某商業(yè)街差異化營(yíng)銷的管理知識(shí)-閱讀頁(yè)
2025-07-09 21:38本頁(yè)面
【正文】 告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告。A、傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行促銷利益?zhèn)鞑ィ瑥?qiáng)化促銷概念傳播形式報(bào)紙廣告——硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告： ——僅發(fā)布上階段新發(fā)布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)傳播主題：——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)——5年收回投資，10年擁有一間旺鋪——留子孫千萬，不如留店鋪一間媒體組合①報(bào)紙廣告以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告③DM（《大十字商報(bào)》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)促銷目標(biāo)——進(jìn)行現(xiàn)鋪推介，強(qiáng)化現(xiàn)鋪利益點(diǎn)——通過主促銷，形成二次熱銷；——通過售后回租體現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)化市場(chǎng)信心活動(dòng)內(nèi)容——引領(lǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)鋪參觀——推出售后回租計(jì)劃，刺激目標(biāo)客戶購(gòu)買——售后回租采用客戶首付50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購(gòu)買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有?；顒?dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街售房部活動(dòng)時(shí)間11月25日—11月30日，本活動(dòng)重在制造人氣，提升市場(chǎng)信心，因此，活動(dòng)時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以免使整個(gè)營(yíng)銷工作陷入被動(dòng)。A、傳播策略——本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；——加大對(duì)商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；——詳細(xì)傳播策略實(shí)施動(dòng)態(tài)策劃，依當(dāng)時(shí)情況而定；B、營(yíng)銷策略——配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；——考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個(gè)商業(yè)街無空房，形成良好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)面，建議推出以租待售計(jì)劃以租待售計(jì)劃通過租賃帶動(dòng)銷售，即租賃戶在一定時(shí)間內(nèi)可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)。策略依據(jù)——回避結(jié)構(gòu)矛盾——針對(duì)部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價(jià)格較低，且便于經(jīng)營(yíng)，有較強(qiáng)的吸引力；——避免了二層的空置現(xiàn)象三定價(jià)策略及依據(jù)定價(jià)策略①一、二層組合價(jià)一二層組合價(jià)建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價(jià)，依據(jù)是該價(jià)格在前期市場(chǎng)試探中符合市場(chǎng)心理價(jià)，調(diào)高或調(diào)低均會(huì)導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)。③定價(jià)原則及使用用市場(chǎng)推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢(shì)能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營(yíng)銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭(zhēng)取主動(dòng)，但因價(jià)格前期已向市場(chǎng)公布，調(diào)低價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動(dòng)，因此我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)充分考慮了以前市場(chǎng)公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開強(qiáng)銷期才公開上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢(shì)能形成熱銷。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動(dòng)5元/平方米。二層起價(jià)為1900元/平方米，封頂價(jià)為2300元/平方米。②設(shè)計(jì)依據(jù)——充分考慮了整個(gè)商業(yè)街的價(jià)值走向，北面大于南面。②設(shè)計(jì)依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價(jià)格一般是一層價(jià)格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長(zhǎng)的缺點(diǎn)，我們將價(jià)差設(shè)定在50%，通過提高價(jià)差達(dá)到促銷目的。公開強(qiáng)銷期公開強(qiáng)銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)推廣，%,直到恢復(fù)原價(jià)，%，%。維持期（12月1日后）12月1日后進(jìn)入清盤階段，價(jià)格停止上調(diào)，對(duì)部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售?，F(xiàn)場(chǎng)售房部：現(xiàn)場(chǎng)售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會(huì)簽人員1—2名，法律及投資顧問1名?？蛻舴?wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見，客戶服務(wù)部建議配置2—3人即可。男女比例上,考慮到男性在商鋪營(yíng)銷方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為5：5。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控?？蛻魴n案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購(gòu)買意向，原經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、需求樓層、戶型、信息來源，對(duì)本樓盤及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的評(píng)價(jià)客戶心理分析對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。鋪面預(yù)定對(duì)意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購(gòu)書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書，使其銷售形為具備法律效力。銀行按揭，收款設(shè)計(jì)按正規(guī)程序執(zhí)行。成交情況匯總每天對(duì)登記及認(rèn)購(gòu)狀況進(jìn)行匯總，每周對(duì)成交情況進(jìn)行匯總，進(jìn)行分析總結(jié)，為營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。1銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定每月對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)。四銷售激勵(lì)為提高銷售人員士氣及業(yè)績(jī)，建議強(qiáng)化銷售激勵(lì)，實(shí)施如下薪資及獎(jiǎng)懲方案級(jí)別底薪計(jì)劃指標(biāo)獎(jiǎng)（銷售額）超額指標(biāo)獎(jiǎng)（超額部分）前三名獎(jiǎng)未位淘汰初級(jí)30034‰46‰一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、500元月淘汰中級(jí)50034‰46‰季淘汰高級(jí)80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡(jiǎn)單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場(chǎng)銷售部全面執(zhí)行。七銷售人員培
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