【正文】 同時(shí)，考慮到年輕人對(duì)小戶型的需求要求，還有少部分 90 平米以下的小戶型，不但有良好的空間效果，而且視覺效果極佳，滿足少部分消費(fèi)者的特殊需求。因此在營銷過程當(dāng)中必須要深度挖掘樓盤的賣點(diǎn)，對(duì)于本項(xiàng)目來說，可以從以下幾個(gè)方面挖掘樓盤的賣點(diǎn)：（1）現(xiàn)代中國、現(xiàn)代西安的建筑特色 現(xiàn)代人買房早已不再是單純的為自己提供住處，人們更多的是買品質(zhì)，所以該小區(qū)在設(shè)計(jì)規(guī)劃之初就考慮到了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，同時(shí)結(jié)合小區(qū)的區(qū)位特點(diǎn)及周邊樓盤的建筑風(fēng)格，精心的設(shè)計(jì)了古典與現(xiàn)代結(jié)合的特色建筑，突出本小區(qū)現(xiàn)代時(shí)尚的氣息。再加上經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)自身極大的投資潛力和多向度投資的機(jī)會(huì)，項(xiàng)目周邊在已經(jīng)成為西安相對(duì)成熟的最繁華的區(qū)域之一?？紤]到項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢較大，同時(shí)結(jié)合優(yōu)秀的營銷方案，開發(fā)商的知名度，而且決定再末期安排極少一部分的銷售量等因素，認(rèn)為銷售期安排為 6 個(gè)季度應(yīng)該可以完成銷售任務(wù)，即到 2022 年末將會(huì)全部銷售完畢。 項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度安排根據(jù)本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)類型和建筑面積查《建筑安裝工程工期定額》 ，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目的前期工作基本就緒，擬確定本項(xiàng)目的工期為兩年零一個(gè)季度。 41 / 90 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表 7—3 項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號(hào) 項(xiàng)目 單位 數(shù)量1 規(guī)劃用地面積： 平方米 624682 總建筑面積： 平方米 174562 住宅建筑面積： 平方米 163338 公共建筑面積： 平方米 1900 地下建筑面積： 平方米 92883 道路面積： 平方米 121204 綠化景觀面積： 平方米 404685 住宅用地面積： 平方米 90476 公共建筑用地面積： 平方米 6007 居住建筑密度： % 14%8 住宅棟數(shù)： 棟 149 總居住戶數(shù)： 戶 154810 停車位： 個(gè) 77411 綠地率： % 52%12 容積率（不含地下） ： 42 / 908 項(xiàng)目進(jìn)度安排 項(xiàng)目進(jìn)度安排的依據(jù)（1）建筑安裝工程工期定額；（2） “建賞暖色給人以家的溫馨、 ，綠色則突出一種健康的生態(tài)居住環(huán)境。在充分考慮了以上的要求后，小區(qū)的入口時(shí)這樣安排的，在科技路上設(shè)一個(gè)主入口，在團(tuán)結(jié)南路上設(shè)一個(gè)次入口，各個(gè)單元與小區(qū)的主干道相連，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了人車分流，同時(shí)各戶的人們的雛形也較為方便，更主要的是在小區(qū)內(nèi)的環(huán)繞干道把小區(qū)內(nèi)的每個(gè)家庭緊緊地聯(lián)系到一起，使得小區(qū)給人的感覺更和諧。同時(shí)在小區(qū)的主入口附近及小區(qū)的次干道附近還規(guī)劃了兩塊大面積的綠化帶這樣使得消費(fèi)者已進(jìn)入小區(qū)就有一種心曠神怡的感覺，同時(shí)也使得小區(qū)南北通透，視覺效果極佳。該小區(qū)在設(shè)計(jì)時(shí)，不僅考慮到了消費(fèi)者的要求，同時(shí)結(jié)合小區(qū)的地理位置設(shè)計(jì)了合理的綠化面積。40 / 90同時(shí)也使得小區(qū)的配套設(shè)施更完善。為居民提供舒適、方便、雅致的休閑運(yùn)動(dòng)場所。通過規(guī)劃設(shè)計(jì)得出小區(qū)共有 1548 戶，考慮到每兩戶有一個(gè)車位，估算一下小區(qū)共需車位 774 個(gè)。 130 m178。 100m178。戶型 三 室 二 廳 一衛(wèi) 三 室 二 廳一 衛(wèi) 二 室 二 廳 一 衛(wèi) 三 室 二 廳一 衛(wèi) 二 室 二 廳一 衛(wèi)戶數(shù)(戶) 288 192 324 468 216B、各戶型比例如下：39 / 90表 72 各種戶型比例 二室二廳一衛(wèi) 三室二廳一衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi)面積 85 m178。 