對(duì)銀行業(yè)的營(yíng)銷暗傷進(jìn)行探討(參考版)
2025-06-29 23:52本頁(yè)面
【正文】 在零售業(yè)務(wù)方面，花旗銀行把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了亞洲新興的中產(chǎn)階級(jí)，認(rèn)為隨著他們財(cái)富的增加，他們對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的需求也在增加?！ 』ㄆ煦y行在其穩(wěn)健和安全經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，作為市場(chǎng)拓展的微觀組成部分，還精心制定其客戶發(fā)展戰(zhàn)略，并且取得顯著成效?！ ∠嚓P(guān)鏈接： 美國(guó)花旗銀行（CitiBank）距今已有190年歷史，可謂是華爾街上最古老的商業(yè)銀行之一，如今已發(fā)展成為世界上最大的全能金融集團(tuán)——花旗集團(tuán)（CitiGroup）。彭娟說。而零售業(yè)務(wù)，需要的就是營(yíng)銷，這個(gè)市場(chǎng)的空間很大。 西方金融營(yíng)銷研究的重點(diǎn)開始由銀行轉(zhuǎn)向其它金融機(jī)構(gòu)，金融營(yíng)銷研究的核心由戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向關(guān)系。金融營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，要有一定的戰(zhàn)略高度，而非簡(jiǎn)單地視為一種手段?！ ⌒熘菔猩虡I(yè)銀行監(jiān)事長(zhǎng)王建偉表示，國(guó)外的做法在中國(guó)不一定完全適應(yīng)。 北京仁達(dá)方略管理咨詢有限公司總經(jīng)理李明表示，和外資銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的目標(biāo)客戶雖然比較準(zhǔn)確，但針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷總是還有些欠缺。美國(guó)的金融機(jī)構(gòu)特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認(rèn)為加強(qiáng)公共關(guān)系、贏得公眾好評(píng)是金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的基礎(chǔ)。日本的金融營(yíng)銷模式更側(cè)重于市場(chǎng)的細(xì)分，它們認(rèn)為伴隨著金融自由化、市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙的消除和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善，金融服務(wù)業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。國(guó)有銀行長(zhǎng)期以來對(duì)媒體和公眾的忽視導(dǎo)致了今天的危機(jī)，是銀行以自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變時(shí)偶然中的必然?！ ?shù)字華夏（北京）品牌傳播機(jī)構(gòu)品牌發(fā)展總監(jiān)姜培峰說，國(guó)外很多銀行都是收費(fèi)的。而這所有客戶中，既包括高端客戶，也有低端客戶，而沿用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果是，兩種客戶都不滿意。這意味著，花旗銀行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位背后，是非常到位的目標(biāo)營(yíng)銷策略在支撐著這個(gè)系統(tǒng)。花旗銀行的定位非常明確，在美國(guó)及全球的定位集中于中產(chǎn)階級(jí)及高收入消費(fèi)階層。 僅從形式上分析，中國(guó)工商銀行和花旗銀行基本相同。工商銀行規(guī)定，將對(duì)人民幣個(gè)人小額活期存款賬戶收取賬戶服務(wù)費(fèi)。除了固定的服務(wù)費(fèi)，如果客戶名下的美元現(xiàn)金存款超過3000美元，每辦理一次業(yè)務(wù)，比如匯進(jìn)或匯出外幣，轉(zhuǎn)帳、買賣貨幣等，%的比例收取手續(xù)費(fèi)；美元現(xiàn)金存款不足3000元的，也要至少交納最低額為12美元的手續(xù)費(fèi)。當(dāng)銀行的技術(shù)都基本處于一個(gè)層次時(shí)，銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)就是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)了?！ ⊥瑯邮召M(fèi)，效果不同 拋開金融營(yíng)銷不談，如果我們從技術(shù)層面來看，中國(guó)銀行業(yè)的技術(shù)力量還是很強(qiáng)的，包括資金的投入、新產(chǎn)品的研發(fā)等環(huán)節(jié)。更何況，很多銀行并沒有完全意識(shí)到金融營(yíng)銷的重要性，但現(xiàn)在別無選擇?！ ∥錆h大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副院長(zhǎng)葉永剛表示，營(yíng)銷對(duì)銀行來說是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，銀行的發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)等的實(shí)現(xiàn)，必須要通過營(yíng)銷手段來完成。直接的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)率達(dá)到了40%，而業(yè)界平均只有2%～4%。通過計(jì)算客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值，在客戶的生命周期中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間獲得適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以更好地管理好客戶關(guān)系。去年7月，慧聰網(wǎng)的文章顯示，以加拿大皇家銀行為例，他們擁有1400家分支機(jī)構(gòu)，為1000多萬名客戶提供金融服務(wù)。而“他營(yíng)銷時(shí)代”的特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)銀行與客戶之間的關(guān)系，即進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷階段。 2007年，外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)的壁壘將被消除，這個(gè)嶄新的時(shí)代我們姑且稱之為他營(yíng)銷時(shí)代。 而如果把1993年～2006年作
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