【正文】 ”。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4 P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路。有學(xué)者如唐4． 如何理解4C代替4P或是4C與4P結(jié)合？答：4C消費(fèi)者、成本、便利、溝通。而反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法是國(guó)家的法律。反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法與營(yíng)銷道德的區(qū)別是營(yíng)銷道德是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)。不僅要慎選信譽(yù)好的綠色中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件等。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。第十八章：市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念1． 綠色市場(chǎng)的開發(fā)主要應(yīng)從哪些方面著手？答：（1）制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。答：服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)是差異性和無形性。（6）協(xié)助服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)員工。（4）促使顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)做出客觀評(píng)價(jià)。（2）引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)生合理的期望。針對(duì)不同的問題進(jìn)行改進(jìn)。（4）服務(wù)提供與外部溝通之間的差距。（2）管理者的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量之間的差距。3． 服務(wù)質(zhì)量差距的分析模式合理性怎樣，應(yīng)如何操作？答：進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量測(cè)量。即服務(wù)質(zhì)量同顧客的感受關(guān)系很大。只不過因?yàn)樗鼈兪且恍┯行У妮d體，這些載體所承載的服務(wù)或者效用才是最重要的。實(shí)際上，真正無形的服務(wù)極少，很多服務(wù)需要借助有形的實(shí)物才可以產(chǎn)生。因此，廣告宣傳不宜過多介紹服務(wù)的主體，而應(yīng)集中介紹服務(wù)所能提供的利益，讓無形的服務(wù)在消費(fèi)者眼中變得有形。第十七章：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷1． 服務(wù)特征的無形性對(duì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略有何影響？答：主要是指服務(wù)是提供非物質(zhì)產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買之前，一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。11．制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)把握哪些要點(diǎn)？答：制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)把握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。10．影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格的因素有哪些？定價(jià)策略有哪些？答：影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格的因素有：成本、國(guó)外法規(guī)、國(guó)際市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)、匯率變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)周期與通貨膨脹。8． 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略有哪些？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略有：產(chǎn)品延伸策略、產(chǎn)品適應(yīng)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略。7． 國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些類型？如何成功動(dòng)作國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟？答：國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟類型有（1）按合作的組織形式分為非股權(quán)聯(lián)盟和股權(quán)聯(lián)盟；（2）按合作領(lǐng)域的差別分為技術(shù)聯(lián)盟、市場(chǎng)聯(lián)盟和生產(chǎn)聯(lián)盟。其缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大。B獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。其優(yōu)點(diǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)比獨(dú)資經(jīng)營(yíng)小，并可能享受較多的優(yōu)惠，較容易熟悉該車環(huán)境，比較容易取得當(dāng)?shù)刭Y源并打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。（3）股權(quán)進(jìn)入方式。其優(yōu)點(diǎn)：充分利用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，易打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)口避壘。其缺點(diǎn)：占用優(yōu)秀的管理人才，會(huì)培養(yǎng)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。C、合約管理。B、特許經(jīng)營(yíng)，其優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大企業(yè)的影響力、以較低的資本迅速擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)小等。包括：A、許可證貿(mào)易，其優(yōu)點(diǎn)：可避開進(jìn)口國(guó)提高關(guān)稅、不承擔(dān)東道國(guó)匯率變動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)、不需要支付高昂運(yùn)輸費(fèi)用，節(jié)約成本。需要自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。可以在一定程度上自主決策，控制產(chǎn)品外銷。過于依賴國(guó)內(nèi)中間商，易于造成外銷失控，甚至被中間商拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)是：投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、企業(yè)可集中精力生產(chǎn)，不必為外銷渠道分心。5． 企業(yè)以何種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：（1）貿(mào)易進(jìn)入方式。3． 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些方面的內(nèi)容？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括A、國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境如（國(guó)際金融環(huán)境、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境、國(guó)際技術(shù)環(huán)境、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境）；B、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境；C、國(guó)際政治法律環(huán)境。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的區(qū)別有：A、角度不同；B、范圍不同；C、流向不同；D、對(duì)象不同。B、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)更大。第十六章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷1． 什么是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷？國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別有哪些？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指一國(guó)的企業(yè)跨越了本國(guó)車界，以其他國(guó)家和地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷活動(dòng)，通過主動(dòng)交換以滿足需求、獲取利潤(rùn)的行為和過程。6． 市場(chǎng)營(yíng)銷控制有哪些基本方法和途徑，市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)在其中的作用是什么？答：市場(chǎng)營(yíng)銷控制通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)常性地監(jiān)督、評(píng)估，包括年度計(jì)劃控制、盈利控制、效率控制和戰(zhàn)略控制，控制其發(fā)展方向。（2）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則。（5）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織。（3）產(chǎn)品（品牌）管理型組織。答：（1）職能型組織。市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)是通過信息共享，企業(yè)一切部門和每個(gè)人的工作都圍繞“為顧客服務(wù)”展開，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的職能，而且是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。