某商業(yè)街差異化營銷的管理知識(文件)
【正文】 ，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。②一、二層單獨定價針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現困難，調低則會使市場出現價格信息危機。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米?！浞挚紤]的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶——5元—10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；垂直價差①價差設計垂直價差主要針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的50%。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調一次，上調幅度為50元/平方米。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現場配合等，市場推廣部由于需求人員數量較大，建議配備10—20名促銷人員。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。投資及法律咨詢銷售人員應充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關服務，對較復雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。評定依據包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。55 / 55。執(zhí)行流程如下：售前服務 發(fā)現潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準 實現銷售售后服務 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現客戶的增值通過服務，讓客戶滿意，擴大人際傳播；促進后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。1銷售總結每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結，為下一階段的策略制訂提供依據。正式合同簽署認購期結束后，組織認購客戶簽訂正式合同?，F場接待銷售現場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要有技巧的應答。銷售人員構成：銷售人員年齡構成建議以25—35歲為宜；學歷要求高中以上，形象端莊，無不良習慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現場銷售部 市場推廣部 客戶服務部市區(qū)銷售網點大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網點，每個網點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網點配銷售人員2—3名。五調價策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據預訂及客戶心理預期對前述定價進行調整，以使定價更加趨于合理化。二層聯體鋪面起價為： 2500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。四價差設計及依據水平價差①價差設計以中心花園處為中心，設定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調10元。七、價格策略一價格走勢制訂及依據價格走勢制訂低開高走的價格策略制訂依據——通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售；——通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調整預留了空間二價格組合策略及依據價格組合策略考慮到東西兩側的商業(yè)鋪面為上下層結構，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售?；顒訄?zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價——35元/平方米/月計，；④大十字商來街現代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經營較好，租金隨之上揚，在5年內管理公司還可獲得相當回報。——推介會期間購房還可享受贈送財產巨額保險，免稅免費等相關政策；活動傳播——活動前以新聞及硬廣告告之；——活動中邀媒體記者
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