【正文】 ，因?yàn)槎紡莫M隘的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)角度考慮，但是如果看一下目前金蝶處的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大家就會(huì)理解我們的渠道政策和目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是密切相關(guān)的。我們目前的渠道政策核心就是4個(gè)字“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”。優(yōu)秀的伙伴必須深刻了解廠商的戰(zhàn)略意圖，才會(huì)堅(jiān)定你的選擇各位合作伙伴！無(wú)論你和哪一個(gè)廠商合作，你都必須關(guān)注廠商的戰(zhàn)略意圖！很多IT行業(yè)的優(yōu)秀代理從不首先在乎原廠商優(yōu)惠他兩三個(gè)點(diǎn)的折扣，而是在乎廠商為什么要推這個(gè)產(chǎn)品？這個(gè)產(chǎn)品在公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中占什么地位，發(fā)展方向如何？對(duì)伙伴的支持政策如何？等等。不幸的是，我們很少有人仔細(xì)分析過(guò)KIS等同類(lèi)產(chǎn)品及低端產(chǎn)品渠道的市場(chǎng)環(huán)境的變化。但是他無(wú)法快速轉(zhuǎn)向，指揮也很復(fù)雜，小舢板有它的劣勢(shì)也有其優(yōu)勢(shì)，適合在復(fù)雜的水道和水路崎嶇的地方快速行駛。 競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)中包含著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也不用擔(dān)心你的應(yīng)收帳款很多。但是它不需要培養(yǎng)很多實(shí)施人員。 過(guò)去的產(chǎn)品1萬(wàn)元左右，打個(gè)8，9折可以快速賣(mài)出，現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品可能打的價(jià)格較低，我們銷(xiāo)售的利潤(rùn)在哪里？我們必須把成本考慮進(jìn)來(lái)，以批銷(xiāo)代替零售，低成本渠道運(yùn)作?？蛻羧后w開(kāi)始有了明確的細(xì)分，不可能一炮轟出一片天地。 以前大家都要上財(cái)務(wù)軟件，客戶群體龐大，現(xiàn)在需求變得很明細(xì): 有低端的理財(cái)軟件，進(jìn)銷(xiāo)存軟件，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件、中高端的需要管理軟件。你對(duì)你的KIS客戶群體做過(guò)了解分析嗎？他們?cè)谀抢?？你怎么?lián)系到他們？這些活動(dòng)你可以操作并真正有效嗎？后續(xù)可以跟進(jìn)嗎？新加入的伙伴一開(kāi)始不懂產(chǎn)品不懂培訓(xùn)，也可能要到兩個(gè)月后才從培訓(xùn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)銷(xiāo)售?？傮w來(lái)說(shuō)，這些方法大多數(shù)是靠人員數(shù)量的增長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，但是成本和利潤(rùn)的增長(zhǎng)是否一致呢？怎樣才能最大化營(yíng)銷(xiāo)？這種慣常的方法究竟會(huì)有什么樣的問(wèn)題？為什么會(huì)有這樣的差距？核心在觀念和方法的掌握上。很多伙伴由此產(chǎn)生了誤區(qū)。在制定計(jì)劃方面需考慮的內(nèi)容：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃、人員提能計(jì)劃等?；锇閭?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中前期時(shí)間普遍依賴(lài)的是“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”會(huì)占銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的絕大部分，但隨著公司業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)拓及基礎(chǔ)管理不斷完善，公司會(huì)逐漸走向正規(guī)的市場(chǎng)化運(yùn)做。每個(gè)模式有它所獨(dú)特的業(yè)務(wù)做法、每個(gè)模式建立在供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的基礎(chǔ)上、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)可來(lái)自于多個(gè)不同模式的組合。其一，老客戶，不僅僅指伙伴已經(jīng)發(fā)展的金蝶老客戶，只要是伙伴公司里業(yè)務(wù)的客戶，統(tǒng)統(tǒng)屬于老客戶的范疇，將客戶資源的充分挖掘，做到所有的客戶資源共享。市場(chǎng)越成熟，利潤(rùn)率越低；越晚介入此片領(lǐng)域，對(duì)手發(fā)育之后，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)喪失，改造一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局遠(yuǎn)比初創(chuàng)市場(chǎng)格局來(lái)的艱難。任何伙伴在某一塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域做的好，都是因?yàn)樗龅膶?zhuān)業(yè)。往往伙伴因能力的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)大單小做，小單做沒(méi)的情況，這里的做大指兩個(gè)方面，一方面要將項(xiàng)目爭(zhēng)取做大，這樣利潤(rùn)有所障；另一方面是要將公司做大做強(qiáng)。u 沒(méi)有核心應(yīng)用的產(chǎn)品不能保有客戶忠誠(chéng)度；u 沒(méi)有延續(xù)性的業(yè)務(wù)方向不能帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)；u 沒(méi)有客戶忠誠(chéng)度，持續(xù)的利潤(rùn)就會(huì)枯竭；u 沒(méi)有持續(xù)的盈利模式，公司不能壯大；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)向高端轉(zhuǎn)型，從服務(wù)型公司到更專(zhuān)業(yè)化的公司轉(zhuǎn)變。