在具體工作上，兩個(gè)職能及其部門之間需要密切地配合。4． 比較獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門和市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的區(qū)別和共同點(diǎn)，分析它們之間的聯(lián)系。（3）因循守舊的惰性。兩者之間缺乏溝通等。3． 試調(diào)查研究一個(gè)企業(yè)，分析、說明實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，關(guān)鍵要注意哪些問題？答；（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。企業(yè)必須選擇有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略。（2）機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；（3）指出企業(yè)面臨的主要問題和對(duì)未來的主要假設(shè)。 （5）還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測(cè)算銷售促進(jìn)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。 （3）銷售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意。9．銷售促進(jìn)有何特點(diǎn)？答：（1）銷售促進(jìn)的即期效果顯著。D、服務(wù)性公關(guān)。B、征詢性公關(guān)。（5）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。（3）公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。其特征：（1）公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。E、媒體的費(fèi)用。C、媒體的傳播范圍。正確地選擇廣告媒體，一般要考慮以下影響因素：A、產(chǎn)品的性質(zhì)。6．什么是廣告媒體？如何選擇廣告媒體？答：廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。E、簡(jiǎn)明性。C、針對(duì)性。廣告設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則：A、真實(shí)性。D、富于應(yīng)變，技巧嫻熟。B、求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。C實(shí)踐培訓(xùn)。培訓(xùn)推銷人員的方法有很多，常被采用的方法有：A、講授培訓(xùn)。3．如何甄選和培訓(xùn)推銷人員？答：甄選推銷人員，不僅要從未從事過推銷工作的人員進(jìn)行甄選，使其中品德端正、作風(fēng)正派、工作責(zé)任心強(qiáng)的勝任推銷工作的人員走入推銷人員的行列，還要對(duì)在崗的推銷人員進(jìn)行甄選，淘汰那些不適合推銷工作的推銷人員。人員推銷的缺點(diǎn)：A、支出較大，成本較高。C、推銷過程靈活性。2．人員推銷有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？答：人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：A、信息傳遞雙向性。C、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。其作用有：A、傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。第十四章：促銷策略1．何謂促銷？促銷有哪些作用？答：促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。4．如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？答：對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。2．在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)管理有何重要意義？答：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間存在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和所有權(quán)等多方面的差異和矛盾。所以說市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終消費(fèi)者或用戶等。7．定價(jià)策略如何與其他營(yíng)銷組合策略協(xié)調(diào)配合？答：定價(jià)策略應(yīng)與品牌策略，促銷策略等協(xié)調(diào)配合。說明，行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)比的是企業(yè)的勢(shì)力，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，能提高社會(huì)購(gòu)買力和擴(kuò)大內(nèi)需，可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品和生產(chǎn)商，使社會(huì)資源得到合理的整合和利用等，但價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來意料不到的代價(jià)付出，形成惡性循環(huán)。B、競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源，C、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性，D、成本費(fèi)用隨銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。B、在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，顧客選擇賣主不僅考慮價(jià)格因素，而且考慮質(zhì)量、服務(wù)、性能、外觀、可靠性等，因而對(duì)較小的價(jià)格差異可能并不在意。C、企業(yè)成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企業(yè)通過階段掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，進(jìn)一步降低成本費(fèi)用。2．企業(yè)在什么情況下可以進(jìn)行戰(zhàn)略性降價(jià)？答：A、生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售等擴(kuò)大市場(chǎng)。答：如洗衣粉，各種品牌的洗衣粉從包裝袋的顏色等者不一樣，就是為了區(qū)別分不同的品牌，方便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，但其包裝的重量規(guī)格都差不多，主要就是在這一行業(yè)多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，方便消費(fèi)者攜帶和使用。B、銷售包裝，又稱內(nèi)包裝或小包裝，因此銷售包裝不僅要保護(hù)產(chǎn)品，而且更重要的是要美化和宣傳商品，便于陳列展銷，吸引顧客，方便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、選購(gòu)、攜帶和使用。一定要保證改良產(chǎn)品和新產(chǎn)品的質(zhì)量，改良產(chǎn)品和新產(chǎn)品是市場(chǎng)所需要的。若利用已成功的品牌開發(fā)并投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品不盡如意，消費(fèi)者不認(rèn)可，也會(huì)影響該品牌的市場(chǎng)信譽(yù)，甚至?xí)档驮衅放频氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，為了使企業(yè)自身品牌能及時(shí)、有效地得到合理的保護(hù)，必須及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)并在有效期滿后進(jìn)行續(xù)展。D、地域性。B、與商品的不可分割性。4．設(shè)計(jì)品牌應(yīng)遵循哪些原則？答：A、簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記。D、品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性。B、品牌資產(chǎn)可以在利用中增值。3．簡(jiǎn)述品牌資產(chǎn)的基本特征。C、品牌有利于約束企業(yè)的不良行為。2．品牌對(duì)營(yíng)銷企業(yè)有何作用？答：A、品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。品牌與商標(biāo)的區(qū)別：品牌是市場(chǎng)概念，而商標(biāo)屬于法律范疇，商標(biāo)是品牌的法律形式。第十一章：品牌與包裝策略1．如何認(rèn)知品牌？品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？答：品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者和產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。F、新產(chǎn)品研制，將新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。E、商業(yè)分析，即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品要領(lǐng)是否符合企業(yè)目標(biāo)。C、產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試，進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。8．新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過哪些主要管理階段？每個(gè)階段需要解決的主要問題是什么？答：新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)主要管理階段：A、新產(chǎn)品構(gòu)思，是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。只有在整個(gè)開發(fā)過程中，各部門自始至終地能力合作，各種職能的交叉管理應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)過程中。新產(chǎn)品開發(fā)小組。成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良。D、緩慢滲透策略。C、快速滲透策略。即以高價(jià)格和高促銷推出新產(chǎn)品。5．闡述引入期和成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)成