某商業(yè)街差異化營銷的管理知識(參考版)
2025-06-27 21:38本頁面
【正文】 55 / 55。執(zhí)行流程如下：售前服務 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準 實現(xiàn)銷售售后服務 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值通過服務，讓客戶滿意，擴大人際傳播；促進后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。1銷售總結(jié)每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。投資及法律咨詢銷售人員應充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關(guān)服務，對較復雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。正式合同簽署認購期結(jié)束后，組織認購客戶簽訂正式合同。物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心?，F(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要有技巧的應答。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學歷要求高中以上，形象端莊，無不良習慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務部市區(qū)銷售網(wǎng)點大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員2—3名。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。五調(diào)價策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預訂及客戶心理預期對前述定價進行調(diào)整，以使定價更加趨于合理化?！浞挚紤]的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶——5元—10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；垂直價差①價差設計垂直價差主要針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的50%。二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米。四價差設計及依據(jù)水平價差①價差設計以中心花園處為中心，設定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。②一、二層單獨定價針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。七、價格策略一價格走勢制訂及依據(jù)價格走勢制訂低開高走的價格策略制訂依據(jù)——通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售；——通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調(diào)整預留了空間二價格組合策略及依據(jù)價格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。★維持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。活動執(zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價——35元/平方米/月計，；④大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，
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