手冊(cè)里若有提的觀點(diǎn)或方法有誤，請(qǐng)還伙伴們多提寶貴意見(jiàn)!正確的做事，做正確的事！二、KIS新伙伴的盈利模式分析我為什么要做軟件代理？做金蝶的KIS代理商還需要考慮這些盈利模式干嗎？10塊進(jìn)的15塊錢(qián)往外賣(mài)不就行了嗎？如果您在加入金蝶伙伴渠道之前有過(guò)這樣的想法，不妨再進(jìn)一步往下看。金蝶軟件KIS合作伙伴輔助經(jīng)營(yíng)參考手冊(cè)金蝶軟件（中國(guó)）有限公司青島分公司目　錄一、前言 2二、KIS新伙伴的盈利模式分析 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5三、制定策略 5四、如何低成本運(yùn)作KIS產(chǎn)品 6對(duì)KIS產(chǎn)品運(yùn)作存在認(rèn)識(shí)誤區(qū) 6KIS營(yíng)銷(xiāo)與過(guò)去財(cái)務(wù)軟件時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)有很大不同 6優(yōu)秀的伙伴必須深刻了解廠商的戰(zhàn)略意圖，才會(huì)堅(jiān)定你的選擇 7KIS運(yùn)作時(shí)需要考慮的核心要素 8伙伴要充分關(guān)注KIS營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 10KIS的四大優(yōu)勢(shì) 12KIS客戶資料報(bào)備問(wèn)題 12KIS運(yùn)作案例分析 13案例1： 13案例2： 15五、如何組建團(tuán)隊(duì) 16招聘途徑及方法 18招聘模板(參考) 19模式化管理 20績(jī)效制度參考 21六、哪幾個(gè)方法可以迅速增加業(yè)績(jī)? 26七、產(chǎn)品演示4要點(diǎn) 26一、前言為實(shí)現(xiàn)金蝶與合作伙伴聯(lián)手更加有效的開(kāi)拓KIS市場(chǎng)，積極配合伙伴的業(yè)務(wù)開(kāi)展，充分調(diào)動(dòng)伙伴的積極性，樹(shù)立伙伴的信心，最終提升業(yè)績(jī)目標(biāo)，金蝶公司秉承“伙伴至上”的渠道戰(zhàn)略，青島分公司特單獨(dú)整理了一些相關(guān)資料，希望借助這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)転榛锇閭儗?shí)實(shí)在在的干些事情。伙伴與金蝶公司最終能走到一起，相信都是抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的思路而展開(kāi)合作的，怎么能讓新伙伴快速成長(zhǎng)、發(fā)展起來(lái)這是金蝶公司和伙伴們都非常關(guān)心的環(huán)節(jié)，故這就是整理本手冊(cè)的初衷，希望本手冊(cè)里所提到的內(nèi)容能幫助新老伙伴在實(shí)際工作中少走些彎路，能按照正確的、科學(xué)的、完善的步驟，按部就班開(kāi)展工作，本手冊(cè)僅供各伙伴經(jīng)營(yíng)參考使用。很多想做軟件代理商的伙伴們之前有硬件供應(yīng)商、網(wǎng)絡(luò)集成商、代理記賬公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等等，這些公司之所以想涉足軟件領(lǐng)域，都在綜合考慮一個(gè)問(wèn)題：公司的多元化經(jīng)營(yíng)(利潤(rùn)突破)或公司轉(zhuǎn)型問(wèn)題。良好的客戶基礎(chǔ)與政府關(guān)系，具備做批量銷(xiāo)售的條件，只有KIS業(yè)務(wù)達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)批量，才會(huì)帶來(lái)最大化的投資收益，依據(jù)自身?xiàng)l件多建立利益聯(lián)盟伙伴。任何伙伴在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中都會(huì)遇到或多或少的挫折，持續(xù)經(jīng)營(yíng)最為重要，不要因?yàn)橛龅揭恍├щy而退縮，只要認(rèn)準(zhǔn)了，需要逆向思維，既然困難已經(jīng)擺在面前了，就不要再去重復(fù)困難有多大，而應(yīng)該考慮如何解決目前這些困難？通過(guò)什么方式來(lái)解決？由誰(shuí)去解決？什么時(shí)間去解決？等等。這里的“專(zhuān)業(yè)”是指要專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。伙伴需要一塊新的增值業(yè)務(wù)來(lái)提升公司整體業(yè)務(wù)收入，財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)與公司人員配備具有良好的結(jié)合點(diǎn)，如何在客戶資源這座金山上挖出更多的金子？找準(zhǔn)自己的位置，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何能成功的存活10年、20年、50年……。其二，單指已經(jīng)發(fā)展成金蝶的客戶，我們有的伙伴在每年收取的實(shí)施服務(wù)費(fèi)上就能收取30萬(wàn)，這都是純利，將精力放在老客戶身上2/8原則就是這個(gè)道理。三、制定策略“先謀后動(dòng)”――伙伴們要結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析，正確、科學(xué)、合理的制定相關(guān)的策略，只有策略制定的恰當(dāng)再加上持續(xù)有效的執(zhí)行才會(huì)“事半功倍”。在制定策略方面需考慮的內(nèi)容：制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略、市場(chǎng)推廣策略、品牌宣傳策略等。切記，任何工作都可以進(jìn)行量化！四、如何低成本運(yùn)作KIS產(chǎn)品對(duì)KIS產(chǎn)品運(yùn)作存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)一些新加盟的KIS伙伴則采用過(guò)去銷(xiāo)售財(cái)務(wù)軟件的方式賣(mài)KIS，成立銷(xiāo)售部、服務(wù)部，然后就開(kāi)始一單一單的賣(mài)產(chǎn)品，也沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)現(xiàn)在的價(jià)格，銷(xiāo)量，利潤(rùn)以及公司的成本究竟是否劃算？市場(chǎng)環(huán)境究竟變化在哪里？總之做業(yè)務(wù)考慮的不周詳。大的伙伴認(rèn)為做KIS不賺錢(qián)，小的更覺(jué)得不能得心應(yīng)手，有的伙伴則認(rèn)為做KIS發(fā)展二級(jí)渠道越多越好，可以省去自己