【正文】 拉的策略是指消費(fèi)者或最終使用者通過(guò)中間商將產(chǎn)品“拉”向他們自己。8. 問(wèn)： 什么是“推”和“拉”的促銷策略？答：促銷策略基本上有兩種，即推的策略和拉的策略。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中，企業(yè)一般將營(yíng)業(yè)推廣、廣告、人員推銷、公共關(guān)系等四種促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)加以靈活運(yùn)用，從而產(chǎn)生最大的整體效果，形成所謂的促銷組合。6. 問(wèn)：促銷與品牌是何關(guān)系？答：促銷的目的和促銷組合策略的制定與實(shí)施促銷的目的是推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。（4）目標(biāo)不同。（3）方法不同。（2）出發(fā)點(diǎn)不同。促銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。促銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與產(chǎn)品有關(guān)的一系列活動(dòng)，如售后服務(wù)等，來(lái)滿足顧客的需要。5．問(wèn)：營(yíng)銷和促銷的區(qū)別是什么？答：營(yíng)銷不同于促銷。 4．問(wèn)：促銷與營(yíng)銷有何聯(lián)系？答：營(yíng)銷是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它是在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。非人員促銷可分為廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。這一信息傳遞過(guò)程，包含三個(gè)構(gòu)成要素：一是促銷主體，即銷售產(chǎn)品的企業(yè)，是全部促銷活動(dòng)的承招者、組織者和決定者，他們根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃和管理；二是促銷對(duì)象，是指促銷活動(dòng)的接受者，即消費(fèi)者或買方；三是載體或稱促銷媒體或媒介，指開展促銷活動(dòng)所借助的物質(zhì)，如報(bào)紙、廣播、信函等。促銷通常是指企業(yè)為了說(shuō)服顧客迅速采取購(gòu)買行動(dòng)，使?jié)撛陬櫩土私猱a(chǎn)品，激發(fā)其購(gòu)買欲望，并促使其做出購(gòu)買行為，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的而采取的一系列活動(dòng)。我們將營(yíng)銷這一企業(yè)活動(dòng)歸納為如下定義：營(yíng)銷是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即企業(yè)從消費(fèi)需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，盡可能滿足他們的需求，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的生存和發(fā)展目標(biāo)。” 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為，營(yíng)銷是研究引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者和使用者所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。德魯克認(rèn)為：“營(yíng)銷的目的是要使銷售成為多余。其實(shí)銷售、促銷或廣告對(duì)于營(yíng)銷而言，只是露出海面的一小部分冰山而已，它們都只是營(yíng)銷的數(shù)種功能之一，且通常并非是現(xiàn)代營(yíng)銷最重要的功能。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)使人們有更多的產(chǎn)品和服務(wù)可供選擇，更能享用許多可提高人們生活品質(zhì)和工作效率的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)可以使企業(yè)的品牌為消費(fèi)者所熟悉和接受，擴(kuò)大本企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。張先生，一位在外資企業(yè)上班的上班族，一早就在“摩托羅拉”牌手機(jī)的鬧鈴聲中醒來(lái)，使用“三笑”牌牙刷和“中華”牌牙膏刷牙；喝的是“蒙?！迸婆Ｄ?；吃的是圣安娜公司生產(chǎn)的“中之皇”牌面包；穿上前一天太太用“立白”牌洗衣粉在“海爾”牌洗衣機(jī)中洗干凈的“鱷魚”牌襯衫；開“奧迪”牌小轎車到公司上班；用“雷諾”筆書寫文件，使用個(gè)人“惠普”牌電腦；中午和三位同事到公司附近的“大西豪”餐廳吃一頓工作快餐；下班回到家后，打開“容聲”牌電冰箱喝一罐“健力寶”運(yùn)動(dòng)飲料；晚上打開“樂華”牌電視機(jī)，觀看娛樂節(jié)目；看到“999”感冒靈的廣告以及其他商家提供的廣告。納愛斯雕牌的一則廣告中，將“努力就有機(jī)會(huì)”這一簡(jiǎn)單而深?yuàn)W的生活真理融入品牌，讓人無(wú)限感慨，尤令下崗工人感動(dòng)，品牌自然叫人喜歡；勁霸男裝的廣告很短，但十分精煉，只強(qiáng)調(diào)“奮斗，成就男人”，這讓男人深感依戀，讓男人有一種奮斗的動(dòng)力，因?yàn)槟腥松罡兄挥信^斗，才會(huì)有所成就。