)護(hù)。（做電話接聽(tīng)記錄人追蹤）12．對(duì)外形象規(guī)范1）保持銷售部統(tǒng)一服裝；佩帶胸卡；男員工戴領(lǐng)帶；2）上班前先打開(kāi)窗戶，后清掃工作環(huán)境衛(wèi)生；擦拭各自的工作臺(tái)、玻璃門(mén)、窗 ， 清洗茶杯、煙灰缸；準(zhǔn)備好上班的各種資料。11．電話接聽(tīng)要求 1）電話鈴響二聲至三聲內(nèi)須有人接聽(tīng)，且不得使用免提； 2）問(wèn)候語(yǔ)“您好，（項(xiàng)目名稱）！”3）做電話接聽(tīng)記錄；想盡方法留下客戶的聯(lián)系電話且不讓客戶反感； 4）在一部電話使用期間，非緊急情況，不得外撥另一部電話。10．在每日結(jié)束工作后，銷售人員應(yīng)將個(gè)人的工作物品收放到個(gè)人工作箱或抽屜內(nèi)，相關(guān)的各類登記表格應(yīng)由當(dāng)日值班人員統(tǒng)一搜集放入前臺(tái)抽屜。8．辦公室電腦僅限日常辦公使用，如出現(xiàn)玩游戲等與辦公無(wú)關(guān)事宜，計(jì)口頭警告一次。7．銷售人員在進(jìn)入辦公室和財(cái)務(wù)室時(shí)必須先敲門(mén)然后進(jìn)入。5．銷售人員必須隨時(shí)作好接待客戶的準(zhǔn)備，如銷售道具、資料等，如出現(xiàn)接待用品不全，中途多次返回現(xiàn)拿，影響接待時(shí)，對(duì)當(dāng)事銷售人員處以罰款20元。3．前臺(tái)不允許放與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報(bào)紙、雜志等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，如查無(wú)當(dāng)事人，則對(duì)接待臺(tái)當(dāng)職所有員工做集體每人10元罰款處理。所有銷售人員必須嚴(yán)格服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從工作安排或玩忽職守等，根據(jù)情節(jié)輕重予以口頭警告或書(shū)面警告。，事后需提供三甲醫(yī)院的休假、掛號(hào)單、取藥證明。若被查無(wú)故脫崗，則罰款一百元。（遲到罰金從每月工資中扣除） 缺勤半天罰款一百五十元，一天罰款三百元，一天以上視為自動(dòng)下崗。 3）、作息制度 銷售經(jīng)理：8：00—12：00 14：30—18：00 早晚班：8：30—12：00 15：00—18：00 中晚班：11：30—18：00 正常情況下，每人每周輪休一次，星期六、星期日須全體人員到位。二．售樓處現(xiàn)場(chǎng)考勤管理規(guī)范作息時(shí)間安排1）、銷售部人員上下班實(shí)行簽到打卡制度，嚴(yán)禁替別人簽到打卡，違者扣雙方當(dāng)月工資。每月工作要點(diǎn)： 1）每月 31日前提交述職報(bào)告（月總結(jié)） 2）報(bào)個(gè)人月銷售額；不定期工作要點(diǎn)：1） 業(yè)務(wù)員須建立個(gè)人的客戶成交檔案，進(jìn)行追蹤與反饋，未收足的定金及其他款項(xiàng)須由個(gè)人進(jìn)行追蹤，公司將不定期進(jìn)行檢查； 2）前期未成交客戶的追蹤（報(bào)紙電話、接待等）； 3）市場(chǎng)調(diào)查工作，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及公司跟蹤、操作項(xiàng)目調(diào)查等；（4）銷售經(jīng)理、銷售副經(jīng)理權(quán)限：負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷工作。4）每日第二銷售衛(wèi)生督查；5）每日下班前必須進(jìn)行總結(jié)，填寫(xiě)清楚客戶資料，將各種資料整理歸位，并清整理完畢方可下班。 職責(zé)：A、負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理安排的部分項(xiàng)目組織管理工作； B、組織異地銷售； C、業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)工作； D、協(xié)助銷售經(jīng)理處理日常管理及監(jiān)督； E、下級(jí)業(yè)務(wù)員過(guò)錯(cuò)的連帶責(zé)任。（四）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理制度一．人員崗位職責(zé)、權(quán)限 （1）見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)權(quán)限：A、見(jiàn)習(xí)期間，經(jīng)考核通過(guò)并經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理同意方可獨(dú)立進(jìn)行銷售工作； B、見(jiàn)習(xí)期間，銷售成績(jī)不參與獎(jiǎng)金提成； C、在試用第一個(gè)月內(nèi)不得調(diào)休； 