【正文】 30．操課時(shí)間我有的趕不上？回答：您想通過這些操課達(dá)到什么樣的健身目的，如果您真的沒有趕上，我們會(huì)用其他的鍛煉方式，幫您達(dá)到的。？回答：很抱歉，我們的健身卡是專卡專用的，所以只能您一個(gè)人用，但是如果您有朋友想來，我可以為您的朋友安排免費(fèi)試練，而且如果您的朋友感覺很好也加入了我們，我們還會(huì)為您加一個(gè)月的會(huì)籍時(shí)間?；卮穑菏菃?？我們最遠(yuǎn)的會(huì)員家住***，但他還是會(huì)一周抽5，6個(gè)小時(shí)來我們俱樂部健身，為什么？不就是出于對(duì)我們的信任，喜歡這里的氛圍，認(rèn)可這里的服務(wù)，覺得很和自己的身份?；卮穑菏菃幔课覀冋詾楹滥兀羞@么多顧客加入我們，是對(duì)我們服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可?；卮穑狠p易不要讓步，如果需要讓步，要有先決條件的，如：我們健身會(huì)所也有一定的規(guī)定，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會(huì)給您一定的獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹一個(gè)朋友，您的鍛煉時(shí)間也會(huì)增加一個(gè)月。我們的企業(yè)要維持一個(gè)合理的利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很經(jīng)濟(jì)了，這幾乎就是成本價(jià)，如果我們在成本價(jià)以下銷售，您還會(huì)信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競爭，把價(jià)格壓的很低，這就反映出兩個(gè)弊端：一個(gè)是發(fā)展肯定長久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個(gè)，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。我們都知道，體重的變化是人體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應(yīng)該遵循教練的指導(dǎo)和建議，進(jìn)行日常的飲食和訓(xùn)練安排。同時(shí)，我們在營造運(yùn)動(dòng)氛圍上也是下了很多工夫的，從背景音樂到器械的擺放,從運(yùn)動(dòng)飲料的提供到運(yùn)動(dòng)營養(yǎng)套餐,從健身計(jì)劃到戶外拓展,您的健身不是一種乏味的運(yùn)動(dòng),而是休閑、享受.回答：健身其實(shí)是兩個(gè)相反的過程作用的結(jié)果，一方面，人體的肌肉會(huì)增加，另一方面，脂肪會(huì)減少。健身的效果決定于教練的指導(dǎo)和自身的意志力，同時(shí)健身會(huì)所的氛圍也很重要，我們這里的教練都持有國家承認(rèn)的執(zhí)教證書。合理的器械練習(xí)，可以把女性的肌肉比例調(diào)節(jié)的更為合理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)結(jié)實(shí)了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不會(huì)下垂。節(jié)食減肥不僅脂肪減去了，肌肉也減下去了，這樣會(huì)使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀。所以，我們不贊成節(jié)食減肥。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓(xùn)練，簡單的組合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度。一般情況下，有氧運(yùn)動(dòng)心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時(shí)間較長，適合鍛煉心肺功能和減肥。假設(shè)一個(gè)３０歲的人，我們用２２０減去３０（也就是你的年齡周歲）也就獲得了你的正常運(yùn)動(dòng)情況下的最大心率范圍，乘以６０％是１４４。真的，如果不是為了比賽或短時(shí)間強(qiáng)力減肥，您一周健身２～４次，每次１小時(shí)就可以了。我們非常認(rèn)同專家的話，人的知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、財(cái)富都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。