差異化營銷--從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略(參考版)
2025-02-06 14:46本頁面
【正文】 。 市場營銷就是一場有趣的游戲，你需要習(xí)慣于尋找差異化的東西，找到你的最有效的戰(zhàn)術(shù) —— 并把它提升為戰(zhàn)略。 如果意識到雅芳在專柜渠道以及彩妝的不足，雅芳應(yīng)該制定如下的戰(zhàn)術(shù)：在專柜樹立一個高檔的具有差異化的彩妝品牌、籍此來獲得一箭雙雕的效果 —— 提升專柜形象和 打造專業(yè)彩妝品牌 —— 并把這個戰(zhàn)術(shù)提升為戰(zhàn)略。如果她的戰(zhàn)略制定還是像1998 年那樣自下而上的話，應(yīng)該懂得在專柜領(lǐng)域，做出一個價格比美寶蓮便宜一點的產(chǎn)品是毫無出路的，美寶蓮隸屬于強大的歐萊雅 —— 全球最大的化妝品公司，雖然在中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道上，歐萊雅遠不及雅芳，但是在專柜渠道，歐萊雅旗下的任何一個品牌 —— 蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、歐萊雅、美寶蓮 ——任何一個品牌的名字都會讓競爭對手望而生畏， UP2U 想在專柜渠道成為一個專業(yè)的大眾彩妝品牌的勝利者 ，可能性微乎其微，大眾彩妝已經(jīng)是美寶蓮的時代，在 UP2U 的戰(zhàn)略制定者的有生之年改變現(xiàn)狀恐怕只能是一種奢望。 但是同是雅芳旗下的大眾彩妝品牌 UP2U 又做了點什么呢？當(dāng)雅芳一開 始從渠道上制定 UP2U 的分銷戰(zhàn)略的時候，就注定了他的失敗。雅芳前期直銷時代所留下的忠實消費群是她的巨大財富，加上雅芳綿長的產(chǎn)品線，是這種差異化渠道戰(zhàn)術(shù)得以成功的保障。高發(fā)現(xiàn)了“專賣店”這一模式，并且在后來的幾年得到了蓬勃的發(fā)展，這個 渠道差異化的戰(zhàn)術(shù)立刻使得雅芳業(yè)績飆升，成為中國化妝品行業(yè)的老大。這種戰(zhàn)術(shù)的改變，最終形成了雅芳全球的戰(zhàn)略，確保了她在這幾年的持續(xù)成功。麥可尼創(chuàng)立雅芳公司至今都一直使用的直銷方式。 渠道差異化 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)孰輕孰重？ 自下而上的差異化營銷對于產(chǎn)品如此，對渠道亦如此。農(nóng)夫 C 打雖然是個填補市場空缺點的差異化產(chǎn)品 —— 甚至這個產(chǎn)品身上也處處體現(xiàn)著天才的靈感，但是這樣的差異化并不是基于農(nóng)夫山泉的銷售現(xiàn)狀的，農(nóng)夫的強勢在于中心城市和 K/A 渠道，而并非是餐飲渠道。 顯然從產(chǎn)品的市
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