【正文】 ”。中國(guó)歷史上另一位有著強(qiáng)烈的咨詢情結(jié)的典型代表，當(dāng)屬三國(guó)時(shí)代的蜀國(guó)宰相——諸葛亮。這會(huì)兒美國(guó)人又在哪里？這又算得了什么呢？這個(gè)19世紀(jì)的美國(guó)皮毛商夫人和公元前五百多年的儒家學(xué)說(shuō)創(chuàng)始人孔丘相比，哪里是一個(gè)重量級(jí)的呢？孔老夫子可是把畢生的精力都獻(xiàn)給了教育、培養(yǎng)學(xué)生（也就是“下一代顧問(wèn)”）和向當(dāng)政者提供咨詢上了！孔子的同時(shí)代人，以著有“兵學(xué)經(jīng)典”、“世界古代第一兵書”《孫子兵法》聞名于世的孫武最初在吳國(guó)的職位就相當(dāng)于現(xiàn)代的戰(zhàn)略規(guī)劃顧問(wèn)，算起來(lái)，他可是戰(zhàn)略管理的古代奠基人！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子的“兵法”管理思想至今不衰，影響著一代又一代的中國(guó)企業(yè)家。這即使在今天的中國(guó)，仍然是不可想像的事。雅各布之所以他們的咨詢公司能夠發(fā)展壯大起來(lái)，想必一定是較好地解決了管理作為一門科學(xué)的復(fù)制和傳播問(wèn)題。當(dāng)時(shí)與泰勒等人同為咨詢業(yè)先行者的，他們也是美國(guó)人，所創(chuàng)建的咨詢公司現(xiàn)在仍然存在，并且享譽(yù)全球。吉爾布雷斯去世。他把自己多年來(lái)對(duì)管理科學(xué)的認(rèn)識(shí)應(yīng)用于企業(yè)的實(shí)踐，并培養(yǎng)了一對(duì)杰出的咨詢行業(yè)追隨者——弗蘭克和莉蓮“科學(xué)管理之父”弗雷德里克美國(guó)建國(guó)至今屈屈兩百年歷史，但是發(fā)展勢(shì)頭卻是一年當(dāng)作十年用，如今已無(wú)國(guó)可敵。管理咨詢是一個(gè)深具美國(guó)精神的行業(yè)。不可否認(rèn)，管理咨詢的根基在美國(guó)。咨詢的“根”在美國(guó)萬(wàn)物皆有因。第一節(jié) 咨詢的土壤 中國(guó)現(xiàn)狀事實(shí)上，從一個(gè)20人規(guī)模的公司發(fā)展到100人，如果還能保持60%以上的顧問(wèn)利用率，并且收益率至少不變，這無(wú)疑是一個(gè)非常艱難的過(guò)程。咨詢公司自身規(guī)模的每一次擴(kuò)大都是一次考驗(yàn)，就好比闖關(guān)一樣。一個(gè)皮包公司的創(chuàng)辦，意味著“入行”，僅僅表明它穿越了咨詢傳統(tǒng)有形的壁壘；而品牌、信譽(yù)、客戶、人才、知識(shí)庫(kù)，這些才是咨詢業(yè)無(wú)形的壁壘。從被扒拉到騙子公司到被誤會(huì)進(jìn)點(diǎn)子公司，咨詢這個(gè)大行業(yè)里但凡有一點(diǎn)血雨腥風(fēng)，他們總免不了要受些牽連。咨詢隊(duì)伍中由于有了這樣一撮人的介入變得多少有些混沌，這就難為了對(duì)自己嚴(yán)格要求的正規(guī)軍。 市場(chǎng)一蠢蠢（欲動(dòng)），人心就蕩漾呀！于是，從替公司起名、代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照（現(xiàn)在這類業(yè)務(wù)美其名曰“創(chuàng)業(yè)咨詢”），到替上市公司坐莊炒股、搞銀行貸款，信息咨詢無(wú)所不包，從業(yè)者無(wú)所不能。君不見(jiàn)，但凡十萬(wàn)元注冊(cè)資本金的小公司，幾乎家家都在經(jīng)營(yíng)范圍上赫然寫著“信息咨詢”四個(gè)大字。在工商局注冊(cè)時(shí)，有兩個(gè)詞匯最得人心，一個(gè)是“信息”，宇宙萬(wàn)物莫非信息；另一個(gè)是“咨詢”，大街上問(wèn)個(gè)路也能叫咨詢。在某些人看來(lái)，開(kāi)個(gè)咨詢公司太容易了，一個(gè)辦公室（還可以放在家里）、一支筆、一臺(tái)筆記本電腦就行了。人們會(huì)這樣想，年頭越久的公司，它的知識(shí)庫(kù)內(nèi)容就越豐富，里面的寶貝就越多，在這個(gè)基礎(chǔ)上整合各類管理資源，然后再進(jìn)行二次創(chuàng)新。只不過(guò)咨詢公司的人沒(méi)有把這個(gè)知識(shí)庫(kù)向外界公開(kāi)，它僅服務(wù)于咨詢公司自己，供顧問(wèn)們參考查詢。做這個(gè)努力的人群中也不乏咨詢公司自己，所謂全球知識(shí)庫(kù)就是這種努力的結(jié)果。人類工業(yè)史上，似乎每一件新產(chǎn)品、新生事物都是先以定制的方式嶄露頭角，然后人們就拼命地研究如何把它規(guī)?；a(chǎn)，如何讓它的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；哪且豢叹鸵宦淝д?。