90m178。A、小區(qū)各住宅樓戶型設(shè)計(jì)如下：表 71 各棟住宅樓戶型設(shè)計(jì)A 座（高層）B 座（小高層）樓號(hào)6 8 111143 單 元面 積 630㎡ 780㎡ 540㎡ 780 600㎡每層戶 數(shù) 6 戶 6 戶 6 戶 6 6 戶每戶面 積 105m178。從調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果來看,有意向買三室的人群占 45%,二室的客戶占 46%。38 / 90 建筑單體和戶型設(shè)計(jì)在單體的設(shè)計(jì)上，考慮到對(duì)日照、通風(fēng)的要求和使用電梯的經(jīng)濟(jì)性，小區(qū)的點(diǎn)式高層樓為一梯六戶，板式小高層、高層為一梯兩戶。項(xiàng)目總體平面圖詳見附圖（項(xiàng)目規(guī)劃圖） 。小區(qū)整個(gè)平面布置為北高南低，這不僅保證了小區(qū)的日照條件，而且避免了給小區(qū)居民帶來一種高樓聳立的壓抑感。它們依小區(qū)地形由南向北、由低到高并排堆成依次排開，位置大都為坐北朝南；小區(qū)的中央是一個(gè)公園，為人們的休閑娛樂提供方便的場所，同時(shí)，在小區(qū)內(nèi)還建有幼兒園，為小區(qū)的適齡兒童的就學(xué)提供方便條件。 住宅建筑設(shè)計(jì)方案該小區(qū)總規(guī)劃用地面積為 62468 平方米，建筑面積為 165238 平方米左右,容積率為 。（3）堅(jiān)持“以人為本”的原則，考慮到現(xiàn)代都市居民的居住心37 / 90理要求，利用本項(xiàng)目有利的地理位置、優(yōu)雅的自然環(huán)境，廣闊的自然空間，建造出特色住宅小區(qū)，使入住者有回歸自然的感覺，真真實(shí)實(shí)的擺脫緊張的都市工作，享受自然生活的真諦。 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的指導(dǎo)思想（1）按照人文與自然協(xié)調(diào)共存，生產(chǎn)與生活綜合開發(fā)，物質(zhì)需求與精神需求想結(jié)合，以及交通便捷的總體要求進(jìn)行小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，體現(xiàn)其舒適、方便、優(yōu)美、安全的特點(diǎn)。（4）強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一，提高小區(qū)的綜合效益。高新”住宅小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案從設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想、總平面設(shè)計(jì)以及建筑設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面進(jìn)行說明，最后對(duì)設(shè)計(jì)方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行闡述。（5）煤氣：小區(qū)煤氣管線，將在施工圖設(shè)計(jì)后期由煤氣公司配合設(shè)計(jì)實(shí)施。（4）電話通訊：小區(qū)室外電話通訊網(wǎng)將在施工圖設(shè)計(jì)后期由市電信局配合設(shè)計(jì)實(shí)施。（2）供電：區(qū)內(nèi)供電可向供電局申辦。 （5）教育配套：高新一中、二中、高新一小、二?。晃靼餐馐聦W(xué)院。（3）金融配套：項(xiàng)目附近有農(nóng)行、華夏銀行、中國銀行等商業(yè)性銀行。 項(xiàng)目周邊配套設(shè)施該項(xiàng)目周邊配套設(shè)施有：（1）交通：交通便利，游 14 路、201 路、202 路、225 路、604 路、711 路、721 路等交通工具直達(dá)門口，出行方便快捷。該項(xiàng)目位于高新區(qū)的繁華地段，環(huán)境幽雅，適合居住，同時(shí)項(xiàng)目的性質(zhì)及所處的地塊決定其將會(huì)有相當(dāng)大的升值潛力。34 / 906 項(xiàng)目建設(shè)條件項(xiàng)目的建設(shè)條件包括項(xiàng)目建設(shè)的用地條件、項(xiàng)目建設(shè)的資源供給以及項(xiàng)目建設(shè)的市政配套條件等幾個(gè)方面。④求取房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：“公園天下”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/“利君明天”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/“唐南香榭”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/⑤求取比準(zhǔn)價(jià)格（單價(jià)）：“公園天下”：37001100/≈4106(元/平方米)“利君明天”:35001100/≈4209(元/平方米) “唐南香榭”:36001100/≈4005(元/平方米) ⑥將上述三個(gè)比準(zhǔn)價(jià)格的算術(shù)平均數(shù)作為市場法的測算結(jié)果，則：高層的價(jià)格（單價(jià)）=（4106+4209+4005）/3≈4102(元/平方米) ，將價(jià)格取整為 4100 元/平方米。