進(jìn)一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概6個(gè)小時(shí)，一個(gè)月四周，一年是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是一年能鍛煉270個(gè)小時(shí)，那一個(gè)小時(shí)您的費(fèi)用才有多少錢？和我們同行給出的價(jià)位一小時(shí)也就多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費(fèi)這點(diǎn)錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。價(jià)格高，是因?yàn)槲覀儽韧心芴峁└觾?yōu)質(zhì)的解決方案，您可以看一看，幫助您了解一些同行之間的細(xì)節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別）您看，是不是我們的方案會(huì)更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高出他們的，更加高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)位自然也會(huì)更高一些的。如果您實(shí)在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您還是堅(jiān)持鍛煉為好！15.另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時(shí)間過長，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會(huì)使人體熱量供需失衡，過短則會(huì)影響正常的體能恢復(fù)。體形的維護(hù)一般取決于３方面：合理的健身計(jì)劃，飲食控制，合理的睡眠。一般情況下，初次到訪者想了解以下三個(gè)信息：１我的到來受歡迎嗎？２我能得到我想要的結(jié)果嗎？３我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對(duì)方知道他的到來是極其受歡迎的，我們細(xì)致的講解和分析打消他的消費(fèi)顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對(duì)方的消費(fèi)做好鋪墊。 一句話不說的準(zhǔn)客戶。因?yàn)槊總€(gè)人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進(jìn)度也是不一樣的。一般體重較重的人，初期會(huì)比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對(duì)值就不會(huì)很大，對(duì)于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。 準(zhǔn)客戶注重減肥的效果，能不能承諾？回答：減肥成功與否在于合理的健身、可控制的飲食攝取、合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長期堅(jiān)持，減肥是肯定沒問題的。不少游泳的人士，由于缺乏專業(yè)針對(duì)性的個(gè)人指導(dǎo)，有的人運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度過大，有的人在游泳后馬上進(jìn)食，食物中的營養(yǎng)使身體形成了超量恢復(fù)，這也是為什么許多人反映會(huì)越游越胖的原因之一。下面比對(duì)一下游泳與健身的利弊：游泳：游泳是一項(xiàng)全身性的運(yùn)動(dòng)，但游泳對(duì)人的水性要很高，對(duì)于那些不會(huì)游泳的人及水性很差的人來講，只能望水興嘆了。，我想游泳。，但是好象也沒有什么效果？回答：我想您一定是沒有一個(gè)完整和合適您的健身方案，讓您在健身過程中，感覺很茫然，又沒有專業(yè)的健身指導(dǎo)，所以才會(huì)沒有什么效果，但我們的健身教練是會(huì)為您制定健身方案的，而且還會(huì)為您做專業(yè)的指導(dǎo)。作為您的會(huì)籍顧問我能問一下您是價(jià)格因素需要您再考慮還是怕堅(jiān)持不下來呢？”如果是價(jià)格因素那么就參考會(huì)員要求進(jìn)一步降價(jià)的話術(shù)，如果是其他問題則進(jìn)行一一的解答?！