【正文】 招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。記憶點：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。三、置業(yè)顧問文明用語閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓經理、人事經理。九、鞋經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；十、襪子1．女員工穿裙子時須著統(tǒng)一顏色的絲襪（自購）；2．若是穿工裝長褲，須統(tǒng)一穿深色的襪子（自購）。七、面容1．面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；2．男員工不可留胡須。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過肩要扎起；4．頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。2．笑口常開面帶笑容接待各方賓客；保持開朗愉快的心情。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。二、姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。記 憶 點：儀容儀表、姿勢儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風貌。直到及格為止。這樣培訓的目的是否達到就無從知曉。很多開發(fā)商或代理商對置業(yè)顧問的培訓往往成了一種例行公事式的走過場。培訓效果調查培訓種類：組織銷售講習制定培訓計劃各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式?？头啃畔①Y料的獲取技巧合同及法律知識計價及按揭知識工程知識營銷策略思路理解發(fā)展商介紹及經營理念銷售部工作流程及行為規(guī)范專業(yè)性培訓包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序等。培訓程序：人事部門（崗前培訓） 售樓部門（崗位培訓） 售樓經理（專業(yè)培訓） 置業(yè)顧問上崗。置業(yè)顧問培訓材料置業(yè)顧問培訓材料一、置業(yè)顧問培訓程序閱讀對象：營銷總經理、人事部經理、售樓部項目經理、市場部經理、策劃部經理關 鍵 詞：培訓程序、培訓內容、培訓方式記 憶 點：培訓過后，一定要對學員進行考試效 用 點：便于理順培訓程序，使培訓工作有條不紊的進行，將培訓真正落到實處。(5)工商稅務.三、結論：收益不定，但風險大，不可取10）.三板斧之二——入市良機目的：解決“什么時候買房子？”，告訴客戶現在買最合適要求：1)、尋找恰當時機切入2)、理論與實際相結合3)、數字與事例相結合4)、邏輯性強，條理分明內容：1)、現在買，不要將來買 （1）房價將上漲（周期論、地價論、產品論） （2）人民幣定會貶值 2)、今天買，不要明天（下月）買 （1）選擇多 （2）適合的好房子只有一套 （3）漲價規(guī)律現在買，不要將來買（周期論）一、中國房地產周期8年左右1984（沿海城市開放）1988（物價最高）19921992（鄧南巡）1997（東南亞金融危機）20002001（入世）2008（奧運）2010（世博）二、長三角經濟的騰飛世界第六大都市群（16城市）現在買，不要將來買（地價論）一、國家土地政策（土地價值最大化） 劃撥——出讓（競拍） 杭州西湖邊1800萬/畝， 樓面價26987元/平方米二、城市土地的稀缺和不可再生三、三外進入房地產業(yè) 外資、外地、外業(yè)現在買，不要將來買（產品論）一、規(guī)劃設計 著名公司、自然建筑人文的和諧二、戶型設計 大開間，短進深三、景觀綠化四、配套設施五、建筑材料六、物業(yè)管理11）.三板斧之三——價格合理目的：解決“買誰的房子”——性價比要求：（1）、分析比較十分透徹 （2）、客觀，不詆毀其他樓盤內容：（1）、成本分析（地價、建安、配套、稅費、管理、利潤） （2）、與其他樓盤的差異化比較（人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精） （3）、投資收益分析12）.比較目的：找出差異化，實現價值化要求：客觀，不詆毀其他樓盤內容：地段 環(huán)境（自然、人文、商業(yè)、交通） 小區(qū)（規(guī)模、建筑、景觀、配套、物業(yè)） 戶型 價格 投資潛力13）. 首次逼定目的：逼出客戶存在的問題要求：以簽合同方式逼 堅持直到逼出問題 主動提出問題試探 自信14）. 期放、現房比較施工透明設計先進選擇性大價格便宜（四次價格）15）.高層、多層比較質量更好 樓間距大，綠化面積大 通風采光好 空氣更新鮮 視野景觀好更快捷方便 更安全 更私密 文化感更強 美學價值16）. 逼定目的：簽合同成交，再逼出問題要求：穩(wěn)——前期打牢基礎狠——敢于要求、堅持、自信準——出現成交信號及時抓住17）. 配合幫客 電話造勢 提醒造勢 銷控造勢 簽合同造勢18）.簽合同認真填寫 細心 與客戶拉家常，忌談房子 耐心解決客戶疑問 快速確定培訓方式人員培訓可采用下列方式：1）．課程培訓講解、傳授內容包括國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產基礎術語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學基礎；銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經濟經政策、當地的房地產走勢；公司制度、架構和財務制度等。(3)機器。 (2)競爭對手.信用風險：三角債為別人打工(1)廠房。不記名，丟失即損變現差三、結論：收益小，風險未必小，不可取第三種：買金銀珠寶一、收益分析傳統(tǒng)的保值方式“買金買銀，買房買地” 二、風險分析硬通貨變?yōu)樯唐纷儸F能力差80年代以來，黃金價位一路下降，過去是貨幣的一般等價物，而現在是由美元充當，表明其已經退出了原有的角色。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布結論：收益小，風險不算小，不可取第二種：買國債或企業(yè)債券一、收益分析利率低，%(3年)/%（5年），比銀行存款好不了哪里。