（4）生活理念定位將品牌形象和生活理念聯(lián)系在一起，將品牌形象人性化。這種品牌定位取得的效果尤為突出在我國(guó)這個(gè)歷史文化悠久的國(guó)度。利君沙、雕牌、冷酸靈都打出“中國(guó)馳名商標(biāo)”的口號(hào)給人深刻的印象；升達(dá)地板、雙鹿空調(diào)強(qiáng)調(diào)“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的信賴感。“戀一張床，愛一個(gè)家”就是采取此種定位8. 關(guān)于幾種新的品牌定位方法（1）自我表現(xiàn)定位讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)個(gè)人價(jià)值觀、審美情趣、自我個(gè)性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費(fèi)者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。（10）生活情調(diào)定位。（9）情感定位, 即運(yùn)用社會(huì)中消費(fèi)人群對(duì)于情感訴求的關(guān)注，使消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，產(chǎn)生情感共鳴。（7） 相對(duì)定位, 其定位的方法在于與對(duì)手的客觀對(duì)比而確定的本身定位，例如農(nóng)夫山泉的鹼性水測(cè)試，利用客觀對(duì)比做出與對(duì)手的區(qū)別。飲料行業(yè)中前期的茶類飲料，近期的王老吉涼茶等，都是在國(guó)際強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空隙中求得成功。（5） 空檔定位, 任何的市場(chǎng)都不可能由某個(gè)企業(yè)一手獨(dú)大，占據(jù)所有的市場(chǎng)分額。（4） 服務(wù)定位, 就是將你的服務(wù)提煉成某種標(biāo)準(zhǔn)，盡可能的簡(jiǎn)單闡述給你的受眾人群。在蒙牛建立初期就打出標(biāo)語(yǔ)“向伊利老大哥學(xué)習(xí)”，好處有二：其一老大哥必然不好意思過(guò)于為難小弟弟，避免了在品牌形成初期與行業(yè)霸主正面沖突，其二在消費(fèi)者心目中得知原來(lái)內(nèi)蒙還有個(gè)排老二的企業(yè)叫蒙牛。（2） 首席定位, 每個(gè)企業(yè)理論上都可以挖掘?qū)儆谧约旱牡谝唬缑膳ＶС稚裎?，做到了第一，其?shí)還有其他的企業(yè)繼續(xù)炒做這個(gè)概念，但大家只能記住蒙牛，記住第一定位的企業(yè)。7. 關(guān)于定位方法的幾個(gè)概念（1） 區(qū)別定位, 即將本來(lái)同質(zhì)的商品給與不同的概念，突出產(chǎn)品的個(gè)性。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，要成功打造一個(gè)品牌，品牌定位已是舉足輕重。而“金字塔”的底端則為上汽通用五菱旗下的五菱品牌所覆蓋，五菱品牌這一中國(guó)本土品牌依托通用汽車雄厚的全球?qū)嵙?，立在整合?guó)際資源，以高品質(zhì)的大眾微車為廣大的中小型城市消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。立足于“金字塔”基礎(chǔ)部分的當(dāng)屬雪佛蘭。其融合中西文化，“沉穩(wěn)大氣”、“積極進(jìn)取”的公商務(wù)車的主流形象深深扎根于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中。而通用汽車旗下另一進(jìn)口品牌——?dú)W寶，則以德國(guó)傳統(tǒng)的精湛技術(shù)深受具有獨(dú)特價(jià)值觀的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的青睞，與Saab薩博一起成為這一塔尖不可或缺的補(bǔ)充。凱迪拉克傳承其全球品牌的創(chuàng)新理念，以“敢為天下先”的品牌精神突圍國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的豪華車市場(chǎng)，明確定位于具有膽識(shí)、遠(yuǎn)見、開拓領(lǐng)先的高收入消費(fèi)群。通用旗下的六大品牌個(gè)性鮮明，并分別針對(duì)需求區(qū)別明晰的不同消費(fèi)對(duì)象群，從基礎(chǔ)品牌到高檔豪華品牌形成了金字塔型品牌構(gòu)架。因此品牌定位必須從消費(fèi)者需求出發(fā)，得到消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，這不僅是品牌定位的關(guān)鍵，也是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的前提。品牌定位必須站在滿足消費(fèi)者需求的立場(chǎng)上，借助于各種傳播手段讓品牌在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)有利位置。 而對(duì)于運(yùn)用市場(chǎng)定位策略來(lái)創(chuàng)牌的企業(yè)，不能“貪大求洋”，也不能“淺嘗輒止”，只有不斷創(chuàng)新，才能維持品牌長(zhǎng)久的生命力。如果企業(yè)對(duì)某一品牌的定位不清，消費(fèi)者則難以識(shí)別。（3） 定位混亂。品牌定位過(guò)高，總會(huì)給人以望塵莫及的感覺。