職責(zé)：A、銷售業(yè)務(wù)配合工作； B、市場(chǎng)調(diào)查及整理工作（周邊項(xiàng)目及其他）； C、銷售部衛(wèi)生、后勤工作及公司、項(xiàng)目安排的其他工作（文檔等）； D、學(xué)習(xí)相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)； E、按公司規(guī)定參加會(huì)議、培訓(xùn)、集體活動(dòng)； （2）基本營(yíng)銷人員置業(yè)顧問(wèn)、中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)權(quán)限：A、在職務(wù)和職權(quán)范圍內(nèi)（折扣權(quán)限）開(kāi)展銷售工作； B、市場(chǎng)調(diào)查及整理工作（周邊項(xiàng)目及其他）； C、售樓處衛(wèi)生、檔案工作；職責(zé)：A、做好本職的銷售業(yè)務(wù)工作、客戶的追蹤； B、培訓(xùn)見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)； C、銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個(gè)人成交客戶資料； D、公司規(guī)定的日常工作、公司或項(xiàng)目安排的其他工作； E、填寫(xiě)工作日記； F、按公司規(guī)定參加會(huì)議、培訓(xùn)、集體活動(dòng)； G、掌握銷售統(tǒng)一說(shuō)辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場(chǎng)、宏觀信息、政策法規(guī)等（尤其是銷售手冊(cè)中的資料）；明確每日銷售狀況及下一階段工作重心。（5）售樓人員在服務(wù)、工作、打電話和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。其細(xì)微表現(xiàn)是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉。（2）微笑，是售樓人員最起碼應(yīng)有的表情，面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情，親切、真實(shí)、友好、必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。三、保持好心情。（3）必要時(shí)要作好記錄，通知要點(diǎn)要問(wèn)清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍；對(duì)方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。（2）接電話先問(wèn)好、報(bào)單位，“您好，XXXX（項(xiàng)目名稱）”。（4）顧客來(lái)時(shí)要問(wèn)好，注意講“歡迎您的光臨”，顧客走時(shí)，注意講“祝您愉快”，或“歡迎下次再光臨”。（2）不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言，不得模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)談話，不講過(guò)份的玩笑。言談（1）聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免顧客聽(tīng)不太清楚。不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。（3）非因工作需要，外出時(shí)不得穿著工作服。首飾需與衣服搭配。無(wú)污跡最好套裝在穿之前能燙平。 儀表：（1）每天上班著工作裝，沒(méi)有工作裝，必須著套裝。保持口氣清新，無(wú)異味。（2）保持面部清潔，無(wú)油光，油性皮膚尤為要注意。不宜剪過(guò)于夸張的發(fā)型。）男士：（1）頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，兩邊頭發(fā)長(zhǎng)度不超過(guò)耳朵，后面不超過(guò)襯衣領(lǐng)。（2）每天上班的時(shí)候化一些淡妝，不僅僅是表示對(duì)客人的尊重，我想每個(gè)人看到自己早上起來(lái)神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。不可梳夸張的發(fā)型。特別是短發(fā)，要勤于修剪。（6）不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。與顧客同時(shí)進(jìn)出門(mén)（如電梯門(mén)），應(yīng)讓顧客先行。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。（3）工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等。儀態(tài)：（1）所有必須立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開(kāi)（體重均落在雙腳上，肩平，頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。一名好的銷售不僅要了解相關(guān)的房地產(chǎn)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，還要懂得在各種場(chǎng)合的穿著打扮和禮儀規(guī)范?？梢哉f(shuō)，一人的外在形象是好壞直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的好壞。第一印象的好壞取決于你的外表總體給人的感覺(jué)。 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 不得私自接受他人委托代售樓盤(pán)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同并追究其法律責(zé)任。⑩ 不許有冷談客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見(jiàn)或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。嚴(yán)格遵守公司各部門(mén)的規(guī)章制度，準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表。⑥ 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的選擇、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。④ 員工