更何況，便宜和昂貴總是相對(duì)的。這就要求咨詢公司有足夠多的資源，對(duì)因定制造成的成本增加有足夠強(qiáng)的抵抗能力，并在這種情況下保持自己的盈利性，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？蛻粼絹?lái)越有具體的問(wèn)題需要咨詢公司去深入地解決。這反映了信息和知識(shí)可重復(fù)利用的程度。這兩個(gè)服務(wù)的特點(diǎn)，就決定了管理咨詢不菲的身價(jià)。定制，即每一次都是一對(duì)一的服務(wù)；創(chuàng)新，意味著可以重復(fù)利用的經(jīng)驗(yàn)和信息會(huì)越來(lái)越少。由此可知，國(guó)際咨詢公司在中國(guó)的收費(fèi)也以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，并且每個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)在二三百萬(wàn)人民幣上下。1998年，麥肯錫公司為樂(lè)百氏集團(tuán)做了五個(gè)項(xiàng)目：架構(gòu)重組（包括一年、三年、五年的規(guī)劃）、融資合資的選擇、品牌管理與品牌經(jīng)理制的確立、市場(chǎng)與銷售兩專業(yè)的明晰以及企業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)在歐美也是按人/天收費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)一般都在每人每天2000美元以上，是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。麥肯錫公司就是以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)而聞名于世，不過(guò)早就滲透到管理咨詢層面了。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，效果也經(jīng)常不明顯，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。管理咨詢業(yè)務(wù)在歐美國(guó)家，通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅務(wù)咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)的需求一般以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公司組織市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額、客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。咨詢業(yè)從19世紀(jì)末、20世紀(jì)初誕生以來(lái)，歷經(jīng)百年的發(fā)展，已逐漸分化為三個(gè)層次，見(jiàn)表11。咨詢其實(shí)分門別類黑格爾有句名言：存在的即是合理的，合理的即是存在的。這也就是為什么有些人認(rèn)為咨詢業(yè)能夠這么紅火簡(jiǎn)直不可思議的原因，在他們看來(lái)，一個(gè)公司居然會(huì)花費(fèi)巨資請(qǐng)咨詢公司幾個(gè)二十來(lái)歲的年輕人在幾周之內(nèi)為公司出主意，真是腦子進(jìn)水了。最后，公司以破產(chǎn)而告終。這些顧問(wèn)圍繞如何“創(chuàng)建世界一流的制造公司”這個(gè)核心問(wèn)題提交了昂貴的、激動(dòng)人心的研究報(bào)告。現(xiàn)在該是采取行動(dòng)的時(shí)候了，但是他并不確切地知道怎樣進(jìn)行這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變。這一年，他的菲吉公司飆升至《財(cái)富》500強(qiáng)的第286位，公司年收入達(dá)131億美元，為10887名股東創(chuàng)造了將近6300萬(wàn)美元的紅利。1989年2月，《財(cái)富》雜志刊登了一篇文章，標(biāo)題為《最粗魯?shù)拿绹?guó)老板》，這個(gè)老板就是哈里上面講的是足以說(shuō)明咨詢價(jià)值的正面案例，還有一個(gè)足以反映咨詢無(wú)用的反面教材：”并且，這家咨詢公司斷定：一旦中國(guó)出兵，美國(guó)將以不光彩的姿態(tài)主動(dòng)退出這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。研究的結(jié)論只有一句話：“中國(guó)將出兵朝鮮”。