企業(yè)在給自己的產(chǎn)品做市場(chǎng)定位時(shí)，不能一味地考慮以“大路貨”打市場(chǎng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為某種品牌是低檔產(chǎn)品，他們就會(huì)進(jìn)入低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)，其實(shí)這并不符合產(chǎn)品使用的環(huán)境和質(zhì)量屬性。3. 問(wèn)：企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)定位手段時(shí)需要避免哪幾種錯(cuò)誤？答：企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)定位手段時(shí)還需要避免三種錯(cuò)誤？（1） 定位過(guò)低。差異化的市場(chǎng)定位手段是一種十分重要的品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。市場(chǎng)細(xì)分和評(píng)估細(xì)分的過(guò)程也就是認(rèn)識(shí)和選擇企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程，但這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)在市場(chǎng)上顯示出來(lái)，企業(yè)往往借助于營(yíng)銷手段和策略將其表現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)過(guò)程就是企業(yè)運(yùn)用品牌定位策略的過(guò)程。2. 問(wèn)： 怎樣理解品牌競(jìng)爭(zhēng)中市場(chǎng)定位策略的運(yùn)用？答：一個(gè)品牌可以有多種定位，但“價(jià)格定位”、“優(yōu)質(zhì)定位”、“服務(wù)定位”等等，如何將這些定位信息傳遞給消費(fèi)者，就依賴于正確的品牌定位策略。因而品牌競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)際上就是“品牌定位策略”。市場(chǎng)定位是企業(yè)間智慧的較量，這種較量并不是盲目的，必須講究策略。賴斯提出的一個(gè)重要營(yíng)銷學(xué)概念。第三節(jié) 市場(chǎng)定位決定品牌競(jìng)爭(zhēng)策略1. 問(wèn)：為什么說(shuō)市場(chǎng)定位決定品牌競(jìng)爭(zhēng)策略？答：一個(gè)企業(yè)在確定品牌競(jìng)爭(zhēng)策略的時(shí)候，必須認(rèn)真地拷問(wèn)自己：到底是什么決定的品牌競(jìng)爭(zhēng)策略？ 回答當(dāng)然是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)研究人員認(rèn)識(shí)到：要想讓產(chǎn)品成功地打進(jìn)市場(chǎng)，必須賦予過(guò)得硬的產(chǎn)品和一個(gè)富有感性的營(yíng)銷概念，從而提升產(chǎn)品的生命力，使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶的心目中占有一個(gè)明確的位置，力圖使目標(biāo)消費(fèi)者明白“這就是我的東西”。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特把這五個(gè)要素看作是使細(xì)分市場(chǎng)具有內(nèi)在吸引力的“五種力量”。在評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)往往會(huì)輕率確認(rèn)某一細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，但是從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)未必有吸引力。細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展通常是一個(gè)理想的特征，不過(guò)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有沒有發(fā)展，能不能發(fā)展？主要還是看銷售額有沒有擴(kuò)大和利潤(rùn)率有沒有提高。說(shuō)到底，任何一個(gè)企業(yè)都要依其所能適量投入，穩(wěn)步擴(kuò)大銷售量，以求細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展的“適度規(guī)模”。 “適度規(guī)模”主要是從銷售量方面來(lái)控制細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)無(wú)論大小，它所面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)大體是相同的。 被細(xì)分的市場(chǎng)規(guī)模和特征是評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的重要因素。 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，還要考慮細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模、特征以及細(xì)分市場(chǎng)的吸引力兩個(gè)方面的因素。一個(gè)企業(yè)對(duì)要確定的分市場(chǎng)一無(wú)所知，其產(chǎn)品的銷售必然會(huì)誤入歧途。