營銷手冊范本匯總25-全文預覽
【正文】 顏色、款式的商品供顧客自由選擇。 導購代表不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。 顧客在購買商品之前，非常想知道這個商品在使用時的效果。 如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時在上前介紹。 服務接近法——當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。 接觸的方法： 商品接近法——當顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。當顧客突然停下腳步時 初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； ?。?）不正確的待機行為 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當天的銷售情況和記錄；隨時補充不足的商品；及時更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生。檢查陳列區(qū)和商品。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。 （二）、導購代表接待步驟 第一階段：銷售開啟 待機（ 對應“注視” ） 所謂待機就是商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導購代表邊做銷售準備、邊等待接觸顧客的機會。因此，導購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。 決定行動 即顧客決定購買商品并付諸行動，比如說：小姐，麻煩幫我拿一把新的。65%的日用品是在大型連鎖超市購買. ?。?）相信商品（制造商） 導購代表的優(yōu)秀服務讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感； 此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、更綜合的比較分析（比較的內容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質量等） 比較權衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要決定購買與否的關鍵階段。 當顧客詢問某種商品、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 “聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導購代表又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 研究（study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 二、5S原則 微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 第五章、導購技巧 一、推銷法則 推銷的內容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。導購代表要主動推介。 因此： 情緒低落時要進行自我心理調節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 商品陳列與賣場生動化常識 了解行業(yè)和常用術語 熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。信心 人之所以能，是因為相信自己能。 六、其它 完成主管交辦的各項其它臨時任務及賣場安排的其它有關工作。 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 第二章、導購代表的職責一、 宣傳品牌 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。15 / 15促銷導購代表手冊注：文章案例中所涉及的產(chǎn)品是一種三面護理牙刷 第一章、導購代表的涵義 導購代表是指在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。 三、服務大使 導購代表是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。 四、收集信息 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時匯報。 五、填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 了解公司 導購技巧 第四章、我們的顧客 一、 顧客是什么 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是對的。 一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。
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