3）房地產(chǎn)狀況的分析判斷表 54 房地產(chǎn)狀況分析結(jié)果可比實(shí)例房地產(chǎn)狀況權(quán)重 別樣人家公園天下 利君明天 唐南香榭交通便利程度 100 98 102 101周邊環(huán)境 100 101 99 100配套設(shè)施 100 97 102 99地理位置 100 100 100 97小區(qū)規(guī)模 100 98 95 102小區(qū)環(huán)境 100 99 96 97建筑規(guī)模 100 98 95 103面積戶型 100 100 93 100工程質(zhì)量 100 99 95 95升值潛力 100 100 98 100合計(jì) 1 100 4）測算本項(xiàng)目正常市場價(jià)格如下：①計(jì)算公式：比準(zhǔn)價(jià)格=可比實(shí)例價(jià)格交易情況修正系數(shù)交易日期調(diào)整系33 / 90數(shù)房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)②求取交易情況修正系數(shù)：交易情況無需修正，系數(shù)取為 1。表 53 三個(gè)可比實(shí)例的成交價(jià)格項(xiàng)目 公園天下 利君明天 唐南香榭成交價(jià)格 4500 元/平方米 3900 元/平方米 4200 元/平方米開盤日期 2022 年 9 月 2022 年 11 月 2022 年 3 月b、修正因素的確定1）交易日期的分析判斷32 / 90交易日期的修正同上。④求取房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：“楓林華府”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/“假日花城”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/“中華世紀(jì)城”的房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)：100/⑤求取比準(zhǔn)價(jià)格（單價(jià)）：“楓林華府”：35001100/≈3912(元/平方米)“假日花城”:33001100/≈4005(元/平方米) “中華世紀(jì)城”:34501100/≈3873(元/平方米) ⑥將上述三個(gè)比準(zhǔn)價(jià)格的算術(shù)平均數(shù)作為市場法的測算結(jié)果，則：小高層的價(jià)格（單價(jià)）=（3912+3664+3873）/3≈3896(元/平方米) ，將價(jià)格取整為 3900 元/平方米。3）房地產(chǎn)狀況的分析判斷30 / 90表 52 房地產(chǎn)狀況分析結(jié)果可比實(shí)例房 地 產(chǎn) 狀 況 權(quán)重 別樣人家楓林華府 假日花城 中華世紀(jì)城交通便利程度 100 99 100 101周邊環(huán)境 100 99 100 95配套設(shè)施 100 97 99 97地理位置 100 98 100 97小區(qū)規(guī)模 100 97 102 102小區(qū)環(huán)境 100 99 98 103建筑規(guī)模 100 97 102 103面積戶型 100 100 98 97工程質(zhì)量 100 99 98 95升值潛力 100 100 98 97合計(jì) 1 100 4) 測算本項(xiàng)目正常市場價(jià)格如下：①計(jì)算公式：比準(zhǔn)價(jià)格=可比實(shí)例價(jià)格交易情況修正系數(shù)交易日期調(diào)整系數(shù)房地產(chǎn)狀況調(diào)整系數(shù)②求取交易情況修正系數(shù)：交易情況無需修正，系數(shù)取為 1。 “別樣人家”項(xiàng)目是在 2022 年初開始施工，一年半以后開始預(yù)售，銷售時(shí)間持續(xù) 6 個(gè)季度，所以現(xiàn)需將項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整為兩年以后即 2022 年末的價(jià)格。A、小高層價(jià)格確定a、選擇案例本項(xiàng)目的可比案例選擇與項(xiàng)目在用途、功能和結(jié)構(gòu)以及層數(shù)上較為接近的楓林華府、金泰假日花城、中華世紀(jì)城等三個(gè)案例。市場比較法29 / 90的基本原理是對(duì)選擇的案例的售價(jià)進(jìn)行修正，然后計(jì)算出修正價(jià)格，最后將各修正價(jià)格的加權(quán)平均價(jià)格作為項(xiàng)目的價(jià)格。 價(jià)格定位根據(jù)小區(qū)的形象定位，該小區(qū)的價(jià)格水平應(yīng)在中高檔水平。