【正文】 七、產(chǎn)品演示4要點 怎樣能引起客戶注意？ 怎樣能有效證明？ 怎樣能讓客戶產(chǎn)生購買欲望？ 怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品的特點？ 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。每天睡覺前告誡自己：今天的工作我已經(jīng)全部按計劃完成了，再也沒有什么了，可以放心的睡覺了。每周提前做好拜訪計劃。六、哪幾個方法可以迅速增加業(yè)績?按計劃拜訪客戶,每天增加拜訪的數(shù)量。 本制度由XX公司負(fù)責(zé)解釋。此制度循環(huán)執(zhí)行。每季度末根據(jù)每位銷售人員本季度末累計回款額排名順序進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，即淘汰回款額最少的銷售人員。五、實施服務(wù)人員提成制度另行發(fā)文。 三、銷售提成月提成月提成比例按每月凈回款浮動，其計算方法為：月提成＝每月凈回款（即銷售毛利）提成比例每月凈回款與月提成比例對應(yīng)如下表： 單位：RMB萬元每月凈回款(即銷售毛利收入)公司提供的商機提成比例自主挖掘開發(fā)的商機提成比例提成比例（1）每月凈回款計算方法：（直銷）KIS每月凈回款(即銷售毛利)＝軟件銷售價格－每月扣款每月扣款＝軟件進(jìn)貨成本+業(yè)務(wù)招待費+傭金＋其他伙伴分成＋其他規(guī)定扣款（項目合作）K/3每月凈回款(即銷售毛利)=金蝶公司按分成協(xié)議的分成比例返還的金額－每月扣款每月扣款＝傭金＋支持費用＋其他伙伴分成＋其他規(guī)定扣款（2）每月扣款的計算期間為：每月1日至30日(有31天的月份按31日為截止日期)特別提成獎勵（僅限于k/3產(chǎn)品） 符合以下條件之一的銷售合同，在原提成點數(shù)基礎(chǔ)上追加獎勵1個點（獎勵不重復(fù)）。各項考核指標(biāo)權(quán)重：指標(biāo)項目考核標(biāo)準(zhǔn)考核權(quán)重新增商機量5條有效新增商機/月60%日?？记谏舷掳?、會議、部門活動、培訓(xùn)出勤率100%20%銷售工作文檔工作文檔檢查合格率90%以上20%二、業(yè)務(wù)補助銷售代表每月「業(yè)務(wù)補助」按“基本薪資級別”浮動，具體對應(yīng)如下表： 單位：RMB元基本薪資級別ABCDE通訊補助交通補助注：通訊補助標(biāo)準(zhǔn)為每月通訊補助上限，超過標(biāo)準(zhǔn)部分由員工自己承擔(dān)?！盎驹滦郊墑e”分為A、B、C、D、E、F六級，根據(jù)“每月回款”確定，每月回款額即當(dāng)月收款額。同時制定一套可行有效的薪資體系及日常工作管理辦法，以下列制度為例作為參考：績效制度參考Date: 2007011To: XX公司軟件事業(yè)部Cc: XX公司From: 軟件銷售部Subject: 2007年度銷售薪資制度 根據(jù)銷售部門2007年業(yè)績考核指標(biāo)，同時為鼓勵銷售團(tuán)隊成員積極提升業(yè)績創(chuàng)造利潤，公司特頒布本薪資制度。從試用期員工開始就要實行模式化管理，說白了也就是讓員工知道、明確自己在某一時間內(nèi)要符合公司的要求，必須要達(dá)到什么樣的能力，我們要求伙伴對員工的管理要嚴(yán)格而不是苛刻。模式化管理公司就是軍隊，不管是男孩女孩，新人只要進(jìn)了伙伴的公司就要像進(jìn)了軍隊一樣，這一點就需要伙伴們下苦功夫考慮如何實施了。建議伙伴們在人才市場招聘完后，有初步意向的人員再到公司里做進(jìn)一步的面談，這樣可以更進(jìn)一步的了解每位應(yīng)聘人員具體情況。崗位要求： 有職業(yè)發(fā)展計劃者優(yōu)先錄用； 有軟件銷售、使用經(jīng)驗者優(yōu)先錄用，例如：金蝶、用友、浪潮、速達(dá)等公司產(chǎn)品； 對薪資收入要有高標(biāo)準(zhǔn)要求者； 性格開朗、善于與人交流溝通、普通話標(biāo)準(zhǔn)、有團(tuán)隊協(xié)作精神； 專業(yè)：財會專業(yè)、計算機專業(yè)、市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮； 有軟件行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用；備注：根據(jù)經(jīng)驗建議新伙伴招聘KIS銷售人員以財務(wù)專業(yè)為主，這樣新招的人員上手會較快。