【正文】 30．操課時間我有的趕不上？回答：您想通過這些操課達到什么樣的健身目的，如果您真的沒有趕上，我們會用其他的鍛煉方式，幫您達到的。？回答：很抱歉，我們的健身卡是?？▽Ｓ玫?，所以只能您一個人用，但是如果您有朋友想來，我可以為您的朋友安排免費試練，而且如果您的朋友感覺很好也加入了我們，我們還會為您加一個月的會籍時間?；卮穑菏菃幔课覀冏钸h的會員家住***，但他還是會一周抽5，6個小時來我們俱樂部健身，為什么？不就是出于對我們的信任，喜歡這里的氛圍，認可這里的服務(wù)，覺得很和自己的身份。回答：是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對我們服務(wù)品質(zhì)的認可?；卮穑狠p易不要讓步，如果需要讓步，要有先決條件的，如：我們健身會所也有一定的規(guī)定，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會給您一定的獎勵，每介紹一個朋友，您的鍛煉時間也會增加一個月。我們的企業(yè)要維持一個合理的利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)很經(jīng)濟了，這幾乎就是成本價，如果我們在成本價以下銷售，您還會信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競爭，把價格壓的很低，這就反映出兩個弊端：一個是發(fā)展肯定長久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。我們都知道，體重的變化是人體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應(yīng)該遵循教練的指導(dǎo)和建議，進行日常的飲食和訓(xùn)練安排。同時，我們在營造運動氛圍上也是下了很多工夫的，從背景音樂到器械的擺放,從運動飲料的提供到運動營養(yǎng)套餐,從健身計劃到戶外拓展,您的健身不是一種乏味的運動,而是休閑、享受.回答：健身其實是兩個相反的過程作用的結(jié)果，一方面，人體的肌肉會增加，另一方面，脂肪會減少。健身的效果決定于教練的指導(dǎo)和自身的意志力，同時健身會所的氛圍也很重要，我們這里的教練都持有國家承認的執(zhí)教證書。合理的器械練習(xí)，可以把女性的肌肉比例調(diào)節(jié)的更為合理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)結(jié)實了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不會下垂。節(jié)食減肥不僅脂肪減去了，肌肉也減下去了，這樣會使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀。所以，我們不贊成節(jié)食減肥。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓(xùn)練，簡單的組合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運動強度。一般情況下，有氧運動心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時間較長，適合鍛煉心肺功能和減肥。假設(shè)一個３０歲的人，我們用２２０減去３０（也就是你的年齡周歲）也就獲得了你的正常運動情況下的最大心率范圍，乘以６０％是１４４。真的，如果不是為了比賽或短時間強力減肥，您一周健身２～４次，每次１小時就可以了。我們非常認同專家的話，人的知識、能力、經(jīng)驗、財富都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。進一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概6個小時，一個月四周，一年是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是一年能鍛煉270個小時，那一個小時您的費用才有多少錢？和我們同行給出的價位一小時也就多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費這點錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。價格高，是因為我們比同行能提供更加優(yōu)質(zhì)的解決方案，您可以看一看，幫助您了解一些同行之間的細節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別）您看，是不是我們的方案會更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高出他們的，更加高質(zhì)量的服務(wù)價位自然也會更高一些的。