其中，在板式小高層中全部是中小戶型，同時(shí)，在調(diào)研過程中可以發(fā)現(xiàn)有部分消費(fèi)者還是比較青睞大戶型的，所以在高層的設(shè)計(jì)中，考慮到了消費(fèi)者的這種消費(fèi)偏好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)了一些大戶型的住宅，這就可以滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)愛好。 功能定位住宅的物業(yè)類型主要是推出小高層和高層，結(jié)合國家的相關(guān)的條文規(guī)定，適當(dāng)?shù)奶岣吡诵粜停?0 平米以下）的比例。該項(xiàng)目臨近西部電子商城等商業(yè)機(jī)構(gòu)，里面擁有大量外來的個(gè)體商戶，這部分人群在經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許的情況下，通常都希望擁有一套屬于自己的住宅同時(shí)為子女提供良好的教育環(huán)境。( 6) 政府工作人員，這類人群追求高的生活品質(zhì)，同時(shí)擁有少量的灰色收入，個(gè)人私生活不喜歡被別人打擾。 項(xiàng)目定位 客戶定位定位的原則：（1）對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域認(rèn)同感比較強(qiáng)，對(duì)高新區(qū)樓盤接受能力較強(qiáng)的客戶；（2）收入中等或中等偏上的消費(fèi)者，對(duì)精神生活向往比較高的客戶；（3）收入中高等，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品比較向往的，喜歡相對(duì)較高性價(jià)的客戶。尤其是周邊環(huán)境，開發(fā)商應(yīng)該高度重視這個(gè)環(huán)節(jié)，隨著生活質(zhì)量的提高，越來越多的消費(fèi)者都對(duì)住房的周邊環(huán)境提出了相當(dāng)嚴(yán)格的要求。 心理因素：周邊環(huán)境、房屋質(zhì)量、物業(yè)管理最受關(guān)注 除了面積、價(jià)格、戶型以外，市民最關(guān)心的問題是周邊環(huán)境、房屋質(zhì)量。這反映出由于目前裝修市場又不夠規(guī)范，購房者既缺乏時(shí)間也不夠精27 / 90力自行裝修而希望直接購買到已裝修住房的現(xiàn)實(shí)狀況。為了緩和市場供求的矛盾，多層層成為市場調(diào)和的產(chǎn)物而頗受青睞，本次調(diào)查中多層的受選率達(dá) 33%。另外復(fù)式也有一定的吸引力。 “面積無需大、功能要齊全”的多室住宅，無疑會(huì)成為今后住房需求的發(fā)展新趨勢。這也正是西安房地產(chǎn)所欠缺的地方。可以預(yù)見，90 平方米至 110 平方米的戶型將是今后一段時(shí)間西安地區(qū)的消費(fèi)熱點(diǎn)。從這兩方面綜合分析，可以得知，目前西安市場上以 20－40 萬的商品房最受歡迎。如何運(yùn)用各類媒介和載體，搶到目標(biāo)客戶的注意目光，是房地產(chǎn)廣告業(yè)者值得加以深入研究的問題。一半以上的消費(fèi)者的信息來源于親朋好友的介紹，可見開發(fā)商的口碑是何其重要，因此開發(fā)商必須要加強(qiáng)公關(guān)宣傳活動(dòng)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)的信譽(yù)度，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，讓老客戶帶來源源不斷的新客戶。特別值得注意的是，與周邊的很多高檔樓盤形成差異化，如果沒有差異化那就沒有競爭力了。，降低潛在消費(fèi)者的心理預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。有著成熟的周邊環(huán)境,這也是宣傳項(xiàng)目的最好的優(yōu)勢。開發(fā)商要充分利用自身的優(yōu)勢避免或減少外部環(huán)境的威脅，同時(shí)利用外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)克服項(xiàng)目內(nèi)部的劣勢。b．開發(fā)商競相提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)產(chǎn)品形式更是層出不窮， 可見將來這一地段的競爭形勢將會(huì)是十分嚴(yán)峻的。西高新的地理優(yōu)勢和潛在價(jià)值的提升帶來了機(jī)會(huì)的同時(shí)也帶來了威脅,房地產(chǎn)商們以發(fā)展的眼光看到了城北未來的發(fā)展?jié)摿εc價(jià)值，將大筆資金投到高新區(qū)。 c．隨著市政配套跟進(jìn)、人氣的提升，一部分觀望的開發(fā)商會(huì)進(jìn)入，較高的土地價(jià)格和西高新區(qū)環(huán)境配套的賣點(diǎn)兌現(xiàn)。同時(shí)該地段具有相當(dāng)大的升值潛力，這也將吸引廣大消費(fèi)者的注意。c、隨著政府北遷，城北的房地產(chǎn)市場將更受人們的關(guān)注，消費(fèi)者的購房首選地段將會(huì)是城北，這也將對(duì)該項(xiàng)目的營銷帶來一定的影