營銷手冊范本匯總25(參考版)
2025-06-28 03:41本頁面
【正文】 違反《賣場紀律》、《行動規(guī)范》及不服從品管員管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴重者，扣除所有應(yīng)得工資并開除。病事假需提前通知公司品管員，經(jīng)同意后方可，并扣除當日應(yīng)得工資；每月超過2次勸其離職。由公司品管員作抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超出30分鐘者，處以當日應(yīng)得基本工資2倍的罰款；遲到、早退60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并開除。導購代表每日考勤（考勤時間以規(guī)定作息時間為準）由所在賣場該柜組長考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司品管員向賣場柜組長說明。導購代表由品管員進行考核。接受主管或公司組織的知識技能培訓。清點、申領(lǐng)助銷物品； 周、月例會 向公司主管提交各項報表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； ?。?）參加工作例會。搞好與賣場的親善關(guān)系。做好銷售記錄； 營業(yè)中的注意事項 （2）商品、助銷品的清點、檢查、整理和準備，包括價簽的檢查。聽從主管分派當日工作計劃和工作要點； 準備工作 （1）參加工作例會 早例會 不能出現(xiàn)違法亂紀、違反賣場及公司其它規(guī)章制度的行為。 不能靠在商品、貨架或墻上。 不能看報刊雜志、剪指甲、化妝。 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 不能衣觀不整，掉扣脫線。” 1“你先聽我解釋。” “想好沒有，想好了就趕快交錢吧?！?“我只負責賣東西，不負責其它的。” “你要的這種沒有。 二、規(guī)范用語 “您好”“好的”“請您稍等”“讓您久等了”“對不起” “謝謝您“ 三、禁忌用語 你自己看吧 不可能出現(xiàn)這種問題 “這肯定不是我們的原因。 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落?！? 服飾美 和諧、大方，穿戴整潔。要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。要留有余地 不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。不要夸大其詞 誠實、客觀的推介商品。要通俗易懂 使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語。語調(diào)要柔和 說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。語氣要委婉 把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽。表達要恰當 說話準確、貼切。要突出重點和要點 推薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅。態(tài)度要好 點頭示意，笑臉相迎。 送客是最后的服務(wù)機會，給顧客留下一個好印象，又助于顧客的重復購買或以后再買。 歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。 出售連帶商品 順便推薦相關(guān)連的產(chǎn)品，如牙膏。 建議購買 時機成熟時，就要大膽請求顧客購買。查看商品有無瑕疵時； 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時； 關(guān)注導購代表的動作與談話時； 同時索取幾個相同商品來比較、挑選時； 面露興奮神情時；討價還價，要求打折時； 詢問有無贈品時； （1）、語言上的購買信號 不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系； 第三階段：完成銷售 掌握成交的時機 當顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話；不要與顧客爭辯； 處理反對意見的注意事項： 如果顧客沒有購買興趣和動機，也就不必在商品上多費唇舌了。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。 （4）推介商品的最佳方法——使用FAB句式 針對不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。 ?。?）推介時要注意銷售要點的運用 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導購代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點——三面刷毛，用最簡單、最有效的語言表達出來。讓商品說話 把商品自身的特點展示給顧客看，效果會更好。設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買。要實事求是 千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實的原則。幫助顧客比較商品 導購代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對顧客特別強調(diào)此商品的優(yōu)點在哪里。 ?。?）、認識顧問式服務(wù) 所謂顧問式服務(wù)就是導購代表要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種程度的選擇，導購代表都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。 顧問式積極推介 經(jīng)過導購代表的一番詳細說明之后，顧客對商品的特性、使用方法、價格等已經(jīng)有了全面的認識，甚至會產(chǎn)生強烈的購買欲望。如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)
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