當(dāng)時(shí)美國(guó)對(duì)華政策研究室認(rèn)為這家公司是瘋了，他們一笑置之。所以，咨詢的第一步就是澄清。大繁似簡(jiǎn)。咨詢有時(shí)“似非而是”第二節(jié) 咨詢有時(shí)“似非而是” 這個(gè)道理，用在學(xué)生和老師身上，學(xué)生和家長(zhǎng)都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問(wèn)題。通用電器中國(guó)區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對(duì)德勤咨詢公司的顧問(wèn)說(shuō)：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺(jué)得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶，在中國(guó)實(shí)在太少了。不過(guò)，中國(guó)并非沒(méi)有管理咨詢落地的成功案例?！蹦脩?zhàn)略咨詢來(lái)說(shuō)，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營(yíng)實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?！按蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的。正如趙民所說(shuō):“中國(guó)企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。對(duì)此，咨詢公司也很是委屈。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過(guò)高，落地過(guò)程曠日持久，中國(guó)企業(yè)實(shí)施成功率低下。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強(qiáng)操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實(shí)施作為金科玉律，耳提面命。從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起時(shí)才會(huì)熠熠閃光，或者，才能發(fā)現(xiàn)是一堆包裝精美的垃圾。咨詢亦然。如果讓管理咨詢公司對(duì)自己的角色做一個(gè)定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對(duì)一的家庭教師，所以收費(fèi)才高嘛。而且，業(yè)界都知道你曾是某問(wèn)題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時(shí)間長(zhǎng)了，你的名聲也就臭了。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段，利用外力推動(dòng)一時(shí)的改革無(wú)可非議，比如民營(yíng)企業(yè)在一個(gè)階段內(nèi)普遍存在的“削藩”問(wèn)題，但如果該企業(yè)的內(nèi)部斗爭(zhēng)嚴(yán)重到喪失了獨(dú)立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經(jīng)感慨，有時(shí)為了生存，這種錢也得賺，只是，拿了錢就趕緊跑。企業(yè)往往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人、調(diào)整部門、業(yè)務(wù)重組等。這類公司最擅長(zhǎng)的就是處理人際關(guān)系，所以，他們把核心競(jìng)爭(zhēng)力定位在只做政治斗爭(zhēng)的工具上。所以，在大多數(shù)場(chǎng)合，關(guān)于咨詢業(yè)績(jī)的最好評(píng)論就是：沒(méi)有評(píng)論。即使覺(jué)得不太滿意，一般的客戶也會(huì)用中國(guó)人得體的方式表示，比如絕不再和你合作了。失敗的案例當(dāng)然越少越好，但畢竟無(wú)法避免。咨詢業(yè)的最大忌諱就是爭(zhēng)功諉過(guò)。和當(dāng)初純屬好心辦壞事、自己也沒(méi)占著便宜的麥肯錫比起來(lái)，爭(zhēng)功諉過(guò)的咨詢公司真是不死才怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結(jié)束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。想當(dāng)年老麥才智過(guò)人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，可惜“晚節(jié)不?！?