接下來(lái)就應(yīng)該對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行具體地分析評(píng)估。 企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是為了尋找獲利的機(jī)會(huì)，這又取決于各分市場(chǎng)的銷售潛力。但是產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的相應(yīng)增長(zhǎng)，企業(yè)也必須在市場(chǎng)細(xì)分所得收益與市場(chǎng)細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。第四步，確定細(xì)分市場(chǎng)及其營(yíng)銷策略。不僅要了解客戶的共同需求，還要了解客戶的不同需求。第三步，分析潛在客戶的需求。前一步明確產(chǎn)品市場(chǎng)范圍以后，大致可以了解客戶有主要需求，但不那么全面、細(xì)致，還需要深入調(diào)查分析。企業(yè)在確定消費(fèi)群體時(shí)，還要明確該轎車生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、轎車的內(nèi)部空間、顧客類型、地理范圍，以及消費(fèi)者偏好、態(tài)度和消費(fèi)心理等。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以市場(chǎng)的需求而不是產(chǎn)品特性來(lái)定，并以此作為制定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)外一些規(guī)模較大的企業(yè)都采用這一營(yíng)銷實(shí)行多種品種，多種款式、多種價(jià)格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營(yíng)銷組合，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的要求。企業(yè)以多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷組合，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。20世紀(jì)美國(guó)福特汽車公司推出的黑色T型轎車，公司宣布說(shuō)：本公司的產(chǎn)品可滿足所有顧客的要求，只要他想要的是黑色T型轎車。企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)之間的差異忽略不計(jì)，只注重各細(xì)分市場(chǎng)之間的共同特征，推出一個(gè)品牌，采用一種營(yíng)銷組合來(lái)滿足整個(gè)市場(chǎng)上大多數(shù)消費(fèi)者的需求。前者是企業(yè)集中資源生產(chǎn)一種產(chǎn)品提供給所有顧客，例如只生產(chǎn)太陽(yáng)能熱水器提供給所有消費(fèi)者；后者指企業(yè)生產(chǎn)各種產(chǎn)品，以滿足某個(gè)顧客群的不同需要，例如服裝企業(yè)可以為青年消費(fèi)者提供各種檔次和款式的服裝。（3） 專業(yè)化營(yíng)銷。企業(yè)一般是在幾個(gè)市場(chǎng)上同時(shí)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，為不同的顧客提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)。（2） 多頭式營(yíng)銷。企業(yè)往往動(dòng)員所有力量集中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)進(jìn)行主品牌的經(jīng)營(yíng)，而在該品牌獲得成功后再進(jìn)行品牌延伸。12. 關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念（1） 集中性營(yíng)銷。從步驟上說(shuō)先要確定一個(gè)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，作為要進(jìn)入子市場(chǎng)，企業(yè)不能過(guò)分的限制自己，反而應(yīng)該選取多個(gè)子市場(chǎng)以備進(jìn)入，爾后再考慮進(jìn)入的程度如何，數(shù)量多少，規(guī)模多大？ 其實(shí)這就是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的大意。重視顧客價(jià)值，力求顧客滿意，以目標(biāo)市場(chǎng)為核心，保持創(chuàng)新精神，并注重分析、計(jì)劃與控制。但在今天，每個(gè)公司都面臨幾十年來(lái)最為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，巨大的買方市場(chǎng)的形成使得顧客可以在眾多的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行選擇。更確切的說(shuō)這是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期出現(xiàn)的一種將社會(huì)需要與消費(fèi)者需要相結(jié)合的營(yíng)銷觀念。這個(gè)觀念往往被認(rèn)為是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一種補(bǔ)充。