如果您實在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您還是堅持鍛煉為好！15.另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時間過長，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會使人體熱量供需失衡，過短則會影響正常的體能恢復(fù)。體形的維護一般取決于３方面：合理的健身計劃，飲食控制，合理的睡眠。一般情況下，初次到訪者想了解以下三個信息：１我的到來受歡迎嗎？２我能得到我想要的結(jié)果嗎？３我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對方知道他的到來是極其受歡迎的，我們細致的講解和分析打消他的消費顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對方的消費做好鋪墊。 一句話不說的準客戶。因為每個人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進度也是不一樣的。一般體重較重的人，初期會比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對值就不會很大，對于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。 準客戶注重減肥的效果，能不能承諾？回答：減肥成功與否在于合理的健身、可控制的飲食攝取、合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長期堅持，減肥是肯定沒問題的。不少游泳的人士，由于缺乏專業(yè)針對性的個人指導(dǎo)，有的人運動強度過大，有的人在游泳后馬上進食，食物中的營養(yǎng)使身體形成了超量恢復(fù)，這也是為什么許多人反映會越游越胖的原因之一。下面比對一下游泳與健身的利弊：游泳：游泳是一項全身性的運動，但游泳對人的水性要很高，對于那些不會游泳的人及水性很差的人來講，只能望水興嘆了。，我想游泳。，但是好象也沒有什么效果？回答：我想您一定是沒有一個完整和合適您的健身方案，讓您在健身過程中，感覺很茫然，又沒有專業(yè)的健身指導(dǎo)，所以才會沒有什么效果，但我們的健身教練是會為您制定健身方案的，而且還會為您做專業(yè)的指導(dǎo)。作為您的會籍顧問我能問一下您是價格因素需要您再考慮還是怕堅持不下來呢？”如果是價格因素那么就參考會員要求進一步降價的話術(shù)，如果是其他問題則進行一一的解答?！澳?，我剛才已經(jīng)向經(jīng)理申請了，經(jīng)理說今天是那個公司辦理的截止日期，如果您今天可以辦理的話就可以參與那個團單，價格是******（會籍銷售底價），你如果以這個價格辦理我們的會員卡簡直是太優(yōu)惠了，比上一個會員便宜了******如果會員任然覺得價格是問題，那么”這樣吧剛才我們經(jīng)理也知道您想加入加州匯健身了，我請他來跟你談一下看是否有進一步優(yōu)惠的可能，您稍等?！比绻麜T提出與價格無關(guān)的疑慮要一一排除，如果還是覺得價格較貴，那么：“我覺得您對我們俱樂部所能為您提供的服務(wù)基本認可了，而且我與您聊了那么長時間也很想交您這個朋友，最近我聽經(jīng)理說有一個大公司要在我們俱樂部辦理200人的團單，價格會比較優(yōu)惠我看看是否能給您放到那個公司的團單里面一起辦理這樣會比較優(yōu)惠，您稍等我去問一下經(jīng)理是否可以這樣辦理。在底價與現(xiàn)價之間會籍顧問不要直接降到底價，要至少分為二步再把價格降到會籍顧問的銷售底價。同時您加入我們的俱樂部我們的會員系統(tǒng)和專業(yè)的健身顧問還會定期提醒和幫助您來俱樂部鍛煉，如果您購買了私教課，那么您的私教也會是您達到效果的有力保障。第二階段運動平穩(wěn)期（4至6個月）到此階段您已經(jīng)可以自行安排很多自己想進行的訓(xùn)練內(nèi)容，同時您的身體也已經(jīng)有了明顯的改變。辦理短期卡您的健身剛剛找到感覺還談不上有什么大的變化，如果此種卡已經(jīng)到期那會讓您誤以為健身沒有效果，從而導(dǎo)致您放棄。但是長期卡您會更愿意去鍛煉，要不您會覺得比較浪費，所以，從心理因素的方面長期卡實際會更容易讓您堅持健身。 回答：“您說的我非常理解，在平時的運動中確實有很多朋友不能堅持下來，但是您知道嗎專業(yè)的健身網(wǎng)站和我們俱樂部都進行過統(tǒng)計，往往半途而廢的朋友正是那些辦理短期卡的會員。第二節(jié)課教練會帶您熟悉使用俱樂部內(nèi)的各種健身設(shè)施?！被蛘哒埧蛻糁苯拥角⒄剠^(qū)進行講解，如果遇到此類會員進入洽談區(qū)后立即請當日店內(nèi)負責TO的人員共同銷售。