澳茫覄偛乓呀?jīng)向經(jīng)理申請了，經(jīng)理說今天是那個(gè)公司辦理的截止日期，如果您今天可以辦理的話就可以參與那個(gè)團(tuán)單，價(jià)格是******（會(huì)籍銷售底價(jià)），你如果以這個(gè)價(jià)格辦理我們的會(huì)員卡簡直是太優(yōu)惠了，比上一個(gè)會(huì)員便宜了******如果會(huì)員任然覺得價(jià)格是問題，那么”這樣吧剛才我們經(jīng)理也知道您想加入加州匯健身了，我請他來跟你談一下看是否有進(jìn)一步優(yōu)惠的可能，您稍等。”如果會(huì)員提出與價(jià)格無關(guān)的疑慮要一一排除，如果還是覺得價(jià)格較貴，那么：“我覺得您對(duì)我們俱樂部所能為您提供的服務(wù)基本認(rèn)可了，而且我與您聊了那么長時(shí)間也很想交您這個(gè)朋友，最近我聽經(jīng)理說有一個(gè)大公司要在我們俱樂部辦理200人的團(tuán)單，價(jià)格會(huì)比較優(yōu)惠我看看是否能給您放到那個(gè)公司的團(tuán)單里面一起辦理這樣會(huì)比較優(yōu)惠，您稍等我去問一下經(jīng)理是否可以這樣辦理。在底價(jià)與現(xiàn)價(jià)之間會(huì)籍顧問不要直接降到底價(jià)，要至少分為二步再把價(jià)格降到會(huì)籍顧問的銷售底價(jià)。同時(shí)您加入我們的俱樂部我們的會(huì)員系統(tǒng)和專業(yè)的健身顧問還會(huì)定期提醒和幫助您來俱樂部鍛煉，如果您購買了私教課，那么您的私教也會(huì)是您達(dá)到效果的有力保障。第二階段運(yùn)動(dòng)平穩(wěn)期（4至6個(gè)月）到此階段您已經(jīng)可以自行安排很多自己想進(jìn)行的訓(xùn)練內(nèi)容，同時(shí)您的身體也已經(jīng)有了明顯的改變。辦理短期卡您的健身剛剛找到感覺還談不上有什么大的變化，如果此種卡已經(jīng)到期那會(huì)讓您誤以為健身沒有效果，從而導(dǎo)致您放棄。但是長期卡您會(huì)更愿意去鍛煉，要不您會(huì)覺得比較浪費(fèi)，所以，從心理因素的方面長期卡實(shí)際會(huì)更容易讓您堅(jiān)持健身。 回答：“您說的我非常理解，在平時(shí)的運(yùn)動(dòng)中確實(shí)有很多朋友不能堅(jiān)持下來，但是您知道嗎專業(yè)的健身網(wǎng)站和我們俱樂部都進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)，往往半途而廢的朋友正是那些辦理短期卡的會(huì)員。第二節(jié)課教練會(huì)帶您熟悉使用俱樂部內(nèi)的各種健身設(shè)施。”或者請客戶直接到洽談區(qū)進(jìn)行講解，如果遇到此類會(huì)員進(jìn)入洽談區(qū)后立即請當(dāng)日店內(nèi)負(fù)責(zé)TO的人員共同銷售。如果會(huì)員還要考慮，會(huì)籍自己內(nèi)疚或自我責(zé)備，打感情牌，禮品贈(zèng)送！售后服務(wù)流程：老會(huì)員維護(hù)記錄表 日期會(huì)員姓名會(huì)員電話會(huì)員入會(huì)時(shí)間辦理卡種入會(huì)會(huì)籍維護(hù)記錄日期會(huì)員姓名會(huì)員電話會(huì)員入會(huì)時(shí)間辦理卡種入會(huì)會(huì)籍維護(hù)記錄日期會(huì)員姓名會(huì)員電話會(huì)員入會(huì)時(shí)間辦理卡種入會(huì)會(huì)籍維護(hù)記錄日期會(huì)員姓名會(huì)員電話會(huì)員入會(huì)時(shí)間辦理卡種入會(huì)會(huì)籍維護(hù)記錄案例分析（話術(shù)實(shí)例），會(huì)員提問俱樂部產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，“年卡多少錢?。俊被卮穑骸拔覀兙銟凡楷F(xiàn)在有很多種會(huì)員卡優(yōu)惠產(chǎn)品，我相信其中肯定會(huì)有一款適合您，讓我先了解一下您的需求后在認(rèn)真幫您選擇好嗎？”當(dāng)會(huì)員同意時(shí)，“那讓我們邊走邊說吧”在引領(lǐng)過程中使用《調(diào)查問卷》對(duì)會(huì)員進(jìn)行提問溝通，同時(shí)在各區(qū)域講解時(shí)突出俱樂部功能同時(shí)根據(jù)會(huì)員實(shí)際需求進(jìn)行有選擇的突出重點(diǎn)講解。? 介紹我們公司全天提供熱水洗浴，并有流動(dòng)的儲(chǔ)物柜? 