招聘模板(參考)XX有限公司期待您的加盟本公司系金蝶(國際)軟件集團(tuán)XX地區(qū)XX(級別)合作伙伴，因公司發(fā)展要求，特招聘金蝶財務(wù)軟件、金蝶進(jìn)銷存軟件、金蝶ERP企業(yè)管理軟件銷售人員（實施服務(wù)人員）。首先，要看每個伙伴選擇金蝶什么級別的代理，代理級別直接對應(yīng)著結(jié)算任務(wù)，代理級別和結(jié)算任務(wù)再加上伙伴們對當(dāng)?shù)厥袌龅念A(yù)測和分析，伙伴們在組建團(tuán)隊時心里就有概念了，在團(tuán)隊人員數(shù)量搭建方面，讓我們借鑒金蝶公司總結(jié)出的經(jīng)驗，請參照下表：分城市分等級，標(biāo)準(zhǔn)化人員考核伙伴級別城市等級授權(quán)產(chǎn)品銷售+技術(shù)人員要求金蝶KIS金牌合作伙伴2級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)7+54級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)4+2金蝶KIS銀牌合作伙伴2級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)5+34級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)3+25級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)2+16級標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)2+1金蝶KIS認(rèn)證合作伙伴2級標(biāo)準(zhǔn)2+14級標(biāo)準(zhǔn)1+15級標(biāo)準(zhǔn)1+16級標(biāo)準(zhǔn)1+17級標(biāo)準(zhǔn)1+1城市等級明細(xì)表市縣行政級別城市級別青島市區(qū)市2級膠州縣6級平度縣6級萊西縣6級即墨縣6級膠南縣6級煙臺市區(qū)市4級萊州縣6級蓬萊縣6級招遠(yuǎn)縣6級龍口縣7級萊陽縣7級海陽縣7級棲霞縣7級威海市區(qū)市4級榮成縣6級文登縣6級乳山縣6級日照市區(qū)市4級五蓮縣7級莒縣縣7級濰坊市區(qū)市4級諸城縣6級壽光縣6級昌邑縣7級臨朐縣7級昌樂縣7級青州縣7級高密縣7級安丘縣7級招聘途徑及方法 人才市場現(xiàn)場招聘：注重大型人才招聘專場會，每個城市每年都會有定期的較大規(guī)模的招聘會。五、如何組建團(tuán)隊伙伴招人的心態(tài)及現(xiàn)狀： 希望招到合適的人員，有經(jīng)驗的人員、能吃耐勞的人員(這樣的人哪個公司都想招)。然后再按照剛才的模式運作，這樣才可以提高你的銷量，發(fā)揮你的勢能。金蝶公司非常歡迎和有一定實力和規(guī)模的伙伴合作，但很多新加盟的公司，千萬不要以為你在當(dāng)?shù)孛趾茼?，?guī)模很大，就按照你的方式埋頭做KIS。大的核心伙伴可以通過二級渠道迅速的去分流，但是缺點就是渠道層級不能多于2層，否則市場就會很亂，同時監(jiān)控機制一定要事先建立，如果誰違規(guī)，哪怕你銷售能力很強請你立刻出局。K代理決定開始運作迷你版后，我又擔(dān)心年底業(yè)績沖刺時他的分兵作戰(zhàn)會侵占K3營銷力量，建議他設(shè)立市場部單獨運作KIS的渠道，把地縣的會計事務(wù)所、軟件公司聚集到代理公司，與二級渠道談為什么和如何做迷你版，代理談公司將在渠道和技術(shù)支持上給予二級渠道什么保證。對二級市場的代理來說，客戶量就是公司的生命，而不是眼前的一單兩單的利潤。你不是分公司，你將來可能會遇到SAP、微軟、神碼這樣有競爭力的廠商的渠道伙伴和你在二級市場競爭時，你期盼在HR、資本、管理架構(gòu)等方面勝出對手可能是不現(xiàn)實的，盡管你在努力。這就和中國的人口一樣，當(dāng)人口達(dá)到一定數(shù)量，就有規(guī)模，規(guī)模就產(chǎn)生市場，有市場就有需求，有需求就有供應(yīng)，