如果會員還要考慮，會籍自己內(nèi)疚或自我責備，打感情牌，禮品贈送！售后服務(wù)流程：老會員維護記錄表 日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護記錄日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護記錄日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護記錄日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護記錄案例分析（話術(shù)實例），會員提問俱樂部產(chǎn)品的價格時，“年卡多少錢??？”回答：“我們俱樂部現(xiàn)在有很多種會員卡優(yōu)惠產(chǎn)品，我相信其中肯定會有一款適合您，讓我先了解一下您的需求后在認真幫您選擇好嗎？”當會員同意時，“那讓我們邊走邊說吧”在引領(lǐng)過程中使用《調(diào)查問卷》對會員進行提問溝通，同時在各區(qū)域講解時突出俱樂部功能同時根據(jù)會員實際需求進行有選擇的突出重點講解。? 介紹我們公司全天提供熱水洗浴，并有流動的儲物柜? 介紹幾個單站位的功能，并讓客戶體驗他比較感興趣的《所有男性會員增肌，女性會員塑形的核心鍛煉區(qū)域》? 介紹自由力量區(qū)是塑形最好的鍛煉工具對感興趣的可以體驗《例如，明星鄧紫棋在健身房鍛煉就練自由力量》對跑步機的功能介紹并邀請客戶體驗話術(shù)：一般在介紹跑步機之前我會問我的會員一個問題，您知道為什么從幼兒園到大學(xué)里面會有橡膠跑道？其實橡膠跑道的費用是比較高的！因為人在運動的時候，腳底會承受身體35倍的重量，那么您也知道力學(xué)里的作用力和反作用力，身體的重量給了地面，地面不會吸收，會反彈給我們的所有關(guān)節(jié)和內(nèi)臟，所以您在地面上跑步的時候，會覺得很吃力，我們現(xiàn)在使用的是臺灣百利衡系列的跑步機，她有加長和加寬的跑臺，并且有非常好的減震和避震的功能，6萬8千8一臺。的高溫下進行有規(guī)定動過的瑜伽課程，為什么瑜伽要在高溫下去完成①印度本來是亞熱帶地區(qū)，四季溫度高，②人的肌肉、經(jīng)絡(luò)、骨骼、在恒定的溫度下會非常松弛，對瑜伽練習(xí)有事半功倍的效果，同時高溫瑜珈減脂效果也非常不錯舉例說明，肩周炎、風濕、慢性疾病等。為何這對您如此如此重要？? 答案代表的意思：了解他的動力? 跟進式的問題：抓住他的驅(qū)動力 再次刺激他？? 答案代表的意思：了解他心里打算辦多長時間的卡? 跟進式的問題：通過幾個月時間后達成您的健身目標，后期還會堅持下去嗎? ，您會繼續(xù)保持下去嗎？? 答案代表的意思：有沒有長期健身的打算和堅持的問題?？? 答案代表的意思：今天有沒有辦卡意向?、配偶、父母知道您來這里嗎？? 答案代表的意思：關(guān)于商量的問題? 跟進式的問題：那他們肯定是非常支持您來鍛煉的吧？？? 答案代表的意思：關(guān)于商量的問題？? 答案代表的意思：有沒有經(jīng)濟能力，今天會不會買單帶參觀流程： ? 介紹由稱為內(nèi)克拉姆瑜伽，在38176。 健身中心，健身俱樂部或瑜伽中心嗎？? 答案代表的意思：①之前有沒有鍛煉的習(xí)慣?、谑欠裰榔渌∩矸炕驎テ渌胤奖容^ ? 跟進式的問題：有：在哪里？是哪個健身房？價位是多少？為什么沒有堅持？？? 答案代表的意思：跟自己咨詢還是跟朋友咨詢？回答給自己咨詢? 跟進式的問題：有：①對哪些運動項目或者器械比較感興趣?{待會好帶他去體驗} ②今天是什么原因促使您來參觀的呢？？? 答案代表的意思：①有沒有下定決心來鍛煉、②在這個過程中是胖了還是瘦了、? 跟進式的問題：① 是最近才打算健身還是考慮很久了? ② 你以前的體型是這樣的嗎?？還是辦公室較近？ 或者兩者都方便？? 答案代表的意思：了解經(jīng)濟情況和距離問題? 跟進式的問題：家：住哪? 是開車過來還是走路過來? 過來大約需要多長時間呢？辦公室：辦公室在哪? 您是做什么的呢?？? 答案代表的意思：①了解鍛練時間，跟課程是否對應(yīng)的上?②進一步否定了他沒時間來鍛煉的借口? 跟進式的問題：您大概是什么時候來鍛練呢？簡單的給他做一個健身規(guī)劃{如，您每天晚上7點來鍛煉，到8點半結(jié)束洗澡回家睡覺是非常好的生活習(xí)慣}早上：就不拿課表給TA看， 晚上：用課表吸引TA，問TA喜歡那些課程?？? 答案代表的意思：①算價格②否定他關(guān)于堅持的借口? 跟進式的問題：每周12次：恩，習(xí)慣很好！ （要夸他）每周23次：還是要夸他?。?！每周4次以上：習(xí)慣很好，還是要夸TA??！，會阻止您做有關(guān)身體的運動嗎？如果有 請說明！? 答案代表的意思：有沒有身體上的疾病 、瑜伽、舞蹈、或健身來幫助您達到什么健身目標？? 答案代表的意思：找到健身目標（驅(qū)動力）：①為了漂亮 ②為了健康? 跟進式的問題：比如：減重：我覺得您還