例三：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通貨膨漲很嚴重1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛8年后，100法幣=2個雞蛋11年后，100法幣=1/50兩大米，相當于50粒1995年．1盧布=，1000盧布可看一次伏爾加車展1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元，1000盧布剛好夠坐一次伏爾加出租車。在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產階級變成無產階級或負資產階級。經濟高增長，必然帶來高通脹，通過積極的財政和貨幣政策使人民幣貶值。二、風險分析政治風險：銀行存款實名制，灰色、隱形收入無處藏身。98%，扣除20%的利息稅，只剩1。1)、供給（1）地段的稀缺性——方便（2）景觀的稀缺性——健康、享受（3）配套的稀缺性——舒適、安全（4）物管的稀缺性——溫馨（5）人文的稀缺性——尊貴、教育（6）戶型的稀缺性——舒適（7）價格的高比性——性價比高2)、需求——所有人都想擁有這樣理想的住宅橫向比較核心：收益與風險的權衡投資的價值在于增值，但需在一定的風險范圍內對于悲觀主義者，投資決策的順序應是：第一選擇：收益大，風險小第二選擇：收益小，風險小第三選擇：收益大，風險大第四選擇：收益小，風險大正確的投資決策應該是：通過對各種投資方式的比較，選擇一種收益/風險值最大者第一種：存銀行一、收益分析銀行利息低。房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢，蓋到哪都一樣花錢，那為什么會有不同的房價呢？很簡單，因為地段不一樣，好地段交通方便，基礎設施、生活配套設施齊全，而這些是一個城市經過幾十年甚至上百年，花費幾百億甚至上千億的資金才形成，開發(fā)商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了學校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場，他修不了城市的道路，而是否享受這些是生活質量是否提高的顯著標志。收益穩(wěn)定，風險?。?）超前消費觀念變化。7080%，30年（5）舊城改造力度加大。（3）已購公有住房上市。無房要有房，小房要大房，差房要好房。55萬——100萬人，若人均40平方米，則需增加建設1800萬平方米。（2）城市土地不可再生城市可以擴展，面積可以在一段時期增加，但成為城市土地需要很長時間。全國13億人口，8億在農村，5億在城市，全國城市土地僅，揚州城區(qū)僅50萬平方公里，卻居住65萬人口。經濟發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實現?，F全國人均居住面積才15平方米，而發(fā)達國家已達到50平方米左右，發(fā)展中國家也已達3040平方米，假如中國人均達到發(fā)展中國家水平，則每人要增加20平方米，全國要蓋280億平方米的房子，按今年全國建設6億平方米，則需要蓋45年。改革開放生活水平提高，滿足了吃和穿，從溫飽到小康到富裕，下一個要解決的就是住和行，而住是當務之急，小康不小康，關鍵看住房。1949年解放時6億，1978年改革開放時10億，2003年現在將近14億，每年以16002000萬的速度在增加，是人就要住。土地不像其他東西如稻谷、電視等可不斷生產，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。中國960萬平方公里的土地，人稱地大物博，但13億人口，人均土地僅11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實際可耕土地很少，不足1畝，在世界排在倒數后幾位，其中可建土地就更少。8）.摸底目的：為推房型打下堅實基礎 要求：（1） 親切發(fā)問、不露痕跡 （2） 廣征信息、抓重點信息內容：（1） 家庭人口與年齡 （2） 單位與職業(yè)、職務 （3） 購房目的 （4） 投資數量 （5） 收入情況 （6） 置業(yè)次數、現居住情況 （7） 偏好（樓層、朝向） （8） 付款方式9）.三板斧之一——保值增值目的：解決“有錢干什么？”——“為什么買房？”要求：（1） 尋找恰當時機切入 （2） 理論與實際相結合 （3） 數字與事例相結合 （4） 邏輯性強，條理分明內容：（1） 縱向分析（核心——供求關系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （2) 橫向比較（核心——收益穩(wěn)大，風險?。? 存銀行 買債券（國庫券、企業(yè)債券） 買金銀珠寶 買古玩字畫 辦工廠 做貿易 炒股票縱向分析核心：供求關系市場經濟的規(guī)律就是供求關系決定一切，在市場經濟條件下，供求關系決定價格，當供給需求，則價格下降；當供給需求，則價格上升；當供給=需求，則價格不變。（23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當時追的您，大哥是怎么把您追到手的？（24） 張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。（21） 張姐，您的眼睛水靈靈的，而且很黑，像一顆水銀中的黑珍珠。（19） 張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動刀，可什么也比不上自然的好。（17） 張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因為我覺得漂亮的人總是很清高的，但與您在一起，我覺得特別的親切。（15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應該屬于藝術，藝術需要靈感，您的眼睛會引發(fā)藝術的靈感。（13） 張姐，您的父親肯定很英俊，因為女兒一般像父親。（11） 張姐，我發(fā)現古今中外漂亮的人都有一個共同的特點就是眼睛特別漂亮迷人。（9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦朧而充滿韻味。（7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。（5） 張姐，您美麗的眼睛我想任何一個男人見了都會心動。（3） 張姐，我發(fā)現傅藝偉的眼睛很像您，中國女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。譬如贊美眼睛：（1） 張姐，您的丹風眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風眼，可現在只能望著