介紹幾個(gè)單站位的功能，并讓客戶體驗(yàn)他比較感興趣的《所有男性會(huì)員增肌，女性會(huì)員塑形的核心鍛煉區(qū)域》? 介紹自由力量區(qū)是塑形最好的鍛煉工具對(duì)感興趣的可以體驗(yàn)《例如，明星鄧紫棋在健身房鍛煉就練自由力量》對(duì)跑步機(jī)的功能介紹并邀請客戶體驗(yàn)話術(shù)：一般在介紹跑步機(jī)之前我會(huì)問我的會(huì)員一個(gè)問題，您知道為什么從幼兒園到大學(xué)里面會(huì)有橡膠跑道？其實(shí)橡膠跑道的費(fèi)用是比較高的！因?yàn)槿嗽谶\(yùn)動(dòng)的時(shí)候，腳底會(huì)承受身體35倍的重量，那么您也知道力學(xué)里的作用力和反作用力，身體的重量給了地面，地面不會(huì)吸收，會(huì)反彈給我們的所有關(guān)節(jié)和內(nèi)臟，所以您在地面上跑步的時(shí)候，會(huì)覺得很吃力，我們現(xiàn)在使用的是臺(tái)灣百利衡系列的跑步機(jī)，她有加長和加寬的跑臺(tái)，并且有非常好的減震和避震的功能，6萬8千8一臺(tái)。的高溫下進(jìn)行有規(guī)定動(dòng)過的瑜伽課程，為什么瑜伽要在高溫下去完成①印度本來是亞熱帶地區(qū)，四季溫度高，②人的肌肉、經(jīng)絡(luò)、骨骼、在恒定的溫度下會(huì)非常松弛，對(duì)瑜伽練習(xí)有事半功倍的效果，同時(shí)高溫瑜珈減脂效果也非常不錯(cuò)舉例說明，肩周炎、風(fēng)濕、慢性疾病等。為何這對(duì)您如此如此重要？? 答案代表的意思：了解他的動(dòng)力? 跟進(jìn)式的問題：抓住他的驅(qū)動(dòng)力 再次刺激他？? 答案代表的意思：了解他心里打算辦多長時(shí)間的卡? 跟進(jìn)式的問題：通過幾個(gè)月時(shí)間后達(dá)成您的健身目標(biāo)，后期還會(huì)堅(jiān)持下去嗎? ，您會(huì)繼續(xù)保持下去嗎？? 答案代表的意思：有沒有長期健身的打算和堅(jiān)持的問題?？? 答案代表的意思：今天有沒有辦卡意向?、配偶、父母知道您來這里嗎？? 答案代表的意思：關(guān)于商量的問題? 跟進(jìn)式的問題：那他們肯定是非常支持您來鍛煉的吧？？? 答案代表的意思：關(guān)于商量的問題？? 答案代表的意思：有沒有經(jīng)濟(jì)能力，今天會(huì)不會(huì)買單帶參觀流程： ? 介紹由稱為內(nèi)克拉姆瑜伽，在38176。 健身中心，健身俱樂部或瑜伽中心嗎？? 答案代表的意思：①之前有沒有鍛煉的習(xí)慣?、谑欠裰榔渌∩矸炕驎?huì)去其他地方比較 ? 跟進(jìn)式的問題：有：在哪里？是哪個(gè)健身房？價(jià)位是多少？為什么沒有堅(jiān)持？？? 答案代表的意思：跟自己咨詢還是跟朋友咨詢？回答給自己咨詢? 跟進(jìn)式的問題：有：①對(duì)哪些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目或者器械比較感興趣?{待會(huì)好帶他去體驗(yàn)} ②今天是什么原因促使您來參觀的呢？？? 答案代表的意思：①有沒有下定決心來鍛煉、②在這個(gè)過程中是胖了還是瘦了、? 跟進(jìn)式的問題：① 是最近才打算健身還是考慮很久了? ② 你以前的體型是這樣的嗎?？還是辦公室較近？ 或者兩者都方便？? 答案代表的意思：了解經(jīng)濟(jì)情況和距離問題? 跟進(jìn)式的問題：家：住哪? 是開車過來還是走路過來? 過來大約需要多長時(shí)間呢？辦公室：辦公室在哪? 您是做什么的呢?？? 答案代表的意思：①了解鍛練時(shí)間，跟課程是否對(duì)應(yīng)的上?②進(jìn)一步否定了他沒時(shí)間來鍛煉的借口? 跟進(jìn)式的問題：您大概是什么時(shí)候來鍛練呢？簡單的給他做一個(gè)健身規(guī)劃{如，您每天晚上7點(diǎn)來鍛煉，到8點(diǎn)半結(jié)束洗澡回家睡覺是非常好的生活習(xí)慣}早上：就不拿課表給TA看， 晚上：用課表吸引TA，問TA喜歡那些課程?？? 答案代表的意思：①算價(jià)格②否定他關(guān)于堅(jiān)持的借口? 跟進(jìn)式的問題：每周12次：恩，習(xí)慣很好！ （要夸他）每周23次：還是要夸他！?。∶恐?次以上：習(xí)慣很好，還是要夸TA??！，會(huì)阻止您做有關(guān)身體的運(yùn)動(dòng)嗎？如果有 請說明！? 答案代表的意思：有沒有身體上的疾病 、瑜伽、舞蹈、或健身來幫助您達(dá)到什么健身目標(biāo)？? 答案代表的意思：找到健身目標(biāo)（驅(qū)動(dòng)力）：①為了漂亮 ②為了健康? 跟進(jìn)式的問題：比如：減重：我覺得您還