【正文】 此時(shí)，推銷員就要運(yùn)用我們以前說過的客戶分類、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。 如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對(duì)方脾氣和底牌，慢慢釣魚。 討價(jià)還價(jià)不是可有可無 216。 奇數(shù)報(bào)價(jià) 216。 在小事上要慷慨216。 用較小單位報(bào)價(jià) 216。在對(duì)價(jià)格高低的認(rèn)識(shí)問題上，顧客心理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。如果推銷員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。所以，推銷員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。推銷員在應(yīng)付反對(duì)時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問題出現(xiàn)： 不要和顧客爭吵； 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心； 學(xué)會(huì)結(jié)束銷售。但是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時(shí)，可以采用反問法，變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)行相反的推銷提示。4）“問題引導(dǎo)”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待，拂袖而去。本來是顧客提出的反對(duì)意見， 反而一下子成了顧客意欲購買的理由。由于人們認(rèn)識(shí)問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。這種方法先肯定了對(duì)方的意見，然后再訴說自己的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中著實(shí)有效。如何應(yīng)付反對(duì)是推銷員必須掌握的基本功之一。 欲速則不達(dá) 促使購買達(dá)成推銷過程的最后一步是促使購買達(dá)成意力、良好的競(jìng)技狀態(tài)投入其中。 讓顧客充分比較 216。推銷員千萬不能抱有“一錘子買賣”的想法。 建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購買欲望， 更沒有購買的可能。顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。興趣是顧客對(duì)商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對(duì)商品的偏愛和喜好，是一種心理指向。激發(fā)顧客購買欲望在經(jīng)歷了注意一一興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。它表明顧客對(duì)商品作出了肯定的評(píng)價(jià)。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。四是加強(qiáng)感官的刺激。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對(duì)性地運(yùn)用推銷方法和技巧。同時(shí)，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。 吸引顧客注意力推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。 生性多疑型這類顧客愛對(duì)周圍的事物產(chǎn)生懷疑。對(duì)此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對(duì)話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。圓滑難纏型這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。 滔滔不絕型有一種人總是愛說話，能侃。 豪爽干脆型他對(duì)待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。 冷淡嚴(yán)肅型這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f明、有力的事實(shí)來博得顧客的信賴。推銷員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)全面向顧客展示。冷靜思考型此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛：歸吹牛，但憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專業(yè)推銷員的。會(huì)談時(shí)關(guān)鍵是要此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識(shí)廣，才能卓越。顧客心理面貌包括心理過程(即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意志)和個(gè)性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。顧客的分類無數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)(推銷員)的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。企業(yè)知識(shí)。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問，善于掌握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷機(jī)會(huì)的條件；具有說服顧客的能力。要有敏銳、深刻的觀察能力。 4)推銷員的素質(zhì) 要有良好的道德素質(zhì)。作為一個(gè)現(xiàn)代的推行員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推行時(shí)，則易打動(dòng)顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。2)推銷員的服裝打扮作為太姥商城的營銷人員必須在工作時(shí)間穿著太姥制服。推銷中的基本禮儀1）推銷員的容貌外表推行員給顧客留下第一印象就是他的外表形象，這對(duì)于相互溝通的效果影響頗大。許多消費(fèi)者在購買時(shí)，都屬非專家購買，對(duì)其所購的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感覺， 常常很容易受外界的誘導(dǎo)。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢?這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感?，F(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助消費(fèi)者獲得其想要的物品， 通過他們需求的滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。推銷應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使饞獲得某種滿足?？梢?，消費(fèi)者購買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因?yàn)閺谋砻嫔峡矗其N實(shí)在只是推銷自己所賣的嚴(yán)品。 經(jīng)營觀念我們先來討論一個(gè)小問題，即推銷員到底推銷什么?對(duì)此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動(dòng)都是在一定的觀念下邊行的。本案中，還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方確定后方可實(shí)施，進(jìn)行。太姥商城的推廣工作，以圍繞“酒店式豪宅”這一獨(dú)特的核心競(jìng)爭力來展開，結(jié)合有力的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)推廣中的各個(gè)階段。整書給人的感覺是高檔、氣派。 有名的物業(yè)管理公司216。 戶型功能物業(yè)管理篇主題：貼心 安防配套――可視對(duì)話戶型篇主題：至尊現(xiàn)代建筑，引領(lǐng)王牌戶型216。 住戶的戶外活動(dòng)設(shè)計(jì)配套篇主題：從容生活，意味著更多的選擇權(quán)利216。 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)216。 地段升值環(huán)境篇主題：空中花園 現(xiàn)代居家豪門典范”貫穿全書地段篇主題：領(lǐng)略都市繁華，只在呼吸之間216。數(shù)據(jù)采用準(zhǔn)確的足以引起震動(dòng)的數(shù)據(jù)，以廣場(chǎng)檔案的專題形式在廣告上反復(fù)登錄，在潛在客戶中加深記憶，形成良好口碑。尊貴的生活，全情體會(huì)闡述主題的有關(guān)參考廣告詞：廣場(chǎng) 酒店式高尚住宅小區(qū)廣場(chǎng) 給您一個(gè)五星級(jí)的家特色：試試一生住在星級(jí)酒店的感覺非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理跨進(jìn)21世紀(jì) 住進(jìn)精英豪宅家住廣場(chǎng) 天天度假休閑廣場(chǎng) 領(lǐng)航現(xiàn)代生活個(gè)性：廣