市場(chǎng)中心觀念則從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿足方式來(lái)獲取利潤(rùn)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者對(duì)商品的要求愈加多樣化。這一階段市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)形成。由此可見，這一時(shí)期銷售觀念已由單純的以生產(chǎn)為中心，轉(zhuǎn)到兼顧市場(chǎng)營(yíng)銷的方向上來(lái)。由于生產(chǎn)社會(huì)化成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)率不斷提高，商品數(shù)量大幅增加，許多商品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以推銷的手段來(lái)銷售那些不暢的產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品觀念”則是以消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)格相同而質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理，產(chǎn)品也是不愁沒有銷路，至于采取什么銷售方式則不很講究。由于當(dāng)時(shí)生產(chǎn)相對(duì)落后，市場(chǎng)上商品不豐富，許多商品供不應(yīng)求，企業(yè)只要生產(chǎn)就不愁銷路。這種觀念還包括“生產(chǎn)觀念”和“產(chǎn)品觀念”兩種觀念。 10. 問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷有幾個(gè)發(fā)展階段？答：在激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，要想贏得市場(chǎng)，占有市場(chǎng)，還需要深入研究市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的歷史，了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展線索。這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)愈演愈烈，致使每一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者都會(huì)產(chǎn)生朝不保夕的危機(jī)感。如果一個(gè)商品的市場(chǎng)定位策略在操作上稍有不慎，就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，同時(shí)企業(yè)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。領(lǐng)先者渴望步步為贏，挑戰(zhàn)者你追我趕，目標(biāo)市場(chǎng)定位成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)勝利的法寶。 從一句“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”闖入市場(chǎng)，到推出“奧運(yùn)軍團(tuán)喝什么水”的疑問(wèn)；從養(yǎng)生堂丟出一顆重磅炸彈“農(nóng)夫山泉基于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度考慮，決定推出純凈水市場(chǎng)，全力投入天然水的生產(chǎn)銷售”，到農(nóng)夫山泉在全國(guó)范圍內(nèi)造勢(shì)，矛頭對(duì)準(zhǔn)純凈水廠商，引起水業(yè)大戰(zhàn)在全國(guó)升級(jí)，全國(guó)各地純凈水企業(yè)紛紛聯(lián)盟，向法院提出訴訟，欲與農(nóng)夫山泉對(duì)簿公堂。正是廣告塑造產(chǎn)品形象，增添了產(chǎn)品的價(jià)值。這正是人們真正購(gòu)買“萬(wàn)寶路”的動(dòng)機(jī)?！叭f(wàn)寶路”的包裝廣告所賦予“萬(wàn)寶路”的形象已經(jīng)像服裝、首飾等各種裝飾物一樣成為人際交往的一個(gè)相關(guān)標(biāo)志。一樣，但不能給煙民帶來(lái)這種滿足感”。 包裝帶給他們的滿足感，簡(jiǎn)裝的‘萬(wàn)寶路39。喬春洋在其《品牌定位》中用大量的案例說(shuō)明了市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重大作用，他說(shuō)：同樣是萬(wàn)寶路香煙,改變包裝，這些香煙雖然外表看不出牌號(hào),但廠方可以證明這些香煙確為真貨，并保證質(zhì)量同商店出售的“萬(wàn)寶路”香煙一樣，結(jié)果只有21% 的人愿意購(gòu)買。市場(chǎng)定位的重要性就在于，它要改變產(chǎn)品形象特性，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別開，并改變目標(biāo)市場(chǎng)的集體心理。定位的表達(dá)通常是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位而言的。 事實(shí)上，市場(chǎng)定位是一種市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，幫助營(yíng)銷人員為其產(chǎn)品、品牌或企業(yè)創(chuàng)