，最終耐不住實(shí)戰(zhàn)的誘惑，他回到實(shí)業(yè)界擔(dān)任曾是他客戶的一家百貨公司總裁，這家百貨公司真是不爭(zhēng)氣呀！老麥有心盈利，可惜無(wú)力回天，辛苦工作了近三年之后，積勞成疾，抱憾而去，臨死前留下了名言“做咨詢一定不要過(guò)多插手客戶的內(nèi)部事務(wù)”，這句話后來(lái)成了咨詢業(yè)的“天條”。戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現(xiàn)在對(duì)自己的定位認(rèn)識(shí)得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人——詹姆斯這決不是聳人聽(tīng)聞，有事實(shí)為證：還是先不管怎樣讓外人明白咨詢是什么吧，現(xiàn)在更嚴(yán)重的問(wèn)題似乎是咨詢公司如何看待自己！套用一個(gè)時(shí)下流行的詞匯——定位。定位決定生死是??！很多客戶并不是不舒服了才來(lái)看醫(yī)生，他們只是想來(lái)做做保健，未雨綢繆，讓自己壽命更長(zhǎng)或者胃口更好，這是保健醫(yī)生（咨詢公司）也最樂(lè)意的事呀，看見(jiàn)自己的“所謂”病人有這么好的健康意識(shí)、主動(dòng)精神，還怕給他開(kāi)了藥方他不“僅遵醫(yī)囑”、不堅(jiān)決執(zhí)行嗎？我們幾乎見(jiàn)不到一個(gè)有所作為的年輕的內(nèi)科醫(yī)生，正如我們看不到一個(gè)歷史很短而且相當(dāng)成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。有些咨詢公司能為客戶提供立即就能夠看到成果的服務(wù)，如埃森哲、IBM以及電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團(tuán)（EDS）等IT咨詢公司，而有些則并不能讓你立即看到成果，如麥肯錫、波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)（和IT咨詢業(yè)務(wù)相對(duì)的，圈里俗稱為經(jīng)典咨詢業(yè)務(wù)），它們提供的服務(wù)是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大計(jì)。如同許多深諳醫(yī)道的醫(yī)生反而對(duì)醫(yī)療效果的有限性有清醒的認(rèn)識(shí)，醫(yī)學(xué)其實(shí)分為很多科，有些治療是能夠立竿見(jiàn)影的，如外科、牙科、眼科的治療等；而有些治療的結(jié)果并不能立即看出來(lái)，最典型的就是內(nèi)科的治療。心急吃不了熱豆腐呀！從神話論到無(wú)用論，從沸點(diǎn)到冰點(diǎn)，從一個(gè)極端到另一個(gè)極端……咨詢公司在一片噓聲中開(kāi)始回應(yīng)。后來(lái)，人們把咨詢顧問(wèn)比作醫(yī)生，雖然還是很不準(zhǔn)確，但總算是肯定了咨詢是個(gè)獨(dú)特的、專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，總比劃拉到策劃堆兒里強(qiáng)呀，想想也就不申辯什么，默認(rèn)了。咨詢≠醫(yī)生總比當(dāng)初兩路人馬、兩套路數(shù)卻來(lái)爭(zhēng)搶一個(gè)市場(chǎng)，其結(jié)果是險(xiǎn)些把市場(chǎng)做跨、差點(diǎn)把自己的前途斷送要好！因此，咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強(qiáng)身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時(shí)揚(yáng)名獲利。所以，咨詢是“業(yè)”，而策劃是“界”。他們?cè)谶M(jìn)入公司成為專業(yè)咨詢顧問(wèn)之前，一般都要經(jīng)過(guò)公司內(nèi)系統(tǒng)的培訓(xùn)。再?gòu)膹臉I(yè)人員背景來(lái)看。我們不知道這個(gè)公司里誰(shuí)的本事最大，我們只知道這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)是最棒的，這個(gè)公司的品牌是最有價(jià)值的，這個(gè)價(jià)值也是最長(zhǎng)久的，它不會(huì)因?yàn)槿耸碌淖冞w而立即產(chǎn)生連帶衰減的效應(yīng)。而咨詢不同，它將所有的傳播接觸點(diǎn)都集中到公司這個(gè)品牌上，客戶認(rèn)的是公司，而不是其中某一個(gè)人。策劃大師多依靠個(gè)人威名做生意，策劃公司的品牌傳播點(diǎn)就是一個(gè)人?？上У氖?，大家只是簡(jiǎn)單地提出咨詢的概念并大加描述，而少見(jiàn)有人仔細(xì)地分析過(guò)它和策劃本質(zhì)上的不同。新華信于1992年創(chuàng)辦，在看似澎湃、實(shí)則混沌的年代里，他也難免經(jīng)歷過(guò)讓人把他與策劃大師、點(diǎn)子大王畫等號(hào)的尷尬。能否在大學(xué)找到不斷培養(yǎng)這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才，是衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的標(biāo)志。問(wèn)題就出在策劃。一種說(shuō)法是：所有的崗位和職業(yè)，如果稱其為行業(yè)，都應(yīng)該能夠在大學(xué)找得到對(duì)應(yīng)的位置。其實(shí)，這是兩個(gè)完全不同的概念。90年代，人們常把咨詢和策劃混為一談。咨詢≠策劃當(dāng)初，這些咨詢顧問(wèn)混跡于各路游俠當(dāng)中，同樣是舉著咨詢的牌子，同樣是拎著皮包走天下，因?yàn)槭袌?chǎng)的混沌，因?yàn)樯矸莸摹半鼥V”，喪失了多少公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。要想說(shuō)清楚咨詢顧問(wèn)是什么，得先搞明白咨詢顧問(wèn)不是什么。漫話咨詢：咨詢顧問(wèn)的“身份”第三節(jié) 咨詢顧問(wèn)的“身份” 通俗地說(shuō)就是：咨詢公司除了能“診”之外，還要能“治”。當(dāng)然，這個(gè)例子有點(diǎn)極端。這份合同中的咨詢公司就是當(dāng)今著名的埃森哲咨詢公司（即當(dāng)時(shí)的安達(dá)信咨詢公司），客戶是奧尼爾鋼鐵公司。該合同讓人閱讀和思考起來(lái)總覺(jué)得不自在，因?yàn)樗且环輲椭蛻舨脝T的咨詢協(xié)議。在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，客戶只付給咨詢公司基本咨詢費(fèi)，這部分就相當(dāng)于“苦勞費(fèi)”，而更大部分的咨詢費(fèi)是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益――即為企業(yè)所提供的切實(shí)成果——來(lái)決定，也才是真正的“功勞費(fèi)”。按照這種方法，咨詢費(fèi)由為客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)決定。因?yàn)轫?xiàng)目的失敗，咨詢公司損失的最多也就是幾百萬(wàn)元的咨詢費(fèi)用，而企業(yè)搞不好，麻煩就大了。管理咨詢也是如此，如果客戶動(dòng)輒花費(fèi)上百萬(wàn)美元的費(fèi)用購(gòu)買咨詢，卻在短時(shí)間內(nèi)看不出明顯效果，有的甚至今后也難于見(jiàn)效，客戶就會(huì)覺(jué)得很不值。一般情況下，一個(gè)項(xiàng)目小組的成員由這三個(gè)體系的顧問(wèn)組成。為了適應(yīng)全球化的要求，目前全球性的咨詢公司一般都采取矩陣式、三維制結(jié)構(gòu)。行業(yè)是利潤(rùn)中心，公司下達(dá)指標(biāo)的時(shí)候，不是下達(dá)給美國(guó)或者中國(guó)什么公司，也不是下達(dá)給策略、信息技術(shù)等等，而是下達(dá)給行業(yè)。因此，很多咨詢公司對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。而按照專業(yè)分工，就不利于對(duì)一個(gè)分布在不同地方的客戶提供服務(wù)。一些國(guó)際知名的咨詢公司原先是以專業(yè)分工為主，粗略地分為戰(zhàn)略、組織、流程和信息技術(shù)，然后才是按照行業(yè)劃分。所以，當(dāng)它所服務(wù)的主體發(fā)生變化時(shí)，咨詢業(yè)本身必須及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。于是有人曾經(jīng)大膽預(yù)言：IT咨詢將會(huì)收編傳統(tǒng)咨詢。IT技術(shù)的突飛猛進(jìn)，再造了整個(gè)商業(yè)環(huán)境：企業(yè)現(xiàn)在需要的不再是單一的戰(zhàn)略咨詢和單一的技術(shù)，而是融合了管理思想、商業(yè)模式和技術(shù)應(yīng)用的新派管理咨詢。在1989年至1996年間，該公司的全球收入從10億美元增長(zhǎng)到了53億美元，年均增長(zhǎng)率高達(dá)27%，2000年該公司營(yíng)業(yè)額達(dá)103億美元，成為當(dāng)之無(wú)愧的IT咨詢行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。談到IT咨詢我們不